黄欣伟：装一间失眠样板房，做一道叫随便的菜

引子：十多年前，在钱江新城某酒店公寓的提报中，曾提出做透明浴室，当时甲方几个大佬像嫌弃一个小流氓一样鄙夷的眼神，和鸦雀无声的会议室传出的丝丝倒吸一口气的凝固景象，到今天还记得。

还记得，是因为今天在哪怕经济型酒店都会采用这种浴室的情趣设计，我这个小流氓也还在做房地产。

说这个桥段，是因为以房地产的发展角度而言：

首先，曾经看起来的不可能，时间和发展会告诉它，没有什么不可能。

其次，产品创新中的大胆，只要是以需求为导向，终究会被需求所接受，当然无关道德和卫道士的唾沫。

再者，所谓的武装到牙齿，其实还是大有空间或者说大有空子，只是我们缺乏发现的敏锐眼神。

所以，今天我们谈谈样板间。

样板房作为销售道具，其主要的功能定义是造梦：

房地产初期，我们面对的消费者可能从未住过商品房，他们来自新村、新里乃至弄堂私房，至多也就一个煤卫独用。这样的居住眼界，决定了批商品房消费者，本质上“不会住商品房”。

“不会住商品房”并非歧视也不夸张，因为——

涂料和面砖，哪个好看哪个好用的权衡好痛苦；

物业管理费怎么那么贵？他们提供什么服务？

会所是个什么鬼，要不要收费，和棋牌室有什么区别？

以上不是笑话，是一个时代的1.0版本，笑中有泪。

这些年房地产的发展，营销手段、方式、手笔的一日千里，看起来值得炫耀，但不知不觉样板房的发展走到了一个岔路口——

从清水到装修，加法1.0

从装修到摆家具，加法2.0

从摆家具到配软装，加法3.0

从配软装到打造奢侈品主题风格，加法4.0

一次又一次的视觉刷新，样板房从量变到质变的升级，下一步呢？

有一点要明确，想要通过样板房来实现化合反应是有难度的，问题是就算继续做加法，5.0版本加什么（或者往哪里加）呢？

回到居住者立场，居家是目的性的：吃饭、睡觉、看电视、带孩子。。。生活却是有“无目的状态”的，所谓在吃饭之后看电视之前，这段时间是空窗期也是非目的期间，即“没什么事做”档期。

彼时，或是样板房提供主意来勾搭业主注意力了，碎片时间可能就是样板房同质化竞争到争无可争之后的一方天地，有些酒吧公然以“发呆”为卖点，其实就是一个很好的启发。

失眠是都市病，也是白领高发症状，白领是不是今天主要的购房人群？

答案是肯定的，那么所有的营销研究都要从他们的生活轨迹和动线开始，海王金樽的包干护肝功能，是基于商务应酬这个现象的崛起，那么样板房可以为失眠做什么？

当然不可能从病理上治愈，那不是房地产的社会责任。

但房地产可以提供情趣符号，站在换位思考的立场设问：

1、失眠者的高发时段是几点到几点？

2、在这个档期中的聊赖，实在睡不着可以有些什么乐子？

这些看起来无聊的元素，可能就是产品局部微调的切入点——

1、卧室的屋顶能不能利用起来，或材质或投影？

2、失眠者最想靠近的是不是床头柜和冰箱？

赌场的天花板，都装饰成蓝天白云状，有必要么？

一解：让赌客抬头总感觉“天还不晚”，赌客有手表还能真那么傻，但心理暗示的化合反应不能忽视，赌客抬头看天，不就是“无目的生活状态”么？！

打住，不说了，私聊。

来自于没头脑和不高心的宾主对话基本是这样的：

“先生，你想点什么菜？

随便吧！

不好意思，先生，么有随便这道菜！

你什么态度？

你让我什么态度？！”

厦门鼓浪屿有家酒店，N年前次看到店招上敢于这么无厘头：“本店适合发呆、失恋、想不开、无所事事、蹉跎岁月”，走进去看看，无外乎——

端着专业的设计师又要灵魂不齿了：“不就是一些无厘头么？！”

问题是，人气代表了生产力，无聊和无厘头也是消费需求呀！

那道叫做随便的菜，现在已经在很多餐厅有售，配料有所不同，但原则思路是一致的：吃起来简单、口味清淡、干湿搭配、吃不饱。

餐厅老板不是傻子，如果把“随便”做成了主菜，消费者就是一次性消费，还要根据主菜的标准来评价你的性价比，随便最终死在那些嘴上随便的消费着鄙夷之下。

那些“请勿触摸”的样板房，还是建立在官僚营销的对位关系和立场上，易碎的古董台灯和打扫得不容褶皱的沙发靠垫，样板房到底是用来还原生活还是说教生活的？！

如果样板房提供“卫生可控”的小食如何？

正襟危坐又要说：万万使不得；

白天是教授晚上是禽兽可能还要补一句：乱来。

一个在样板房停留十请销售员讲解完就同步离开的，一个在样板房坐下来吃吃聊聊半的，你说哪个客户更有意向？

当然，在2016年的房地产市场上，上述做法不可行，KPI不及格，但扪心自问：去年的房地产，样板房在营销中发挥的作用占比几何，甚至，去年还需要样板房么？！

一道叫做随便的菜，一定是满足一个“无目的生活状态”的消费者，这不是选择纠缠，更不是选择综合症，彼时看起来无从下手，但准备项目的侧重在于：只要你能说出这么搭配的理由，面对没理由的对方，当然判有理由者胜。

一个“被销售拉进来看样板房”的消费者，它的随便G点在哪里？

有让他可以随便坐坐的“免责座位”么？

有让他可以随便摆弄几下还能觉得有点意思的陈设么？

有让他可以随便拿出来翻翻的杂志和物件么？

电视机里可以正在播放肥皂剧么？肥皂剧又没有肥皂的！

一言蔽之，有在装修森严的样板房里，一股自由的空气么？！

样板房，既然隶属销售道具，这么多年来却行着演示道具的功能，没有生活性，不能TOUCH，只可远观不可（亵）玩，这么朝鲜的样板房，如何爱的起来。