提香草堂甘源:市场认可的项目才能称之品质地产

2009年，在各国政府一致救市的努力下，全球经济初露曙光。作为2009年全球经济最耀眼的明星，中国更是率先走上了经济复苏之路。而由于“限外令”的解禁驱动了购买力，北京的物业销量也出现了“破冰”的迹象，显示出政策对市场带来的实质性助推作用。

在此大背景下，品质地产如何借助大势成功突围，如何在品牌力量日益凸现的年代赢得先机，如何将“品质”转化为销售力，成为品质地产的首要课题。5月18日，搜房网专访提香草堂项目代表——北京锦绣花园发展有限公司销售策划部经理甘源，畅谈09楼市生存新法，分享成功秘诀。

访谈现场（张南生/摄）

【点击进入提香草堂项目详情页】

【点击进入提香草堂业主论坛页】

【热点专题：品质地产中国行暨第六届中国别墅节】

访谈时间：2009年5月21日

访谈地点：提香草堂

访谈嘉宾：北京锦绣花园发展有限公司销售策划部经理 甘源

以下为对此次访谈进行的现场直播：

市场认可的项目才能称的上是“品质地产”项目

【主持人 郭可】搜房网友大家好！欢迎大家关注品质地产中国行系列访谈之提香草堂，今天我们来到了风景秀丽的提香草堂项目处，我们的嘉宾是北京锦绣花园有限公司销售策划经理甘源，甘总您好。我们知道在09年经济危机之后，中国经济率先走上复苏之路，在前一段时间“限外令”的解禁以及改善性需求集中释放，使我们物业市场有了明显回暖。在经历非理性的07、08年楼市后，09年已经逐渐把核心的竞争力转变到“品质”两个字上。现在如何把品质转化为销售力已经是业内专业人士讨论的话题，首先请您聊一下您对于“品质地产”四个字的理解。

【主持人 郭可】甘总也提到，我们是品质加地产，包含项目的方方面面，是产品的集中体现。您认为具备什么样要素的别墅项目才能称得上是有品质的地产项目？

【甘源】我觉得最直观的表现就是市场的认可，毕竟盖了房子就是让人居住，只有市场认可了，就应该可以称之为品质地产。

【主持人 郭可】市场认可度是对我们品质的体现。我们观察到08年以及09年上半年，市场上表现比较好的项目他们有个共同点，是强大的品牌作为支撑，品牌对于我们项目有什么样的作用。

【甘源】提香草堂整个项目品牌起了大的作用，我们是首创集团，我们作为目前的纯别墅区，这个区域个别墅项目，在区位认经历了很艰难的阶段，但是大家一听是首创的，肯定会认可，不会怀疑你的质量是否会出问题，承诺是否会兑现，他们在时间就接受了你的项目。

理性市场环境下 品牌力量日渐凸显

【主持人 郭可】首创品牌对于我们项目销售有很大的推动作用。从整个市场来说，跳出我们项目而言，品牌对于销售起到的作用又如何。

【甘源】现在市场上很多销售比较好的项目其实都是品牌地产，我看到你们这有个议题，当市场失去理性的时候，大家不重视品牌，可能关心项目的本身，关心地段等。当市场冷静后，大家会发现前期的非理性会有问题，这时候品牌的力量会凸显出来，大家会更认可一些品牌开发商，我们品牌开发商也愿意承担起更多的社会责任，包括对我们业主的责任。比如说我不会说出做不到的承诺，我们开发进度会按期完成，我能交给业主满意甚至超出他们想象的房子，给他们一个完美的家，这些更多的是品牌地产容易做到的。

【主持人 郭可】在比较平稳的09年市场环境下，对于品质品牌都是一种考验。您刚才提到，经历非理性状态之后，在新的市场环境下我们将面临新的市场竞争，您觉得别墅市场将面临着怎么样的机遇和挑战？

【甘源】最近看数据也可以看出来，可能在今年早些时候，普通住宅的市场率先暴发，之后相对来说是改善性住宅，现在已经传达到别墅地产。从四五月份数据来看，别墅市场增长明显高于普通住宅，我们在去年大家一起经历了房地产寒冬过程中，我也跟很多业内朋友聊，的项目，的发展商都在做一件事——“苦练内功”，从别墅的角度更多是我的环境景观这部分。绝大部分别墅项目经过了过去一年的时间，都在努力的营造景观，我们提香草堂也是这样。我们六月底要入住的这部分产品，景观与一二期有相当大的提升，当然价格也比一二期要高，其实这也是回报业主的方式。

【主持人 郭可】对于别墅市场应该是改善性需求的客户，在上半年我们主要是苦练内功。接下来时间请结合我们的项目谈一下我们的战略部署和将迎来的新的挑战。

【甘源】对于我们别墅产品，我们消费群体不见得会受到经过危机的影响，可能更多的是信心，他购买别墅，对于美好生活的向往肯定不会变的，只是对自己未来收入的信心，前期可能表现为信心不足，现在中国经济整体有好转的迹象，或者说他们看到金融危机似乎对中国，至少对他们自己也没有大的影响，所以有个信心恢复的过程。

【甘源】从我们市场这一块来讲，更多的是传达，把我们项目最美好的部分传达给客户，包括跟他对于别墅美好生活想象的吻合度。

购房建议：购买现房 保障所见品质即所得

【主持人 郭可】具体购买房子时，怎么去区分什么样房子是有品质的，什么样房子是的，您给购房者提一些建议吧。

【甘源】我建议大家尽可能买现房和准现房，现在北京商品房市场存量很大，有一部分已经建成了，接近现房、准现房，还有一部分是期房状态，毕竟后续市场状况大家都说不好，在后续开发进度，如果期房期的很厉害，后续开发进度包括承诺兑现程度都有不确定性。现在市场上可以选择的很多，没有必要冒这个风险，相对说现房至少可以保证所见即所得，它的品质到底怎么样你自己去看看。

