踏踏实实十年路 兢兢业业方圆人
房天下成都新闻部2009/09/01 14:01
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
2009年7月，搜房网十年庆祝酒会在北京举行；2009年8月，搜房网合作兄弟单位吉信行方圆置业十祝酒会在成都举办。十年同龄人，回望过去，哪些点滴记忆深刻？哪些人值得感激？企业的十年背后，又有个人怎样的坚持和选择？面对即将到来的成都秋交会“营销大战”，这个团队将以怎样的方式面对？搜房网对话 ，本期带你走进吉信行方圆置业董事长兼总经理周思泽。
（对话 ：专访吉信行方圆置业董事长兼总经理 周思泽）
脚踏实地才能出奇制胜
主持人：周总好！听到“方圆置业”这个名字，很容易就让我们想到一句话：“没有规矩，不成方圆。”当初起这个名字，是不是也有这一层意思？在房地产行业驰骋十年，方圆置业是如何身体力行去实践这句话的呢？
周思泽：刚开始的时候取这个名字没有这样想，因为我们公司一成立就做了一个公司的内刊，当时有一个川大的研究生提出了一些公司理念性的东西写了一篇研究我们的文章，文章的标题就是刚刚你说的这个。一方面体现了公司的经营理念，同时也是在营销方面有所涉及。我觉得 有意思也 贴切，从经营来说，首先要有规矩，这是按部就班的做；此外还要有突破性的东西，营销其实也是这个道理。
（吉信行方圆置业董事长兼总经理 周思泽）
首先要把工作做足，该了解的市场、项目本身、客户本身，通通把 手的基础资料全部掌握完，这个就是我们说的前半截——“没有规矩，不成方圆”。没有这个基础工作，你想要创新的话那就会是无源之水、无本之木了，有了这个基础的东西之后才能出奇制胜。这两个东西其实是相辅相成的，有基础才能谈“奇”、“胜”的东西。我们公司这两年对这两句话可谓刻骨铭心，做这行的所谓“策划”或者“策划大师”不一定是要出什么点子，缺少了基础工作、单纯靠点子式的策划是做不出来什么实际的东西的。而且，这样做的生命力也很短暂、不利于长期发展。从长远看，踏踏实实才是真！
十年磨一剑 重在感恩和坚持
主持人：访谈之前做功课的时候，我就得知方圆置业其实是和我们搜房网同岁。正好也走过了十年的历程。
周思泽：对，正好你们也是10岁。
主持人：就在本月18号，周总带领自己的团队为方圆置业庆祝了10周岁的生日，当时周总说了几句话让我们很感动“也许，我们还没有把对朋友的报答做到 ，但是，我们时刻都记得感恩，要把朋友的好，记住一辈子，要用 的表现真诚感谢我们的朋友。”我知道现在成都走过十年的代理公司数量是 有限的，但是可能很多网友不是很清楚，十年对一个代理公司而言是什么概念，周总能不能用 简单的方式，告诉我们十年的房源置业背后积淀的是什么？
周思泽：刚开始说“对朋友的报答没有做到 ”的时候，一方面是说的开发商客户这边，另一方面则说的是我们的购房者。因为我们始终认为我们是在消费者和开发商之间起着一种桥梁的作用，虽然我们的工作是开发商在委托我们，但是我们在做事情的时候是帮客户在项目当中寻找一个适合他、他真正需要的房子。所以在这个过程中我们要做的是 客观和实际的事情。
主持人：客观对一个代理公司而言好像是很难的？
