年末去库存压力凸显 开发商卖房营销出尽百招

整个楼市正与天气一样迅速入冬。的库存和资金压力，使得开发商们在卖房时不得不使出浑身解数，除了常规的打折、总价优惠、赠送面积外，还出现了不少奇招、怪招，譬如有楼盘项目号称替业主还房贷，还有组团网上拍卖的……不过，对于这些花样百出的卖房手段，买房者是否买账，能够得到真正实惠，开发商能否如愿消化库存，顺利“猫冬”，还得走着瞧。

绿地促销花样多 “0元起拍”忽悠？

2011年，房企因为限购、限贷而很受伤。以绿地为代表，送房贷、送房税、溢价回购，可谓出尽百宝、力促销售

补差价

据链家地产研报显示，上海嘉定新城公馆承诺，前期原价购房业主一律补予差价；购买特价房的客户签订保值协议，交房前3个月有任何一律按售价补偿差价。

事实上，上海率先出现新盘价格下调的情形，继而业主砸售楼处的消息屡上报端。受此消息影响，上海出现补差价的承诺也并不稀奇。与此同时，包括南京、深圳、杭州以及长沙等地20余楼盘均出现补差价的承诺。

溢价回购楼盘

目前，绿地集团位于奉贤南桥镇的写字楼项目“新城1号”正在热销。销售人员称，如果业主愿意并且全额付款的话，三年后绿地集团将会以16%的溢价对所出售的房屋进行回购。不过，一旦业主同意绿地回购计划并拟于三年后卖回给开发商，期间购房者不能持有房产证，而只能凭一纸销售合同对外进行出租。

分析人士认为，这一促销手法，可谓是“一石二鸟”：既吸引购房者放心购买，又可以看作是以银行三年期整存整取的存款利率标准，向购房者进行变相融资。

据报道，在合肥当地推出 “”卖房计划。媒体报道称，购房者在注册成为会员之后，可以参与“”的活动。一旦中奖，开发商将赠送首付（总房价款的34%），也即“”。或者，成为该公司的会员后，购房者可以按照房价6.6折签约，客户支付折后总房价首付款。

事实上，不仅是合肥，在上海、山东以及乌鲁木齐等多个地区均出现“”购房现象。开发商以垫付首付款，甚至制造虚假合同等手段来吸引购房者买房。

无理由退房/回购

据称，苏州万科金色里程承诺在2013年交房前若出现行为，则将按照原价进行回购。作为标杆房企，万科的一举一动都向业内传递出住宅市场发展信号。事实上，万科这一政策果然颇具效果，金色里程作为万科在苏州以90㎡为主力户型的产品，以月成交107套的成绩位列11月成交前三名。

除去万科之外，恒大地产在广西苹果园项目也于近日推出“无理由退房”活动，凡成功购买的客户均享受无理由退房。而在成都、东营等地，均有开发商做出类似承诺，向客户表示不的决心。

车

温州乐清公馆打出“宝马”的促销广告。据称，乐清公馆所送宝马，为宝马三系，价值在30万左右，总计赠50名。

公开资料显示，乐清公馆推盘项目总计868户，均价约为25881元/㎡，主力户型为90㎡左右。以此计算的话，90㎡房款总值为234万，以获赠宝马价值30万计算的话，优惠折扣在13%左右。再加上赠送数量有限，因此乐清公馆的促销活动，难称实惠。

另外，在深圳的豪方菁园也传出车优惠。

秒杀

在淘宝网“秒杀”的，不仅仅是衣服。近日，淘宝网声称要在“双十二”也即12月12日推出“”、5折秒杀的活动。据称，包括杭州世茂西西湖，合肥峰尚、长沙建安像素等3套住房，以及上海一栋别墅价值200万优惠券。

而早在今年的光棍节，金科天籁城推出北京东三环花园洋房原价125万，据称被在成都医药公司上班的陈先生以60万瞬间秒杀成功。

送房贷

北京绿地花都嘉园在本周推出房贷的促销手段。据称，购房者一旦签约购房后，首付三成之后，余下的房款可办理三十年期的银行还贷手续。而自还贷起始日到项目交房前的每月房贷，将由绿地代为支付。“交房时间大概是2013年的8月”，销售人员表示，这意味着购房者可以少缴“20个月左右的房贷。”

