一、概念 1、做房地产项目成功的关键是什么？ 例：一场球赛成功的关键 基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合） （基础） （核心） （关键） 一部电影成功的原因是什么？ 剧 本 —— 导 演 —— 演 员 （基础） （核心） （关键） ※ 项 目 —— 策 划 —— 销 售（缺一不可） （基础） （核心） （关键） 做房地产的目的是把房子换成钱 2、没有卖不掉的楼盘，只有卖不掉的营销 意思是：只要营销做的好，那么房子一定卖得掉。 什么叫营销？ ※ 营销：营是经营，经营是策划，销是销售。 二、产品规划，主管营销 1、房地产的销售就是有策划的去销售，叫房地产的营销。 老 总 —— 工程部 —— 销售部 2、经过策划的营销有二个好处： ① 能增加产品本身的价值或产品的副...<、概念 1、做房产项目功关键 例：场球赛功关键 基本功 —— 教 练 —— 战 术（技巧与配合） （基础） （核） （关键） 部电影功原 剧 本 —— 导 演 —— 演 员 （基础） （核） （关键） ※ 项 目 —— 策 划 —— 销 售（缺） （基础） （核） （关键） 做房产目房换钱 2、没卖掉楼盘卖掉营销 意思：要营销做房定卖掉 叫营销 ※ 营销：营经营经营策划销销售 二、产品规划主管营销 1、房产销售策划销售叫房产营销 总 —— 工程部 —— 销售部 2、经策划营销二处： ① 能增加产品本身价值或产品副价值（比同类产品卖高） ② 经策划营销能创造奇迹 例：关于波斯猫宋朝碗故事 3、营销候始进入状态 应该说看候已经进入状态 4、房产营销仅仅包括销售包括围绕营销所进行所营销：市场调查、参与决策、规划设计、建立市场渠道、广告宣传、市场推广等等 营销贯穿与整房产发全程 银行帮富帮穷 全烂盘倒闭抵押公司 做项目前必须每细节考虑仔细 房产项目刹车营销：策划二销售 5、房卖掉办原都要仔细考虑、考虑熟 段、配套、户型、价格、规划、设计（外立面、门、围墙） 三、现场何克敌置胜（打死） （1）十诀窍 1、演习战前准备 模拟战场实现盘造势 2、信号弹升起战场设定售楼处位置设置布置 3、钢铁练销售员具备八素质营销机构组营销员使用武器 4、行家听音便知哪部讲接电技巧 5、四两拔千斤药治病讲何征服客户洽谈 6、脑筋急转弯何陪客户看房 7、签约、签合同注意 8、先解放兵解放军客户管理 9、打扫战场进行交房 10、房产首轮攻击广告 营销员要培养三才能胜任工作 造势：造种声势造种让看见摸着梦 a:两部： 1）软广告造势：些（信息发布记者访谈等） 2）硬广告造势：电视、报纸、广播、车体、霓虹灯、征集广告语征集房型征集广告代理权等） 造势：扩影响扩声势 b:形象造势：两部 硬件造势：品牌、理念、所、环境 软件造势：宣传品牌（汽球、派单、横幅、标语） 派 单：随着楼盘档提高派单显档 卖 期 房：要提前三月造势造势功能没营销功能减退另外销售间 （2）售楼处设置（32字） 看见摸着 （标志要明显） 认记住 （指客户要记住；没听别说要认） 靠走近 （停车车站附近） 合理适 （楼盘价格高要档、气派、简洁气） 卖掉房必须团队操作 售楼处给整体印象要关键： 宾馆档银行程序家温暖空姐服务 （3）武 器 沙盘重要武器体现：态、运、现代化 态：环保、绿色、新鲜空气种空间 板房：户型客户管理部制表格（客户简历、喜） 接听电：服务（价格）买理平衡 卖场家造气势 售楼部放音乐（招）节奏握 （4）接电技巧 声音：企业名片总声音接态度、品味、龄、历、情绪及公司档真实写照（总部） 四句：客户太短说讲清址明客（现场） （5）武器：必须做答客问（统说词） 由三部配合做：市场部（发部）、销售部企划部 ：发商谁前发楼盘、价格、配套、工程面问题 总两职能：1）领航 2）勤部 客户见杀：做答客问怕客户问倒 何洽谈客户（花园东西细） 原则：声问候脸欢喜 杯热茶打消疑虑 谈房谈友谊 先听说解各 知知彼定合适 碰比较能反驳 先YESBUT 跟客户交朋友赞扬路先锋 能吹虚能吆喝 势均力敌盯 （四看房六盯能做主） （6）签约签合同 专签合同要快要拖拉 投诉客户必须贵宾室避其客户 四要点：谢先畅想明 （尽量要让客户仔细看合同） 快写快算马再见 （签完合同要留） 客户犹豫：①房品质 ②价格 陪客户看房型能超两套. 