周思泽：我觉得客观这个要求很正常。任何人买东西其实都是需要理由的。我举一个例子，我们通常会遇到这样的情况，一个人买了东西之后你不能说他的坏话。比如说你买了一个东西之后我说你买的这个东西不好，你是不会同意的，至少心理上是不舒服的，这就说明人都是在维护自己的一种选择。因为他买这个东西是有自己的理由的，不管是房子也好、一件衣服也好、一部手机也好，哪怕买了之后第二天后悔了但是买的时候还是有理由的。房子和其他东西不同，还有机会做一点调整，实在不行调整一下位置，再不行还可以把房子真正退掉的也有。在营销这个过程中，我们实际上是在帮助购房者寻找这个理由，为了寻找这个理由，你就必须和他的需要进行对接，只有这样对接上以后才能顺利实现一个产品的销售。用我们的“对接”帮购房者寻找一个合理、合适的理由，就是我们对他们的报答。
8月18日我们十的时候，在庆典祝词里面，我把我们的员工放在了 位，第二是我们的客户，第三是我谈了一个关于坚持的问题。10年当中我觉得 让我感触和感动的就是我们形成了这么一个团队。有了团队才能有一切，因为有了这个团队才有我们今天各种各样的项目上的顺利运作、策划上的不俗表现。从客户的角度而言，这10年当中我感受比较深的是“一份付出就是一份收获”，我们的合作客户 长的是10年、其次有8年、5年的。
主持人：跟你们同岁，从99年开始到现在还是你们的客户？成都现在新成立的代理公司太多了，老的实力多的也不少，市场竞争强的，你说的10年合作让我很惊讶。
周思泽：对！我这个人不太擅长对外的公关，但是我相信有一点，随便什么样的社会还是需要有人做事的，我们吉信行•方圆置业也许做不了一个很会表演的公司，但是我们一定要做一个很会做事情的公司。我刚从广东回来的时候，广东朋友问我成都好不好赚钱？我说成都好赚钱，成都只需要两个字就可以赚钱：认真，只需要认真就可以赚钱。这句话听起来好象有点空，但是确确实实是这样的，这个社会很浮躁，自己想挣钱的很多，看到别人挣钱自己眼红的也很多，但是随便这个社会怎么样变，但是总是需要人去做事的，不能说凭嘴巴就可以把经济发展起来。认真做事，得到老朋友的信任，你还可以说这是一种营销策略，我宁愿失去一个新客户也绝不愿意失去一个老客户，这是我们自己坚持的一个理念。因为开拓一个新客户所花的成本比维护一个老客户的成本要多得多，开发了之后还不能保证一定能够留得住。
一直以来，我们没有求 多的结果，但是我们一直求的是稳定的结果，所以为什么我们庆典的时候提到“坚持”，因为只有坚持才会有10年的结果。我想我只坚持5年就不会有现在的10，是不是？只有坚持了10年才有10，你再坚持10年才有20。只是，坚持想起来也不是那么容易的事情，因为不光是公司需要坚持，个人也需要坚持。有时候我们公司有同事聊天的时候，我说你们其实都可以走，都可以跳槽，你觉得在方圆置业不舒服了都可以跳槽，我就反问他们一句我说“周总可不可以跳槽呢？”（笑）在大家看来我是没有跳槽的余地和空间的。
主持人：你是一根顶梁柱。
周思泽：不是顶梁柱的问题，其实我也可以跳槽，为什么不能跳槽呢？
主持人：个人选择上是可以跳槽的。
周思泽：我可以请一个人顶我的班，我也一样可以在外面打工。为什么大多数人认为你不应该跳槽呢？因为你到外面是这样做，你在这里还是这样做，所以你就不用跳了，但是问题就在于你在不跳的过程中，不横向走就只能纵向走，如果横向走是跳槽那么我纵向走就是爬山了，因为很多时候人要跳槽往往都是碰到了困难，碰到了问题，或者碰到了一些不顺。
