金地物业姚平：物业行业集中度越来越高，人才将成为最核心竞争力

5月13-14日，由中指研究院、北京中指信息技术研究院中国房地产10研究组主办，中指控股（CIH）、中指研究院承办的2020中国物业服务百强企业研究成果发布会暨第十三届中国物业服务百强企业家峰会召开。在“专题探讨：规模竞争时代，如何高效实施并购与拓展”环节，深圳市卓越物业管理有限责任公司市场总监严国涛先生以《B2B业务发展和体系建设》为题进行主题分享。

深圳市卓越物业管理有限责任公司市场总监／投资与市场发展中心负责人 严国涛先生

严国涛从三大方面分享关于B2B业务发展和体系建设：

1、国际物业发展并购之路

我们发现物业行业很难出现寡头型的市场格局，类似于互联网行业的阿里、腾讯，通信行业的华为、中兴，我认为未来很长一段时间将以竞争型格局为主。目前世界上单一市场市占率是日本的永旺永乐，大概是7.5％，中国的不到2％。国际物管龙头普遍对住宅收入依赖度低，因为自改革开放以来中国建设了大量的社区商品房，我认为中国的物业发展必将会走出一条符合中国特色的道路。我们发现国际物业龙头在发展过程中都采取了投资和拓展并进的策略，并购是国际物管龙头规模发展最重要的手段之一。

通过并购或进入新的城市和国家，或建立某一垂直细分领域的领先地位。当前行业主流企业，包括各位大佬都有并购的想法和行动，但各区域最的标的有限，谁先抢占战略高地就能脱颖而出，除了并购还需要通过市场拓展的方式踏踏实实打阵地战。近三到五年战略并购和市场拓展的能力将奠定未来行业新的格局。

图1：部分行业龙头的并购时间表

2、B2B业务发展体系建设

我自己做了关于B2B业务管理体系的思维导图初稿。我把B2B业务从市场营销阶段到和合约执行阶段拆分成了几十个关键节点，每个节点都有具体的支撑或是指导文件，或是规章制度，或是销售工具，或是IT流程，而且还能进一步细化，每个节点都能讲很久，时间关系今天重点讲一下团队。

B2B业务发展高度依赖业务人员的单兵作战能力，在新的竞争态势下，我一直在思考我们到底需要什么样的业务人才？我们需要一批综合素质高，学习能力强，极度渴望成功，有很强的结果达成能力，且能持之以恒奋斗的人组成公司业务发展的正规军，通过科学的体系保障和持续不断地管理优化，使这支部队始终在正确的方向上力出一孔，实现公司的战略落地。我们需要创造公平的竞争环境，坚决淘汰长期无责任结果产出的人员，让能够奋斗、愿意奋斗的人获取与奋斗结果相对应的高，始终保持奋斗的激情。没有薪酬体系保障的奋斗体系，说白一点就是耍流氓，注定是空中楼阁。如果哪一天我们这个行业每年都能吸引千千万万最的人才加入，这个行业一定会发展得越来越好。我们的竞争一定不仅是行业内的竞争，终将是跨国域，跨行业的竞争。

图2：B2B业务发展体系思维导图

3、核心观点

我认为物业企业高估值有一些逻辑：

一是收入和净利润持续稳定的高增长。

二是持续稳定的经营品质和良好的客户口碑。

三是业务有一定的想象空间且进行了合理战略布局和落地。

我认为行业近三到五年有以下发展趋势：

一是竞争激烈程度一定会呈指数级别增长。

二是行业集中度越来越高。

三是人才将成为行业最核心的竞争力之一。