孙宏斌绿城"攻心计" 怎样征服性情中人宋卫平

“杭州如果做不房地产，中国房地产都别做。”不久前，融创集团董事长孙宏斌在无锡“香樟园全球启封”媒体发布会上，力挺绿城总部所在城市——杭州。绿城·香樟园是融创与绿城合作的个项目。2012年6月，融创收购绿城华东5城9项目50%股权，一度震惊中国房地产界。孙宏斌曾援引宋卫平的话说，融创与绿城的合作，“是企业间合作不可复制的典范，应该写进商学院教材。”这桩并购案是如何完成的？这桩并购案对于融创意味着什么？2010年在香港联交所主板上市时销售额不足百亿元的融创，如今已经逾过500亿元销售额大关，正在朝着千亿级房企行进——目前，不包括融创自有的项目，仅融绿平台上的可售货值就已高达1300亿元。

1 买一套绿城的房子作为“诱饵”

当孙宏斌在无锡绿城·香樟园面对上百家媒体记者侃侃而谈时，宋卫平正在杭州的九溪玫瑰园酒店里处理他的日常司务。

2014年4月18日，“香樟园全球启封”媒体发布会在无锡召开。在这个盛大的日子里，融创董事长孙宏斌亲临现场，但绿城董事长宋卫平却没有出现。大约22个月前，绿城与融创也是在这里召开战略合作新闻发布会，宋孙二人在主席台上相谈甚欢，当时宋卫平把绿城华东5城9项目50%股权慷慨转让给孙宏斌的融创。

这宗震惊中国房地产界的并购案是怎么发生的？我们先把镜头切换到2011年11月1日的无锡。这一天，孙宏斌在无锡的绿城·香樟园买一套公寓。从孙宏斌买房之前的那个夜晚开始，一条关于“绿城申请破产”的消息开始在微博上盛传。实际上，从2011年下半年开始，“海航30亿收购绿城”、“银监会调查绿城”、“绿城将从香港退市”等各种版本的传闻就一直不绝于耳。

孙宏斌敏锐地意识到，这是不同寻常的一天。对于这一天的绿城破产传闻，宋卫平迅速作出正式回应——他通宵达旦地撰写一篇“千字文”进行辟谣。次日凌晨 4点42分，绿城房产的官方微博发布这篇文章。这可以说是中国房地产史上的一份重要文献，字里行间渗出绿城即将冷却的血：“企业左右不市场，正如人力不能真正战胜天命。对于企业来说，命运只有两个字，生、死。无他。我们所能探讨的，是在目前的市场条件下，如何找出一条活路，穿越寒冬。”

天亮之后，也就是2011年11月2日16点55分，孙宏斌在微博上把买房一事描述得一副若无其事的样子：“最近在无锡，正好赶上绿城·香樟园昨天开盘，买一套，一是价格合适，二是表示对绿城的支持。”

与其说孙宏斌在11月1日“正好赶上”绿城·香樟园开盘，不如说他在这一天“正好赶上”微博上正盛传“绿城申请破产”的消息。孙宏斌敏锐地意识到，要“表示对绿城的支持”，这一天最适合不过。

大约一年前，孙宏斌刚刚完成融创的一件大事，即成功在香港联交所主板上市，现在他要做一件更大的事情。2011年，融创的合约销售额仅为192亿元，两年后的2013年这个数字将达到547亿元。这件更大的事情，无疑是实现这种逾280%涨幅的关键所在。

买一套绿城的房子，是这件更大的事情的开端：对于孙宏斌而言，绿城·香樟园的那套房子，不过是收购绿城项目股权的一点点“诱饵”。

在买绿城·香樟园那套房子之后的两个多月时间，孙宏斌在他不常更新的微博上频频发表跟绿城有关的帖子，公开赞美宋卫平。比如12月4日他说：“很喜欢绿城的杭州四季酒店。老宋陪我参观，穿越连廊时老宋蹲下来，摸着廊柱说，再往外挪十厘米，就压在两块砖中间，好看，两个人也可以并肩走。这就是我支持绿城的主要原因：对产品的态度。你可以学习可以买材料买技术，但很难学到买来对产品执着的态度。绿城肯定没问题，渡过难关的绿城会更。”