我也会碰到问题，我既然不能跳槽就只有解决问题，必须的解决，这就导致了一种必然结果，只能走纵向不能走横向，就意味着前面的困难必须克服，就有很单调的、枯燥的结果，也有可能有很痛苦的结果。别人可以绕开这个困难走，别人可以离开这个困难，但是我不能，在我不能离开这个困难的情况下我都必须要扛下来，扛的时候的确很辛苦，但是扛下来很开心。这10年当中，这样坚持的不光是我，因为我们公司当中 人的坚持都是一致的，虽然时间长短不一样，但是大家都在自己的坚持中走出了很扎实的一条路。我的发言中说了一条：“坚持就意味着单调，因为坚持就只能做一件事情，只能在一个地方做。”经常跳槽的人，可以到另一个公司晃一圈、到另一个城市晃一圈，可能你觉得他的生活丰富多彩，但是我认为这样的结果却是蜻蜓点水浮在面上的。我和我的团队这种坚持看起来很单调，但是得到的东西很多，它不是浮躁的丰富多彩，而是细致的、细微的，在细节上的丰富。这种细节上丰富了之后，你在营销上一去就知道了这个项目在哪里有问题，哪里是缺点，哪里是 ，一目了然，就像医生一样。
主持人：这就是经验积累。
周思泽：如果没有这10年坚持这些东西是没有的。所谓高手和低手的差别在哪里呢？就是人家看得到的问题你看不到，当然他把那个东西揭露出来，展示出来你可能觉得它好简单，但是你没有看到之前对你来说就是这么难。
主持人：周总，有没有算过你们这么多年代理过多少楼盘、做过多少策划？
周思泽：没有算过，大大小小的几十个吧。
主持人：与多少房地产企业有过合作？
周思泽：我没有数过，因为有些有合作，因为不是每一次都非得谈到利益关系，有时候就是从朋友关系帮帮忙，因为这个事情很简单，有时候甚至倒贴的都有。
一张白纸偶然入行 点滴积累精致作业
主持人：方圆置业的10年路可以说是传奇，但是我面前的周总本身也是个传奇。周总曾经当过乐队队长、学联副主席、法学助理研究员、平安保险 主任等等。其实我个人也有幸对保险有过一个浅浅的了解，对比房地产而言，保险销售的是无形的商品、而房地产销售的是有形的商品，周总是在什么样的考虑下转战房地产的？
周思泽：很偶然。
主持人：你做平安保险是在什么地方呢？
周思泽：92年在广州。我到成都的时候已经离开了平安保险，到成都以后也没有马上进入营销这块，保险业务员做过、管理做过、培训也做过，杂七杂八的什么都做过。做到房地产营销这块纯粹属于偶然的情况，因为我大学学中文的，研究生又学管理，营销这个东西应该说是一种兴趣。做这个房地产营销纯粹是一种偶然，因为正好正好我有一个朋友也在做这一行，我碰到这个机会的时候我觉得我也可以跟他一样做，就这样就做起来了。
主持人：起点很简单？
周思泽：很简单、很偶然，真的是很偶然，我后来才发现一个人选择一个行业有时候不是那么很刻意的，老话说的“男怕入错行”，有时候确实你想做的不一定做得到，不想做的有可能会做好。现在回头看过去的选择，我觉得这个营销的领域太宽了，经济活动当中应该说任何领域里面都存在营销，政府领域存在营销，家庭生活、社会生活当中也存在营销，找一个工作需要营销，所以营销还是挺有意思的。把营销比喻为一个管道的话，这个管道当中可以流水，也可以流油，可以放很多东西进去。
主持人：偶然入行，刚开始遇到了什么困难呢？
周思泽：不懂，什么都不懂。入行之后很偶然的一个机会发现了一本书——菲利普•科特勒的《市场营销》，我看了之后感觉确实是 和实用，后来成为我们公司的一个必读书。还有一本书对我的营销影响很大，是广告方面的书，是广告大师苏尔茨写的，叫《广告学运动策略新论》，我学习营销，确实是在这个不断积累的过程中慢慢转变观念的。任何行业，不懂就要学。
主持人：我觉得到现在为止你回望 经历都 坦然和淡定，感觉 经历的都是那种顺其自然、没有刻意追求却水到渠成，我想你有这么多的营销策划经历，运作了那么多的项目，有没有 难忘 成功的一次？
