得天独厚的区域资源是雍景四季发展的沃土
房地产门户房天下2008/08/21 08:56
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
磕磕绊绊地走过了2008年的前6个月，北京楼市此起彼伏的打折促销声仍不绝于耳。但就在这种楼市集体观望的大背景下，仍有一些房地产项目逆势热销。雍景四季就是其中，在2008年上半年北京市场销售总额中位居第九名。是什么原因让他傲然挺立在08楼市的风头浪尖，这是市场偶然的成功案例？还是项目必然的营销结果？带着这些问题，搜房网对雍景四季销售总监 进行了专访，其中“玄机”，自然揭晓。
雍景四季销售总监 与记者侃侃而谈
雍景四季夜景鸟瞰图
雍景四季位于石景山，项目周边有首钢体育馆、首钢医院、沃尔玛山姆会员店、石景山八角游乐园、等，全面覆盖休闲、娱乐、医疗、等城市必备配套，构成城市生活的完整要素。雍景四季总占地面积11.27万平米，总建筑面积38万平米，其中住宅建筑面积28万平米，由18栋板楼聚合而成，社区园林五大组团总面积达到了惊人的近7万平方米，绿化覆盖率超过50%。园林设计上采用“多组团围合式情境园林”的造园手法，在充分考虑到人，物，文化的平衡关系的基础上，将项目园林规划为5个不同风格的花园，并通过不同的植物和多样的景观来体现各自鲜明的特色，营造出观山雅兴、水木栖居的情境，淬炼出与西山融为一体的都市公园。
▲访谈时间：2008年8月21日 10：30
▲访谈地点：雍景四季项目售楼处
▲访谈嘉宾：北京雍景四季项目销售总监
对此次访谈进行现场直播，以下为直播内容：
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精彩导读：
【主持人】搜房网的网友大家好，这里是楼市夺金系列访谈的现场，今天我们邀请到的嘉宾是雍景四季的营销总监 ，请石总给搜房网友打个招呼吧。
雍景四季的营销总监 |
【主持人】谢谢石总，首先恭喜雍景四季在2008年上半年北京市场销售总额的排行榜中挺进十强，这是不错的成绩。谈一下您的感想吧。
【 】这半年雍景四季能够跨进十强，的确凝聚了大家很多心血，我们的工作不仅得到了市场的认可，更是得到了市场的认可。也感谢这么多业主能够认可我们所做出的工作，这是我上半年感触比较深的地方。
【 】这次能够挺进前十强，很多地方我们都是日日夜夜，花了很多心血的，不管是工作也好，研究也好，探索也好。市场也是很真实的反映出了各个项目的实力，你付出了努力必然会得到回报。
“得天独厚的区域资源是项目发展的沃土”
【主持人】请您跟网友分享一下，我们雍景四季之所以能够逆市热销的成功秘诀吧。
【 】也不是什么秘诀，道理其实很简单，就是我们始终在讲，我们的产品要推向市场，大家怎么来争夺市场。我们一直反复考虑市场如何做，我们始终认为真正的市场是产品从一方转移到另外一方，从开发商手中转移到消费者手中，在两者中间要找到一个很好的点，转移只是一个手段。产品是一方面，产品性价比的则决定了它能够挺进前十。
【 】要说到产品的主要有这么几点，首先我们这个产品有着得天独厚的区域资源。区域资源要从两方面讲，一个是北京房地产市场西部区供应的情况。在整个北京房地产市场西区，居住社区体量并不太大，这时候雍景四季的出现恰恰给给这个市场的客户提供了一个可选择的产品。在西区当中，雍景四季占据了得天独厚的地理。北京有一句话“东富西贵”，传统意义西贵是在西山，大家想到居住类的产品都是别墅或者住宅，真正平民化的普通住宅实际并不多，雍景四季做到了这点，它能够让一些中产阶级，或者这个社会的中间层，在具有良好上升势头情况下，有这么一个位置景观绝佳的居住地，也是切合了市场的需求。有了市场的需求，这个项目才有了发展成长的沃土，这是我觉得这个项目之所以能卖好的最基本原因。
“一个理性的价格才能适应理性的市场”
【主持人】就楼市状态而言，购房者购房态度显而易见，这可以看出购房者不是不买，关键是能不能吸引他。就这点而言，您认为购房者需要什么样的项目，针对这些需求开发商应该做些什么？
