有央企用50多个“马甲”参与土拍，开发商感慨：什么叫财大气粗

凌晨两点，李晓在微信发布了一条朋友圈，内容是一幅数只手正举着“拿地”的牌子在一座大山上“攻城略地”的漫画，配文写道，“投资人的土拍前夜。”

李晓是一家深耕大湾区的中小房企投拓总经理。自集中供地政策出台后，工作至夜里两三点，一周有五天时间奔波在看地的路上，已成为李晓的生活常态。

在与记者的沟通中，多位来自不同房企投拓及市场营销相关负责人均表示，集中供地政策下，不少房企在组织架构、部门职能、投资策略等方面作出相应调整。

“投资是一道选择题，而非判断题。一年约7万亿元的土地出让收入，一家房企在其中拍地如同‘弱水三千只取一瓢’，但即便是‘一瓢’，在如何获取及后期如何加工上，我们仍需要花费不少精力。”一家大本营在深圳，规模近千亿级房企的投拓负责人张劲告诉记者。

土拍新政下，如何在一年仅有三次的集中供地“大考”中实现“精准打靶”，成为一家房企当前面临的考验。

4月27日，广州首批千亿级的“两集中”土拍参与房企市场营销中心负责人林俊对记者表示，“集中供地政策考验的是房企在某一城市的深耕水平，在此背景下，投资端的一部分压力转移到营销端。双方需要坐下来协商，有时也会出现‘打架’的情况。”

把每分钱花在刀刃上

今年年初，在包括北上广深在内的22个重点城市实行“两集中”供地政策以来，土地市场的游戏规则发生巨大变化。

所谓的“两集中”，即“集中发布出让公告，集中组织出让活动”，全年将分三个批次集中统一发布住宅用地的招拍挂公告，并实施招拍挂出让活动。

据不完全统计，截至目前，已有约16个城市公布首批集中出让土地的日程表。其中，北京、杭州、重庆等11个城市明确将在今年4月~5月集中供应土地。

随着政策的出台，张劲今年的春节假期已提前至大年初四结束。“我从初五开始飞，到现在已经飞了二十几次了，这还只是坐飞机的次数。反正我目前每周都要出差，到不同城市看地，已经快连续两个月周末没有休息了。”张劲说。

张劲在其所在的房企集团总部任职。据其介绍，集中供地政策出台后，集团及一线区域公司的工作量呈一个几何级式的增长。此前，一宗土地挂牌出让后，公司投委会只需就这一地块进行研判。如今面对几个不同的城市在相近时间集中推出不同数量的土地，投委会一次性需要研判的土地突增至20~30宗。

“但投委会的成员并不熟悉每个城市，而你必须要向他们介绍清楚当地的市场情况，有些城市我也不熟悉，所以必须到项目现场，了解‘接地气’的市场信息，以及整体的热度变化情况。”张劲称。

集中供地政策下，不仅是张劲这样的集团投拓负责人下沉到一线工作，在林俊所在的房企，甚至包括总裁、执行总裁等级别的高管均需亲自到一线跑盘。

集中力量精准“打靶”

为应对集中供地政策，除了集团及一线区域公司的联动，不同职能部门之间的界限也在不断打破。

林俊所在的房企，营销部门的职能及内部定位正在发生变化。

“以前我们市场营销部门想去开拓一些新的或者陌生城市，但投资部门基于公司战略等原因并不认可。但现在集中供地考验的是房企的深耕水平，在这种情况下，营销一线的话语权会变高，尤其是在大本营，营销部门对城市、板块、客户、项目等了解得更深。如今的营销人不仅要负责本职工作，还要参与前期的拿地、项目定位。”林俊说。

不过，因彼此所站的立场不同，投拓和营销在实际合作中亦存在分歧。

“同一块土地，投资部门或优先考虑的是给公司带来的利润、对应的成本，以及结合公司战略决定是否要进入这个城市。但营销一线主要从操盘难度、今年能否实现回款、能否在当地打造产品标杆等角度判断。”林俊解释称。

有时投资部门为了拿地，会设定后期产品捆精装、捆车位，但这对营销部门来说是有风险的，若将来不能完成业绩任务，我们就会被扣奖金，但这已与投资部门无关了，他们已经完成了他们的拿地任务，拿到自己的那部分奖金。这个时候就需要双方不断沟通和协调，有时甚至需要强行达成共识。