合生创展周华锋：销售目标仍提高 严政下销售模式更重要

导读：“变局？求变！”3月17日，惠州搜房网与中指研究院华南分院联合举办的第八期大话地产围绕“惠州地产新形势下的应对之策”主题在惠州鲁惠国际酒店5楼会议厅展开。

主持人：王均武——搜房网惠州分公司总经理

发言嘉宾：周华锋——合生创展东部公司销售总监

合生创展东部公司销售总监周华锋（图片来源：搜房网）

搜房网惠州分公司总经理王均武：需求也在不断的壮大，需求应该是新惠州人的置业，或者是周边城市，深圳、东莞，莞、惠高铁开通之后，还是会带动一些人流过来的。但是我们可以看到，确实是我们的人口受产业的影响，产业的滞后发展，应该说人口的导入还是需要时间，需要更好的政策。另外是供应量方面，中原也提到了，我们的供应量今年应该是有将近一千万的总量，从去年的销售来看，我们目前还是有压力的。接下来就请合生创展的周总给我们通报一下你们有什么举措。

合生创展东部公司销售总监周华锋：今天这个会议是中午才接到王总的通知，但是我觉得很有必要过来参加一下，也听取一下各个专业公司对这个市场，以及各个开发商我们该如何做的具体的策略、建议。

具体到我们公司来说，应该说去年年底的宏观调控影响还是相当大的，不管是对我们企业还是对我们的兄弟公司，比如说珠江、珠光这几个兄弟公司都是影响非常大的。但是在这种调控的情况下，就像刚才的中原的这些专家也说过，今年的供应量仍然是超过千万平米的，包括各个品牌，各个大品牌的开发商的目标，也包括万科，万科也说今年我们的目标不是太高，也就是1400个亿，那也是相对于一千个亿增长40%，包括恒达，包括富力这些大的开发商，都在拼命的开工，包括惠州的、大亚湾的碧桂园项目，都是总裁亲自挂帅做项目总，你去看看他的吊机有多少台？估计也是四五十万平米同时在动工。具体我们合生创展今年在惠州的开工量，也是今年年初，我们也加大了开工量，也是将近一百万平米，这是我们的一个企业，我们今年即将推出的滨海城项目，我们的项目总就是前任的项目总，都是1、2、3、4、5期的别墅项目同时开工，这一个项目开20万平米，就是五期节目以及20万平米的高层，这个项目我们就会有50个亿的货量。就是说在这种宏观调控的基础上，为什么各个大型的品牌开发商还是在不断的加大供货量？难道大家都是钱多得没地方花？开工意味着要支付工程款，拿那么多地要支付土地款，这么多钱从哪里来？更多的还是要靠卖楼自身的现金流。供给肯定是不断的加大，每年的销售指标都在不断的增长，那么需求，现在的情况是客观来说，需求是被抑制了，特别是我们在惠州，我们惠州靠两个，一个靠本地的需求，再一个就是靠外地，像深圳的投资性的需求，或者是深惠一体化，5+2的模式，各类型的需求，从一套房到多次置业都受到抑制，这种情况下我们为什么还要加大供给呢？这肯定是基于各大品牌开发商对未来的良性预期。没有这个良性的预期，大家就收住战线了。在座的有哪几个开发商在收缩呢？当然可能有个别的，那是因为他某一个单一的项目，可能资金已经回笼得差不多了，这种情况下他可以观望一下。包括刚才说的本土表现的本土的开发商，去年40个亿，听说今年也是80个亿或者是100个亿的销售目标。所以说我的观点就是说，对于后市，因为现在开工量大，现在的开工可能是到今年年底或者是明年推向市场，至少大家的预期，不能说现在都是着眼于比如说今年全年、下半年，或者是明、后年，大家还是觉得未来两三年的市场还是不错的，那么我要为未来的市场新一论的爆发储备好粮食。我想各大开发商会有这么一个预期。

对于需求的抑制，我个人的观点是，现在确确实实，包括这几个月都是需求属于被抑制的状态，属于观望期，但是，即使这种政策不变，政策不变的情况下，这种观望期过后，仍然会迎来一个月或者是两个月的市场的反弹，也会有一些机会。那么实际上从去年开始，整个全年的机会已经是属于波动的状态。刚刚各位专家说得很好，以快打慢，一年中只要抓住一到两次的市场机会，基本上全年的指标也差不多了。不可能指望还像20世纪初的那十年，每年都是往上涨的情况，我们已经有了这样的心理准备，作为开发商已经有了这样的心理准备，我预期今年可能也就是两三个月的好行情，那么在这两三个月之内储备好自己的粮食，抓住市场的机会，基本上也能七七八八了。所以说这是个，对于我们市场供需的理解。这是我们自己的观点。