12月13日，他说“产品品质做得的是绿城”；12月22日，他又说“绿城的产品公认好绿城做人也厚道”。

其中，最精彩的莫过于12月19日的微博：“这几个月我对绿城的支持只是些无关痛痒的公道话。但我真的喜欢宋卫平，原因是我们太像，一是都是血性的性情中人，每次喝酒都喝多；二是都有理想主义情怀，为理想宁可头破血流；三是都怀英雄的浪漫主义，这种浪漫代价大、销魂、刻骨铭心。绿城渡过这次难关(肯定会渡过)后，我们都会从容淡定坚强幸福。”

孙宏斌的“舆论投资”终于在2012年1月5日获得实质性回报：融创仅用5100万元人民币的现金代价，便取得绿城·香樟园项目公司的51%控股权。

孙宏斌经常说“我喝牛奶，但我不养奶牛”，但是对于他垂涎已久的绿城，他不仅要“牛奶”，更要“奶牛”：如果说绿城·香樟园的那套公寓是一杯牛奶，那么绿城·香樟园项目公司就是一头奶牛。

2孙宏斌的“舆论投资”与宋卫平的安慰剂

当然，一头奶牛并不能满足孙宏斌的欲望。所以，在收购绿城·香樟园51%股权之后，孙宏斌又不停地在微博上说，“香樟园是无锡的项目”，“相信和绿城的合作对我们打造高端精品、提高产品品质和服务品质有很大的帮助”；“绿城的产品是的”，“我告诉老宋我是绿城的推销员”，等等。

不到半年时间，孙宏斌终于满足更大的欲望：2012年6月22日，融创正式收购绿城旗下分布于上海、苏州、无锡、常州及天津等5座城市9个项目的50%股权。

本次收购的程序设计，成功避免可能给绿城造成的难堪：绿城与融创联合召开发布会宣布，双方共同组建上海融创绿城控股有限公司，注册资本金是人民币20亿元，各持有公司50%的股权；绿城旗下九个项目公司的股权，全部转入上海融创绿城控股有限公司，而融创则需要支付33.72亿元作为合作的对价，如果项目在运营和发展上还存在资金需求，后期双方将按各50%的比例投入资金。

绿城的华东5城9项目是绿城除浙江以外的精华所在。这些项目若全部以当时的市场价格对外销售，大概在450亿元左右。也就是说，孙宏斌以33.72亿元现金，撬动450亿元的货值。而且，这9个项目中有8个项目是合并到融创的报表中，只有一个是合并到绿城中国的报表中。也就是说，此次合作完成后，如果销售顺利，融创将在规模上获得惊人的增长。所以，没过多久，孙宏斌就向媒体宣布：“2013年融创的销售目标大概在450亿元，其中与绿城合作的项目约占1/3。”

实际上，孙宏斌很清楚，与绿城的合作，“本质上还是一桩生意”。在孙宏斌并购绿城9个项目50%股权之前，绿城显然已经渡过最困难的时刻，生存已经不成问题：从2011年12月到2012年6月，绿城通过向九龙仓转让股权等一系列不同形式不同程度的合作，获得约100亿元人民币的现金流。孙宏斌和宋卫平都曾公开承认：“九龙仓投以后，绿城现金流已经差不多平稳。”

这时候宋卫平再割肉给孙宏斌，显然不是出于求生的需要，而是源于惺惺相惜的江湖义气。从2011年11月1日买下绿城·香樟园的一套房子，到2012年6月22日融创正式收购绿城部分项目50%股权，在这段为期7个多月的时间里，孙宏斌对绿城的“舆论投资”获得丰厚的回报。孙宏斌说，整个交易过程仅用3周时间。显然，他没有算上前面那几个月的“舆论投资”。