逼订：经理没权力打折（根据情况）我楼盘品质我做品牌、气 （举例） 必须要团队精神要配合 四、产品规划 产品特制整市场导向依据透精密市场调查、析、研究解消费者需求、接受程度及购买力进塑造量身定做产品达全面化销售结 ① 整体经济析：政治、经贸、资金、股市、房产关争令等 资金情况：主要看银行今贷款放哪比：基本建设或者能源基础建设掌握面信息房产整都影响入市贸易面肯定受益产价格定往升外资金量进候工厂都需要产公司候产面仅于贸易肯定往升 股市面：股市高升房产影响太 ；央政府提倡定要培育房产基本增点房产项目带130家至150家产业发展买房比：电视、冰箱、装修等 利：家市场需要银行存款让百姓花掉换句说：百姓6万亿存款抽抽家财政面现梗阻现象没办转要保证民经济平衡钱再往银行存银行倒闭钱敢放再放放银行本靠利息给房做按揭非保险钱我房产证银行 ：改革放都向高处走标准：房住车钱旅游别墅住每几万元存款再孩问题：考重点校 a. 培养全民族素质 b. 百姓钱掏 c. 孩问题解决掉 ② 区环境析： 段解决商圈： ：市政投资公园区附近决定区升值要善于利用些面：交通问题、市场问题、各种商圈问题、公车问题等都受限制区环境面必须充考虑 ③ 基关重投资计划析： 建房段面：交通建设面公园发规模合资案要注意房规划面必须规划局朋友清楚提高房档面处要给搞规模合资案 ④ 做产品应考虑：房产销售市场近期走向（清楚） 产品种类：做别墅段别墅卖给谁要弄清楚销售率情况销售量弄清手实力） ⑤ 同类房产资料析（手关系） 产品数量、种类销售率 ⑥ 规划特色：种包装 盘价格：高低走 低高走 低走 项目盘价位能能打抢手打,升第四、五广告价格始升客房都买涨买跌越打气越旺哪楼盘跌没客户买越越升促使往 经包装产品卖高价保证利润客户能买跃价楼盘 ⑦ 主力产品定位要做100%准确 主力户型能做种 产品应具备：模范性功能、口碑性功能、示范性功能 产品定位：优势、劣势、机、危险（关键） 打广告战打手（同类产品）消灭手、主力户型 析： 财物利润目标：（投资报酬率） 价格定低→财物利润低→销售快 价格定高→财物利润高→销售慢 失跟家竞争机 朝向、景观、层（与定价关系） a.1－2层冬阴森光线必须夏快卖 b.环境：要总讲房讲环境、景观、绿 c.房封点 1）叫项目抓项目抓种案 指标物相关资源创造总称 积累、营造、拓展美化资源程 ：破破烂烂块经几全漂亮区美化资源、拓展资源、创造资源程 抓项目论证： ① 皮：、坏；山、平；、；旺、凶、吉；熟、；整块、散；副价值高、副价值低 ：前工厂熟做熟比较沉沉5-10公（农田3-5）墙壁裂房现倾斜 看必须保持清醒脑前情况要解清楚民俗民风调查经济情况调查消费调查竞争手调查 定性：形象定位、档定位、户型定位、价格定位、客源定位、功能定位 ② 品牌： 品指品质→规划设计全案利弊、价格、环境 牌指形象→套型、景观、绿化、式、物业、质量、安保、运、娱乐、教育、治安、医疗、门墙、房屋外立面缺 企业文化 组：企业理念、口号、目标经理及员工资力标准、奖惩条例公司形象、企业格魅力、班干建设模式、员工培训机制、团队修炼等 主要班建设：班领羊火车要公、团体、带力带企业 员工富、企业强、家园美——理念 让所信任我发商赚线——口号 勤奋敬业能吃苦； 全育带队伍； 博才懂战术 销售员三要素：房要卖重合同要签错钞票要丢失 客户朋友——跟帝能沟通跟朋友沟通 售楼处布置：由内向外 a. 展览区 b. 洽谈区 c. 板区 d. 停车区 e. 园艺造景 主配套：型看板销售战旗另外型童乐园 a.型图案标志：楼盘名称（看图、绿化图、区景观气氛图） （沙盘模型定要用用比用差20%） 销售卖点要说清：绿化、运、保安、门景、交通比例、价格<展开

就是一个人想要高价卖猫但是猫会有谁买呢？所以他就用古董碗来装猫粮结果别人看到了古董碗想买但是却不明说（价格的原因）而是提出买猫在买了猫之后顺便将碗拿走结果就是他卖出了很多猫 而古董碗只是卖猫的一个道具<