伊卡兰家具营销总监李娜：下半年能者生存弱者出局

报道背景：“国八条”对家具市场的影响日趋明显，根据搜房网调查，今年上半年家具市场冷清。加上大卖场扩张迅速，企业很难步步跟进，有人说实木家具已经发展到了一个瓶颈期，款式陈旧设计单一，品牌众多竞争激烈。有人提出实木家具企业应该转变思路，将目光投向二三线市场、走独立店模式、开创更多销售渠道。对此，搜房网家具网将对中国实木家具代表企业进行系列报道及深度访谈，力求展示中国实木家具市场现状。

深圳伊卡兰家具有限公司营销总监 李娜

采访时间：2011年8月11日

采访人物：深圳伊卡兰家具有限公司营销总监 李娜

采访记者：沈江华

【搜房网】：李总你好，谢谢你接受我们的采访。“国8条”早就出台了，它对整个的房产业是一个很大的冲击，家具行业也受到了影响！据我们了解，今年上半年家具行业整体市场表现的比较疲软，你怎么看待下半年的家具行业整个的走势？

【李娜】：我是这样认为的，现在家具行业应该是一个竞争的阶段。大家都知道，深圳部分家具企业近期正经历着一场倒闭风潮，但是整体上我认为家具行业正在慢慢地步入正轨。当前家具行业竞争很激烈，市场除了消费的竞争、终端的竞争，现在家具行业宣传也是一个竞争。大家都知道，像服装行业、电子行业都是很正规的，它的销售手段比较丰富。现在对家具行业来说，我们也有一些企业在步入前端销售，像一些促销的方式、品牌的宣传；然后与终端销售结合一种捆绑销售。

【搜房网】：李总谈到了促销手段还有营销策略，伊卡兰这方面有什么样的特色？

【李娜】：伊卡兰从建厂以来，一直算是比较稳定的。现在我们的专卖店有100多家，我们靠的就是口碑和品质来给终端提供一个平台。不过，现在家具行业的竞争比较激烈。对于我们来说，我们也不能坐以待毙，不能守株待兔，我们肯定也要出击。如果你想立足，一定要做出别人超前的一些举动。目前，主要是品牌的宣传；我们还做了针对经销商的销售，运用联营的形式；将会做一个团购活动的促销，我们也跟搜房网有合作，个城市就是成都，成都相对于来说是一个比较成熟的市场。

【搜房网】：现在家具行业开始走上网络，运用电子营销方式进行网络销售，你怎么看待的，伊卡兰有没有这方面的打算？

【李娜】：我们不会采取那种在网络上标出价格的方式，我们运用网络的目的在于品牌的宣传。大家都知道网络时代，此起彼伏，能让你活也能让你死。网络影响力确实比较大，但是我们现在走的是一个代理商的模式。我们不能也不会在网络销售，因为网上价格会影响到专卖店的营销，这不是我们想要的。我们在成都是以一个专店的操作模式运行的。

【搜房网】：你对整个下半年家具行业的走势还是蛮乐观的。

【李娜】：家具行业整体的发展方面，我觉得是这样子，能者生存，弱者出局。一定是这样子的，我们也在做下半年的整体规划，我们也会在我们原有平台上面做一些很大的调整，接下来我们一有系列新的促销方式推出。我们看到这个行业不是整体趋势下了，不是人都干得不好。

【搜房网】：当前家具行业中，一些人认为一线的市场已经饱和了，二、三线市场应该是一个比较大的市场，你对这些观点有什么看法？

【李娜】：我认为一线的城市不一定是饱和状态，我们应该把它分为几个级别。如果是板式家具，它走的路线是以农村包围城市，所以说它的空间是一线、二线、三线都有。如果是走的，主要就是一线城市，不会以二、三线城市，但是二、三线城市会有很多比一线城市消费群体、消费观点都要高的，所以也没有办法去衡量的城市。不得不承认二、三线城市市场空间比较大，我觉得终端的空间也比较大，当然一线的市场也有。有些一线城市开一个店就可以了，也可能会开2、3个店或者3、4个店，但是我觉得二、三类市场，县城或者稍微小一点的市级城市，一个地方一个店就可以了。

【搜房网】：当前家具行业打假声一片，无论是板式家具，还是软体家具，类似造假、仿冒现象严重。这给整个家具行业带来了严重的负面影响，伊卡兰是如何看待这些问题的？有什么样的举措？

【李娜】：对你的问题我觉得还得往好的方面去分析。我们知道家具行业门槛比较低，它没有什么技术含量，投入几百万就能简单的弄一个家具厂；好处在哪里呢？中国的市场比较大，13亿的人口，目前的家具市场满足不了。有人去仿你，不必担心，你有你的生存空间，你应该把你自己的事情做到更好，别人超越不了你，你才能去占领那个市场。那么大的一块蛋糕，总有人能吃到东西，别人吃不掉，一定是他没有他的家具理念，没有他的销售模式，他就一定会被市场淘汰。

【搜房网】：前不久保障房政策出炉，这个政策给板式家具带来了一个比较广阔的市场。在价格方面，它有自己的。伊卡兰作为板式家具，怎么理解保障房带来的机遇？

【李娜】：我觉得你们误解了，首先伊卡兰不是板式家具，我们的定位就是伊卡兰不是板式家具，伊卡兰从创业以来到现在，我们都做的是实木家具，但是我们不是强调的实木，因为我们做的是板木结合的一种家具，我们做的是欧美风格的家具，现在目前的拆迁房全部建立，给板式的家具空间的利润很大，这是一点；它的空间利润很大，才会让一些做低端价格，但是我们的价格相对也有。

【搜房网】：当前东莞那边有一些企业，出现用工荒，伊卡兰有没有碰到这种类似的情况？针对这种情况你们企业会采取一些什么样的措施呢？

【李娜】：肯定有会有，因为企业都是在发展，它永远都是不饱和的状态，我觉得哪个企业都不会希望自己的企业饱和，这就需要大量的工人。大家都在引进人才，工人的生活都提高了，价值观和他目前的经济收入慢慢地都提高了，而且行业比较多，都会对比来对比去。伊卡兰能做到的，就是在行业的标准中，我不低于别人，再一个就是我公司的福利一定会做比较好，我们用我们企业来吸引人才来进入企业。

【搜房网】：据我们所了解，深圳龙岗这边，部分家具企业在谋求上市，东莞那边也有，你是怎么看待这种情况的？伊卡兰有没有这种打算？

【李娜】：这是与企业自己的定位有关。有些企业挣到钱了，他不喜欢上市；有些企业要求一定要上市，来带动企业更好的发展。我觉得是每个企业领导的定位问题。目前我们也有这种想法，但是时机未到，或者是我们还没有发展到那种程度。家具企业上市的越多，对这个行业的发展就更好，我们也希望看到有这样的一个结果在。

【搜房网】：再次谢谢李总接受我们的采访，谢谢！

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