何克思：闪电“入戏”

40岁，何克思才从家电转行地产。这个甚至连像样的样板房都没见过的“门外汉”，是何以在一年内成为一家知名地产商的封疆大吏？又何以在最短时间内从入行、入伙到入局，再到入戏的呢？

北京东亚新华地产南昌分公司总经理 何克思

文/陈海保

早上8点多，朝阳新城一带，会看到一名西装革履的中年男人，换上一双灰色的运动鞋，穿梭于相距约1000米的两个工地之间。

这是北京东亚新华地产南昌分公司总经理何克思给自己例行的工作——时间80%以上会来工地上。“亲临现场解决问题，是其它方法替代不了的。”他说。

10点左右，他“出巡”完毕，进入公司，立即将遇到的问题逐一梳理，并叮嘱主管们要执行到位。

如果将时间推移到一年半前，何克思则是一个典型的地产“门外汉”——没有任何地产专业知识，甚至连像样的样板房都没见过，更谈何成为一家国内知名房产开发商的封疆大吏。

然而，就是这张“白纸”，目前却掌管着东亚新华地产首次进入南昌的两个项目——东亚盛世滨江和东亚朝阳SOHO，投资金额高达10亿元。

他到底凭什么打动了东家？答案是，营销型的管理“通才”。

从车间技术工、行政秘书到多个大区老总，再到新闻发言人，从技术到销售，再到企业品牌管理，长虹集团近20年职业生涯的磨砺，多重角色成功的转换，一再证明了何克思出色的组织和管理能力。

40岁那年，当机遇来临，他“拐急弯、爬陡坡”，毅然转行。虽然家电和地产似乎“风马牛不相及”，但善于学习的他，没过多久后就很自然地“入行”了，有些方面甚至已经很“入戏”。

180度急转弯

去年3月，东亚新华地产北京总部收到一封来自南昌的“特殊”邮件。这是何克思工作满月后的职业规划，而非工作“总结”。

在邮件里，他用“四入”来规划自己地产人生的步骤：即入行，听得懂；入伙，看得出问题；入局，解决问题；入戏，创造性的解决问题。

“纯粹是个偶然。”靠着咖啡厅的沙发扶手，何克思脸带微笑，坦言以前从未想过，有一天会“入地产行业”。

不过，这种“偶然”又来得很“自然”。1992年从成都电子科技大学毕业后，他成为长虹集团一名车间技术员，后转为秘书岗位。1999年，从未做过一天销售的他，“空降”东北分公司任总经理。因业绩卓著，三个月后，升任华北区总经理。直至2006年，他在华东区总经理任上，被任命为长虹集团企划部部长兼新闻发言人。近20年的家电生涯，为何克思成功转型积累了丰富的职场经验和人脉关系。

2010年12月18日，受一位曾经的合作伙伴之邀，他几乎当即决定转行。春节过后，独自背起行囊北上，将妻子和12岁的儿子留在绵阳。何克思是一个爱家的男人，尽管从调任东北分公司起四处征战，但他依然会抽出时间关心儿子的生活和学习——教写作文几乎全部在电话里完成的。

“一切有因有果。”他信奉缘分。这是一个典型的四川人，个不高，皮肤黝黑，但常年在外，乡音很淡了。给人的印象是，精力充沛，且做事果决。

据何克思回忆，当时他在东亚新华地产一入职即被定为“总监级高管”，在北京东亚马赛公馆实习不久，便被调往包头参与一块土地的拿地等前期工作。

2011年10月底，当时楼市低迷不振，他被任命为南昌分公司总经理。成立于2005年的东亚新华地产，目前在北京、沈阳、包头、鞍山、江苏、江西、山东等省市拥有项目，总开发面积超过500万平米，投资总额300亿元。

从一个地产“门外汉”到“封疆大吏”，何克思仅用了不到一年的时间。这种“一步登天”的奇迹，在中国房地产界十分罕见，但在东亚新华地产里的人才价值观里，创新往往在行业之外。

“总部像跨行业的高管就有好几个。”何克思谦虚地称自己并非孤本。有分析人士指出，从另外一个角度看，真正有实力的企业是靠一套完善的管控体系，而不是过多依赖于个人。

刚“入行”的他，很清楚自己的定位，主要是协调好各种关系，与政府、商家和媒体打交道。特别是在这个成熟的集团化公司里，要懂得将专业的东西交给懂专业的去干。

“我不是去管理这些人，而是去协调，向懂的人学习。”他没有将南昌公司“换血”，而是保持原来的延续性，力求将内部的沟通成本缩减到。

怀着一颗谦卑的心，何克思认为自己进入公司时间最短，入行时间也最短，“没有理由不去尊重他们”。而员工们也相信，“老何是来做事的”。半年来，南昌分公司几乎没有员工主动离职。