周思泽：刚开始其实是懵懵懂懂在做，我觉得还是运气比较好，有一些灵感性的东西在那个时候就跑出来了、确实就帮助你了。我们每一个成功的项目留给我的印象都很深刻，因为我们现在的项目在公司提倡的就是 的销售成功。
主持人：这个数字已经成为你们以后运作的基础目标了是吗？
周思泽：这个是必须的，曾经我们在卖一个别墅盘的时候一个星期就卖完了。当时一栋房子都没有修、一个坑都没有挖就把房子卖完了。2001年，我们在邛崃的一个盘叫做华夏景园，当时都江堰青城山有一个大盘叫做中国青城。他们叫中国青城，我们就叫华夏景园，我们取名字都是对应起来的。每一条思路都很明确和清晰。
主持人：这样说来就推翻了您刚刚说的运气，其实您把 的成功都归咎于运气的话，周总有点谦虚了。
周思泽：我们没有花太多精力去想点子之类的东西，其实我们找的都是实实在在的各方的“需要”。比如说我们刚开始做邛崃盘的时候，邛崃的酒很有名，当时邛崃的酒都在卖，为什么邛崃可以把酒卖到去？我觉得这是观念的问题。如果把这种观念用在建设房子上面，跟其他地方的概念就是不一样的。我们说买房子是有理由，建房子一样也是有理由的。
主持人：建房子和营销一样是有针对性的。
周思泽：的确。我觉得一定要找到说法，找到说法就要去做，就像刚才说“没有规矩不成方圆”，其实我们不是要什么点子，只要把工作做细了之后解决问题的方法就会自然跳到你的面前来。举个例子，前段时间我们在公司讨论现场销售情况，现场来人少，当时我就问工作人员，来人少你怎么样解决？我们破这个题的话可以把这个题注释一下，先设成一个疑问句，什么是“来人少”？这个“来人少”下面可以分析出七个“来人少”，新客户来人少、成交客户来人少、未成交客户来人少、目标区域客户来人少、目标年龄的客户来人少、目前经济实力的客户来人少，对不对？
这个叫客户细分，其实工作当中就是要把每件事情做细。“成交客户来人少”这个问题一说了我就问我们的管理人员，你给我说说怎么样解决，你的对策是什么？他说“打电话”。这个是很简单的，成交客户嘛，已经跟你签了合同了，这种客户我们也是希望他们经常回来看看房子，来了以后大家就经常进行情感联络吧。
“打电话”这个叫做什么策划呢？不叫策划，但是它又真是策划，策划就是你掰不掰得碎这个东西。一个“来人少”，三个字可以拆成七个方面的分析，然后再三个字“打电话”就知道怎么做了。其实没有什么高深的东西，就把“规矩”范围内这些事情做细，所谓“物极必反”，做细了就突破了。所以10年下来，“精制作业”这确确实实算是我们的特点，也可以算是一个 。
“金九银十”是相对概念 楼市稳定压倒一切
主持人：周总总结的营销特点和 其实就是踏实、认真。而当前就有一个跟营销紧密相关的热点，就是马上要来的秋交会。现在预热房交会，不知道算不算早，但是我看到各个开发商、各个媒体已经开始动作了，关于成都楼市金九银十的讨论也拉开帷幕。在周总看来，上半年这个冷热交替的成都楼市，本届秋交会上的表现是不是真的有把握匹配这个“金”和“银”呢？
周思泽：其实我个人觉得没有必要分析它能不能对应“金”和“银”的问题，我觉得这个“金”和“银”是相对的，这个不是 的，和经济大势本身有密切关系。
主持人：比如从市场动态方面，上下半年的销售趋势、政策倾向应该都有所不同。这些因素对秋交会的影响应该比较大吧？！
周思泽：说现实一点，当前的中国楼市，在 经济并未复苏的情况下有这样的成绩、能够平稳地走到现在已经很不错了。 金融危机的影响不是很简单的更不是短暂的，目前国内经济整体上还是在求一个稳定。我们国家人口那么多，经济的稳定、社会的稳定、政治的稳定等各个方面都是 重要的。对中国来说是 、 关键的一个任务就是“稳”，换句话说，有的时候宁愿弱一点、节奏慢一点也不愿意它乱。中国的经济、包括楼市的表现，从政治层面上来说，政府是不会让它大起又大落的。
