傅亚红：优胜劣汰的浪潮中房企要寻求机遇活下去
搜房网2011/11/29 13:56
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
摘要：11月1日，搜房网主办，中指研究院、搜房网各城市分站承办的房地产界奥斯卡——2011第八届中国房地产网络人气榜，在314个城市同步盛大启动。11月11日，宁波榜榜单震撼上线，包括人物榜、企业榜、事件榜、博客榜、楼盘榜、社区榜等六大类别21个子榜单重磅出击。票选活动受到了主流媒体与千万购房者的强烈关注，一场中国地产界“盘点风暴”正在范围内展开。
又一年风云激荡，是谁始终站在时代潮头用智慧逐鹿江湖？是谁在沉淀中秉持理性、独占鳌头？
专访人物：恒威营销总监傅亚红
恒威君澜上府：宁波人的“老三区”情节
随着城市化的进程和发展，越来越多有限的市中心用地已经开发殆尽。中心区的土地大多存金寸土，其稀缺情况可见一斑。大多数的宁波人不得不把房子买在城市的外围，尽管如此，他们对于“老三区”的归属感却无论如何都无法被代替。今年7月，恒威君澜上府的首次亮相大获全胜，这个位于海曙稀缺地段的楼盘让很多人找到了“老宁波”的归属感。在采访中，傅总也毫不遮掩地表示恒威君澜上府无与伦比的地段优势，作为宁波人，她很能够理解这种“老三区”的情结，“七月份我们的售楼处开放以后，很多老海曙的客户群体都来咨询，现在市中心的楼盘相对比较稀少了，有的话也是户型很大、总价很高的，一般老百姓承受力有限。我们把主力面积定位为90平方米，开出的价格也符合他们的心里价格。”
五花八门的营销模式 挑战房企底线
面对房地产市场久未遇到的严冬，时下很多房企为了快速销售楼盘，以便回笼资金，都是各出奇招：“宝马”、“平米运动”、“降价赔差价”等均略见成效。对于这些需要魄力和实力做为支撑的营销模式，傅总有着自己的解读，“2010年开的盘，那个时候市场比较乐观，拿地的成本相对比较低，利润空间也大，在这种形势下为了让公司生存下去，只要能让公司正常运行，保本或是略亏本的营销手段都是正常的。2011年，特别是下半年开的盘，再搞这样的促销很多开发商吃不消，定价的时候已经到临界点了。”傅总表示，任何的营销模式都是为了促进销售，面对现在形势，房企的首要任务就是如何让自己存活下去。
银贷政策有缓慢放松可能性 房企对于利润心态很重要
2011年下半年开始温总理再三说要拉动小型工业企业，银行已经对这些企业在政策上有所放松，傅总认为，无论是工业企业还是房地产，国家出台政策的目的都是为了让市场规范化，而绝非亲眼见证大批企业倒闭，中国企业处于被动状态，只可能是一种良性循环，在经过一轮优胜劣汰后，傅总认为未来的市场还是乐观的，“2012年银贷这一块应该会有所放松，无论是对消费群体或者是企业，国家从民生也好、老百姓的需求也好，应该会有所放松，但这个放松也不会一次性放到底，也跟上调利率一样0.5、0.5慢慢的来，要回到98年、99年的利率估计也要等两年。”
对于未来，傅总表示公司的定位就是中型地产开发公司，全公司都把心态放平，可以把利润缩小，这样压力也会小很多。通过后续滚动性的开发，也寄望政府能够将土地价格定位到比较合理的范围内。
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【采访实录】：
【搜房网】：关注房地产，点击搜房网，欢迎走进今天的高端视野，2011年宁波第八届房地产网络人气榜启动已经有一段时间了，也可以看到网络平台上排名非常的激烈，今天我们节目中请到的是本年度推动力操盘手之一，来自恒威置业营销部总监傅亚红，傅总。你好。
【傅亚红】：你好。
【搜房网】：今年恒威置业推出了一个楼盘叫恒威君澜上府，现在已经临近年末了，想请傅总对一整年楼盘的销售做一个回顾和总结。
【傅亚红】：君澜上府位置在海曙，今年七月份对市场亮相，也是次售楼中心对客户开放的时间，君澜上府公司内部的准备期其实有一年多了，从前期的设计特别是建材方面的选购，包括城堡屋顶部分的颜色，这些前期的准备时间会比较久。
【搜房网】：现在已经临近年末了，据了解恒威君澜上府自从开盘以来，销售都非常好，想清傅总用两个词来总结一下这个楼盘的卖点或者优势在哪里呢？
【傅亚红】：是回归老海曙，是地段。第二是性价比，现在这种形势下，恒威公司在定价的时候充分考虑到客户的价值空间，留了这个余地，导致我们开盘热销的主要原因。
【搜房网】：在推广的过程中，作为营销方面的总监来说，我印象中营销总监都具有非常敏锐的洞察力，比如一个楼盘的推出，如何去推，怎么样吸引更多购房者的眼球，在今年整个营销和销售方面带领自己的带队有做出过哪些独到的创新营销模式吗？
