实况：拱辰星园 商业聚合地中的生活区

纵观当前北京城市化发展，有所谓"京城西南望良乡，良乡核心看西潞"之说，因为良乡拱辰、西潞两条街道围合之地，方圆虽不过数百米，却云集了房山、良乡几乎的高中端品牌商业和、医疗机构，有京西南小王府井之美誉。房天下有幸请来北京世纪鸿达房地产经纪有限公司负责该项目的营销总监，和大家谈谈由他们代理的刚刚开盘的位于房山区良乡的项目--拱辰星园。

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▲访谈时间：

2008年5月29日16：00

▲访谈地点：

房天下8层演播室

▲邀请嘉宾：

北京世纪鸿达房地产经纪有限公司营销总监：梁雯

以下为房天下对此次访谈的图文实况：

【主持人】房天下的网友们，大家下午好，今天北京世纪鸿达房地产经纪公司的营销总监梁雯来房天下作客，与大家分享楼市经验，也为大家带来了刚刚开盘的房山区项目拱辰星园。

【主持人】首先，我想很多网友对你们公司可能还不太了解，请梁总给大家介绍一下公司的具体情况好吗，主要都经营哪些业务？

【梁雯】好，我先介绍一下我们世纪鸿达。我们公司是由众多北京房地产界资深人士共同组建的集房地产销售代理、营销策划、顾问及广告宣传为一体的综合性、专业化房地产服务机构。

【梁雯】我们公司主要涵盖的业务为以下4个方面：顾问、全案策划、营销代理、品牌推广。

【梁雯】顾问是这几年我们公司成长性最强、专业水准的支柱性业务之一，主要包括：城市区域发展规划、企业战略、可行性研究、市场定位、产品定位、方案概念设计、发展战略、经济测算等。细分领域又包括住宅、公建、综合体、科技园区、旅游地产、商业地产等等。
全案策划是我们公司核心竞争力和专业实力的业务，也是我们团队的强项所在。通过高水准的市场认知与研判能力，把握市场的阶段性和成长性特征，以前瞻的目光深入挖掘服务项目的产品规划与设计情况及未来发展态势，并研究目标客群分布、年龄、家庭、职业特点及工作、消费、生活心态、消费心理、购房心态等。在此基础上挖掘出项目与卖点，并提炼营销核心竞争力，制定项目营销战略、阶段策略、媒体策略、推广策略、销售包装等。一句话概括就是为开发商提供量身定制的全案服务。

【梁雯】营销代理是我们公司运作经验最丰富、运作实力最强的业务之一，是以更专业、更贴身、更细致的营销服务为目标，倾力打造具有超强执行力的营销团队，来为北京及各地开发企业服务。

【梁雯】品牌推广是世纪鸿达新兴的、成长速度最快的骨干业务，主要借助强大的业内资源整合和渠道管理能力，依托庞大的客户资源储备及有效的客户管理系统为企业及项目树立品牌形象、深入推广经营理念助一臂之力。同时，世纪鸿达还拥有自己的广告部门和媒体资源，可实时有效的为代理项目进行强势并具有针对性的广告宣传。
我们的服务用一句话概括就是为开发公司提供从前期选址到后期销售的全程全方面的专业化服务。

【主持人】目前市场上的的房产经纪公司很多，竞争也很激烈。请问你们公司的核心是什么，如何让自己在竞争中取胜？

【梁雯】房地产经纪公司的竞争力在于在营销领域的专业。在一点上，我们公司通过高素质的内部员工团队及整合外部众多细分专业领域的业内资源、合作公司，通过内外结合为受托项目提供专业的、高效的服务。我们一直认为，做事先做人，我们在给每一个委托方服务时都至少为他们提供全方面的、周到的服务，把自己摆在一个服务者的立场上，并完全融入到委托方的角度里，进行服务。我想这也应该是作为一个好的服务者要具备的最基本条件。