这时候，性情中人宋卫平已经被彻底征服。他不仅做大量工作说服已成为绿城第二大股东的九龙仓(可以说这是融创收购绿城项目部分股权的一道门槛)，甚至在绿城与融创战略合作新闻发布会上真诚地赞美孙宏斌的“攻心说辞”：“在最近半年里面，我一直在老老实实地向孙总学习。比如说他教过我，要卖项目，不能往差的卖，要往的卖。这个时候既然想明白，要求生存，卖出去的东西必须是好的，这个让我印象非常深刻。”

宋孙二人都有过被宏观调控逼到弹尽粮绝的经历，也都曾高调宣布过赶超万科的豪言壮语。孙宏斌堪称是当代中国传奇性质的企业家之一。他曾经创造席卷中国楼市的顺驰，但很快就在残酷的市场竞争中陨落，但很快他又东山再起，创造如今已在中国楼市拥有一席之地的“融创中国”。孙宏斌的独特经历，对于宋卫平而言无疑是一针不错的安慰剂。

著名财经作家吴晓波在《大败局Ⅱ》一书中用一个题为《一次没有技术含量的失败》的章节记录这样一个细节：2006年9月5日，孙宏斌与香港路劲基建公司签署股权转让协议，失去对顺驰的控制权，在签署协议的仪式上，孙宏斌对满脸笑容的路劲基建董事局主席单伟豹淡淡地说一句：“你买个便宜货。”显然，在2012年的那个初夏，孙宏斌也从宋卫平手上“买个便宜货”。

宋卫平可能没有觉察到孙宏斌的“满脸笑容”，所以他才会说：“按照现在来看，未必是一件很划算的生意，对于孙总来讲。如果中国房地产市场稍微稳定一点，这个生意就会可能是很好的生意，说不清。”

3绿城的“援兵”为什么不是龙湖或复星？

在当时的绿城与融创战略合作新闻发布会上，孙宏斌说：“这不是收购，是合作”。但宋卫平说：“这就是收购。败军之将不足以言勇。我们可以把项目安心交给融创，闭门思过，好好反省。”

对于融创入股绿城部分项目，很多媒体在报道标题中使用“搭救”、“驰援”等令人感动的动词。在孙宏斌积极进行“舆论投资”的时候，九龙仓、龙湖、SOHO中国以及复星这些与绿城有过或深或浅关系的地产大鳄都做哪些事？

宋卫平可以说是龙湖的“广告代言人”，曾多次公开赞赏龙湖及其老板吴亚军。在绿城最困难的时候，宋卫平曾有意将绿城卖给吴亚军。当时吴亚军完全有现金流实力，但她还是婉拒。她非常清楚，绿城永远不可能真正被收购，绿城只有在宋卫平这样的理想主义者手上，才能真正叫做绿城。吴亚军可以不用像九龙仓那样成为绿城的第二大股东，她完全可以像孙宏斌一样，用相对较低的代价吃下绿城一部分项目的股权，但她还是坚守商业伦理，不做“趁火打劫”的事。

九龙仓是绿城真正的“援兵”。九龙仓集团主席吴光正先生忍受着断肋的生理病痛飞到杭州，对宋卫平施以援手，入股绿城。2012年6月8日，九龙仓以50.98亿港元(约合人民币42亿元)受让绿城中国24.6%的股权。当然，对于九龙仓来说，这也是一个不错的战略决策：在此之前，九龙仓仅在杭州拿地就花约90亿元，但是这些所产生的利润产能并不十分理想；而成为绿城的第二大股东，仅花约42亿元。

另一个对绿城施以援手的，是潘石屹的SOHO中国。2011年12月29日，SOHO中国与绿城签下协议，支付10.4亿元收购绿城在上海外滩地王项目持有的10%全部股权。由于复星是上海外滩地王项目的大股东，因此享有优先收购权，官司就出来：复星把绿城、SOHO中国等全给告上法庭。最终，复星赢得这场官司。把股权卖给SOHO中国而不是拥有“优先收购权”的复星，直接原因就是复星与绿城在收购价格上暂时没有谈拢，而绿城又非常着急，因为当时绿城有一笔4.7亿元的债务必须在2011年最后一天支付。与SOHO中国签约时，绿城副董事长兼总裁寿柏年因为牙疼而托着腮帮对潘石屹说：“你再不签，就要命。”所以，宋卫平曾公开直言复星“不厚道”：“我们在鬼门关希望得救。我们做生意那么多年，股东的优先收购权是常识性的问题，我们不会不明白，当时肯定是征求过大股东的意见。”就市场经济精神而言，复星的做法没有问题，毕竟“江湖道义”肯定大不过法律准则。

