合正地产肖芳：进军旅游地产 合正东部湾打响枪

【前言】：在深圳的地产圈中，有这样一群女将，比如佳兆业的刘娟、大东城的林舒、益田集团的刘雅娟，还有合正地产的肖芳，等等。她们用女性特有的缜密与富有想象力的浪漫情怀，创造并演绎着一个个有故事、有格调的经典楼盘。

合正地产的营销总经理肖芳，是其中的代表之一。

一袭碎花长裙，显得轻松随意，带着浅浅的笑，自然闲适中透露着一份自信与淡定。7月16日上午，应搜房网专访，肖芳出现在我们面前。当天，正值东部湾举行沙雕艺术节。

“这个区域品牌房企云集，我们有竞争也有合作，是所谓竞合，就是希望这个区域早日发展起来。”肖芳说。

早在4年前，合正在巽寮湾区拿下2000亩地，开始谋划合正东部湾项目，肖芳是亲历者。在她眼中，“这片湾区，将是中国值得发展的滨海度假胜地。”

近日，国务院做出批复，同意《广东海洋经济综合试验区发展规划》，这意味着，广东”海洋经济综合试验区“建设正式上升为国家战略。而面朝南海的深圳东“巽寮湾区”，无疑成为直接受益者，而合正东部湾，又处于这个湾区的点上，这也印证了合正的远见。

合正地产营销总经理肖芳

打响进军旅游地产的炮

搜房网：合正地产4年前就进入了这个区域，近又在这里拿了三块地。应该说合正是看好这一的发展，那么4年前是怎么样的机缘让合正选择了在巽寮湾亚婆角这个区域打造东部湾？对该未来发展如何看？

肖芳：首先是合正看中了旅游地产的蓬勃发展前景，这是主要的原因。相关统计数据显示，在人均GDP达到3000美元以上时，旅游度假需求将逐渐显现，而深圳的人均GDP已过万美元。

珠三角目前已形成了一个富裕，他们经历过90年代、2000年左右候鸟迁徙式的大规模旅游热潮以后，慢慢地向往更为自由，更为定制化，也更为舒适的度假生活方式，这个变化是比较明显的，我们也看到了这样一种趋势。所以合正在几年前就已经有这样一个战略规划，把旅游地产作为合正未来的一个发展方向。

第二，我们也考察了各个比较好的景区，我认为在中国海资源是稀缺的，中国土地幅员辽阔，不缺湖、不缺山，也不缺草原，但是人均海岸线只有0.3cm，资源很稀缺，由此我们锁定了滨海居住的度假模式。

综观整个中国的海岸线，南海的海岸线土质、沙质均比较好，它的气候也很适宜人们一年四季来此度假，同时它背靠珠三角城市群，拥有厚实的财富基础和经济实力，再结合这里的天赋资源，综合起来可以判定，这里将是值得发展的“滨海度假胜地”。

所以我们在4年前就进入这个区域，开始做规划。

合正东部湾整体鸟瞰图

搜房网：一方面是有这种度假旅游的需求，另一方面是资源丰富。但有一个问题是，此前合正一直专注于普通商品住宅开发，到东部湾项目做的是旅游地产，这也算是一个尝试，也是一个挑战，合正为何考虑做这样一个转型？

肖芳：其实不能说转型，我认为这更多的是基于合正品牌下进行资源整合，打造更为丰富的产品线。通过前几年的发展，合正已经走出了专注于做中高性价比住宅的发展模式，开始潜心打造以下3条产品线：

是城市综合体，这一类产品主要针对城市更新、旧改，伴随着这一波建设热潮，整个社会也到了需要更多城市综合体的阶段，所以我们的产品线里个就是做综合体类型的物业。

第二是做城市豪宅，城市豪宅的标志是项目的品质。近几年政府一直在做积极的调控，其目的是为解决社会中低收入人群的住房问题。而未来市场更大的容量将指向市场需求。所以在2010年我们推出了“原著”这个品牌，未来我们也会持续打造物业类型。

第三个产品线是旅游地产，旅游地产也是在社会发展到一定阶段，包括把旅游和养老结合的一种地产发展模式，在未来10年、20年，我们认为这可能都会是有很大前景的市场空白，所以合正第三个产品线定位做大型度假旅游地产项目。