送房产税

事实上，早在今年年初，绿地就在上海推出“买房可送五年房产税”的促销计划。而楼盘销售人员则称，绿地这一计划相当于在房屋总价基础上优惠十多万元。而分析人士则指出，这相当于房价98折。随后，有报道称上海曹新苑、兰郡名苑等多个楼盘推出买房赠送房产税的促销手段。其中，曹新苑(英伦美墅馆)推出指定房源一次性付款，补贴10年房产税的购房优惠。而顺驰开发的兰郡名苑三期则推出“买房可享30万优惠0房产税且赠130平面积”的优惠活动。

买别墅送洋房

近日，广州颐和盛世“”推出买别墅送洋房活动。据称，目前颐和盛世有一批叠院别墅在售，总售价300万元/套起。根据“买别墅送洋房”的促销活动，现在只要买叠院别墅，就可以00平方米的全能三房。而且，开发商会和买家签订送洋房的赠予协议，因此买家不会受到限购的影响。而买洋房送车方面，凡在颐和盛世购33平方米以上或价格在100万元以上的洋房，就可以0万元左右的汽车，购房者只需直接负担上牌和保险等相关费用即可。如果购房者不要汽车，也可以根据车价在房价中直接扣减。

而这一类促销手段，在2009年出楼市低迷之际曾由中信太湖城发起，不过和颐和盛世相比，数量和优惠幅度均有限。

零元起拍

潘石屹率先发起的网上售房，终于开始一发不可收拾。包括潘石屹、任志强等在内的20家房地产开发商发起了“房地产电子商务联盟”，打出将房产定价权交给购房者的口号。

据称，上述参与在内的20家开发商，每家拿出5套房子，放在网上进行拍卖。所售房屋覆盖多个城市，户型多样，且商用住宅均包括在内。

不过，有参与过网上买房的人士称，拍卖过程看似透明实则“暗潮汹涌”，终的价格很可能比市场价还高，同时一些宣布已经卖出的房子终并没有成交。

北京绿地开盘三月签约率不到两成

为促销开发商竟替业主还贷20个月

近三个月，北京绿地花都嘉园签约率仅为13.82%。而在半个月的时间里，这一项目已经推出两轮促销手段

本周，北京绿地花都嘉园项目推出促销计划：购房者首付三成，余下房款可办理三十年分期付款手续。而项目销售人员称，购房者签署购房合同后，到交房之前的20个月左右的房贷，将由开发商支付。

这是继上海绿地“新城1号”写字楼项目，宣称三年后可对项目溢价16%进行回购的销售计划之后，绿地集团的又一促销手段。

开盘三月签约率仅为13.82%

9月18日，北京绿地花都嘉园开盘。而截至12月7日，北京市住房和城乡建设委员会网站显示，该项目所获批销售的492套住宅中，仅签约68套——开盘近三个月，绿地花都嘉园签约成交率仅为13.82%。

公开资料显示，上述绿地项目位于密云县果园街道新西路东侧、城后街北侧。已签约销售的68套住宅成交均价为10988元/㎡。

作为北京远郊的项目，新盘普遍销售不力、去化缓慢。而绿城显非个案：9月24日获得预售许可的金地朗悦嘉园项目，在两个多月的时间里仅签约销售42套。以金地朗悦的324套的推盘总数计算，签约成交率仅为12.96%。

彼时，金地朗悦曾传出计划以合同的形式向客户承诺，以退房或是补差价的方式来补偿老业主。不过，12月7日，《证券日报》记者从金地朗悦的销售人员处证实，上述“补差价”的计划已经被搁置。原因在于补差价消息一经传出，“各界都打电话过来，或是纷纷到现场进行询问”，销售人员表示，“作为龙头上市房企，（金地）集团担心影响不好。”

代为支付20个月的房贷

和金地相比，绿地在促销方面显然更为积极。早在上月的25日，就传出绿地花都嘉园推出20套特价房的消息。据称，这20套特价房均为85-132平米的2-3居，特价房优惠2万抵12万。优惠后，每平米折合均价10000元。

而到了本周，绿地花都嘉园再度改变销售策略。12月7日，《证券日报》记者拨通了售楼处电话，销售人员表示，这20套特价房已经“没有了”。不过，本周绿地花都嘉园所推出的促销手段，显然更别出心裁：

据称，购房者一旦签约购房后，首付三成之后，余下的房款可办理三十年期的银行还贷手续。而自还贷起始日到项目交房前的月供，将由绿地代为支付。“交房时间大概是2013年的8月”，销售人员表示，这意味着购房者可以少缴“20个月左右的房贷。”

