西子花苑营销总监李俊:相约西子 发现江南美

记者手记：雨后的空气格外清新，踏入西子花苑的营销中心，心情豁然明朗、清逸，浓浓的一种传统的美使我闭上眼，用心静静的体会这在现代都市内美丽的江南生活空间。这给我的不仅是物化的视觉感染，更是渗透情感的价值取向，传达对于美和善的憧憬。享受着美丽的同时，见到了今天的主人公西子花苑营销总监李俊，俊朗、精神、热情洋溢的笑容。几句寒暄后，当我们谈到西子花苑骄人的销售业绩时，李总毫不吝啬的给我们讲了他的营销之道。

记者：西子花苑取得了很好的销售业绩，请李总给我们分享下自己的心得。

李俊：我所理解的营销，其实就是沟通，多层面的沟通，通过不同的方式和客户沟通。在前期，要对产品做出恰当的定位，要做出什么样的产品，做出的产品在客户心中是个什么样的产品。这就需要了解客户的需求，这就是一个沟通的过程，这个沟通不是一个点对点的沟通，是通过对整个市场的把握，通过大众的媒介，在意识形态上的沟通。

做好定位后，在细化、广告宣传等工作上，是视觉层面的沟通。为什么要这么做，为什么这么宣传，这就是一种大众的意识层面的沟通。

还有一方面的沟通就是活动沟通。客户联谊、公关等等，在活动中表现出产品的理念，这样的沟通不一定是口头之间的。当然口头沟通是最基本的，通过面对面的直接的沟通，让客户清楚产品的卖点。

我们就是通过这些意识层面、视觉层面、直观活动、公关活动等各方面的沟通，让客户清楚产品的特色，增加对产品的信任度。

做营销就是一种沟通的艺术，中间一个环节出错，可能就和预期的目的有偏差。不是说他一定就失败，但是会有偏差，会出现"叫好不叫座，叫座不不叫好"的情况，打个比方，你的产品定位很好，比较吻合消费者心理，对市场把握的很好，可是你后期的推广，广告做的不好，活动做的不好，这样客户会说你的房子怎么怎么不好，但是你的产品吻合客户的购买心理，客户会买你的房子，反之，你后期的广告做的很好，推广很好，但是产品定位有问题，这样可能就会出现叫好不叫座的情况。只有把各方面的沟通都作到位，才能作出一个品牌化的好产品。所以我个人觉得，任何事情，沟通都非常的重要，大到一个项目的操作，小到一个小小的人际交往，沟通到位了，什么都好做，如果沟通不到位，可能都会出现偏差。沟通本身就是一门艺术、一种技巧。

记者：非常感谢李总给我们分享自己的经验，从刚才的谈话，我们也捕捉到了一些你们项目的信息，请李总系统的给我们讲一下西子花苑这个项目吧！

李俊：这个项目一开始的定位，就以西子的一种神韵，江南的美为追求。项目名称取西子两个字主要采用的是她的抽象意义-----西子、西施的美。06年11月，共推出1、3、4、7、8号楼共273套住宅，07年首批推出2、5、6号楼，共211套住宅，都取得了销售极佳的业绩。07年下半年推出第二批房源9---16号楼，约700余套住宅，对于关注西子花苑及前期没有选购到理想房源的客户来说，又是一次好机会。

如上面所说，沟通很重要，在西子花苑这个项目上我们在多个层面的沟通上都以客户的需要来做，我们上次举办的"发现生活真美"的音乐会，在活动前并没有做什么的宣传或者说是炒作，我们不是利用这个的活动来做推广，活动本身就是业主的答谢会，所以不能利用客户去做项目的推广，这个活动的沟通就是让我们的业主能够发现西子花苑内在的美，生活的美和西子花苑实实在在的理念。在这个项目的规划上，我们注重的是一种简约，一种美！西子花苑，纯板式高层设计，外立面简约中不失时尚，在看得到的角落，每一处建筑细部，独具匠心。西子花苑的江南美在建筑上并没有追求那种雕栏玉砌的感觉，更多的是景观上处处体现了简约、雅致的江南美。我们追求的就是在不落时尚的同时，让人们远离喧嚣，生活在一种美丽之中，去体会一种有价值的生活，一种现代江南的生活。

在室内空间的设计上，做到了处处都欣赏得到风景，充分考虑各个细节，充分营造"窗窗有山水，窗窗景各异"的奇异效果，处处感受得到高尚气质。景观上都在努力的体现江南的美，中央组团的西子湖，叶脉状特色作为串联的五大组团景观（雅竹居、聆乐居、依香居、画廊阁和逸翠阁）之间的带状连接，使社区的现代和传统的江南美的统一性、完整性得以保证。处处体现以人为本的设计理念，五个主题均有属于自己的独特景观主题。可以看看我们的广告牌，我们的字体体现了现代的感觉，而她的景，比如竹子，金鱼，所有一切江南美的感觉都是西子花苑抒发的意义。

记者：感谢贵公司开发了这样好的项目，浙江地产开发的产品都是非常好的，请李总给我们讲一下，你所认识的浙商。

李俊：因为我是湖南人，要我评价浙商，我还真有点不敢，为什么呢？因为我佩服他们，我佩服他们务实、能干、吃苦、与时俱进的做事态度。为什么浙商在能有这么大的影响，从市场经济初期的小本生意，到现在各行各业的精英，都让我们不得不深思，不得不向他们学习。

记者：是的，李总说的很对，浙商的在各行都有非常大的影响，在长沙房产界，浙商已经树立了非常好的口碑，李总，给我们谈谈，作为一个房地产职业经理人应该具备哪些条件呢？

李俊：个人性格，能力，职业心态，工作态度等等，都是必备的条件。我认为一个人的天生性格对他所从事的行业有非常大的影响，有的人性格比较急躁，做事不够细腻，但是你不能说这个人不行，他只是不适合某个行业。我的性格就是比较适合做房地产这个行业，呵呵，只能说自己入对了行吧!笔者：今天的采访让我们学到很多，最后问李总一个问题，对长沙房地产有什么看法？

长沙房地产在外来开发商的影响下，建筑的品质不断提高，产品越来越好，正处于一个比较健康的阶段。在长株潭融城等大战略的指引下，长沙的城市拓展建设进行的非常顺利，在一片大好形势下，我也希望有好的政策引导，让长沙房地产更趋于健康、完善！