潘石屹也应该不算是“趁火打劫”，是在生死线上徘徊的绿城主动求助，而不是像孙宏斌那样攻心为上地主动贴上去。所以，后来宋卫平把另一个项目的股权成功转让给潘石屹：2012年4月17日，绿城加价1亿多元以16.16亿元总价将在上海天山路项目中持有的70%全部股权，转让给SOHO中国。

4挟绿城以令苏杭 养肥上海与无锡

除华东5城9项目的50%股权，孙宏斌最成功的收获还在后头：已经按下拿地暂停键的宋卫平，却在融绿平台上屡屡“放纵”孙宏斌疯狂拿地。

2012年9月10日，也就是在融创收购绿城部分项目股权两个多月时间后，宋卫平在媒体见面会上表示绿城暂时不买地：“如果我动买地的念头，就会在办公室里放一堆柴火，躺在上面想一想卧薪尝胆的感觉，以免好伤疤忘痛。”宋卫平一直坚守这个“誓言”。在绿城总部所在的杭州，自2010年11月与海航合作拿下西溪诚园最后一宗宅地后，一直要时隔3年多之后，绿城才与九龙仓联手在2013年12月18日在萧山区拿下一宗宅地——时至今日，绿城在杭州也就只拿下这么一块地。

但是在融绿平台上，拿地步伐只能用“疯狂”来形容，连宋卫平都忍不住公开劝孙宏斌“悠着点”：2012年7月25日，以16.44亿元夺得上海浦东新区唐镇宅地；2012年9月13日，以8.34亿再度摘得唐镇另一宗宅地；2012年10月11日，与保利联合以21.24 亿元获得上海浦东新区森兰外高桥宅地，融绿拥有49%权益；2013年3月16日，以90.19亿元收购上海黄浦区商住地块；2013年5月30日，以12亿元收购杭州西湖区转塘金都高尔夫艺墅 (论坛)项目50%的股权；2013年7月24日，以10.44亿元竞得上海虹口区提篮桥街道纯商办用地；2013年8月31日，以约5.1亿元收购上海内环高架香溢花城项目49%股权；2014年3月20日，以24亿元夺得上海宝山区顾村宅地。这一系列拿地动作，融绿耗资约180亿元。据悉，融绿平台的可售货值已经从最初的560亿元增加到1300亿元。

在融创收购绿城华东5城9项目50%股权之后不到5个月时间，融创首次进入杭州，拿下杭州西溪附近的一块宅地，即与绿城合作开发的西溪融庄 (论坛)项目。进入杭州16个月后，融创通过直接拿地、项目收购或合作开发等方式，已经拥有8个项目，除与世茂合作开发的之西湖项目外，其余7个项目均由融创操盘。其间，融创还参与竞买杭州市中心的原浙大华 (论坛)家池地块与原杭师大地块——这两个原高校地块，是杭州楼市具有里程碑意义的公开出让地块。华家池 (论坛)三宗地块最后由绿城、世茂和滨江分食，当时融创交纳三块地近5亿元的“勾地”保证金，但由于在前一日斥巨资拿下北京农展馆地块，因此才放弃杭州华家池地块。在后续的原杭师大地块出让过程中，融创与来自福建的融信竞价到最后一轮，才恋恋不舍地收手。

从入杭到在杭攻城略地，这些事情都是发生在收购绿城华东5城9项目50%股权之后。在2014年4月18日无锡“香樟园全球启封”媒体发布会上，融绿还透露今年将在苏州拿地。孙宏斌多次在公开场合称赞像苏州绿城·桃花源 (论坛)这样的项目“只做一次”，“十年一遇不再有”，“不挣钱也高兴”。无论是已经进入的杭州，还是尚未独立进入而准备进入的苏州，都是弥漫着绿城迷人光晕的城市。如果说孙宏斌是“挟绿城以令苏杭”，那么借融绿平台把原本已经进入的上海、无锡做大养肥，则是融创完成布局的关键一环。

