2019中国商业地产运营管理高级研修班成功举行

7月16日，2019中国商业地产运营管理高级研修班在中指研究院拉开帷幕。

本次讲座由北京湘楚朝晖企业管理有限公司董事长兼CEO胡景晖、中原地产代理（深圳）有限公司工商铺部总经理丁长申、河南楷林物业管理有限公司副总经理綦占魁授课。

北京湘楚朝晖企业管理有限公司董事长兼CEO胡景晖先生开展了以《中国商业地产未来发展趋势》为题的讲座。

北京湘楚朝晖企业管理有限公司董事长兼CEO 胡景晖

胡景晖：尊敬的各位同行大家早上好，很荣幸有机会与大家作交流分享 。首先，在这里祝贺中指院在纳斯达克成功上市，未来也有很大的发展。

昨天是数据密集发布的一天，不知道大家有没有关注。昨天上午，国家统计局公布了上半年的经济指标，有关部门也公布了中国十大消费力城市排名，还有一堆的数据。我们可以看到数据的力量有多大。早上一开盘，A股就跌穿了2900点，10点钟国家统计局召开新闻发布会公布了上半年经济运行指标，GDP同比增长6.3%，这一系列的数据出来之后股指瞬间就调头向上，创业板、中小板、主板等全部飘红，收于2930多点。经济指标一公布，A股市场马上就是另一种情况，可见数据的力量很大。我们知道，7月22日科创板就要正式开市，从去年11月上海进口博览会习近平主题宣布将在上海开创中国的纳斯达克——科创板，到现在只用了8个月时间就落定，25支股票正式挂牌交易。所以，在科创板开市之前，A股的主板不能出大问题，这是底线，否则，科创板还没开，A股就先击穿了就麻烦了。

中国进入到要靠内需、靠消费来拉动经济增长的时代

我们再来看几个数据，GDP同比增长6.3%，今年我们设定的目标是6%-6.5%经济平稳运行，所以，6.3%这个水平表示经济运行质量不错。此外，前几天公布的CPI数据，上半年同比增长2.2%，表明CPI完全在可控范围之内；固定资产投资同比增长5.8%，外贸数据虽然没有公布，但我相信即便是公布增长了，也绝不会超过社会消费品零售总额8.4%的水平。

这代表了什么？代表目前经济的主要拉动力就是消费、商业。经济增长的三驾马车，此前是出口和投资。，现在国家说对外依赖度降低，出口下降；第二不能搞大水漫灌，不能搞几万亿，老靠房地产拉动经济。固定资产投资增速低于，一项远超GDP的就是消费，消费增长8.4%，在今天这样一个经济整体下滑的情况下，社会消费品零售总额增长8.4%，就可以看出国家在投什么。固定资产投资往下按，贸易在跟美国打仗也没办法，的出路就是消费，就是商业，这也是今天为什么讲商业地产，商业地产迎来了好时机。

房地产是个双刃剑。开发商有融资有四大手段：，预售卖掉；第二，银行贷款；第三，信托；第四，发债。现在来看，银行渠道对于开发商的贷款控制的非常严，注册公司避开房地产，贷款开一个商铺卖零售没有问题，但房地产公司就不行。

其他渠道来看，上周四银保监会约谈光大信托，严控信托融资，周五下午发改委又发了一个文，规定房地产开发商如果境外举债发债，所筹资金只能用来偿还未来一年到期的债。三条渠道都被堵死，未来一年开发商只有一条路可以走，就是快速销售。要快速销售，降价，第二给中介公司和经纪人更多的渠道费。下半年对我们来说是好光景，因为开发商没钱了，所以要加速销售回款。现在渠道费是3、5、8、10个点，能到30%，这是开发商要实现快速去化，要回款，愿打愿挨的事。

房地产面临全面转型升级！

刚刚讲到，中国经济进入到要靠内需、靠消费、靠老百姓花钱来拉动经济的时代，就是商业。从这个角度来说，对商业地产是个好时机，但是，对于手里有大量商业物业的开发商就不是好事情，他们下半年会很难受，要么快速销售，要么就卖给基金抓紧回款。

房住不炒不是说说而已。我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展阶段，房子是用来住的，不是炒的。由于在政府工作报告中没有说这句话，使得很多开发商就以为会政策转向，经济扛不住了要靠房地产来拉，结果没过两天住建部部长就再次重申，4月份立即出台了一些政策，最近又把资金的闸门给关掉了。这就说明，对楼市调控的力度是非常严的。所以，不要以为楼市持续从严调控可开玩笑，也不要以为政府工作报告里没有写就心存幻想。英国人都懂新常态，只住不炒是新常态。所以，下半年开发商们降价、多给中介公司、代理公司、经纪人一些，赶快卖房吧，不然资金链很可能就崩掉了。