以销售人员所介绍的每平米11500元的均价计算，90平米户型的房价全款约为100万。首付三成、分期三十年，进行商业贷款的话，意味着购房者每月需支付的房贷在5000元左右。也即，该项目的购房者总计可获得10万元左右的优惠——表面看来，这一优惠额度和上个月推出的20套特价房的促销计划相差无几。

不过，现实情况却是，受调控政策影响，贷款资格审批日益严格的同时，房贷手续的办理时间往往被拖长数月乃至更久，12月7日，链家地产分析师张月对《证券日报》记者表示。这意味着，房贷手续获批越迟，开发商需要代购房者支付房贷的期间越短，购房者所能获得优惠也就越少。

为促销绿地百宝出尽

值得者注意的是，上海绿地写字楼项目“新城1号”也正在推出促销计划：宣布三年后可对项目溢价16%进行回购，并表示回购后仍有盈利。

就此，《证券日报》记者拨通该项目售楼处电话。销售人员表示，这一情况的确属实。不过，购房者一旦选择执行此回购承诺，必须全额付款，且无法获得房产证。

“这不影响你（购房者）对外出租”，销售人员称，“虽然没有房产证，但是手持销售合同是一样的。”

分析人士指出，绿地以此种模式来销售写字楼，一方面是因为新城1号项目所处位置属于上海的远郊地区；另一方面，可以将之视为绿地以5%的名义年利率向购房者变相融资——这对绿地自身而言，是有百利而无一害的。

与此同时，位于山东济南的绿地国际花都项目也推出促销计划。12月7日，《证券日报》记者拨通售楼处电话后得知，虽然该项目尚未开盘，但是有意向购房者可以以5000元办理一张VIP卡。届时，一旦签约购房后，购房者可以持这张VIP卡，享受在房价总额的基础上，减免3万元的优惠。

“从现在住宅市场的销售情况来看，开发商需要积极的进行应对”，链家地产分析师张月对《证券日报》记者表示。“购房者的需求是多方面的”，张月认为，“多种优惠手段可以吸引更多的需求方，从而扩大销售。”

任潘网上联盟今日开卖房

业内人士称这就是“忽悠”

业内人士称，拍卖过程看似透明实则“暗潮汹涌”，终的价格很可能比市场价还高，甚至一些宣布已经卖出的房子终并没有成交

“这纯粹就是忽悠”，对于近期房企纷纷搞起网上卖房的行动，一位地产界业内人士这样对记者表示。

由于楼市调控的持续，今年房企的销售成绩普遍不理想，尤其是年末的11月份，一线房企的销售几乎全部出现下滑。在这种情况下，开发商们抛出各种促销手段，以求冲刺业绩。一些大型房企更是推出网上卖房的业务，希望通过越来越火热的电子商务平台消化部分库存。

任、潘网上联盟今日开卖

12月8日，由潘石屹、任志强领衔的包括20家开发商在内的“中国房产电商竞价联盟”活动正式启动。

据了解，11月29日，中国、华远地产、万科、龙湖等20家开发商宣布组团成立“中国房产电商竞价联盟”，开始集体在网上以拍卖形式卖房。而为迎来开门红，电商竞价联盟更是宣布本次活动首期每家地产开发商将推出5套、共100套房源，0元起拍。同时，电商竞价联盟还表示，该平台向150万房地产经纪人免费开放，只要经纪人带来的客户参加了拍卖并终成交，开发商都将付给经纪人房产成交价格的1.5%作为。

此外，某专业人士表示，如果一套房子真的只拍了2万元，开发商也必须认，并提醒大家要有心理准备。

不过很多分析人士均表示这种情况不会发生，毕竟如果价格很一定会有人加价，即使真的出现“白菜价”，也不排除会有托来帮开发商“买回去”。

据悉，本次万科的“万科V购”对在深圳、广州、厦门、福州、长沙等华南14城共计10亿元人民币的房源，实行全程网络销售，优惠达20余万元。而这也不是万科次用网络销售的方式卖房，在9月份，万科深圳公司曾与淘宝合作网上团购，出售的房源总价高达3500万元。

业内人士称这就是“忽悠”

要谈到早进行网上卖房的房企，就绕不开中国的潘石屹。今年4月，中国拿出两套商铺进行竞拍。拍卖采用无底价方式进行，并分别设定限价封顶，从提交资料到拍卖结束的整个过程均通过网上进行。终朝阳商铺以一口价720万成交，单价为79893元/平方米，高于市场价。而银河商铺虽然以1202万元成交，但成交价比潘石屹设定的限价——1562万元，低了360万元。随后5月，中国推出“0元起拍”的15套房源以1.36亿元成交，低于市场总价近1200万元，而商铺和写字楼则全部以限价成交。

