左明强： 市场回暖明显 开发商更重圈层营销

编者按：2012年2月底，国土资源部下发《关于做好2012年房地产用地管理和调控重点工作的通知》，再次强调停止别墅类用地的土地供应。从2003年至今，别墅市场已经连续10年颁布了5道禁令来严格控制别墅市场。政策的频出，一定程度上抑制了别墅的购买力。但随着其稀缺性的显现，别墅的价值也在逐年攀升。

展望未来，面对政府步步紧逼的调控政策，以及日新月异的产业环境，什么样的创新产品与创新服务能够赢得未来的别墅大市场？哪些企业，哪些楼盘，哪些人物将 别墅产业风骚？北京，上海，2012年7月“第九届中国别墅节——论墅2012华宅价值博弈”即将起航之际，，搜房网诚邀业内人士共同解读和盘点2012年别墅市场局势，展望中国别墅未来的发展趋势，以寻求中国别墅产业的可持续成长之路。

华信大足房地产副总经理 左明强（来源：搜房网 摄影：谭冰倩）

市场在回暖

实际上这一年多，就基本上没有批容积率低于1.0的项目，前两个月我们是派自己的团队在整个成都搜寻，在去年6月以后，还有那一家开发商能够拿到这个批文，在这一年，没有。也就是说现在就是在消化库存，新增供应量体现了它是以综合性的容积 于1.0的这个形式去报件的，而不是纯粹的0.3、0.5。这就限制了整个成都别墅的要想往 走，受政策调控的影响， 大。当然客户也看到了这一点，政府在严厉的控制 别墅，低于1.0以下不予报件，除非你整体综合高于1.0这样可以。这样的情况下，你之前的库存的别墅，你适当做一些价格的让步，它的销量很快就起来了。

从6月1号到6月6号，东山传世嘉宝卖了6套，其实我们上个月，5月份是16套，这个月新增订购就是6，可以说这个大的资金，大的 客，他已经看到别墅的市场已经是接近了。有一个背景，我们前面在5月份一二线城市的成交量都上涨了，那么也带来了别墅市场的回暖。这是目前市场上我感受到的一个气氛。刚刚又来一个电话，到搜房网这个地方已经接到两个看样板别墅的电话了， 的我没有接到，反倒是接别墅的电话多了，这就说明实实在在的在回暖。

青城山没有找到供应链

作为远郊这一块，比如说青城山这一块它缺乏系统，它没有找到它的供应链，所以说它只有一两个楼盘突出一下，但是很快一下子可能又没有什么声音了，这和它整体大的区域规划，大的区域内的一个定位可能有一定的关系，和政府也有一定的关系。而城东这一块也是受政府的一个影响，不允许报批，它就产生一个供不应求，现在中粮那个项目它也非没有新增的供应链，某个项目买了一期二期，然后东山也是这样的，就是说卖了，现在只剩下20多套了，很可能很快就是一两个月就卖完了了，卖完了之后新增的这一块，我们另外的一块地要卖，有些地我们就做了哑铃状的另一头，就是做小联排这种，这个消化速度会更快的一组。

但是也是要把产品进行调整，要整体的容积率可能要满足政府的要求去做，和我们以前的那个想法就有一定的差异，现在也正在和政府进行协调，但是前期的这种产品，我们把实体样板间都已经做出来，都已经开放了，得到了高度的认可和追捧，但是迟迟拿不到相关的文件。

越调控越有价值

发现一个现象，政府越调控的东西，它就越有价值。别墅是在那个调控范围之内的，重点打击的一个对象，实际上它就成为了一种 稀缺的资源，不管是我们现在说牧马山、青城山、麓湖这些地方，这些实际上它就是占的这个资源，它占的份额不到10%，政府是在做一种形象，不允许宣传别墅，把那个贫富悬殊搞得这么大，然后你这个地方一套别墅要整几千，这边连房子都买不起，你要去宣传3千万，那就有点过头，因此力要卖别墅你就恰恰卖吧，你就卖给富人，5%的客群随便你卖多高，我还可以收他的税，怎么不好，但是你不要到处去打别墅的广告，实际上是这样在运作。

四川有很多的丘陵的，有些地方并不一定说适合于种这些谷物，很多的山地、丘陵都可以拿来做别墅的，我不占用你的那个实际的耕地指标，你的那些林地，对不对？它一样可以保护好环境，实际上是可以释放出来的，但是政府它只能是说从大的那个政策上面不要在别墅上面去过多的引起仇富的状态，激化这个社会矛盾，你天天打高尔夫，天天住几千万的别墅，让那些买不起房子的人情何以堪啊。现在有别墅的那就以后赚得就比较多了，现在能够下手，那就赶紧下手，把资源抢占到。

调控下的圈层营销

接着这个话题，不允许宣传别墅，一个户外广告牌，连短信上面也不允许出现别墅这两字，营销在我们那个地方，政府就是这样的，我们也响应政府的这样一个调控，也配合政府对这个市场的一种调控的手段，连我们社区内，我们的广告说的传世嘉宝别墅，都把别墅那两个字都去掉了，就达到了这种细节调控。

那我们是怎样做的口碑宣传，小活动宣传，老客户带新客户的这种渠道来宣传，要不然他们怎么知道呢？这些老板之间他又有很多的小圈子，以小圈子的这种营销，比我实际发一个短信更有效，用客户的口碑更有效。城东有哪几个有别墅，现在就中粮和东山国际，那么他们只有二选一了，他的工厂，他的家人他的跟都是在龙泉，他就不可能到牧马山去，所以我那个地方供不应求，卖得好，正常。

2012别墅市场整体压力大

如果说是从今年来看的话，它还是一种高压的状态，绝大多数的公司，绝大多数的项目，它的压力比较大，如果说它单纯靠它的别墅来保持现金流，压力是 大的。高层做平层豪宅也是打的别墅广告嘛！一些楼盘通过 18000千多到9000多，以这样的价格来吸引客户来回这个现金流，说明开发商的压力 之大。

但是在这之后呢？我想会越来越好，它库存的压力去到一定的程度，能够维持它正常的公司运营，它的价格趋稳就逐渐会起来，现在能 的就 了，可能有一些远郊的有一些比较偏的，可能还有进一步 的空间，但是绝大多数的别墅项目有可能会价格那个，如果伴随成交量的进一步放大，可能它的这个价格又会往上走，一往上走它的这个弹性空间会比较大一点。就是说2012年，虽然说大的行情不是很好，但是有一些个别楼盘也会表现比较突出，对后期的稀缺性的别墅，这个市场还是充满信心的。