房地产市场已经转向存量运营。整个房地产市场已经从新增开发转为存量房运营。以前资金很简单，银行给钱，然后开发商拿钱拿地、开工、销售、回款、还钱，再拿地，很简单。但现在完全不一样。现在很多房地产领域，项目找不到钱，钱看不中这个项目，因为不是以前的玩法。土地方面，以前土地是招拍挂，未来要发生变化。农村宅基地20年使用权可以上市交易，未来除了房地产经纪人，还会出现土地经纪人，帮助农民把20年的宅基地使用权在市场上出让，因为农民不知道该怎么卖，卖给谁，卖多少钱，中国未来的经纪人不但卖房，还能卖地。写字楼变成共享办公，住宅变成长租公寓，商业变成了IP Mall，原来很多人看不起的物流仓库现在租金价格一路飙升。酒店业也在发生新的变化，现在中国酒店业是两头过剩，高端的过剩，低端的也过剩，最缺的是有品质的、适合商旅和家庭出游的三四星的酒店，舒适型的现在很缺。整个业态都发生了变化，写字楼、土地市场变了，商业变了，酒店变了，住宅变了，物流仓库也变了。

物流仓储方面，全世界只有中国举办进口博览会，因为谁都想出口，去年11月份在上海举办，今年的时间提前到9月份。为打造“永不落幕的进口博览会”，习近平总书记有一个要求，就是“6+365”，即6天展会国家来办，剩下365天常年展示交易平台由上海来做，上海成为中国进口商品的集散地，因为全世界的进口产品都会到上海。但是，上海市政府在若干年前的城市规划里提到上海市的行政管辖范围之内不得建设大规模的物流、仓储配送中心。为解决此问题，上海到昆山用很低的价格就把工厂、厂房、仓库买下来作为物流仓库，因为昆山以前是大量的电子、服装聚集，有很好的物流仓储基础，但由于产业链的变化，昆山原来的场子很多都倒闭了，产业链转移，低端搬到越南，所以存有大量的闲置厂房、仓库。很多物业代理也帮昆山转手商铺和厂房，所以，机会往往在变化中。

商业物业的转型——IP Mall

商业物业方面，现在商业物业面对的挑战是总量供应过剩，很多城市的写字楼远远供大于求，价格很便宜。如何盘活存量是个问题。再有就是如何进行业态创新、经营创新，让商业物业焕发活力。一个案例就是在上海市政府旁边改造的一个IP Mall。IP Mall的特色主要有5个方面。

一是线上IP的线下化。线上不能发生的场景在线下发生，更多注重体验。比如买鞋、明星设计师展示自己做的首饰等等，更注重场景、体验。比如买鞋，英国百货业开始兴盛也是在于线下的体验给消费者带来的愉悦感。买鞋这个事情线上很难，主要是不能试，鞋合不合脚只有你的脚知道，再虚拟现实、5D、大数据、区块链，都不能替代试鞋，不能替代她上街、逛商场的体验。而这目前线上实现不了，所以更多的回归线下。首饰也是，很多女孩喜欢在线上买不是太贵的首饰，对于价格高昂，比如明星设计师展示自己做的首饰，设计师本人跟你互动交流，告诉你设计理念，结合个人穿衣风格，看是否合适，要不要更换宝石等，都可以跟他商量。需要换的马上换，换好了就拿走，这在线上是很难发生的。二是商业功能的模块化。以前卖东西，现在更多是展示、体验、互动、参与。三是空间模块化。空间可以打散，在不同的时间可以转换不同的场景，从早到晚可以转换十几个场景。再就是社交的场景化和客群的年轻化。场景更多是社交和互动，而不是简单卖货，客群年轻化。

大家有机会可以到上海看看新的商业形态叫IP Mall，IP Mall在北京有店，有20多个城市跟他合作，它换了一种新的玩法，不仅仅是卖东西，更多是展示、体验、互动、参与，可以有模特走秀，可以品尝红酒，可以年轻人在那里开派对，过生日，私人宴请都能实现，已经不是我们传统意义上的商业。

再就是小型商业的转型。

以前小型商铺物业分散、信息不透明，没有专业的运营机构，缺乏专业服务支撑，很多商业街死掉，或者没有人流。这里有一个案例，就是“优铺”，创始人是陈云峰，也是黄光裕商业地产的商业操盘人。