主持人：您说今年秋交会预期是相对平稳？
周思泽：它必须稳，走不稳政府都要想尽办法让它稳，肯定不会让它热也不会让他冷。
主持人：稳定压倒一切？
周思泽：这是由我们国家的特点决定的，如果我们的房价再次 那肯定又是一盆冷水浇下来，如果房价出现 金融政策肯定又要来托市，否则国家和社会就要乱套。
主持人：的确如周总所言，今年春交会和秋交会政策的引导就很不一样的，春交会有一个“5.31”大限，这促使一部分人在春交会前后下单买房，5月成都楼市的成交量达到了本年度高峰。秋交会则将诞生在“二套房从紧”、“预期加息”、“深圳开始试点物业税”、“股市套牢”、“防通胀”等政策和舆论下，这一切是不是会影响今年的秋交会甚至影响下半年的成都房地产市场呢？
周思泽：可能是上半年的房地产市场太热了，现在的措施就是把温度从上往下压一点。中国的国情要求它必须是平稳发展，过热肯定不行，过冷也不行，至于这盆水浇过来是把火浇小一点还是浇灭了呢，我认为只是浇小一点。
看清“秋交会”营销大战 做足功课再买房
主持人：今年春交会之后我们做了一个关于营销的访谈，主题是“后房交会时代品牌升级营销”，秋交会的品牌营销大战和春交会比较起来可能有什么不同呢？
周思泽：如果有开发商资金紧张的话可能还是会拿出 、优惠这种杀手锏来。如果说这种现象不明显那可能这种 促销手段可能就不会太频繁使用。从营销角度上来说，以我个人的观点来看的话我觉得秋交会大家不会有什么 的想法，还是一种常规的表现吧。现在估计也不会有太多的公司资金链很紧张，紧张到去年那种跳楼啊什么的。这个时候买房的人节奏也有所放缓，而且我个人觉得，买房干嘛要跟风呢？一跟风就有从众效应，有了从众效应楼市就火爆的要命， 后吃亏的还是购房者自己。
主持人：周总开始在给我们的网友们支招了。
周思泽：任何时候都要理性消费，你有现钱就来 ，房子是可以 的产品，但是你要有现钱才适合去 啊！如果想要自己的生活更好一些、想改善住房，那么你有条件就换，没有必要看市场的动向决定自己的行动。
主持人：现在每年两届的这个春秋房交会应该说是万众瞩目，对于广大购房者而言是个集中选房的好时机，而对于众多开发商而言，可以说是一场没有硝烟的营销大战，但是这么多房交会之后，媒体和我们广大网友都有点审美疲劳，您认为本届房交会，我们的开发商和营销代理公司要从哪些方面来努力，让我们的网友觉得房交会更有奔头、让媒体觉得房交会更有看头呢？
周思泽：如实展示自己，我个人觉得。
主持人：“如实”这两个字说出来容易做起来挺困难的。
周思泽：我们公司都是这样做的，“如实”大家才能很平和的交易，我们是不是贴金、是不是自吹自擂别人一听就知道了，你是不是实实在在做事别人一看也看得出来，所以必须坚持根据客观的情况做对外展示，像现在这种形势你去搞华而不实的东西我想可能会得不偿失的。
主持人：但是不少购房者选房有时候还是很冲动的，面对房交会眼花缭乱的促销手段，你有哪些建议提供给我们网友呢？
周思泽：说网友们冲动，有的时候我们自己去买房下单才是 快的、签合同也是 快的，可能是因为我们做了这一行了解的多一些，怎么样处理遇到的各种问题我们相对比较清晰。买房子和买其他东西不一样，比如我买手机我知道什么好什么不好，有什么功能都可以试一试，买房子不同，现在有一些媒体可能有点误导人，容易上纲上线的去说，我觉得这样一弄有时候就激化了矛盾。
