在不同城市，不同业态的项目上做过很多次定价，这是我最感兴趣的话题之一，一句话总结：财务测算决定下限，市场环境和销售计划决定上限，产品规划决定内部结构。经验依赖性很强，表象是拍脑袋。首先，财务测算是第一个环节，是定价的基础。财务测算要达成的最终目的其实很简单：不同售价的利润率水平。除了利润率，由于不同的价格会有不同的销售速度（营销来根据产品和市场情况预测），所以还要看回款速度的要求。基本上来说，最低保证的价格，是由最低利润率结合能够接受的回款速度要求来倒推的。回款速度这一点容易被很多人忽略，房地产毕竟是个玩现金流的类金融行业，所以有时候项目因为急于回款而做价格优惠时（更常见的是给全款客户更高的优惠），那可确实是真金白银占便宜的机会。然后，在最低价格基础上，根据市场环境（包括和竞品的对比、客户分析、政策分析和判断）和销售计划来确定每年的价格水平，以保证在客户层面有足够的需求量，和竞品相比有足够的竞争力。这个环节只需要回答一个终极问题：这个价格能不能在XX月里卖掉XX套？这是对经验需求最大的环节，领导拍脑袋就是这个时候拍了。当然这个环节不是一项独立的工作，实际上属于整个营销定位和策略制定里的，要为这个价格找到它的合理性——市场和政策是否支持、客户从哪来、为什么购买、面对哪些竞品、有哪些机会和威胁（SWOT）等等，这也是营销里最有技术含量的工作之一。有时站在微观操作层面的员工，往往对定价就缺乏胆识和想象力，最典型就是03-07年地产大热的黄金五年（hw的第一届任期哦）很多盘卖完了老板才大呼：卖便宜了！我自己也经历过老板不断要求提价，提到自己和客户都精神崩溃了，但最终市场还是买单了的刺激经历。不过这两年，再不断的调控下大家都趋于冷静了，还是财务指标第一。对很多项目来说，能完成财务指标就不错了。最后就是技术活了，一个楼盘里面，每个房子之间的价格关系。上面很多回答在这里都缺了一项，其实很多操盘者本身也缺这个意识和技术——价格关系其实有由两个部分组成的：物理属性和价格策略。物理属性就是大家都能想到的、买房常看到因素了，朝向、景观、户型结构、楼层等等。价格策略指的是不同产品之间的价格关系能否在相互对比的情况下，促使客户更快的做出购买决定。这种玩儿法其实各行各业都有，奢侈品行业也挺常见的。最理想的状况是按照波士顿矩阵来设计（这其实需要直接指导产品研发，在前期就预埋条件），最常见的则是价格标杆，比如楼王相对量少但价格高，让大多数客户觉得其他房子的价格很划算等等。价格策略是最灵活多变的打法，在销售过程中也会不断变化的。作为总结，以及针对题主的第二问来说，大的因素即：财务指标、市场环境、销售计划、产品规划和价格策略。显示全部

在拍地之前，这是被深刻研究过的，定什么价格，一般以周边同类同质的竞品楼盘为参考，然后进行细化的比较，制定预定价格，进行静态效益动态风险的评估，如果利润率在10%以上，一般才会考虑拍地。等到预证下来开始卖的时候再根据市场行情调整价格，以回款速度和利润控制为目标。至于影响价格的因素，楼板价（招拍挂或者协议或者......）；建安成本；本身品质定位（高端项目定位与刚需区别）；户型设计优劣势（90平三房还三开间朝南什么的）；精装标准；商业配套（自身有无商业配套；距本市个区域商圈距离）；交通配套（公交站，地铁站）；学区（幼儿园，小学，好的学区房溢价空间大的不得了）；周边环境（有无高架、菜场、垃圾场、变电站、臭水沟）等等。这些都是看的到的显性因素，还有的就是开发商根据自身情况做的调整，比如现金流出问题的之类，再有的就是市场行情，这个很明显，市场差的时候降价促销此起彼伏。其实说到根本，最大的影响因素还是政府，自从朱镕基的分税制实施，地方政府的税收八成被中央抽走，再加上后来者才能的平庸，地方政府为了捞钱，高价卖地......至于影响价格的因素，楼板价（招拍挂或者协议或者......）；建安成本；本身品质定位（高端项目定位与刚需区别）；户型设计优劣势（90平三房还三开间朝南什么的）；精装标准；商业配套（自身有无商业配套；距本市个区域商圈距离）；交通配套（公交站，地铁站）；学区（幼儿园，小学，好的学区房溢价空间大的不得了）；周边环境（有无高架、菜场、垃圾场、变电站、臭水沟）等等。这些都是看的到的显性因素，还有的就是开发商根据自身情况做的调整，比如现金流出问题的之类，再有的就是市场行情，这个很明显，市场差的时候降价促销此起彼伏。其实说到根本，最大的影响因素还是政府，自从朱镕基的分税制实施，地方政府的税收八成被中央抽走，再加上后来者才能的平庸，地方政府为了捞钱，高价卖地......

几个主要指标：1、财务上安全性：就是成本因素的综合考虑。除了建筑和土地成本外，资金获取的成本、营销成本也在其中。算财务安全是要知道底线在哪儿。2、投资人预期收益：这个不用细说了，通俗讲就是老板想多长时间拿回多少钱。是要都卖掉还是要留一部分自用。3、竞争比较：同地块或者同档次或者同类别产品，别人多少钱，这个就相当于是市场标尺了。按照这个标尺来做自己的价格，风险会比较小。4、消费者预期：顾客判定你房子值多少钱？5、最重要的一点——就是消费者支付能力：他们从哪儿弄钱？一般采取什么支付形式？能接受和容忍什么价格？在不同的时间不同的市场背景下这些都不同。有时候开发商在做产品的时候，就是先确定我们要做一个总价一百万、首付30万的产品，然后再落户型。以上5点，基本就周全了。具体应用可以很灵活。

接触的几个项目基本都是一般来说是总成本+20%的收益

基本上还是要在成本的基础上，再算上想达到的利润，还有支付的利息等等总和来反推项目均价的，然后每套房子价格就要看所处的小区位置、开发阶段、朝向、房型、楼层、景观、噪声等在均价的基础上上调下浮的。

一是看蓄客量 二是看政府预售证批准什么价

楼上说的都是学究派。我参与过定价，也拍板过。很简单，周围卖多少钱，我们比他们好/差在哪里，心里就有底了。和销售聊一下，他们说20000的你就加个15%~20%，基本没错。哪里算什么成本啊，那个是算利润用的，不是算定价。要不，您告诉我通过成本算房价，汤臣一品那12万的价格是怎么算出来的？

简单说点框架的东西：1、成本导向定价，就像楼上的所说的，把所有的成本算进去，再加上预期的收益，算出一个定价。2、需求导向定价，考虑下顾客的接受水平来制定价格。这个基本没有采用的。3、竞争导向定价，主要考虑竞争楼盘的价格。

基本上现在以成本算价的已经少之又少，基本重要几点，楼上各位都说了，不过我觉得最能影响的是市场因素还有产品的优缺点对比。

市场情况和老板预期。