优铺核心的思想是MLS，如果你在美国买房就会遇到。这是20世纪30年代诞生于美国的一种房地产营销方式，广泛使用于房地产开发销售和中介代理中。在房地产中介代理市场，MLS发展尤为成熟。目前国内二手住宅主要是居间，即一手托两家。现在的变化是贝壳搞了一个ACN，21世纪不动产搞了一个M+，都有系统内核，但不是开放的。

美国的MLS是开放的，是被行业广泛接受的严谨而先进的行业准则和经营管理模式，以会员联盟的形式，所有的经纪人都可以加入。美国活跃的MLS是两百多个，是经纪人内部的俱乐部。美国在解决交易多方的问题方面，采取的是单边代理+代理。只有经纪人可以接受卖方的委托，三个月之内只能委托一家，大家可以帮忙带客，卖方经纪人有主动权，在MLS上放多少点给买方带，成交之后大家分，就是我们经常说的连卖、合作。但是这里面基于很多的规则、信任、第三方监管，国外是地方行业协会来监管。

优铺是商业地产买卖，有商铺的房源经纪人，也由于带租客去，带买家去，还有MLS，大家在上面分享联卖、联租这个房源。我觉得未来中国的商业地产，特别是小商铺的转让出租，如果能够按照这个模式走下去的话，会极大提高交易效率，大家可以分享，因为有人手里有房源，有人手里有租客和买家，大家来合作。

最后一个是物流仓储的发展

前些年我去参加淘宝大学的EMBA，现在叫湖畔大学。淘宝上销售的商品大类目是化妆品，第二大类目是女装，第三大类目是3C。前两项都是有关女人的，化妆品、面膜、玻尿酸、衣服、鞋。然后把我分到一个杂牌班，因为我是搞房地产的。上完课后的毕业设计，就是淘宝现在自己在创新中解决不了的难题，他拿来做毕业设计，让你去给他想办法，还交给他钱，毕业了让你帮他攻关。攻关等等内容是马云想搞社交，说怎么让卖东西这个事情社交化。后来发现中国人有一件事情，就是特别爱送礼，结婚要送礼，生孩子要送礼，送礼就是建立在买卖东西上的一种社交。马云觉得这个好，但是怎么玩他不会，他把这个拿来做毕业设计，最后我们讨论，我们杂牌小组最后得。

结婚会有什么问题呢？大家都想送你东西，你也想收东西，经常会买重了，或者你想要的东西很贵，任何人单独负担不起。我们当时设计了一个许愿池：我要结婚了，我现在家里缺什么，冰箱、洗衣机、房子，列一个清单，你们来勾，如果一个东西买不起，我们一起买。这个毕业设计就搞了一个许愿池，许愿树，后来拿到毕业设计的金奖，马云给了我们一个背包。

放学后去杭州的机场，和一个武汉的老哥两人拼车，在聊天的过程中聊到投资房地产的事情。我说你是电商，淘宝的商家，你觉得在运营里面哪项成本？他说就是仓库，旁边的仓库，他自己在仓库里办公，接单、发货、打单子，到电商节的时候一帮人在那里忙，那个仓库年年涨租金。我说：“答案有了，买什么房，买仓库，你自己运营成本的就是仓库，每年仓库的成本不断的上升”。他说对啊。从那儿以后发现物流仓库很有发展空间。

从消费来看，现在零售的增速虽然在放缓，但依然同比增长17.8%，而GDP才6.3%，其他哪个产业能增长17.8%？近些年商场在的冲击下日子不好过，但是有一个生意火了，就是物流仓储、配送中心，因为电商再线上还是要有地方，所以仓储物流、配送中心开始值钱了。很多人不再投资商铺，而是到城市（北京）的五环、六环以外找空地，因为仓库的造价很低，防火、防盗，成本很低，很高，特别是高标准仓库供不应求。昨天大家有没有看十大消费力城市排名，是上海，第二是北京，第三广州，深圳没有进前四，就能看出来什么是新一线城市。排名力除了北上广深、武汉、成都、重庆，长三角地区非常明显，南京、杭州、苏州，江苏省降了下来，苏州现在很厉害，看消费力就能看出来哪个城市有产业和人口的聚合效益。

广州旁边有一个城市叫佛山，离的很近，隔一条河，地铁直通，佛山人认为自己就是广东人，他们叫广佛一体化，比如在广州的白云开会，佛山的同事会先于广州本市的同志到达会场，因为地铁，如果广佛一体化，把佛山的消费数和广州合并，广州就成为中国大消费城市。所以，不管电商怎么发展，线上回到线下，还是物流仓库，这是新的产业。

