搜房网记者专访中原地产福州分公司营销总监彭艳梅

搜房网记者：中原地产刚进入福州不久，不少福州的网友对中原还不是很了解，彭总能否先简要的介绍一下中原的基本情况？

彭艳梅：中原地产严格来说是一家港资公司，我们总部是于1977年在香港成立的，到现在正好30年时间。中原地产分成两部分，一部是香港中原，另一块是中原中国，福州中原是中原中国的分支机构，隶属于深圳中原，深圳中原也是中原中国发展的的一家分公司，公司员工已超过了4000人。今年我们提出了大深圳的发展战略，并成立了云南分公司，福建分公司和湖南分公司。我们是今年四月份正式入驻福建的，具体到代理行业，我们中原已经连续几年在国内市场占有率和销售额都是名。

搜房网记者：您刚才提到深圳中原在扩张时，选择了福建，在您看来，福建有哪些方面吸引了你们？

彭艳梅：其实，福建是我们一直很关注的省份。福州在的省会中，经济是排第九位的，目前国内已经有22家分公司，但福建还没有。的华侨有两千多万，福建占了将近一半。此外福建还是一个民营经济大省，福厦泉的布局非常像广州，深圳和东莞，因此我们觉得福建是一个很大的市场。此外这几年福建提出了建设海峡西岸经济区的概念，这会引起大量高素质人口流入，此外我们注意到福建前几年，除了厦门的房地产增加较快外，包括福州在内的其它几座城市，地产还是处于比较封闭的状态。而福州最近已经呈现出起飞的势头，因此我们觉得中原现在进来，是一个很好的时机。

搜房网记者：我们知道深圳的地产代理业竞争非常激烈，您认为中原地产在深圳取得成功的密决是什么？

彭艳梅：我在中原工作了好几年，我个人的感受有几下几个方面：

点是它的管理模式，中原一直承老子的一个理念，就是无为而治。这几个字说起来不复杂，但能充分应用的公司并不多。我们中原可以说做到了这一点。它给你一个非常好的平台，一个很大的空间让你发挥，比如（进入）福建这个市场，当时是我提出来的，我非常看好这片市场，我将福州，厦门，泉州都跑了一遍，做了资料的收集整理，还有业内的访谈，在这过程中我感觉福建这个市场是可做的，回去后我就和董事长商量，我说福州这个市场是有潜力，大有可为的。老总说：“你觉得可行，就放手去做。公司无条件的支持你。”我们进入福建市场后，公司没有给我们设置条条框框，而是给你财力，人力和技术上的支持。我感觉这是非常好的一个平台。我想在其它任何公司都很难做到这一点。即允许你去做，允许你犯错误，允许你根据实际情况做一些改变。这是点。

第二点，我觉得我们中原是一家非常务实的公司，你看我们来福州这么久，在媒体上一直没有什么动静。为什么？我有一个形象的比喻，我们现在是在当“潜水员”，在了解这个市场的状况，我们每一名员工，包括我在内都晒的很黑，我们每个人每天的业余时间都是在看盘。了解市场，和客户访谈，包括我在内，我甚至会去参加业主的聚会，比如融汇山水等，通过在聚会上了解购房者的心态，比如我明天即将去福清，去了解这些人为什么想来福州买房子。我们都是在做很务实的工作，包括我们去了解商业地产，包括上次你提到的大话地产，其实我们在这块已经做了很多工作了。包括对商业的了解，对酒店的了解，对写字楼的了解。我们觉得要很慎重的融入到这市场里去，包括我们同事进来，都有一个相应的考核，这个考核就是说：你要了解福州市场，我们出了五十道题目，包括了福州的人文，地理，房地产等，一些基本情况的了解，我们的员工对这些可以做到倒背如流。现在你问我们从深圳过来的员工，他们对福州市场都是非常熟的。我当时把他们从深圳带来时，他们都说要在福州长期发展，包括我在内。有些公司可能会来一批先头部队，过一阵又撤回去，但我们是决定扎根在福州了。所以这是我们比较务实的一个做法。

第三点，就是我们的执行力，我觉得企业最可怕的是你讲的天花乱坠，但实际却执行不到位。为什么很多客户在和我们打过交道后，都说：中原的销售能力特别强。其实销售就是体现在执行方面，我们对每个细节的把控都是很严格的。销售是最后一个环节，但之前我们已经做了大量工作。很多项目做不好，都是执行力方面出了问题。所以我觉得我们的执行力是很强的。第四点，是中原的开发和共享的心态。中原是一个很开放的公司。例个例子，深圳的很多代理公司是不允许员工上网的，但我们公司不是，我们整个中原中国有一万多名员工，每个人都可以上网。而且我们有个内部的平台（MSN），我们是可以在上面和董事长进行直接沟通的。像我们在福州，可以查到深圳中原几乎所有的数据。现在中原所有的资料和培训文件，都会放在电脑里共享，比如我现在要在福州做个别墅项目，马上就可以调出深圳的观澜高尔夫，万科第五园等我们客户的操盘经过，我在福州都可以调出来参考。所以这个对我们的帮助是非常大的。我们有个KTI的考验指标，即你对这个平台的贡献率，也就是你收集到的东西，都可以往上放，这是一个非常开放，共享的资源。我觉得这点是做的很好。另外一个就是中原的二三级互动做的非常好，这也体现了我们的开放理念。我们二三级市场间的互动，还有楼盘与楼盘间的互动是非常多的。打个比方，我们这有做一个项目，那里也有做一个项目，这个项目的销售员可以把他认为合适的客户介绍到我们的另一家楼盘去。我们三级市场的业务员也可以把它们的客户介绍到新楼盘去，当然我们二级市场的业务员也可以把客户介绍到三级市场去。每年我们转介成交的单是非常多的。所以说这是基于我们的共享和开发这样一个理念。很多公司可能觉得，这是我的客户，我的盘为什么要给你呢。但我们不是，我们是鼓励。就算只是一个文员，在我们这里一样可以介绍客户，所以这是调动大家的积极性一个很好方式。所以我觉得这是一个很开放的心态和很好的沟通机制。

