董卫昌：调整期下开发商路在何方？

地建置业营销总监 董卫昌 搜房博客

2011年已过去7个月，房地产市场在各种枷锁之下艰难地前行。价格没有过快上涨，更没有大幅度下跌。但不可否认房子被疯抢的时代恐怕难再回返，如今，除了少部分项目外，大部分项目销售状况都不是很好。甚至有很多楼盘数月来都处于滞销状态。

我们必须认识到，房地产市场已经发生了比较大的改变，而开发商也必须顺应这种改变，扭转思路，眼光放得更长远一些。针对目前状况，我浅谈一些个人小看法。

地建置业营销总监 董卫昌

少触碰政策灰色地带

有相当数量的开发商在过去的十多年（有些地区更久些）间通过巧妙地利用政策灰色地带获取了高额利润。这种甜头让很多人流连忘返，甚至觉得利用政策灰色地带就无法生存。当然，其中有太多的地方政府与开发商 合作，进而促成了房地产畸形的发展。我记得前两年一个房地产公司的老板和政府官员谈判， 终达成的共识就是，三边政策：一边报建、一边修房子、一边开售。只要关系好，规划可以随便调整，没有预售证也能开盘，竣工验收形同虚设。这两年管理严格了，不少开发商反而不知道如何做了。直到现在还有一些开发商为了应付各种政策，竟然先设计一个项目报建方案，等正式施工再重新设计，找关系去规划局换图纸。这样的结果往往得不偿失，不但浪费了设计费，更重要的是根本没有用心去规划设计项目，做出来的产品很难适应市场要求。更可怕的是，这也为项目 了许多政策问题。一旦出了问题，地方政府可不会为你擦屁股，它说不定还成了原告。

所以，我建议，从现在开始，有远见的开发商应该少打政策擦边球，少走灰色地带，踏踏实实，按照国家法律相关规定做事。正正经经地拿地、用心做规划、标准化施工、合法化销售，这样子也不用天天求着某些政府官员给你走后门，也少一些公关费。难道非要当孙子，你才会觉得踏实吗？

针对性的产品解决方案

在过去的很多年，大家都在提产品创新。但事实上，我们仅仅是在提而已，你看到多少真正的创新产品？抄袭、重复、千篇一律，别说创新，连 基本的适合很多项目也无法满足。随着市场竞争越来越激烈，市场形势越来越严峻，销售难度越来越大，我觉得产品创新可以少提，但针对性的产品解决方案必须要提。

针对性就是要做好项目定位，确认你的产品是为什么样的客户服务。譬如，你是做养老 ，那么你的社区就要有针对老年人的各项配套设置，你的户型设计、空间布局也要能适合老年人的居住。

产品细分是针对性的一个显著表现。针对自己项目的客户定位，细分客户，专门为这些客户进行量身定制居所或 产品（有不少开发商已经在做这些工作）。这些内容看似复杂和玄乎，但是认真做起来却也不难，更何况这也需要一个渐进的过程。唯有走在前方的开发商才能领先于市场，赢得市场。

修符合标准、质量过关的房子

我一直觉得质量过关是很简单的事情，在很多场所，我甚至表达过，显著大部分开发商的产品质量差异性已经不大，但是现在我体会到，我的想法太错误了。我之前的思路是因为，现在的建筑工艺都是公开的，不存在太多技术难点，因此以为，大部分开发商都能修符合标准、质量过关的房子。

近的一件事情改变了我的看法。我去年购买的外双楠的一个小户型前几天交房，现场看一遍之后，几乎气得吐血：我低估了部分开发商节省成本的能力，也高估了部分开发商对于标准的要求。晒几个细节，具体楼盘就不说了：交房第三天，小区通道上的阴井盖井然被脚压裂了；地下停车场入口处的排水沟上面的铁盖板断裂大半，过车得停车先自己找个砖垫了过；房间里门窗大都质量不过关……

个人建议，凡是想长远发展的开发商在控制成本的同时，必须严控质量关。事实上，有不少奇怪的开发商天天想着控制成本。但是却因为不断地方案调整、无休止的整改施工、工期延误、不当的采购模式浪费了更多的钱财。

别再想暴利到永远——降低利润预期

有不少不理智的开发商在如今的市场环境下还没有转变过来观念，以为现在开发项目还会如同5年前或十年前一样很容易获取暴利。但事实上，这只是他的一厢情愿，明智的开发商早就降低了自己的利润预期，低价快走，通过量多取胜。

降低利润预期并不等于不能卖一个好价格。好价格必须有好品质相配套。如果你还用5年前的土地价格，5年前的产品水平，卖今天的市场价格，我相信客户很难会买单。

个人建议，楼盘定价时，别再存有侥幸心理，也别害怕钱没有赚够，在保证一定利润的同时，尽可能地提升性价比。这是当下销售成功的关键。