商业地产的未来，说点正确的废话。商业地产从增量开发转为持有运营和再交易，能不玩不动产就不要再玩不动产，线上各种瓶颈制约，以前很悲观，商场没有人了，但是未来线上还会向线下回归。我举了买鞋的例子，但是线下一定不是原来的玩法了，传统的商业形态会完蛋，90后、00后成为消费主流，他们喜欢玩，不按原来的套路。

5G时代、大数据、AI、VR终将使空间和时间发生折叠。以前在我爱我家的时候开过三前平米的卖场做房产超市，做了半年赔了两千万，关掉，我今天反思有各种各样的原因，其中有一个因为技术的限制我们对空间的使用很死板，但是今天不一样，很多开发商都在做5D样板间，我往那里一站，现在您站在三亚万科红树林的海景房里面，通过虚拟现实站在这个房子的阳台上，为什么是5D，因为还有湿度和温度。这在一线不可能实现，空间由于新技术的转变，空间能够承载内容互动、内容比以前极大的增加。

最后就是协同创新，现在很多人通过各种融资手段盘钱，等着下半年开发商崩盘去收。去年下半年已经开始了，北京市政府东迁，大兴机场一开，再加上雄安未来5年从北京向雄安转移150万人口，已经定了这个事情，北京的城市未来会出现空壳化，特别是四环以内，很多人去年下半年大规模开始甩售商业租赁，当你把这些资产低价买回来之后怎么办？改变形态，改变玩法，形成更好的现金流，再卖掉。所以未来金融，投资喜欢的人是波动，波涛汹涌，波动就有挣钱的机会。我觉得今年下半年对于很多商业地产的持有方不是好事，再加上现金流一收可能要出问题，出了问题有资金等着抄底，抄底完了改造、创新、改变业态，再卖掉，我觉得技术、金融、商业模式会在存量时代给商业带来新的玩法，感谢中指控股邀请我来讲课，感谢黄院长，谢谢大家。

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中原地产代理（深圳）有限公司工商铺部总经理丁长申先生开展了以《2019商业地产交易技巧及管理经验》为题的讲座。

中原地产代理（深圳）有限公司工商铺部总经理 丁长申

丁长申：感谢中指研究院给我这个机会来到这里和大家交流分享，刚才听了胡总给我们讲商业地产未来充满了无限的机会，在座的兄弟姐妹对未来的市场一定充满了期望，接下来我给大家做一个分享，如何推动商业地产更好的发展。我叫丁长申，来自深圳中原地产，专注于商业地产十多年。中原工商铺80年代起源于香港，专注于办公楼、厂房、商铺的等非住宅类交易，发展到今天也有30多年的历程。深圳中原工商铺在发展中不断和香港工商铺交流学习，主营商业地产板块也接近20个年头，早期以写字楼为主，继而发展商铺和厂房业务。

今天第三部分的楷林地产嘉宾给大家讲写字楼的运营，我接下来对商铺版块和大家做主题分享。

商铺业务招商运营策划代理，市场的需求非常大，专业的商业团对把握好市场发展机会，应该有一个不错的增长。2018年深圳中原商铺版块销售创收3.7亿，也取得了不出的业绩增长，经过十多年的发展，团队不断学习成长，不断的推进，从而使团队更专注更专业，接下来我简单从下面四个方面做一个交流。

，商业模式的发展，刚才胡景晖董事长和大家分享见证了新一代的商业模式的代表IP Mall。当然商业地产模式的发展至今也经过了多种模式的变迁，多年前，主要的商业集中在很多火车站、比较密集的地方，凡是有车站的地方都有商业街的呈现，往往在车站才是城市商业成熟的主要区域。如果拥有一间车站商铺，当时的也是非常不错的。

逐渐演变到第二代商业模式，由车站模式到标志性的商业步行街，我们耳熟能详的有北京的西单，广州上下九、北京路步行街，深圳的东门和华强北步行街。我们团队早期从事的商业代理，也主要集中步行街商圈区域，步行街可以聚集更多的人流来这里消费，从而产生更多的租赁的需求和买卖的需求，但近几年看到部分商业步行街发展乏力，如果没能及时转型创新，很多品牌及业态都发生了变化，逐渐被新兴的购物中心所吸引人流的转移，令到商铺的租金和都受到很大的影响。

到第三代是百货商场的兴起，但据近两年看到的关于百货商场的数据报告显示，很多城市的传统百货商场经营也都面临很大的挑战，很多都已率先转型，可见如果保持传统商业模式也会面临很大的压力。