搜房网记者：您本身是从深圳过来的，您认为深圳地产和福州地产有哪些不同，深圳的开发商有哪些方面是值得福州学习的?

彭艳梅：我来了福州有一段时间，也看了很多盘，感触较深的几点。一个是整个福州市场的服务模式，即从业人员的素质和专业水平。我感觉福州的市场服务模式相比深圳，还处在一个比较落后的层面，有些开发商做的相对好些，但大部分楼盘还比较落后。特别是很多售楼员的专业素质跟不上，此外就是服务的细节做的还不够完善。即对客户的关怀不够。此外对于跟踪客户方面，做的也不够完善。我来福州后，看了不下五六十个楼盘，但事后接到的跟踪电话不超过十个。我觉得这是不好的一个现象。虽然现在福州的市场环境可能比较好，不愁客户，但我们做这行要未雨绸缪。如果服务做的好，客户能更认可你，他会介绍他的朋友，他的同事再成为你的客户，如果你不跟进。如果你不跟进，你可能就会失去一大批客户。所以我觉得服务模式是很值得向深圳学习的。第二个是产品的创新。我在福州市场上也看到有一些产品的创新做的还是不错的，但整个市场来讲，产品还是相对比较保守，创新的手法不多。像深圳会有很多新的户型，新的设计出来，这可能也是那座城市的年轻人比较多有关，年轻人更能接受新的事物。福州市民接受新事物的能力相对没那么快。我看福州很多开发商会去深圳，去香港，去上海，北京学习，他们主要是学他们的户型，园林。所以我觉得福州市场的户型和园林是还需要改进的。那一些公司会做的比较好，但从整体来说，还是有差距。另外一个就是推广模式方面。我们看到福州很多楼盘的推广语，是在别的城市都能看到的。就是创新不够，很多都是在玩概念吧。我们是真正的从消费者这块出发。很多消费者不一定关心你的概念，而是关注你的楼盘能为他带来哪些实实在在的东西。我们可能应该踏踏实实的服务客户，而不是玩一些很炫的概念。我看到现在福州一些开发商用的概念，以前我在深圳，在上海都见过。模式上还是有些过时，但我也看到很多发展商开始有一些大手笔了，就是从营销模式上也开始有一些创新了，我们来到福州，也是希望可以把我们一些比较新的理念带进来，一个是为提高整个福州地产产品的质量做些贡献。另外也是希望福州市民能住上更好的房子。

搜房网记者：现在福州市场一个很热门的话题是房价，您怎么看待福州当前的房价？您认为现在的福州房价有泡沫吗？

彭艳梅：普通住宅方面，我个人感觉已超出福州市民的范围了，但别墅市场，还有提高的空间。因为整个福州的别墅市场，它的消费水平还是不高的。反而是像小高层，高层住宅，在福州的一些区域有虚高的成份。因为这些楼盘的消费者更多的是普通大众，我看了一下福州的整体收入水平，并不是特别高。所以某些楼盘会有虚高的成份，但总体来说，福州的房价还是存在上升的空间，特别是别墅项目这一块。

搜房网记者：从你个人的角度讲，您感觉现在福州还有哪些区域的房地产值得购房者去投资？

彭艳梅：就个人来说，我比较看好南屿，上街，城门片区。还有金山的一些区域，其实整个仓山片区，还是有潜力的，但要去选择楼盘，如果是我个人，我会选择闽侯的一些别墅楼盘。

搜房网记者：但现在很多福州市民有一种观念，认为闽侯太远了。

彭艳梅：其实坦白说，像南屿，上街的这些楼盘，针对的不是普通的老百姓，它是针对高收入阶层。而普通百姓要投资还会选择相对近一些的，比如仓山片区的一些小户型。其实我也看到一个现象，福州的私家车越来越多了，每个月的上牌量都是在增加的。随着交通的缓解，小车的增多，未来你会觉得上街，南屿一点都不远。因为整个福州城都需要扩迁出去。为什么福州城现在这么热，甚至成为中国新火炉。因为城区的范围比较小，风被楼房挡住了，它一定要走出去，才能有发展。相信到了不久的末来，相信多数福州人一定会觉得，仓山一点也不远。而仓山再扩下去，就只能往上街，往南屿。像深圳是在罗湖的，后来慢慢移到福田，移到南山。以前的南山就像现在的闽侯一样远，滨海大道没通车前，从罗湖坐车到南山，要一个半，但现在，南山的房价几乎和市内一样，因为交通发展了。所以说，到了不远的末来，你会觉得那里一点也不远。所以我个人认为南屿，上街一带是肯定有投资价值的。