合正·东部湾项目对我们来讲是一个挑战，也是我们打响进军旅游地产的炮。

搜房网：但是从目前来说，巽寮湾整个还存在诸多不足，合正·东部湾在这方面做了哪些工作来提升或者完善？

肖芳：目前，政府层面正在致力于两件事情，件事是打造交通路网，把这一规划好。

从目前来看，深圳到东部湾这一块，交通还算便利，大概1个多的，而随着广惠延长线的通车，将打通从深圳到惠州，到整个巽寮湾区的各个地方的交通大动脉。未来深圳到东部湾项目是全程高速，广惠有一个船澳出口，大概离我们这边只有几公里，能迅速到达东部湾项目，因此东部湾未来交通会更便捷。

第二，还有一个区域内的交通，目前政府正在打造环岛公路以及省二号绿道，通过这两条线打通整个巽寮湾区，未来湾区各景点之间的串联会更为便利。

第三，政府还在做一件事是积极的引进各大开发商来共同开发这个区域，大家都知道，进入这个区域的开发商都是的发展商，包括万科、合正、富力、世贸、中信、金融街、海宸等等，这么多品牌开发商，以高起点、高平台、国际化的视野共同来打造这个湾区，所以我们有理由相信这个湾区的未来发展会很好。

当然目前它存在包括和医疗等方面配套不够的问题，但是这一定是要逐步发展与完善的，如果现在和医疗都很好了，我相信这个区域的房价也不一定是现在的价位。深圳的模式也是这样的，先是有一个规划，各个开发商进驻，人过来了，其他各项市政配套也会跟着起来。这是处于初级发展阶段的区域都会经过的一个发展的模式。

配套集约化

搜房网：的几大品牌开发商进驻，我们数了一下目前共有7个，未来还将有房企进来，品牌房企合力来打造这个，这是一个很好的方面，区域成长会更快。可以说这个区域是一种“竞合”的关系，有合作，也有竞争，那么合正东部湾在这种竞争中如何脱颖而出？

肖芳：刚开始你提到了一个词很好，叫“竞合”。对于合正来讲，我认为首先秉持的理念是合作，从这个角度来讲，首先我们考虑的是整个湾区的资源的共享。其次，我们希望做到各项目之间旅游度假配套的互补。

所谓配套互补就是未来这个湾区会形成多个大型的度假项目区，每一个度假项目都会有休闲度假配套、商业配套、娱乐配套，我们的原则是和其他的各个项目形成共赢的状态。例如富茂·威尼斯湾，它可能会做国际会议，我们可能就不会再设大型的会议，我们做游艇会，然后与富茂协商，如果能在威尼斯湾那边也开一个码头，未来进行项目间点对点的接驳。像这样的互补的事情我们希望在未来能越来越多。

因此，和整个湾区各个项目一起来做大这个市场，资源共享，配套互补，这是我们合作的态度。

市场做大之后，东部湾如何脱颖而出？我们强调首先是要有私密的格调享受，合正东部湾是三山一海的环抱，以山海为间隔，与外面嘈杂的环境做了一个有效的区隔。这是与其它各项目区别的一个竞争。

第二个竞争是我们在私密空间中要做到一个配套集约化。合正东部湾约2000亩，在整个湾区来讲是属于小而精的项目。在配套上，首先做一个拥有350个泊位的专业游艇会，这是目前湾区其他项目都没有的一个独特配套。深圳大梅沙和浪骑这两个游艇会的泊位数都在200个左右。350个泊位意味着在南中国是数一数二的海上专业游艇会。

另外，游艇在中国还是一个化的海上运动，我们请了法国（雅筑）游艇公司来帮我们做游艇会的专业运营，同时也会和深圳七星湾游艇会做联动。可以畅想一下，未来人们在七星湾上船，然后开过来，把船泊到我们这里，住一、两晚，然后再开船回去，可以实现海上交通的无缝连接。所以这个游艇会对我们来讲是一个大的竞争。

除了游艇会，同时项目也会配置五星酒店、山顶禅意茶社、意大利餐厅、咖啡厅、酒吧、沿海风情栈道、综合性商业等，因此可以说，合正将用心打造多种的商业配套，为项目业主来服务。

合正东部湾

搜房网：合正东部湾在这个区域扮演着一种怎样的角色？

肖芳：这个角色有三个层面，，东部湾是一个倡议者，因为我们在2010年年初发起了“全度假海湾，深圳再向东”的行业倡议，我们在机场也做了户外广告，那时我们是整个湾区里个喊出来这一度假理念的，深圳要再向东部去做“全度假”，“全度假”是满足一家人在这边24度假休闲也好，三天也好，甚至一周的全方位度假需求，这也是为整个湾区喊出的。未来整个湾区会成为深圳人中短期度假的好去处。