第二个，针对现在的市场变化，我们开发商肯定是有一句话叫做市场不变就是市场永远在变。在市场不断往上走的过去的十年周期中，我们可以不变应万变，所谓的不变就是说我们模式化，发展的模式化，产品都套图，130的就是一个产品，都能用，因为那是属于一个卖方市场的时候可以这么弄，那么现在的这种情况，比如说我们企业，应该说是相对比较保守一点的企业，也要开始求变了，所以说我觉得这个“变局、求变”的主题是比较好的，也就是说我们都要开始变了，那么也就是说不能不变了，以前大家可以看到在惠州的产品，不同的项目可以看到这个产品都是比较雷同的，那么现在这种情况，可能就要对项目进行细分，你要做大规模，我们合生在今年会有四到五个项目同时在发售，那么这五个项目，至少要保证本地的改善性需求，本地的豪宅自住性的需求要抓住，然后是深圳投资客过来的休闲渡假需求，还有一个享受型的休闲渡假需求，你要通过自己的产品细分来扩大你的需求面，你才可能把这个蛋糕做得更大。从同行业的角度来说，我们今年也不能仅仅局限于抓深圳客、抓本地客这两地的市场。

现在大家都抓深圳客，都靠三级地铺，同时一个月有十个项目都是走它的渠道，所以说这个时候还是要扩大市场的需求面。比如说我们可以去温州，或者去东北，比如说我们以前去北海考察市场的时候，我们就会发现东北的某一个县级市的科技以上的干部，基本上都在北海置业了，一窝一窝的过来置业，什么概念？已经成为一个移民城市了，我相信惠州仅靠深圳，北海的房价08年考察的时候都是五千块钱，北海能和惠州比吗？我真的不能理解。当然了，北海的房地产同行实在是逼得没办法了，他只有到更远的地方找客了。我们惠州守着深圳一个大金矿，大家还是这种形式，花一点钱给三级地铺拉拉客，就还能过日子。等到日子过不下去的时候，是不是可以走得更远？从客户群上要求变，就必须走行销的路子了。不管是从产品的定位，产品的细分方面，来扩大你的客户群，同时在客户来源上，可能要想得更远一点。再一个，这个时候政策抑制的需求，你要考虑到现在的客户，你要解决他的问题，客观来说，他不买房了，他那个钱也没地方用啊，他一样的还得存在银行里面，证券市场又不好，中国的投资渠道又窄，钱还是在银行方着、存着，怎么把他的这个钱挖出来？应该说精明的投资者，房地产市场是一个好的投资时机。为什么呢？原本个别项目又开说炒作零首付，分期付款，现在可能是一年甚至两年之内付清就可以了，这个时候的投资对于消费者来说，可以以的投资达到，比如说现在十万块钱就可以套住一套房，原来可能要50万，应该说这个时机，包括这个时候的议价能力，从客户的角度来说，他的议价能力是提高的，精明的投资者这个时候是会出手的。比如说三个月，我们的一个高尔夫庄园项目，这个月开始起动，应该说效果还是不错的。这个月还是可以打得通的。就是跟大家错位一下。我全年都有货，大家都有货的时候我慢慢卖，大家有货的时候我快点卖。

我的概念就是说，在这个阶段，即使是市场宏观调控的情况下，你解决客户的问题，依然会有一个好的回报，甚至在限购的城市，比如说人家不让你买，我们说我们最近创新了，是我们老板创新了，以租代售的模式，都可以变相解决客户的问题，因为这个政策毕竟是，我们预计未来这个政策还是会变动的，可能会更严，也可能会有所松动。

第三个方面，应对现在的这种局面，还是做好阶段性的炒作的准备。比如说我们的项目是比较多的，你要制造这种阶段性的销售高潮，这个时候，特别是地景弯项目，我们在五六月份可能会有动作，高尔夫庄园项目我们在九十月份有所动作，也就是说要聚焦，阶段性的你的资源要全面的调动起来，去攻克一个又一个你自己的堡垒，不要资源分散了，这个时候的话，我们觉得你花太多的营销成本不是一个理智的做法。对我们打工层面来说，应该不是一个理性的选择。所以说，这个时候有限的资源更应该聚焦到你的问题上面去。特别是你要整合好自己的产品，整合好自己产品的卖点，整合好客户的需求，整合好你的有限的营销资源，因为大家都知道，这个时候的营销投入效益都是递减的，特别是我们这种公司，考核是比较严格的。更有必要把每一分钱花在刀刃上，花多了客户还不满意，还不如切切实实的解决他的问题。这也是我们现在所做的事情。

谢谢大家。