心态归零

从中国家电业“老戏骨”的位份上，投身到如一张白纸的地产业，何克思的职业生涯来了个180度的急转弯。他首要做的是，如何让自己尽快地“入行”。

幸好，他没有纠结自己过往在家电业的成功，没有沉湎于作为新闻发言人被镁光灯包围的荣耀里，而是把心态归零。“在地产业，我就是一杯白开水。”他边学边干，认为有人喜欢酸，有人喜欢甜，但没有人会拒绝来自“白开水”的请教。

调入南昌后，何克思面临的个问题是工程总包招标。一个房地产项目最重要的三个节点是前期、工程和营销。他是从“工程”开始接手的。

当有关招标的各种专业术语不断涌现时，“百度”成为他的老师，根据字面上的含义先理解一番，然后去和工程师们逐一印证。

不久，他渐渐地发现，其实专业上的东西一点也不用害怕，一个总经理真正需要做好的是，与合作工程单位的协调和组织工作。而招标最重要的是把握商业的本质——在交易上保证公正公平。而这，也让他开始领悟到，为何总部会放心地让“门外汉”执掌一方的良苦用心。

时间成本、建安成本，还有工程质量，这三座大山令何克思不敢有丝毫懈怠。正因为之前没有接触过地产行业，他反而亲力亲为，尤其喜欢倾听。

自从工地上设立了办公室起，何克思每天有一半的时间呆在那里，没有电脑，只有一双上工地用的灰色备用鞋。“所有的问题在现场，所有的答案也在现场。”他认为甲方的长官常在现场，是一种做事的态度。

“当然，工地也是的学习场所。”他补充道，有关工程上的问题，现在也大部分能“入局”了。

安全大于一切。让何克思从心底里“爱上”工地，是亲历“512汶川大地震”的生与死。时任长虹集团企划部部长的他，5月13日清晨就从绵阳赶往汶川，参与救援工作。至今，他仍保留着那张脚下废墟满是儿童尸体的照片。

“有些钢筋绑得未必不合格，但我还是会提出更高的标准。”他说，东亚新华地产特别重视质量问题，所有开发楼盘的钢筋和混泥土一律是由自己采购。

除了常向员工们“不耻下问”之外，何克思还打破了“同行是冤家”的藩篱。一次，他在电话中向一位上海开发商老总请教精装房所需注意的问题，对方则毫不吝惜地和盘托出，回答了近20。

何克思很虔诚，认为向同行请教是一件很自然的事。“同行是冤家，其实我从来没有多想。”他想到的是，向一流的业界人士请教，可以将一些问题提前规避掉。

这也正好符合何克思“把事情做好”的从业哲学。“我曾做过国企新闻发言人、企划部长，但没有写过入党申请书。”他说做事是位的。

何克思认为，作为一个男人，首先要有是非观，第二要有正义感，第三个要有责任心。将心态归零是一种责任，也是他迈向成功转型的步。

营销“入戏”

如果说在楼盘前期和工程环节上“入行”了，那么在营销上，何克思已提前“入戏”。10多年销售生涯，成就了他是一位中国家电营销高手，而营销是可以跨界的。

“营销成功与否，最关键在于销售代表与顾客沟通的界面。”面对记者，何克思还是习惯性地把“置业顾问”说成家电业的“销售代表”，把“售楼处”说成“卖场”。在他眼里，这并无区别。不同的是，以前卖的是长虹电器，现在卖的是东亚新华地产的房子。

多年的家电营销经验，让他十分重视那个“界面”。很多楼盘的来电量很多，但为何最终的转化率不高呢？何克思分析，除了产品本身外，“压倒骆驼的最后一根稻草”很大程度上是沟通问题。

因而，哪怕他再忙，也要抽出时间对每位前来应聘的置业顾问面试，亲自培训与顾客沟通的技巧——这在南昌房地产界仅见。“消费者说的话你是否能听懂，你说的话消费者是否听得懂？”如今的置业顾问，不再是靠身材与美貌，而是靠专业。

按照何克思的理解，东亚盛世滨江和东亚朝阳SOHO是两个纯公寓项目，分过渡性住房、SOHO办公和不动产投资三类客群，在营销上主打投资概念。这对置业顾问的财经专业知识要求较高。