除股权，孙宏斌还希望获得什么？

在2012年6月22日的绿城与融创战略合作新闻发布会上，有记者问孙宏斌，很多的好房企都在做多元化，比如进军足球界、音乐界，融创有没有这方面的打算？

宋卫平抢过话头张口就答：“争取再过几个月，我把我们足球队的股份也转让给他。”

但孙宏斌再一次用他的口头禅，迂回地拒绝宋卫平这项临时起意的提案：“我喝牛奶，但我不养奶牛。”

绿城足球队这种烧钱的类公益产业，对于精明的生意人孙宏斌来说，显然不是他的菜。那么，除绿城项目的股权，孙宏斌还希望从绿城那里获得什么？

首先是绿城在江浙沪及北京的品牌。曾有记者问，合作之后，楼盘名称会改吗？孙宏斌回答说：“除非绿城逼着我改名字，否则为什么改名字？绿城品牌是一定要用的，都用绿城的。”

其实，孙宏斌还在很多场合都在惦记着“绿城的2000多名设计师”。宋卫平在新闻发布会上说过：“跟绿城一起的设计公司有六家，大概有2000个设计师，在这些年的营造过程里面，我们跟全球的流的设计团队都有非常好的合作。这些资源，跟我们的合作伙伴，尤其是跟融创，我们会来做一个共享。”在这个问题上，宋卫平的表达比孙宏斌更准确，他说的是“跟绿城一起的设计公司有六家”，这些设计院及设计师其实不属于绿城，而是由设计师团队持有独立股权，甚至连宋卫平都几乎没有股权。宋卫平完全是在凭个人威望才“拥有”着这个庞大的设计师团队。

2014年4月24日，绿城官方网站刊发“绿城·香樟园盛大启封”的稿件。看点在于，它与融创的新闻通稿有一些细微的差别。融创的通稿声称“香樟园堪称绿城第三代高层住宅的开创性作品”，绿城的官网稿件却删掉这句话。以绿城·西溪诚园 (论坛)为代表的绿城第二代高层住宅，不仅使绿城真正完成产品标准化进程，更成为整个杭州楼市竞相模仿的产品形态。对于第三代高层住宅，绿城集团董事长宋卫平只是谈一些设想，他从来没有公开确认过哪个项目是“绿城第三代高层住宅的开创性作品”。但是，这并不影响融创对“香樟园堪称绿城第三代高层住宅的开创性作品”的觊觎性定义。

如果说孙宏斌做成“天底下最划算的一笔生意”，那么，绿城收获什么？尽管宋卫平从价值观上非常排斥融创销售团队经常挂在嘴边的“逼定”、“杀客”等词汇，但是总体上他还是认为融创的团队“有狼性、有锐气，项目操盘效率非常高”。所以，出让股权，就当做是绿城向融创学习的学费。

当然，学习融创“狼性”也是有副作用的。2012年11月，一位无锡绿城玉兰花园二期的业主给宋卫平写一封题为《无锡绿城业主在哭泣》的公开信：“融创加盟无锡绿城的蠡湖香樟园，销售说：别紧张。玉兰花园不会卖给融创的。我们信。玉兰花园和融创合作，销售说：没事的，融创只是来投资分钱的。我们信。有业主担心品质下降，销售说：不会的，二期和一期是一样的标准。我们又信。直到2012年的10月底，离交房还有两个月时间，我们才发现，我们这些绿粉真的是太傻太天真，玉兰二期已经不再是玉兰一期当初的模样。自从融创加盟无锡玉兰花园以来，业主们就惴惴不安，担心玉兰花园二期的品质会因此下降。现在的玉兰花园二期还是那个讲究品质、追求精致的绿城公司所做吗？如果看到一期和二期的对比图，宋总，你还会觉得这是绿城的房子吗？”