【 】这个问题在今年不仅仅是我，是北京做房地产的人都在考虑的问题，在今年的市场明显不如去年的情况下，我个人认为今年是回归到了比较理性的状态。与去年相比可能会有一个回潮，但是这只是基于去年的基础上。
【 】今年的市场我个人认为还是比较理性的，我不认为它是一个低潮。数据也放在这，从1到7月份我们销售的确不错，所占市场份额也比较大，在京西部区域我们可能是。之所以逆势热销，或者能够在市场中占有一席之地，最根本是北京的刚性需求，北京的刚性需求还是比较大的。
【 】其二，北京是中国政治经济文化，资金的活跃程度在任何城市相比都具有，从而使得市场有大量的需求。有需求我们就应该有对应的产品。没有对应的产品，客户当然持币观望。最根本一条，消费者为什么持币观望，因为消费者认为价格与价值不吻合，必然会造成这种结果。我们项目销售的时候，周边项目比我们高四到五千元一平米，我们不是想获得短期利润回报。我们在周边项目卖到一万五六的时候，我们还是卖一万一到二。一个理性的市场也需要一个理性的价格对待，在良性市场中，你以不理性的价格对待市场，你肯定注定要失败，这也是我们这个项目做出成功的秘诀，也是目前市场情况下，我对这个市场的一点看法和认识。很幸运，我们也算策略成功，寻找到了突破点。
“低价策略 让购房者拥有更大的空间”
【主持人】从分享雍景四季的成功经验中，我们感受到项目一定要拥有自己的风格和战略，不能被市场所左右，我们的价格能够一直保持在这个水平线上，真的是不容易。虽然我们说很多产品是自住型或者改善需求的自住产品，但是广大消费者购买住宅都会考虑到价值，从微观来说，我们项目的价值怎么样呢？从宏观上来说，您认为房子具有怎样的特质才称得上好的产品？
【 】如果从产品来说，雍景四季要从两方面来说它的价值。点也是价格问题，我们这个项目想卖一万五能不能卖？也能卖，但是我们价格策略采取了低价策略，然后我们把四五千的差价，或者这个空间，转让给了我们的业主，我们的消费者。因为我们的目的很明确，我们集团的策略就是保持良性资金链情况下，为消费者提供好的产品。在这种方针的指引下，我们将未来空间转移给消费者这是显而易见的，这是具有价值的地方。
“对资源的占有比例 决定了项目的价值”
【 】另外我也说了，在北京西部，相对规模性的社区实际不多，产品也越来越少，离西山更近的区域这种供量会更少。我们都讲什么是好的房子，价值大的房子实际是对资源占有比例相对而言更高的产品，这才是好的产品。想想雍景四季，它能够占据西部比较贵重的区域，其次我们离八大处、西山距离近，这么好的自然景观资源的占有都是雍景四季具有一定的可性，这种资源是不可再生、不可复制的。
【 】一家媒体问过我，问雍景四季特点是什么，我说我感谢开发商给我找了这么好的一块地，在这块地上可以大展拳脚。自然景观好的地方往往城市进程比较慢，而城市进程比较快的往往没有自然景观，而这个地段全部占有了，在北京找不到第二块了。对于这个区域价值我是看好的。如果以短期或者激进的态度去选择我不认同，这个项目应该是越久越香的好产品。这是我认为雍景四季具有价值的地方。
【 】另外什么样的产品是好的产品，现在住宅类的社区，产品的共性越来越相似，景观、户型、外立面等等，这些东西大家大同小异。那么现在比拼的到底是什么？比拼后期服务，比拼自然资源占有的情况，比拼是外部的配套和交通，这是根本的竞争点。至于产品本身，你说能突破到什么份上，除非现在规划局，或者我们国家对于建筑规划全部来一次，那么我们才有飞跃的空间。除此之外，现在产品突破的不会太大，主要比拼这几个指标上，这些指标是价值的参考指标。
“目前的稳定正是理性的回归”
【主持人】谢谢石总给我们提了这么宝贵的建议，您对今年上半年楼市情况怎么看？
【 】我前面已经把这个问题带出来了，整个上半年我分成两部分，总的来说上半年是理性的阶段，我并不觉得上半年市场不好。对于产品、策略下了功夫的产品来讲，他们并不担心，相反担心的都是前期产品做的不扎实的，策略做的不到位的，以及自己实力就有问题的开发商，他们是比较担心的。而恰恰这个市场是需要淘汰这一类的开发商。达尔文的进化论早就确定优胜劣汰，市场无情，这也是理性的回归。之所以说今年市场不好，只是基于去年，因为去年太了，并不是我们今年不好，而是去年太，这是最根本的定性。