第四代商业演变就是shopping mall购物中心的出现，慢慢的消费者都愿意到购物中心进行一站式的消费，从百货类的业态分布到化妆品、服装等各种生活需求，再到电影院、儿童的主题乐园等等，新业态的植入也吸引了年轻一代的消费，但购物中心从营业时间上来看还无法满足新一代消费者更加个性化的消费需求，那么第五代是街区+Mall的商业模式应运而生，比如在深圳就有一些新型的商业综合体，把休闲街区、娱乐酒吧和购物中心全部融合到一起，有消费有体验，开放式的街区满足消费升级，从而更好的促进消费经营。

商业市场的发展也影响着商铺代理的转变，我们团队从起的招商租赁为主，逐步发展到优质的二手散铺的交易买卖，后期我们更多的参与到一些批量的商业项目代理。刚才胡总也讲到，新模式下的商业街区和购物中心更好的契合，作为代理公司如何更好的参与进去，这是我们共同努力的方向，从2012年开始，近七八年的时间，我们团队也从当初的单一项目运营，由几间不多的商铺或一个街区，到今天市场上近30多个项目的营销策划代理销售，和开发商、投资机构共同努力，在很多商业项目中都取得了不错的成绩。

接下来我从六个维度，展开作为一个优质的商业项目，所需要具备的几项重要指标。

个是城市价值，每个城市都有一些对未来利好的规划，以及对未来的期望。特别是中心城市、核心城市具有更强的竞争优势，在城市价值的挖掘当中，发现亮点和优势，代表我们对城市未来的信心。

第二个是地段价值，大家都知道地段的重要性，从交通要道、城市文化、新区辐射、资源引擎都决定着地段对商业地产带来的价值肯定。

第三个是商圈价值，成熟的社区，完善的配套，商业氛围和消费品味都决定商圈价值的呈现，一个商圈的等级和其物业的溢价空间，主要和其消费客群的购买力和消费品味密切相关。多年来商铺投资发现，有很多的客户跟着专业的商业地产专业人士，可保证在投资中都能够战无不胜，锁定优质商圈，购买优质物业，甄别普通商铺和优质商铺的区别。

每一个城市都有一个知名的商业步行街组成的商圈，随着城市更新，交通的快速发展，城市逐步形成了多个商圈的格局，商圈或者购物中心附近商业对消费者有一种聚合效应，能更好的吸引品牌吸引资源，使物业价值得到提升。

第四点是交通价值，交通网络、轨道交通、地铁的都在快速发展。交通网络是城市商业正常运行的生命线，完善和发达的交通网络可以保证商家自己的客群迅速达到消费场景中，从而实现自己的商业目标，可以让消费人口更便捷、更快速的通达，聚合的效应和扩散效应，源源不断的推动商业发展和持续。

第五点是消费价值，无论商务区消费群、社区消费群、旅游区消费群等都对消费需求带来很大的改变，比如办公楼底层商业，营业时间就和其他消费区有很大的不同，所有消费价值对商业的影响是非常大的。

第六点是地标价值，城市地标，不仅是城市形象的象征，也是城市经济水平发展的体现，一座杰出地标性建筑，足以引领城市的发展，对商业地产的驱动，也是具有强劲的力量。我们发现地标，第二可以塑造地标，刚才讲到IP Mall，我觉得通过对商业的运营和策划，最终实现在新的区域有一个地标性商业的出现。

接下来我简单梳理项目的操盘手法，我们团队在代理的项目目前大概是30多个，深圳片区为主，以及临深的优质商业项目。

首先是发现价值，通过区域价值的挖掘，人口密度的研究，以及城市更新、交通完善的利好，预判未来商铺租金的空间和商铺价值的呈现。

其次是定位重塑，价值的修复，独特的商业规划设计、改造能力，可以项目整体形象。然后通过招商整体修复，促进项目整体价值输出，加上工程硬件、商家管理的街区运营，提升街区知名度。

最后是兑现价值，以精准的渠道掌控力，深入分析，始终持续保持对市场的敏锐度，灵活调整策略，呈现价值点，促进快速成交。

最后一个版块和大家分享一下商业地产营销的管理分享，在团队发展中，始终坚持以下几个核心原则。以服务的专业化，打造专业队伍，能迅速明确客户需求，满足不同层次的客户。产品的个性化，通过专业的研究策划团队进行项目的咨询提供详尽的科研报告。信息的多元化，广泛的利用网络实现产品的推进，深圳中原工商铺团队这么多年从最初搜房帮开始，到今天的商铺帮、办公帮，长期紧密的合作，所以在客户群体这一块，抓住互联网的时代的机遇，深耕网络。互联网发展，不仅仅把基础的业务做到更好更专业，还可以利用互联网的赋能在业务不断创新。