【主持人】我们知道，好的公司一定离不开好的资源，资源可以分为内部、外部；人力、物力、市场占有率等等，世纪鸿达拥有哪些资源呢？

【梁雯】实际上作为房地产经纪公司，我们也称之为服务机构，在一定程度上讲，它的核心价值就在于资源整合。我们世纪鸿达来讲，目前中高层管理人员、技术人员团队组建强大，我们公司的中高管均是在房地产市场各个专业领域驰骋多年的精英人士，包括销售管理方面的、营销策划方面的、建筑策划方面的、广告创意方面的、市场研究政策研究方面的、包括人员素质培训方面的人才等。同时我们组建的每一个销售团队也是经过精挑细选之后，再加以严密的、系统化的、专业化的、因材的把每一位销售人员均进行全副武装，让销售团队真正成为客户的置业顾问，而不单纯仅仅作为销售人员。在外部资源方面，我们公司通过多年的合作，与业内众多实力雄厚的建筑设计公司、物业公司、广告公司、网络公司、活动公司均保持着良好的合作伙伴关系。我想我们公司在内外部资源整合这个方面是毋庸置疑的。

【主持人】文化地产营销已经风靡了很久，那么作为地产经纪商，世纪鸿达自身有着什么样的文化理念呢？又是如何将这种理念与具体项目结合的？

【梁雯】一个享有共同信仰的企业一定是个卓越的企业，因为企业无论是对外环境的适应还是对内资源的整合，工作都必须建立在公司清晰一致的信念体系下。这也是公司从到卓越都必须遵循的基本法则。

【梁雯】我们世纪鸿达以“诚信、务实、专业”为企业宗旨，以“以人为本，诚信致强，服务至上”为经营理念，推行“风正、心齐、气顺、劲足、功成”十字工作方针，加强“服务、协作、学习”的从业人员道德，坚持以“真诚协作，共创双赢”作为面向开发公司合作伙伴的服务目标。

【梁雯】作为企业，我们以营利为目的，但却不是目的。唯利是图始终是我们所唾弃的，我们为各位开发商服务的目标是建立长期的、真诚合作的友谊，并在此基础上达成双方的共赢共荣。这就是我们公司的理念。

【主持人】听了三位的介绍之后，大家一定对世纪鸿达有了一定了解。今天要给我们带来的项目是什么？这是你们的第几个项目呢？

【梁雯】今天我们带来的项目是位于北京西南核心区良乡板块的拱辰星园项目。这是我们公司在房山操作的新项目，目前刚刚在4月底将150套精致住宅推向市场，这也是我们这个项目这期的最后150套住宅了，而且也处于这个小区相对的位置。

【主持人】我们知道，拱辰星园是4月开盘的，那么目前的均价是多少？销售情况如何？

【梁雯】目前拱辰星园项目均价在7680元每平方米，正常折扣享受一次性97折、按揭98折。看现在的销售情况，虽然整体房地产市场目前状况比较平淡，但是我们拱辰星园的销化速度还是比较令人满意的，从4月底这150套住宅一经推出销售，至今已经完成认购、签约四、五十套了。

【梁雯】当然造成这种现象是有原因的。首先我们看，拱辰星园所处的位置条件优越，如果有地图的话，我们就可以直观的看出整个房山区属于北京西南的一个重要的节点，房山区的核心在于良乡板块，而良乡板块的核心又是在北秀街、拱辰大街、西潞大街、良乡中路这四条主要道路围合而成的商业街区，在这个板块内周边生活配套一应俱全，可以充分满足居住者的购物、出行、娱乐、、医疗等各方面需求，集中了几乎本地区的产业及一流社会设施。实际上，拱辰星园项目所处位置的一公里半径区域内各项生活服务配套齐全，生活便利度很高，可以说拱辰星园拥有着不可复制的地域。

【梁雯】然后我们再看一下价格，目前房山区良乡核心区在售商品房价格大概在7600元/平方米左右。我们看一下目前在区位上与良乡板块相似的其它区域，我的意思是说距离北京五环路类似区位的其它区域的销售价格水平是什么情况。我们由北五环看起：海淀山后区域目前平均价格是12000元/平方米；上地板块平均价格主要体现为13000-16000元/平方米；清河--西三旗板块价格体现主要为12000-14000元/平方米；北苑板块价格水平集中在13000-16000元/平方米；来广营区域目前销售均价大约为14000元/平方米。我们沿着五环路继续往下看，东五环东坝板块11000-15000元/平方米；管庄—常营板块价格体现在13000元/平方米；京沈区域主要在售项目富力又一城，其价格主要体现为12000元/平方米。