【 】今年上半年分成两个阶段，个阶段是过完春节到四五月份，是正常理性回归的购房时期。从六月份之后，这个市场就有点变味了，因为奥运会被过分的透支和放大，奥运会在大家心目中占据的位置被放大，形成了大家在观望，观望奥运之后房价会有一些变化，形成了观望潮。从消费者的层面从理性转化为不理性，这是比较明显变化的特征。一个市场要健康的发展，是由供和需来组成，你有这个需求，就有相应的供应量出现，两者之间会划等号，当你明明有这个需求，你还在扛着，那就变成不理性了。
【 】当然这有诸多因素造成的，但是我相信这个市场迟早还是要回归，回归到今年个时期，回归到相对比较理性、真实的市场状况下。这是我对今年上半年市场的看法。
“奥运后的房地产市场将趋于平稳”
【主持人】刚才您提到的是回归，请您用几个比较重要的词来概括一下上半年的楼市？
【 】理性、非理性，观望说的太多就不想说了，还是希望房地产市场能够健康发展，还是要发展。
【主持人】您刚才也一直提到奥运对于楼市的影响，您觉得奥运之后楼市会进入什么样的状况？对于08年下半年的楼市您又有怎样的预期？
【 】奥运这个题材，说句实话，在我们申办奥运成功后一直在放大，曾经有个数据我也查过，尤其是房地产这个行业，奥运政府的数据是两千亿，房地产的要比它多出十倍以上，也就是真正奥运所带来的配套、交通的变化产生的利润价值被提前透支，就是去年透支最明显的一年。到了08年大家已经开始思索这个问题，我始终认为，08年在理性的基础上，这个市场仍然会健康的发展。奥运只是个时间点，尽管被透支，但是它实实在在，它确定了北京在全球国际上的地位，一个政治、经济文化的，而且GDP发展平均以十或者十以上来增长的国家来说，因为奥运带来整个基础设施的改变后，从而产生城市定位变化之后，它的发展是必然的，正常的。
【 】我们可以看到上任何一个国家，在GDP发展达到一定数字的国家中，每个国家的房价都是明显高于其他国家城市，它有这种需求存在。刚才说有的消费者不理性，有的开发商不理性，就是在这，供需这个关系要正确面对，我们希望大家都能正确了解供和需。现在供应的产品本生价值就已经提升了，你说还得多卖几千是不行的，也与城市地位不匹配。奥运之后我认为整个房价还是整体向前的趋势，因为奥运虽然结束了，但是整个国家的经济发展，它的速度，它整体增速、增量都没有明显太多变化。
【 】虽然正在宏观调控来应对全球经济衰退，但是中国的经济发展没有太大的减弱，在这种情况下，北京奥运之后的房地产市场应该是平稳发展的趋势，这就是我的理解。
“‘楼市夺金’还原了一个真实的房地产市场”
【主持人】雍景四季在下半年有没有新的计划，或者推出新的产品？
【 】我们打算在十月份推出小户型的产品，下半年我们根据市场的情况，相应也有后续的产品推出，这当中主要针对市场购买结构的变化来做相应的调整。其实本身也有一定的计划，只是从去年到今年市场的变化太厉害，整体策略是我们要推出我们相应的产品。雍景四季依靠正确的价格策略和市场策略，我们不担心这个市场，我们会继续往前走。
【主持人】十月份开盘小户型，价格能透露一下吗？
【 】价格基本上还是以我们现在价格策略为主，还是以理性的价格区间来面对这个市场，尽量让一些理性或者原来不理性的消费者回归到理性当中来，所以我们也会拿出理性的价格来面对消费者，这是我们供和需的对位吧。
【主持人】最后请您谈一下对“楼市夺金”活动的感想吧。
【 】我觉得“楼市夺金”这个活动举办的好，让大家真实的了解市场，为消费者提供好的产品，让服务于社会的开发商跳跃出来，他们卖的好必定有他们的道理。我刚才也讲过达尔文的进化论，你如果不能做好的产品，或者你对价格的理解是非理性的，那么你将必然会被市场所淘汰。“楼市夺金”这个活动恰恰能够把这些东西展现给大家，我相信这对于有实力、有能力的开发商是起到正面作用的，对于没有实力或者不是为社会服务的开发商则是有效的揭露。最后，祝福楼市夺金这个活动越办越好，规模越办越大，能够把更多真实的项目展现给我们的消费者，谢谢！
【主持人】最后还是谢谢石总给我们带来这么多精采的观点，最后祝福雍景四季今年下半年能够为楼市带来更多的精采，取得更好的成绩。谢谢！