【主持人 郭可】通过哪几项来考察项目的品质？

【甘源】首先是发展商本身，不管他是不是很有名，但是至少曾经运作过大型项目，这很重要，如果他有个比较有实力的集团公司来支撑，至少可以保证他把这个项目做完。另外项目规模很重要，如果只有一两栋楼这样的项目，相对来说很难保证它的品质，可能他想做的很好，但是很难。另外建筑质量、户型、区位、价格，这是惯常的东西。

【主持人 郭可】相信高品质项目会增加建筑成本，我们这部分成本的增加会如何进行差异化的营销？

【甘源】从房地产成本构成来看，增加的这部分成本在整个成本构成里并不占很大的比例，是过去我们也一直说，土地成本，规费的成本都很高，建安的成本只相当于整个成本构成的三分之一，建安、税费和土地成本，是1：1：1，如果在三分之一里，我即便增加10%也就是增加了3%。

【甘源】这部分很重要，因为它是消费者住进去可以感受得到的，有时候增加的这部分成本，你表面看是看不出来，比如使用更好的门窗，在表面根本看不出来，包括客户来开房时看不出来，但是当你住进去，你会发现到的。

【主持人 郭可】我们从项目品质跳到市场环境上，别墅市场在09年上半年表现的好，想请您预测一下我们别墅市场在接下来的走势，以及别墅项目在这个市场环境中如何突围？

【甘源】别墅市场整体，在今年下半年来看应该谨慎乐观，从四五月份来看，很好，但是这个热度能持续多长时间，是否会继续持续下去，我想不会有这么大的增长。但是别墅的客户需求相对来说会比较平稳，他不是刚性需求，更多是改善性需求、性需求，对美好生活的向往的一种实现，更多的是这些。随着中国经济的不断好转，包括中产阶级以上的人群逐渐扩大，这部分需求显然会逐步增长。

【甘源】我觉得过去爆发性的增长更多是前一段时间这部分需求被压抑了，有一个集中的释放，后面会相对比较稳定。中国经济应该会比较平稳。

【主持人 郭可】下半年是平稳，我们持的态度是谨慎乐观的。在下半年别墅市场环境下，您也提到08年我们项目在苦练内功，09年下半年我们应该做些什么？

【甘源】从提香草堂来讲，我觉得不用做太多的东西，现在我期大部分进入到准现房阶段，包括三期批客户6月30日就可以入住，园林也已经成熟，只要客户来到现场，我就一点不担心，是我这个区域相对来说竞争不是激烈，奥北那边今年会处于一团混战的阶段，而我们提香草堂有得天独厚的地段。作为北京西部的别墅项目，这个区域竞争本生就少，加上我们的交通便利，位置相对来说又不像西山别墅区那么贵，在这里大概三四百万就可以买到，西山别墅区不可能这个价。我们处于不争之争的地位。

的项目才能热销

【主持人 郭可】有准现房的、区域的、价格的，应该说在未来一段时间内销售会好。对于整个市场，我们看到09年上半年，普通住宅市场需求也有了集中的暴发，您怎么看待整个市场的走向？

【甘源】现在趋势还算比较明显，这个暴发不是项目的暴发，现在项目基本属于两极分化状态，要不卖的很痛苦，要不卖的火爆，开盘就卖完。我们观察热销的项目都有个共同特点，就是性价比，其实卖的还是综合的性价比。这些新开盘的项目或者老项目推的新的一期，我们综合比较来看，都会比周边类似品质的项目价格低20%到30%，只有这样的项目才能热销。

【甘源】这反映了什么？只有在你的价格低到一定程度，有诱惑力的时候，客户才会出手。这样的刚性需求更多会寻求远一点，比如政府保障性住房，而不是通过自己购买相对地段也好的，就算这部分房子价格再，100万在北京买一套房子还是很困难的。

【主持人 郭可】您提到一点精炼，我们回顾一下成交比较好的项目，价格相比同区域同品质的楼盘价格都有一个下幅，，这样才能热销，下半年开发商更重要的是把自己产品价格定位好，这样才能适应这个市场。最后也请您为我们网友介绍一下提香草堂接下来的发展计划，接下来有没有销售方面的计划或者推出什么样的产品？

七八月份推出高尔夫独栋产品

【甘源】我们6月30日将有一批客户入住，三期大概有一半左右已经建设完成，包括景观园林也都已经完成，准备在今年年内有大概100多套全部开工，整个提香草堂应该会在明年全部建设完成。在销售这方面，七八月份会推出我们高尔夫独栋，就邻着球场，这也是我们核心价值的体现。

【主持人 郭可】关于高尔夫独栋这样的产品给网友也介绍一下吧。

【甘源】这部分产品现在我们还没有定具体什么时候公开。我想球场边的别墅大家也都有一点概念，现在市场真正能看到球场的项目少，而我们高尔夫别墅没有任何遮挡，直面的就是35万平米的球场，感觉好。说再多也比不上现场真正的视觉冲击力。

【主持人 郭可】感谢甘总，也预祝提香草堂接下来取得很好的销售业绩，也希望市场上凸显出更多的高品质项目。

《品质地产中国行》活动寄语：

祝大家都能够居住在“品质地产”中找到自己的“品质生活”！

——北京锦绣花园发展有限公司销售策划部经理 甘源