1,当客户只讲出大概要做什么东西,询问笼统报价时,应该怎样回答? 回答:家庭装修的费用,需要确定三个方面的内容才能概算:(1)大概的设计方案;(2)所选择的价位,主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的,还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比;(3)装修的工程量:如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请客户提供平面图和各房间的尺寸,我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸,我们可以安排为您登门测绘,并免费设计平面布置图。 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:家庭装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量;在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低,或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学,也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少油漆,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却是有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

谈单技巧:设计师仅有20%是谈设计,应该做到80%谈生活及客户需求其决定成交的因素有:1、设计方案:CAD方案、效果图、预算2、揣测客户的心理价位:望、闻、问、切望:察言观色闻:听客户需求,客户需求很重要问:喜欢什么?性格是什么?几口人住房?心众最理想的方案是什么?切:针对以上几点来应对沟通3、服务:为人处世,礼貌待人二、具体流程1、以诚相待——礼貌、接待2、晓之以理——谈方案、预算3、动之以情——谈生活和生活涉及的方方面面4、签单三、注意客户细节1、管理好客户资料2、思考客户的兴趣爱好3、情景模拟:站在客户的角度思考某些问题四、分析客户类别1、准客户一般忙着装修,等着装修、搬家,一般谈单时沟通一两次便可搞定。2、半准客户:思考各种方案设计,比较公司和设计师,这种客户应该考虑不耐其烦的多沟通几次,用专业知识和较强的说服能力搏得客户的信任。3、非准客户:一次谈完就了事,没有后续,劝你还是寻找下一个客户。 五、签单完成的后续工作1、售后2、整理客户资料3、在施工过程中多去现场指导工作4、谈方案的时候要快速,签字程序要到位5、逢年过节应当向客服打电话或发短信问候6、施工记录要做,最后做笔记,图片要跟上7、永远走在客户前面,施工进度表等要跟上

面对不同的客户又不同的套路,有的顾客你可以摆弄专业词汇,比如你设计一个床,推荐板材为某某板,符合E0级标准什么什么的,往出扳,他会觉得你很专业。 有的客户如果你说这些,他会觉得你不尊重他,你就要介绍的时候说这种板材甲醛的释放量在0.5mg每L,非常的低,非常环保。。对于老人不能用花哨的词汇,和浮夸的态度,他们会认为你不可靠对于各种年轻人,有需要你有足够的范,有的需要你有气息,有的气场比一切重要。。。。。总之对各种人需要的套路都不一样。