[案例分析]热销背后的真相：你不知道的西贵堂

2007年，虽然国家出台了各项政策抑制别墅的开发，虽然“反豪宅时代”的口号响彻各地，但随着我国经济的高速发展，随着生活质量的日益提升，人们对别墅的狂热程度似乎并没有受到什么太大的影响。不可否认，新政的出台和连续加息的压力已经在很大程度上减缓了成都市商品房的交易量，持币观望的氛围越来越浓重，一些开发商在与市场的对弈中逐步处于下风。可就在这个时候，一个叫西贵堂的别墅项目却以“开盘即售完200套房源”的强势销量给了市场一针强心剂。

纵观整个成都楼市，有媒体甚至用“-2℃大雾天气”来形容其低迷的状态，而别墅作为“非主流”项目，销售量更不可能如七八月份般火爆，那么西贵堂凭什么逆市而起？日前，记者专程走访了西贵堂开发商成都纵合世纪，总经理 在接受了采访。

真相即是：给你的目标购房者以意想不到的惊喜，让他们感动，死心塌地的爱上你，不受其他因素的影响，始终忠诚于你

在与记者的交谈中开门见山的提出，作为开发商，在做产品定位时必须以目标客户的“消费需求”为导向。这个消费需求分为两种层次， 是基本需求，也就是我们平常所谓的“需求底线”，如建筑质量、户型设计、环境营造等，当你满足了这些基本需求后，你的客户将对你的产品很满意。第二是潜在需求，这是连消费者自身可能都没有意识到然而又真实存在的一种需求，“满足了客户的潜在需求，消费者会感动，会在满意的基础上产生更高的忠诚度。”

实际上，楼市发展到今天，我们再也不可能用以前“产品质量、设计、开发实力”等因素为标准来衡量一个项目水平的高低，因为大家在这些点上的差距已经几乎不大了，“现在，各大开发商之间实力的差距主要体现在理念，谁能够更多的满足消费者的潜在需求，谁就能领跑市场”，这是 的理论。那么，西贵堂又是怎么贯彻执行这个理论的呢？

·步　确认目标客户群，深入研究该群体的特性并有针对性的做产品

由于西贵堂位于温江区公平镇正宗村（芙蓉古城旁），项目属性为别墅，因此 团队将目标客户确定为“中产智富 ”。这个群体的特性在于，他们大多是中年人，拥有良好的 背景，有相当的文化品位，属事业有成者，但又不是 富豪，同时，他们大多是二次置业，户型要求在100平米以上，总价承受能力在80到100万左右。对此， 团队列举出了这一群体的住房需求，以及量身打造的解决方案。

首先，由于成都缺少阳光，尤其在冬天，哪怕天上露出一缕阳光，人们也会不顾一切到户外感受冬日暖阳的温度，所以西贵堂专门为他们提供了包括入户花园、超大空中花园、屋顶阳光书房等足够的晒太阳的空间。

其次，成都的休闲文化那是 的，以喝茶、打牌、聊天为理由的聚会频率十分之高，那么这个聚会的场所就很重要了，于是，一个2.1至3.0米的空中院落就 现世了。再者，成都人爱面子，讲排场，房子作为身份的标志，当然得体面，得能彰显主人的身份和品位，所以很多购房者都对“西贵堂”这个名字 满意。不过，成都人也精，干什么都要讲个性价比，所以你开发商造的房子得给他们一种价廉物美的之感，于是，西贵堂给每户都配送了几十甚至上百平米的面积，“”之感油然而生。

后， 着重强调了一点，这是“智富 ”们 看重但有时也会被开发商忽略的——，我们来对照效果图一看就明白了。西贵堂是由6个组团围合而成的，每一个组团也都是围合型的，咋一看，像一条条太极鱼，这也在很大程度上暗合了 学的需求。另外一个很大的亮点就是在西贵堂的正门口有一颗数十年高龄枝繁叶茂的“树”，销售人员介绍说，很多来参观选购的消费者都盛赞这颗树呢。

·第二步　产品设计上多花心思，使之更加人性化

介绍说，相对于普通住宅来说，别墅本就是 住宅，那么居住者理应享受更多的人性化设计，于是，西贵堂专门设置了超大型独立入户花园和私家花园，切实保障了主人的私密性。

同时，西贵堂用了将近40个平方做主卧，彻底体现了别墅的舒适性，并将书房、主卫、露台包容在主卧中，用门隔开，既满足了房屋的功能性又使每个功能房相互间互不影响。此外，西贵堂还匠心独具的打造了六合院里的三叠墅的理想居住形态，整个建筑由加拿大HDII国际设计公司担纲规划设计，1：1.2的车位设计、28米的大楼距，局部6米 的露台、98%的得房率以及赠送近百平米面积等产品形态，真正让买家感受到了别墅的私密性、庭院性和阳光性的三大元素，超越了目前市场上的花园洋房、以及部份所标榜的“伪叠墅”的硬件标准，从而达到了叠墅的实际标准，实现了真正意义上的叠墅生活。

也许，正是这些点点滴滴的心思像百川汇海一样造就了西贵堂逆市热销的现象，我们也希望能够有更多负责任的开发商像西贵堂一样造出更多“负责任的房子”，让购房者的潜在需求得到更多的实际体现。