执行的标准化，有一个严格的操作流程，结合全方位的服务体系，从商业研究报告，做精准的定位分析，包括销售代理、招商代理、广告设计等方面的支持。

解决项目的问题，根据开发商、投资商提供项目前期、中期、后期的咨询，在顾问服务流程方面，进行提案、沟通。全程销售代理服务流程，从前期沟通、前期准备、销售进场、日常工作、售后跟进五大板块有效跟进。

刚才和大家分享了在深圳商业地产经营当中有一些案例，从招商租赁到商铺散售，包括今天分享的商业项目代理销售，抓住商业地产的发展机遇，从坚信价值这个点去挖掘，推动更多的优质的项目代理，更好的使团队不断的进步成长，谢谢。

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河南楷林物业管理有限公司副总经理綦占魁先生开展了以《存量时代下写字楼精益运营》为题的讲座。

河南楷林物业管理有限公司副总经理 綦占魁

存量时代更考验楼宇运营能力

一方面，随着中国城市化进程进入后半程，地产行业进入下半场，写字楼市场逐步迈入存量时代，未来办公空间将进入精细化招商与运营的时代。另一方面，政府、基金、投资机构等投资者持币待沽，但苦于找不到好的物业标的物，买方期望和卖方资源不匹配，就产生了落差。所以今天我着重分享一下怎么运营好存量资产，提升资产价值。

持有型物业的招商运营

首先给大家看一组数字，左边180元／㎡／月，是郑州楷林中心的租金，右边（80、98）分别是郑州市和商务核心区郑州新区的租金价格，194是广州市甲级写字楼均价。通过这几组数据证明，即使是二线城市的项目，如果具备较好的硬件水平加上的物业管理，通过合理的招商与运营，租金也能够做到引领市场、媲美一线城市的水平。该项目持有面积是7.2万方，销售面积是2.4万方，通过两年的时间招商运营，目前入住率是100％，年租金收入1.5亿。客户行业主要为金融行业，用掉了大概一半的面积，还包含高端商务服务行业、知名地产公司、世界500强、中国500强、独角兽企业等。特别值得一提的是，项目集齐了国际四大会计事务所，这在全世界范围内都很罕见，足以证明楷林中心在郑州市场的标杆地位！商写项目的成功往往是天时地利人和的产物，今天我们主要探讨一下这其中人的作用。

首先我们作为项目的管理者、操盘手，一定要清楚老板的要求，情怀还是现金流，还是二者都要。最让管理者头疼的是什么都想要，说实话有点扯。

一、产权的相对完整，让项目赢在起跑线。

尽可能保证产权的完整性，才能让项目未来能平稳、持续的发展。不然后期退出就会很难。自持比例也是根据老板的需求，如果公司资金链比较紧张就要卖掉一部分回血，但这个比例需要控制。如果整栋持有，配套需要自建，食堂、停车、会议室这是企业最关注的的几个配套。

二、定位决定方向，目标决定高度。

说到项目定位，首先要想清楚老板要什么，这一点如果没有想清楚，后面所有的定位都会跑偏。如果老板怀有情怀及责任感，想让这个项目成为标杆、地表、城市的名片，那可能对现金流的要求没有那么高，如果老板考虑以后退出，将资产出售，那现金流就是要考虑的要素。老板的想法搞清楚之后，那就是制定目标，招商计划、执行动作、团队制度，激励与考核，这些体系围绕目标搭建即可。

三、出租率不仅仅结果，更是策略的选择。

租金，速度、客户品质，是一个不断平衡的过程，这个过程当中不断变换这三者的主次关系，出租率是最后的结果呈现。如果追求高租金和租户品质，那就是完美主义，是我们追求的理想状态，如果是追求租户品质和出租速度，追求形象，如果追求高租金和速度，那就是利益至上者。选择哪一个，取决于管理者的态度，是一个策略上的选择，一般只能选一个或两个，也可能随时调整和变化，高和低，快和慢，取决于管理者的策略，需要去平衡。

