果壳里的城石平东:前期充分准备为销售做好铺垫

我是湖北人，1999年到成都读大学，学的是网络工程，毕业以后想留在这座城市，但是在这个城市要生存，要安家落户，必须得靠自己。后来阴差阳错做了房地产行业，一做就是8年。

在做中铁果壳里的城之前，我已有房地产销售经验，所以上手较快。当时来这个项目时，我只是销售助理，对新员工做的每一次培训和项目产品的宣讲我都直接参与。所以对项目本身比较了解，这对于后期的产品销售有很大的帮助。

“果壳里的城”是根据霍金的一部科普著作《果壳里的宇宙》演化而来的，这个案名很多买房者 次听到就会记住。

在果壳里的城开盘前十天，我们团队的管理层几乎是在通宵达旦地做前期准备工作，有几天几乎是48 不睡觉，开盘前给公司 方案，调整销售价格，凌晨3点左右还在和开发商一起开会，商议细化方案。但也正是前期充分的准备为项目销售做好了铺垫。

2010年三月份果壳里的城开盘，直到2013年，期内每一年成交额都在10个亿左右。那时一个销售人员一年多能做出1.5亿的业绩，平均下来基本上是每天卖一套房子，而我们卖的还是刚需产品。

从2009年年底我进场到整个项目接近尾声，一直都是我们一家代理，他们想双代销售，但一直没有机会。项目业绩我们都完成得很漂亮，除这个项目外我们在这个片区还代理了万泉山。已经卖完的首创东公元、百悦城、中水电等项目都是我们在代理，在龙泉我们在做的有好几个项目。

我们的团队很敬业，在销售人员遇到业绩下滑或者心理压力过大的时候，我会及时的和他们沟通，消除矛盾。尽管我现在担任北京金网络成都分公司销售经理，作为这个项目销售团队的管理者，但我认为同事之间更像是朋友，我也从来不喜欢用公司规定去考核员工，我觉得充分运用每个人的 去做擅长的工作这比规则更为重要。

说实话，做销售还是比较辛苦，能吃下这份苦才能有所收获。虽然现在的年轻人思维开阔富有想象力，但是现在年轻人在做事的时候普遍缺少坚持，扎根于一个领域并坚持下去的太少。

现在的客户买房在意的是产品本身和服务，房地产服务可能是凸显价值重要的一部分，以前我们忽略了服务这一块，但未来从销售团队到现场的管理，服务将作为我们核心的价值。房地产市场的 时代已经过去，白银时代需要我们更加努力去做好事情。

口述：石平东

职位：中国铁建·果壳里的城销售经理

销售经验：8年

代表项目：中铁 果壳里的城

编者按：如何把房子卖出去，已经成为淡市下各个开发商的大难题。那些身处一线的房产销售人员，深切体会着市场的压力，也直接地操控着项目的销售，由此，他们成为项目成败的关键环节。