【梁雯】再看一下南五环亦庄板块价格目前已达到9500--13000元/平方米；大兴黄村板块是9500—11000元/平方米。最后我们再看一下西五环石景山八角区域价格水平目前也已经达到15000-18000元/平方米。

【梁雯】刚才从北五环到西五环将与房山核心区良乡板块区位类似的板块，譬如西三旗、北苑、来广营、管庄—双桥、黄村等板块的现阶段大概市场销售平均价格进行了统计，可以看到除了拱辰星园所在的良乡板块目前销售价格仅体现在7500—8500元/平方米之间以外，其余类似区位市场销售价格均基本都已在10000元/平方米以上，类似的交通区位条件，这里指的交通区位主要是与北京五环路的关系，良乡的价格体现是的，但是居住这个板块所能享受的各种配套，包括交通、生活服务、医疗、等又都是不次于其它区域，甚至明显优于其它类似板块，而且随着房山新城规划的实施、轻轨线的建设，良乡板块未来的价格显著，这一点也是客户青睐的重要原因。尤其是我们拱辰星园目前7600元的价格水平，对客户来讲是很有吸引力的。

【梁雯】第三点，我们在接盘之前，包括开发公司在项目选址之前，我们都看到了拱辰星园着，是房山区重点，、师资水准均具有一流水平。在这里我想再着重说一下的就是配套的问题，配套资源一向是业主购房首要考虑的因素之一，具备良好配套的房地产板块，或者说是房地产项目，一向受到广大购房者的追捧，正如土地的稀缺性一样，资源的稀缺性也是很强的。直接可以与区重点、甚至市重点资源挂钩的房地产项目的也是很大的，比如与景山挂钩的远洋山水、与中关村挂钩的华盛家园等等，都是由于独享着的资源而在市场内散发着亮丽的光芒，得到广大购房者的追捧，体现着巨大的未来。而我们拱辰星园项目，它的业主子女可以直接享受就近房山区重点，这一点也是众多客户青睐拱辰星园的主要原因。

【梁雯】刚才这三点是拱辰星园项目热销的重要原因，也正是由于以上三点，拱辰星园一直受到购房者的青睐，销售形势一直处于良好运行状态。

【主持人】宜居是居住在郊区的一个重要目的和指标，那么我们也很想知道，位居房山良乡的拱辰星园将带给大家怎样的宜居设计和环境呢？

【梁雯】宜居这个概念，不同的人有不同的理解，我们认为何谓宜居呢？它主要应该从以下几点来讲：其一是居住地周边自然环境；其二是居住地生活便利度；其三是产品本身，包括户型空间设计、园林景观配套等。

【梁雯】从我们这个拱辰星园来看，它所处的大区位属于北京西南生态发展带，自然环境宜人，空气质量、人口密度、建筑密度都处于很好的水平。生活便利度方面呢，刚才也已经提到了，拱辰星园处于良乡板块核心位置，周边生活配套齐全。从以上两点来讲，我们拱辰星园它实际上可以概括成5生活圈，这个指的是居住在拱辰星园的业主，5即可直接融入到自然、生态环境当中，像房山著名的景点就有三、四十个；另外在这里步行5，即可享受各种生活配套，包括医疗、、餐饮、娱乐、购物等，生活便利之高，为居住者构筑了完美的5生活圈。

【梁雯】而户型设计方面我想我们就更不用说了，我们的户型从早期的设计理念上就力求体现人性化、合理化，增大户型可使用空间，提高使用率。而且我们拱辰星园在建设过程中的建材用料都选取的是高标号的建材，在满足设计条件、保证高使用率的基础上，还在实现了建筑结构的坚固度。

