戴森新旗舰吸尘器 Cyclone V10,背后有个心理学小把戏
36氪2018/03/22 00:00
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
? ? 基于对消费者心理的透彻了解，秉承以工程为核心的设计理念，戴森公司（Dyson）也许能够说服顾客告别直立式吸尘器，欣然接受售价499美元的手持式。本文编译自Cliff Kuang在Co.Design媒体上发表的题为“There’s A Psychological Trick Behind Dyson’s New Vacuum”的文章。
? 大多数企业都乐于“辞旧迎新”，减轻过时业务的负担，从而保持精简。如今，戴森也毫不例外：该公司宣布将彻底中止直立式吸尘器的后续开发，但仍会继续销售现有的存货。自此以后，戴森将全身心投入手持式吸尘器的研发和制造，并且隆重推出了强续航、高耐用的首款手持式吸尘器——Dyson Cyclone V10，起售价为499美元。
? 通过此举，戴森公司向大众传递了两个信息：40年以来，该公司不仅做到了引领吸尘器行业的发展，还将业内标准提升至只有戴森才能企及的高度。为了实现这一宏图壮志，戴森早已筹备多年，摩拳擦掌。这都归功于该公司自主研发、制造的数码马达，用创始人詹姆斯·戴森（James Dyson）爵士当时的话来讲，就是：“马达正是戴森的制胜法宝，助其轻松进入任何类别的产品领域，而竞争对手无法完全掌控供应链，更不能时刻做到与时俱进。”这一想法首先在戴森吹风机上得到应验。与此同时，该公司希望通过V10，为其尽善尽美的吸尘科技创造一个全新的替换周期。
? 戴森公司的营销团队可谓“世界一流”，走到哪儿，就将“以工程为核心”的设计理念兜售到哪儿。然而，在V10的背后，却有些许不同：产品设计除了蕴含工程的元素，还致力于消除潜在用户的心理障碍。V10项目高级设计工程师John Mutlow解释道：“除了留心续航时间，还有其它几点值得注意。”因此，V10不仅要成为一款更好的吸尘器，还要说服消费者：这是一款能够彻底取代直立式的手持式吸尘器。
? 戴森公司的研究调查人员发现，消费者对于手持式吸尘器存在的顾虑之一便是续航能力，认为它们难以胜任一次完整的清洁任务。事实上，哪怕你摆出数据，向其解释：手持式吸尘器的续航时间长达1个，也毫无效果。Mutlow打趣道：“如果你向顾客做出如上解释，他们则会答复，我可从未吸过整整60的灰尘。” V10的电池足以提供1个的吸尘动力，较上个版本延长了足足20，然而，这却彻底改变了消费者对吸尘器的固有认知。原来，消费者的关注点并不在于，这款相较于上款取得了哪些进步，他们真正关心的其实是——有了这款吸尘器，我是不是再也不需要其它的吸尘器了。
? 诚然，这种销售伎俩——不仅将顾客需要的产品卖给他们，还将他们认为自己需要的产品卖给他们——并不是戴森公司独创、独享的。比方说，消费者经常购入昂贵的大件商品，却多年不予更换：之所以汽车上的按键每年都在增加，是因为消费者高估了自己所需的功能。这也是为什么你的洗衣机、洗碗机和微波炉总是配有厚厚的使用说明书，让你不会错过每个细小的功能，实际上大多数却根本用不上——而这些公司早就洞悉了这一点。当人们选择耐用品时，他们总会想象自己能够享用的功能大全，而非实用的少数几种功能。
? 当然，这款即将问世的旗舰机型在性能方面也有长足进步。戴森Cyclone V10配备两款主吸头，适用于地毯和硬木地板两种不同的工作场景。两款主吸头的刷条皆内置强劲马达：直驱式吸头驱动尼龙毛刷深入地毯，吸除顽固污垢及宠物毛发；软绒滚筒吸头则可同时吸除硬质地板上的大颗粒碎屑和微尘。
? 不仅如此，V10在外观上就与上一代的V8系列有着明显的变化，大幅调整了集尘筒和气旋的位置，从原来向下的位置旋转了90度，如此一来，二者就跟马达和前端的吸头、吸杆连成一条直线，让空气在主机内部更流畅地进入到气旋通道，使气流更加顺畅，噪音更小，集尘筒的容量也随之提升。
? 当然，最突出的当属戴森引以为傲的三大核心技术了：新一代V10的内置马达转速高达125000PRM（revolutions per ute，转/），产生强劲的吸力；气旋技术产生超过79000G离心力，有效分离尘垢，防止堵塞；整机过滤系统有助吸附99.97%小至0.3微米的微尘，排出洁净空气。
? 戴森吸尘器的所有零部件都是自主设计、制造的，这一点跟苹果公司（Apple）极为相似，后者在制造环节一直以来都是尽可能地亲力亲为，比如近来智能手机上的芯片。许多以设计为导向的公司都采用这种垂直整合的管理方式，哪怕其中的细节十分繁琐。在看到其它公司争相仿造自己的吸尘器后，戴森公司理所当然地领悟了这一道理。然而，这些公司想要偷师戴森马达，就显得不是那么容易了；如果戴森公司恪尽职守，那么这些仿制马达就无法超越自己。如此以来，该公司又赢得了几年宝贵的时间，直到仿冒品费力地赶上自己的脚步。不过，即便是到了那个地步，戴森只要故技重施，重新设计所有的产品就好了。
-->本文发于 36氪 ,经云资讯编辑，供行业人士参考。如有侵权，请联系删稿；