房子修起来的时候、交给你的时候、你买的时候不是看到它具体是什么样的才买，它是一个期房，但是在工程中保不准就有什么事情出来。如果我自己出了几十万，心里就会不舒服。但是我觉得大家在常识方面还是需要了解一下，房子毕竟不是工业化生产的产品，它难免有时候会有一点瑕疵，如果你碰到了怎么办呢？有些人一碰到就会气，如果开发商处理不好或者处理的很拖拉就会大有问题了，购房者就有了情绪化的对象。情绪化有时候是不好的，如果大家心平气和处理问题是有可能处理好的。
当然，购房算是大宗商品购房，在选房的时候，想要把自己的房子买的比较踏实一点，我觉得开发商肯定还是要选的。
主持人：选品牌？
周思泽：但是选品牌也不是 的，我觉得还是要全面的来看。比如说对开发商的历史做一个了解，因为有些开发商以前什么也没有做过，你就不知道他现在做的东西怎么样。如果这个开发商以前做过一些产品，以前的这些产品在市场上的口碑如何，起码做了一个有一个，做了两个有两个，既然他以前做了一些大大小小的产品，那么后来做的东西就可以推理出来，就可以知道放不放心。需要注意的是，大开发商也会出现一些问题，大开发商虽然规模大，但是负债也大，资金链一断可能更容易死掉，比小开发商更容易死掉。
双向倾听 销售和购房都需要负起自己的责任
主持人：它不出问题就不问题，出了问题就是大问题。周总说的这几点都很实在，买房要做功课要选开发商。但是就是因为信息不对称，对消费者来说还是很不踏实，您觉得开发商还有营销代理这一块应该从哪些方面努力去改善？
周思泽：你说这个东西 有道理，就像我买眼镜，我也首先去一个比较大一点的眼镜店里面买，但是确实我对眼镜这个产品太不懂行了，别人跟我进这个值8000，但是我不知道为什么它值8000。他说这个是什么什么厂生产的，我听了之后还是一头雾水，那怎么办呢？我是不是一定要找一个懂眼镜的人帮助我选择眼镜呢？
主持人：您觉得现在这个信息不对称的现象是暂时解决不了？
周思泽：因为你只有根据你的经验、你接触的人来帮助你做选择。我们要求我们销售人员跟客户之间要有足够的交流、要求一定要倾听。这是一个我们这边必备的功课。
那么反过来，我觉得作为消费者也需要倾听、也需要去问，因为只有互相倾听才能把彼此的情况了解清楚。
主持人：就是说不要着急下手，多多去看、多多了解？
周思泽：消费者有一种防范心理，这会很影响他的判断。所以在交流过程中互相之间要倾听、用心听就是了，不要预先抵触的判断。不要带着判断听，否则你听来的信息就会出问题。
我们销售也是一样的，我们不能带着判断去听客户的需要，这样是听不到的，我们一定要去认认真真把客户的信息听过来。我们自己对销售人员接待客户都有一个时间要求，必须有足够的时候和客户交流，通过交流才能获得信息。销售都这样做了，你作为消费者买房的不花一点时间，图方便两三句话就可以解决这个问题，如果你花几十万上百万 个商品都不用心认真倾听，那么出了问题也有自己的责任。
小编手记：周总是个 踏实和朴实的人，言谈之间没有华丽的词藻、没有过分的炫耀，这是我访谈之后 的感慨。他在访谈中一直强调的“精细”正是现在不少企业和个人所缺乏的，作为80后的我感触至之深溢于言表。这次访谈走的是轻松畅谈的路线，没有尖锐的问题、没有太多观点的对碰、没有趋势的笃定研判，有的只是真挚、坦然和深刻的交流以及诚恳和实在的建议。当然，我看到的、感受到的，是周总十年如一日的坚持和无数人生经历磨砺的结果。周总让我们懂得，只有踏踏实实走出去的每一步才能走的坚定、才能延伸到更长远的地方。作为后辈，我们对前辈的仰望、尊敬和学习，会从每一次交流中收获并 ，感谢周总！