在面试时，何他经常会回，“你休息时间做什么”？他最想得到的答案，是用于学习。“CPI、M1是什么？从格局到细节，是一个的职业顾问是必须具备的。”他说。

心在哪里，财富就在哪里？何克思信奉这句话，“置业顾问在业主面前的信任度，有时比产品本身更为重要”。

在和媒体朋友们聊天时，何克思经常会提到这样一个概念：开发商一定要关注到业主入住后是什么状态。这种从“后端”反推“前段”的思维方式，令他在打造产品时，会充分地考虑到如何让产品更人性化。

将于今年6月份开盘的东亚盛世滨江，他希望能成为一个人性化产品的标本。从目前看来，它至少会颠覆了人们对公寓采光及通风不佳的传统认识。该项目由两栋高层组合而成，呈“8”字型，特点是有中庭——亦称“天井”，既可通风采光，亦可增强邻里间的互动。

擅长营销的何克思，会把东亚盛世滨江编制成一个个未来生活的场景，甚至是唯美的故事。譬如，当草根创业者们晚上灯火通明加班，像极了一个灯火通明的车间，“那场面是很震撼的”。

站在还在扎钢筋的工地七楼，西面正对着赣江和摩天轮，记者问：“你为何总喜欢对产品进行联想呢？”他笑着答道：“我以前本来就是干这个的。”

业已充分竞争的家电行业，告诉一个道理：产品的竞争最终是在服务上。何克思的理想是，能借鉴家电营销的一些经验，在房地产营销上有所创新、有所建树。

对话何克思：自然过渡到地产业

不懂的就必须去学

记者：作为一个曾经的地产“门外汉”，你是怎样迅速学习的？

何克思：在我进入行当之前，没有想过要进入这个领域，也没有想过要积累这方面的知识，仅仅只是要住房子而已。其实在长虹时所做的和原来的专业好像一点关系都没有，过去语言这方面也是比较差的，过去最不喜欢历史，但现在特别喜欢。人就是一个再学习的过程，在学校是为了学习而学习，出了社会要与人交流，要在一个平台上施展自己的能力，有不懂的就必须要去学。

记者：同行是冤家，你在学习过程中是如何克服这种心理的？

何克思：我认为到一个地方去，用心就会很快融入。自己就是一杯白开水，简单真实透明而又有温度，有的人喜欢甜，有的人喜欢酸，但是没有人会拒绝白开水。我认为人生就像往存钱罐里面存钱，其实没有想过要有多少回报，但每天都在往里面存，某一天取的时候，连本带利一大笔。

记者：来南昌已经大半年，你对南昌房地产市场的看法是什么？

何克思：南昌房地产发展的空间很大，特别是一些外来的大品牌开发商将进一步加速南昌的城市化进程，东亚新华地产进入南昌首次亮相的是MINI型不动产产品，希望能给南昌投资置业者带来新的生活理念。

建筑安全大于一切

记者：据说你亲历了“512汶川大地震”，给你人生带来了怎样的改变？

何克思：现在看建筑，认为安全大于一切。因为512的时候我在绵阳，和北川很近，我站在北川的废墟上照过照片。它对于我改变很大，一个是生命很重要，第二是人生苦短。过去会计较很多东西，现在不会了。没有经历过这些东西的时候觉得可以挥霍健康，对于自己缺乏约束，现在我觉得要珍惜生命，只有身体强健，心理才会强大，觉得身体是基础。

记者：你是怎样对地产项目进行质量管控的？

何克思：我认为项目的表面质量和结构质量都很重要。比如说钢筋一定要梆到位。我要求监理加强现场的监控，其实很多东西未必是不合格，但我还是提出了更高的标准，这一点我觉得很重要。

价值实现需要杠杆

记者：人过了四十岁对于很多事情会大彻大悟，你认为呢？

何克思：这个是好事情也是坏事情，回想自己刚步入社会时，激情满怀，无知无畏，但进入社会久了就没有激情了。尽管进入地产行是拐急弯爬陡坡，但好象也没有多久，就很自然的过渡了。我觉得能力的施展是需要平台的，价值的实现是需要杠杆的。我曾经讲过这样一句话，人一生当中学习的阶段要有好的老师，成家后要有好的老婆，事业上有好的老板，这一辈子就可以了。

记者：你以前做过国企新闻发言人，在进入房地产行业将怎样与媒体打交道呢？

何克思：目前在南昌这个岗位接触人也非常多，但我最愿意和媒体打交道。因为我可以通过有思想的人和有影响力的媒体，去影响到有影响力的人。这叫做杠杆。