四、谨慎对待租户行业。

租户规划分多样性策略和专一性策略。首先讲多样性，一栋写字楼如果这个楼是由不同行业构成有，那么它的租户结构就是多样性的。多样性策略的好处是规避风险，如果哪个行业出现危机，这个楼的现金流不会受到太大牵连而出现现金流危机。比如P2P，如果这个楼短时间内P2P租金特别高，一年内进入40％都是P2P，当年的现金流非常好，但是出现问题之后这个楼就会空了一半，产生现金流危机。专一性策略是指一栋楼完全或者大部分是由某一行业企业构成，好处是行业的集聚容易形成企业的生态链，比如最典型做IT的，中关村很多的大楼一栋楼都是IT行业，这两年互联网的风口上来了，猪都可以飞起来，租金、企业的扩张速度非常正向，这个楼的现金流有很高的提升；但是风险就是如果这个行业出现了问题，可能这个楼是人去楼空，现金流还是会产生风险。多样性和专业性需要大家平衡和考虑的，需要不断的调整。也可尝试建立租户的负面清单，某些客户是会给楼宇造成品牌形象及运营风险。风险行业，比如刚刚讲到的P2P金融，这是非常敏感的字眼；还有医疗机构特别是美容机构，如果产生医疗纠纷在楼下打一个条幅，会对楼宇形象及管理带来很多风险和困难；或者是人员密集型的，比如保险公司销售业务口部门、培训班、教育机构这种也要考虑清楚。还有一些特殊行业，比如像领事馆，听起来是非常高大上，但是进出人员比较多，安保要求也更复杂，大家尽量谨慎一些。还有一个会是共享办公，共享办公这两年的风潮特别厉害，可以在项目初期提升热度，也可以把一定比例的办公人群引入楼中，如果要做可以自己做，或者是引入做的联合办公、定制化办公一体化的共享办公企业，他也对后期的招商管理做客源的蓄客。

五、成熟的资产管理者，要善于利用租户价值判断工具。

首先要建立一个租户价值评判模型，建立评价坐标系，横轴是客户愿意付出租金，纵轴是客户综合素质，插入项目平均租金及企业素质的平均线。左下：企业素质低、租金承受低，淘汰；左上：企业素质高、租金承受低，品牌大于；右下：企业素质低、租金承受高，大于品牌；右上：企业素质高、租金承受高，极力争取。至于需要引哪些企业入驻，还是看你的定位和目标。

六、租期管理的本质，是对现金流的管理。

我们再讲租期管理，租期一般签3-5年，但是不能在年全签完，40％5年，60％3年，3年一下涨到60％，没有办法玩了，也不要纯粹追求出租速度，一般一个项目控制在一年半到两年，5万平米的项目控制到1年半左右是比较合理的时间。每年到期率要在25％到30％，这跟现金流也有关系，如果今年的到期率有40％、50％，可能整个现金流的会断崖式的下滑，如果在租期规划当中没有做好，很有可能进入到这个陷阱，要通过5年的或者更长的时间才能调整过来，所以尽量平均分布租期和到期的时间。包括换租和换租，同样要有租期的管理意识。再看租期的风险管理，有一个2、3、7的原则，如果今年这栋楼的到期租约占到20％，也就意味着可能在未来的两年内会有50％的到期率，这就是一个危险的信号；每年维持在30％上下是一个相对安全合理的值；一年到期达到70％，基本上这个项目可以重新再做一遍招商。

七、快速去化只是烟花易逝，用心运营方能活力永续。

把客户招进来只是完成了步，后续的优化调整贯穿项目的生命周期，包含租户结构、租期结构、房源结构、租金结构的不断优化。如果连续两个季度出现租金支付的违约，给管理者敲响警钟，要关注他的法院诉讼、负面新闻，一旦企业出事，房源会产生空置，这对我们现金流的管理造成很大的影响。在成本的控制上尽量还是以续租为主，拓展一个新客户的成本是续租续租的4倍左右，这个成本非常夸张包含空置期、免租期、装修期、的费用损失。

讲了这么多，可以说现金流是衡量资产管理者能力的标准，但是项目的成功往往还要有其他的一些付出——老板的情怀可以治百病。给大家讲一个故事，普华永道在16年底进入楷林中心，这个项目在17年底结束，老板对四大会计师事务所特别感兴趣，为了集齐四大，愿意空置房源等半年到一年，如果没有老板的情怀和成本付出，这件事情也很难搞定。

散售型物业的招商运营

散售型的物业很难做，物业公司是做散售型的选择。

大家先看一下散售型写字楼的痛点有哪些？对于管理方来说，增加管理难度，楼宇品质、用户体验无法，客户满意度存在风险；对于业主来说，无序竞争、租金水平层次不齐、空置风险、资产难……