从上述情况看，似乎房企的网上卖房进行的颇为顺利。

但一位参与过某网站在线购房的业内人士告诉记者，他曾在此前缴纳了1000元保证金参与竞套起价100万元的住宅，而该住宅的市场价为180万元。终，这套起价100万元的住宅以190万元成交，也让本想能得到一些实惠的其他买房者失望而归。

同时，上述参与竞买的人士还告诉记者，出价190万元的竞买者并没有买下这所住宅，并且2个月后，他在查阅网上信息时发现，这所住宅还没有售出。而在经历了这次网上买房后，该人士直呼“这纯粹就是忽悠”。

对此，有分析人士表示，房企网上卖房，噱头大于实惠是必然的事情。因为即使网上销售真的不好，至少也能起到帮助开发商试探市场底价的作用，同时还能提高这些房企的曝光度，并增加其客户资源。可以说是“稳赚不赔”。

龙头房企销售集体大幅下滑

20城市年内少卖房25万套

分析人士预计，在2012年上半年，主要的35个热点城市供应量将明显上升，库存压力也将进一步增加

岁末，由于持续一整年的调控影响，不仅大部分城市成交量萎缩，一线房企在今年是三季度开始也出现了明显的销售乏力。虽然房企使出浑身解数缓解业绩压力，但从实际情况来看，形势并不乐观。

龙头房企销售集体下滑

记者统计各家房企的销售数据后发现，已经公布11月销售业绩的15家标杆房企的业绩均不理想，除合景泰富外，其余14家全部出现下滑。其中佳兆业等房企，11月销售金额均环比下滑20%，碧桂园更是仅销售25亿元，环比上月大幅下降43%。而世茂、雅居乐及富力等大型房企销售亦差强人意。显然，各家房企的促销并没有达到预期的目的。

此外，一直以产品适销对路而实现快速周转的龙头万科，也出现连续四个月销售金额同比下滑的情况，不过在此之前，万科年内已经完成了1100亿元销售业绩。而对于11月销售的下滑，万科董秘谭华杰就表示，推盘量减少，同时近期商业银行信贷额度不足和信贷成本的上升都影响了公司的销售。

中原监测数据也显示，截至目前，十大标杆房企中已有中海、保利、万科、富力等7家开发商进行大规模的销售。其中保利、富力、绿城、万科和中海的销售均价环比都有超过1至2成的下降。范围也正在由城市外围向蔓延。而进入10月份以来，由于销售回款速度放缓和短期债务压力增加，标杆房企购地也愈发谨慎。

而根据三季报数据显示，截至今年三季度末，沪深股市140多家上市房企存货总量超过1.2万亿元，较去年同期大幅上涨了42%。其中，库存同比增长的公司多达112家，占比77.78%，库存环比增长的也有109家，占比75.69%。龙头房企无疑仍是库存大户，“万保金招”4大房企库存总额达到4523亿元，同比增长47%，环比增长8%，占到上市房企库存的近四成。而在有可比数据的公司中，库存上升幅度快的是万方地产，今年年中其库存仅1.88亿元，三季度末猛增至2.76亿元，增长了46%。同时，渝开发、新黄浦、国兴地产和深物业A等多家公司三季度存货增长幅度也均超过了20%。

同时，尽管新房可售库存已经处于2010年以来的高位，但在新推盘增加和成交放缓的影响下，后市商品住房的可售存量还会上升。有房地产商坦言，未来一段时期，预计新房供应将继续增加，市场存货压力会进一步加大。

20城市年内少卖房25万套

在龙头房企业绩下滑的同时，近期各大城市的销售也十分惨淡。北京中原统计数据显示截止12月4日，典型的20个一二线城市中，成交量合计为128.6万套，相比去年全年的160.6万套少了32万套，预期年内20个城市成交量减少超过25万套。

并且，在供应增加、销售低迷的情况下，重点城市的库存压力进一步增大。其中11月北京商品住宅可售量增加57.67万平方米，上海商品住宅可售量增加53.32万平方米，南京商品住宅可售面积增加57.76万平方米，深圳、广州、青岛、苏州等城市住宅可销售量较上月也略有增加。

而按目前在建住宅面积及近1年的新开工面积推算，预期在2012年上半年，主要的35个热点城市供应量将明显上涨，合计潜在供应面积达到了2.56亿平米。按照其中80%为住宅实际出让面积，且单套住宅100平米计算，仅明年上半年这35个城市就可以提供住宅超过200万套。