【傅亚红】：今年整个房产形势说实话，我从事房产行业时间也不短，最困难的时候像98年、97年，那时候市场形势非常非常差，那时候国家其实也出了很多政策来拉动房产，鼓动房地产买房。这十几年走下来，今年是我们从来没有碰到过的比较困难的房产形势，导致很多客户的观望情绪、信心受到打击，这种情况下，作为恒威公司来说，特别是君澜上府项目来说，一是首先找准自己楼盘的几个特性，因为自己也是宁波人，很多宁波人对老海曙的情节，这是特别关注的，七月份售楼处开放以后很多老海曙的客户群体来咨询，随着宁波城市的拓展，很多项目也越来越往郊区发展，市中心的楼盘相对比较稀少，有的话也是价格很高、户型很大、总价很高，一般的老百姓承受力有限。我们最初定位的时候主力面积是90平方米，又在海曙这个位置，针对有海曙情节老的宁波人肯定喜欢这样的面积段，包括我们出来的价格也符合他们的心里价格。
【搜房网】：现在很多房企面对不少的形势，会推出各种各样吸引眼球的营销模式，比如最近一段时间网络上有媒体报道，买一撞房子就送一辆宝马，或者说你买多少平方米我送给你多少平方米，各种各样的营销模式都非常的新奇。你对这些模式是怎么看的呢？
【傅亚红】：分为两块，搞促销的这些楼盘可能是2010年开的盘或者是2009年开的盘，那个时候市场是上扬的，开发商利润空间也好，因为2010年开的盘意味着他拿土地的成本相对比较低，这样他就有这个空间在，碰到今年的形势，根据每一家公司资金回款节奏，为了公司生存下去，即便亏或者是保本，他肯定也需要有一个销售率或者是现金流来补充公司的正常运行，这种手段也是很正常的。如果2011年开的盘，特别是2011年下半年开的盘，再搞这样的促销估计很多开发商吃不消，就拿我们君澜上府来讲，我们定价的时候实际上已经到临界点了，本来就已经低价了，如果我们销售周期一拉长就亏的，没有想到利润，在临界点的基础上如何把产品做得更好，让消费群体觉得买了君澜上府心里还是比较踏实的。面对各家房产公司促销，比如房、车也好，最终的目的是为了促进销售。现在各家房产公司都是为了生存，不但是房产公司，工业企业也是一样，对一个企业来讲首先是要生存下去，才能追求后面的利润空间。2011年对我们房企来说首先是要生存活下去。
【搜房网】：所以各个企业做营销手段的目的最直接的就是要快速把资金回笼。说到资金这一块，您在之前接受采访中曾经说过，预计明年政府会把银行贷款放松，下半年来讲银行贷款没有放松，趋向，明年有没有这方面的预测呢？
【傅亚红】：这跟国家整体的宏观政策有关，2011年下半年开始温总理再三说要拉动一些小型的工业企业，银行已经对这些企业政策上有所放松，前两年包括银行首次下调的信息，我比较乐观，因为国家不希望企业大批的倒闭、或者说不希望中国经济处于被动的状态，国家也希望一些企业进行一轮良性循环，那也是非常正常的，也是需要的，针对2011年调控好以后，一些不好的企业或者是资金实力不够强的房企，可能会退出这个行业。经过这一轮以后，相信2012年银贷这一块应该会有所放松，无论是对消费群体或者是企业，消费群体也是一样，现在限购限贷以后实际上遏制一些刚性需求，把这一块已经抹杀掉了，国家从民生也好、老百姓的需求也好应该会有所放松，但这个放松也不会一次性放到底，也跟上调利率一样也是0.5、0.5慢慢的来，要回到98年、99年的利率估计也要等两年。
【搜房网】：再谈一下宁波最近的土地市场，最近看到土地市场不是非常乐观，很多土地都是以底价成交，包括江东区核心地块也遭遇了六次流拍的局面，恒威置业在宁波也有其他的土地在之前已经买进了，针对这种大情况，对已经买进的土地你们有没有具体的措施或者是政策呢？
【傅亚红】：房地产也是一个企业，任何一个企业在运行的时候有利润的高点也有利润的低点，甚至有时候亏也有可能的，房地产企业也是众多行业的其中一个行业，包括我们公司董事长、老总在开会的时候也经常沟通这个话题，既然是企业的话，面临着市场风险，作为恒威来说2010年拍的地，有一两块地相对来讲以不低的价格拿下来了，但是通过我们公司自身的（ 调节），因为恒威公司是集团化公司，，资金方面我们肯定是没问题的，第二，土地开发这方面，已经拿在手上的有两块，就是等着2013年、2012年要开的项目压力也不大，只是把心态放平，之前可能觉得这个项目利润有10到15%，现在我们心态放平一点不追求利润，这是方面；第二，因为我们有这样的心态，就对2012年有一个计划，恒威虽然近一两年开出来的项目比较多，其实后续也是滚动性的开发，包括我们公司的定位也是中型的地产开发公司，这就需要不断的有土地，明年我们还是有计划要拿地，明年拿地也有几方面的原因：一是我们自身的项目2012年也有几个要开盘，开盘以后也有一定的销售任务和现金回款，这样就意味着我们手上有钱；第二，明年土地市场价格我们还是比较看好的，就像你刚才说的，目前有好几块土地流拍、低价成交，包括地方财政方面，明年如果地方政府跟企业一样心态放平的话，地价相对来说也会是一个比较合理的价格。作为恒威公司来讲，也是希望在合理价格情况下储备几块土地。有这个想法。
【搜房网】：今天高端视野也进入尾声了，再次感谢傅总接受我们的采访，下期再见。
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