张祯健:政府决定购房者利益 "诚信月"值得肯定

编者按：3月14日，温家宝总理在答记者问时称“一些地方房价还远未回归合理”再次奠定今年房产调控政策主基调，调控将如何继续发力？同时，上海之春房展会的人气也旺于去年同期，今年压抑一年的刚性需求或将迎来一波喷涌。楼市小阳春是否已经到来？

2012年3月22日，上海搜房网举行的《透过"两会"看楼市 刚需置业小阳春是否来临？》大话地产研讨活动为大家解惑，以下为嘉宾禹洲地产上海公司营销总监张祯健的观点实录。

精彩观点：

1.近年来的中国房地产调控都是头痛医头，脚痛医脚。

2.草率地取消限购，其结果一定是市场报复性的反弹。

3.开发商和购房者都是没有自主权的。

4.随着市场转变，更多产品是以精准营销作为理念来做目前的销售工作。

5.“诚信月”有这样一个平台是非常好的。

禹洲地产上海公司营销总监 张祯健

取消限购 市场将迎报复性反弹

从目前的情况看，张祯健认为，近年来的中国房地产调控都是头痛医头，脚痛医脚。中国房地产行业有着14年的商品房开发周期，目前来看却没有一个系统性、长远性的规划，都是出了什么问题之后，再出一个相对应的政策。例如，市场不好的时候我出一个蓝印户口刺激市场，而市场好了，就出一个限购不让你卖。

去年的限购确实是历史上最严厉的房地产政策，但是反过来想要取消限购却十分困难，因为没有后续政策跟进的时候，税率、首付等都只是技术层面的调整。对于中央政府来说，只是想要符合普通老百姓的需求和利益，这样无论怎么调整都非常简单，一个行政命令、一个银行就可以把问题解决。反过来说，无论是限购还是取消限购，当没有完善的机制支撑它的时候，如果草率地取消限购，其结果一定是市场报复性的反弹。

限购抑制楼市需求 差别化政策需完善

对于首套房的问题，张祯健表示，他们现在是做商办项目，商业项目有很多是被作为婚房的，“为什么不买纯住宅，其实是因为我们商办的小户型的，我也问过几个人，一个是，。第二，小户型对于夫妻来说是过渡产品，过个四五年一定会改善的”。很多人不敢初次置业就个小户型结婚，因为他们担心后期更换的贷款问题。而对于改善性需求，就目前的政策而言，只能面临限购的约束。张祯健解释道，“限购是我必须把之前的房子卖掉之后才可以去买，但是我要有贷款，我不能享受首套利率就没有意义了”。因此，他认为对于不同的需求，针对性的政策并没有得到完善，开发商、购房者等很多人都受到了限制。

银行不应随意调整房贷利率 建议恢复7折优惠

现在的市场环境对购房者还是比较保护的，但一般来说，这种保护操作起来确实是有困难的。开发商一般不收取违约金，更多是听政府和银行的，开发商和购房者都是没有自主权的。这使得老百姓会越来越没有信心。

张祯健认为，在利率问题上最担心的是今年7折利率，到了明年1月1日又开始上浮10%，说动就动，使得最基本的合同诚信都没有了，这是最需要解决的问题。既然有利率7折的优惠，在二三十年的合同过程当中，就应该履行合同，不论盈亏。如果银行随时可以更换，消费者利益将无从保障，只能说消费者弱势群体，而银行是垄断性的市场环境，只能说目前国内现有的市场机制还没有到位。张祯健认为，两成首付或者利率优惠，这些不会对百姓产生影响，关键还是要看政府，只有真正的改善，才可以从根本上改善刚需或者是改善性需求购房者的利益。

不同产品对应不同客群 房地产应有精准营销理念

谈到房展会，张祯健表示“历来房展会都是我们比较纠结的事情，到底参加不参加。但是今年绿地没有参加是我没有想到的，因为绿地往年上海之春都是参加的”。房展会举办这么多年，为什么今年大的品牌房企都放弃了春季房展会？从历年春节来看，一直有小阳春之说，实际上都是一些以价换量的销售楼盘推动的。现在市场不缺客户，缺的是能够成交的客户。现在大家都在观望，在观望的过程当中，这么多年来，房展会、各个楼盘的策划企划等等都做的很好了。房展会更多是一个打折扣的平台，今年的房展会也是如此。

今年房展会一个新的现象是境外人士非常多，因为他在上海没有其他销售渠道，只能通过房展会。而当地一些大的开发商之所以不参加，一是两会期间大众对房市并不看好，另外开发商所有的推广费用都在严格控制。一次房展会少则20万，多则上百万，而到底可以产生什么样的效果，这一点很难把握。越是大的房企，特别是上市房企，对于投入产出比越是严格控制的，在这样的情况下，一些大的房产公司需要观望一下，可能到了5月1日夏日房产会，大家都会去参加。“所以我觉得这一次房展会，本来上海之春房展会就是大家比较纠结的，想参加又觉得规模也好，各个方面也好并没有达到预期，价格又太高”张祯健表示。

因此，房展会可能仅仅是一个风向标的问题。房展会是房地产销售必不可少的环节，无论项目推广、品牌推广，这种营销手段都是必不可少的。但是随着市场转变，更多产品是以精准营销作为理念来做目前的销售工作。所谓的精准有效就是根据不同的产品类型会去找相对应的客群，而不是很盲目的撒网式的，“我们以前总是去扫一扫，而现在要搬开石头到缝来去找，这样的传统的推广形式，反而大家不重视，或者说效果越来越差。特别是今年，用什么样的姿态过好2012年，我觉得就是精准营销，做有效客户，而不会做广而告之、大而撒网式的推广”张祯健说。

购房者和企业应有更多互动 “诚信月”值得肯定

谈到搜房网“诚信月”活动，张祯健说：“我记得90年代的时候，大家买房是双方谈调控，一套房子可能有四五页的补充条款。现在是机打，政府统一版本。这个到底是对客户有没有利，或者说是对开发商有没有利，这个很难说。”。房地产行业这么多年发展下来，特别是品牌企业往往都很关注诚信，达不到承诺宁愿不做承诺，因为诚信是和企业品牌美誉度息息相关的。做好品牌难，但是做砸一个品牌却很容易。

张祯健认为，无论是个人还是企业，诚信的机制或者是诚信的理念目前是社会欠缺的，不仅仅是房地产行业，在其他的行业也是一样的。搜房网这一次推出“诚信月”的活动确实非常的及时。他建议让购房者和企业有更多的互动，让购房者了解企业的难处。开发商和业主双方的互动和沟通是需要的。现在在国内还没有这样一个好的平台，作为从业人员，自己本身也是一个购房者，也非常期待这样一个平台，“我觉得“诚信月”有这样一个平台是非常好的”张祯健说。