【主持人】一般选择在郊区买房的人，都比较青睐中等偏大户型，请问拱辰星园在户型上会给购房者哪些选择空间呢？

【梁雯】对，正如主持人所说的，一般在郊区买房的人都比较青睐中大户型，这与购买目的有直接的关系。拱辰星园项目在户型配置中旨在满足客户居住需求的基础上，给客户更多的选择空间，也因此我们既有多层、又有高层住宅，户型空间也是从100平米到150平米配置不等，在满足一个大的需求前提下，尽可能的在产品上给客户更大的选择。

【主持人】交通可能是制约郊区楼市的一个很大问题，请问拱辰星园的交通便利度如何？

【梁雯】早期的郊区楼市的确因为交通条件不佳制约了发展。但是随着城市发展进程的加快，随着新城定位的实施，这种现象已经得到解决。目前从市区西三环六里桥到达拱辰星园乘车仅需要不到30的时间，如果是自驾车的话仅需要20左右的时间。这种便捷的交通网络将城区与新城之间转换紧密连接在一起，交通可达性、便利度强，可以说是出行畅通无阻。举个例子，在拱辰星园门口的公交车站你可以看到很多交通线路，譬如616、917、646、971等公交线路，再加上未来开通的轻轨线，交通网络已经构建的完善。

【主持人】房天下开设了拱辰星园的业主论坛（http://bbs.soufun.com/board/1010253863/ ），我们发现，很多网友都十分关注这个项目的周边配套，相信也是购房者们在考察周边的生活便利度。请给大家介绍一下好吗？

【梁雯】好，我大体上给大家简要介绍一下拱辰星园周边的配套设施。首先项目西侧的西潞大街，集中了良乡地区近一半的餐饮产业，更是不乏金百万烤鸭店、大鸭梨酒楼、福华肥牛城等餐饮名店，各种美味近在咫尺，使业主几乎足不出户便可享受到便利周全的餐饮服务。项目南侧的良乡中路，集中了房山土地局、劳动局、交通局等多家政府机构和良乡地区的小商品市场——瑞祥批发市场，麦当劳、亿客隆超市等也坐落于此。东面的拱辰大街是良乡卫星城的主街，国泰百货、良乡商场及大中、苏宁、国美等电器城、云柏鞋城和众多服装品牌专卖店，在此构成了繁华的商业街区，北侧的北秀大街，更是拥有五万平米大卖场的华冠购物的所在地，加之比邻的美廉美超市，商品一应俱全，充分满足居住者的生活购物需求。

【梁雯】医疗设施方面，区域内的良乡医院是二级甲等医院，也是医保定点单位，为居住者的健康医疗提供有利的保障。同时工商银行、农业银行、建设银行、、等金融、机构也为居住者的生活提供着便利的服务。相信如果您亲自去这个区域转上一转的话，您一定能感受到比我介绍的更完善的配套服务。

【主持人】最后我想问一下，接下来你们有其他的项目计划吗？可否给大家介绍一下你们公司的发展战略。

【梁雯】这个简单的说一下吧。我们公司的发展壮大是在京西南，也就是京石沿线，同时在北京其它区域也都有自己操作的项目，从空间上讲，我们的想法首先是立足大北京，大北京实际上涵盖着北京市区、周边郊区、包括北京的其它城市，譬如涿州等地。然后我们公司的发展方向是整个华北地区，目前我们已经在河北、山东、东北等地开展着很多业务。

【梁雯】从服务内容上看，随着房地产市场的发展，市场专业细分的趋势明显，我们这样的企业主要是要从我们所处的领域上，运用细分专业的知识、能力给发展商提供服务。我们也发现，房地产实际上是一个动态的过程，很多项目的成败，实际上在早期就已经在很大程度上被决定了，甚至于在拿地伊始就已经注定了命运的轨迹，所以我们觉得在这些方面应该提供更加完善、更加专业的服务给开发公司，作为决策的支持数据，有效的减小项目开发的风险，无论从项目选址、产品定位、供需分析、市场定位上，还是客户扫描、经济评估等众多方面都应该提供高水准的专业服务。因此我们公司也在这几年开始加大对顾问业务的发展，目前也已经在洛阳、菏泽、石家庄、济南、青岛等地与很多开发商进行了这方面的合作，效果还是很不错的。这是我们公司基本的发展思路。