一、关键是房源控制、方法是资源整合。

散售写字楼关键是房源控制的问题，把房源控制住基本上就能够把这个楼管理好。首先是业主资源的整合。跟业主建立信任，签订委托是。要给他讲道理，开各种思想会，一定要告诉业主方统一管理的好处在什么，如果给中介零零散散做的话坏处是什么，当然很难说。我们做的水平的是，业主60％多房源通过我们招商团队租赁出去，因为物业公司做招商是有先天的优势。其次是租户品质把控。拿到业主房源后，招商团队一定要做好租户的品质把控，从整个项目的运维角度去统筹考虑，差的租户进来，最终会导致这个项目的品质下降，小业主不会在乎，他拿到的是租金，但招商团队一定要把这个事情把握好，一旦差的租户占到上风，这个楼就很难再调整过来。最后是第三方管控。第三方中介渠道需要建立联系更需要利益维护，请客吃饭、返还等，这样中介才愿意给你推荐。

二、借助物业公司的力量。

物业公司做招商的好处就是可以配置项目的物业资源。提供房屋的便利和专属的贵宾服务，可以提升客户的看房体验；物业费、会务、停车的优惠减免，可以降低租户进驻的阻力；物业管理的便利，可以时间获得客户的动向，到期时间，需不需要续租时间知晓。在这个过程中物业公司也能获得许多好处，包括租楼宇品质提升，管理难度的降低，物业费收缴率的提升，增加商务经营的收入。

三、做业主的朋友，让业主成为甩手掌柜。

招商团队要通过租前、租中、租后全方位的业主及企业服务，让业主成为真正的甩手掌柜。

存量时代、运营为王，商务经营是重点

招商是楼宇全生命周期的步，运营是项目可持续发展的关键。物业管理和招商管理是运营的基石，是支撑，商务经营使楼宇更出彩，是点静之笔。楼宇生态链一定要有商务经营这个模块才能形成一个闭环，满足客户全生命周期所有的需求，把商务经营做好，满足客户的一切需求，但不是过渡的需求，才能让客户长久的愿意留在我们的楼里面。

商务经营做的不止有广告。近年来，越来越多的广告进入楼宇，面对利益诱惑，我们不禁思考经济利益与楼宇品质、客户体验的关系该如何平衡？针对不断演变的客户需求，我们还能做什么？

商务经营需要以人为本。

楼宇用户的需求在哪里，我们的业务就在哪里。行业在变化，新技术带来生产力极大提升，从粗放型到集约型，互联网公司跨界融合；技术在变化，云计算迅速发展，5G时代物联网一触即发；客户在变化，办公需求日益多元化。

移动互联网＋线下空间＋资源整合＝万物互联。

线上，我们为此开发了专门的APP和小程序，线下，我们建造了自己的K＋空间，K＋空间既是流量入口也是资源业务出口，是多经业务的线下载体，是展示空间。我们把它布局在写字楼大堂里边，我们希望这个建筑物能够与环境协调、具有美感，同时又是功能化的空间。K＋空间的功能包含增值服务中心、共享会议室、快闪花店、闪租店、便利店、咖啡厅……，任何的商务增值业务都能往里边装。

在我们看来，楼宇运营已不单纯是后端服务了。构建物业服务全生命周期，形成智慧服务、资产经营、客户的全息服务闭环。将拓展办公生态新边界，提升资产价值。

楷林：一家“小而美”企业的成长之路

楷林选择了一条少有人走的路，19年来专注高端写字楼，为市场带来30栋、220万方高端写字楼产品。

楷林控股于2016年全面开启写字楼开发、写字楼运营、写字楼物管三大板块并行的战略模式，2018年，楷林特别成立上海楷林商务产业研究院与O＋事业部。上海楷林研究院——聚焦商务空间的研究，持续提升楷林对高端商务的研究策划、设计建造、运营管理全周期服务能力。楷林O＋事业部——聚焦客户需求与关注点，通过大数据分析、智慧物联、社群活动、增值服务，提升楼宇用户满意度。

楷林物业连续多年作为专注于写字楼物业服务的企业，荣膺物业百强第32名！怀着让商务生活更美好的使命，楷林物业开启轻资产输出，业务包含全委服务、顾问服务、案场管理、项目咨询、资产管理。公司先后服务北京未来科学城研发机构集群、国家知识产权局专利局专利审查协作河南中心、国家知识产权局专利局专利审查协作天津中心、启迪协信科技园、北京发改委、长沙绿地中心、陕西省税务总局、郑州龙湖金融中心等项目。楷林业务范围已经从郑州、长沙向北京、上海、天津、苏州、杭州、西安等城市延伸，完成了业务版图从中部到中国的战略布局。

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