第二，合正是一个推动者，对于湾区的发展做了较多的推动，包括在没有其他市政配套之时，我们自己先把项目周边的2号绿道，也就是进项目之前约2公里的沿海私家路独立铺设了出来。当然，我们更希望是与其他开发商一起去推动这个湾区的发展。

第三，合正也是一个突破者，纵贯整个湾区未来的发展，我们认为市场对更为私密、强调定制化概念的度假产品未来将出现更多的度假需求，在此基础上，合正希望在这个热闹的湾区里突破出来，提供一种更为自由、更为私密的度假体验。

提供更自由的生活方式

搜房网：这个项目在整个来说不是的，合正东部湾做得比较精致。包括山顶茶社，还有很多很个性的设置，它和其他地方的度假旅游体验会是不一样的，那么作为一个居住者，东部湾会给他们创造或带来一种怎样的生活方式？

肖芳：我想是更为自由的生活方式。

所谓自由，就是不受拘束、的。在合正东部湾，这首先将体现在游艇会的打造上，在欧洲，游艇并不代表奢华或，实际上游艇代表的是更自由的一种生活方式，其实很小的一艘游艇都可以，20~30尺的一个小游艇，能坐一家人、3~5个人，它开到深海，然后停下来，人们可以在深海游泳，或者海钓，或直接开到某一个无名小岛进行私人派对等。这样一种状态是我们更为想提供给客户的。

第二，东部湾想要提供一种有格调的度假体验，你走进来以后就觉得这里和外面其他度假村不一样，会觉得走到这里身心都是放松的，你的感官或体验都很愉悦，当你被这种氛围所包围的时候，你的度假感觉是好的。

搜房网：一个是自由，一个是格调。

肖芳：对。

搜房网：我们过来的时候，一路上经过了海宸的项目，然后是十里银滩，再到东部湾，再过去是富茂威尼斯和金融街金海湾，以及万科双月湾，东部湾正好处在中间的位置，它又在亚婆角，这里本身有自身的文化底蕴，包括客家文化、岭南文化。刚提到这边自然资源很好，那么东部湾如何将自然风貌与底蕴这两者有机结合？

肖芳：这边的自然资源更多是山海资源，因此项目在建筑方面是化的去发挥山海资源的。例如我们的建筑规划，亮点之一半山海景别墅，别墅全部是依山而建，房子就像是从山里长出来的一样。同时，高层基本上做到Z字型板楼排布，户户看海，这样就把山海资源化了。

其次，整个项目都洋溢着一种欧洲小镇的特色和风情。走在其中，人们就能感受到这个环境所营造的氛围，以及在这个氛围里面的人表现出来的一种状态。

打造“私密精致度假之地”

搜房网：我刚来的时候在东部湾的项目楼书上看到一只小乌龟，突然触动了我，感觉可以慢下来，不用去想工作或别的，的放松。我们一直说旅游，除了有一个很好的环境，还要有配套，才能真正留住人，所以东部湾在商业配套方面有哪些亮点。

肖芳：个大的亮点是“海上娱乐服务”，这个服务是不同于游艇会的，游艇会是一个专业的俱乐部，而这个海上娱乐是针对公众开放提供服务的一种服务机构。

350个泊位的码头会分为两个部分，一个是会员专区，一个是公共区域。这个海上娱乐服务会给业主提供公共区域的船只停泊、维修，以及海上玩乐的服务，例如我们自己配备了香蕉船、摩托艇、快艇、独木舟等等。

第二，解决了在这里玩的配套以后，东部湾还有静态一点的休闲度假商业配套，比如说茶社、瑜珈会所，还有一些酒吧，会让人真正可以慢下来，可以在这里自由享受度假时光。

第三，提供满足人们在这里度假的美食体验的商业配套，这也是重要的。所以我们在风情广场边有一个商业会所，打造了一个原汁原味的意大利餐厅。另外是可以容纳上千人同时吃饭的一个大型中餐厅，这个中餐厅更多是以提供海鲜、原生态的滨海美食为主。同时设有滨海特色的小型餐饮服务，比如说沙滩吧，咖啡吧，沿着整个海岸线错落摆布，让人走到哪里都可以随意的停下来。

总的来说，我们的商业配套目前主要是这三方面，一个是海上娱乐，一个是陆地上的休闲度假，另外是餐饮方面的美食体验配套。未来我们还会有五酒店，同时未来还会把山的体验再放大一点、延伸一点。

搜房网：它不只是针对业主的，还会对外开放，给大众旅游者提供服务？

肖芳：主要是针对来这边度假的人群。

搜房网：从华侨城打造的小镇式旅游地产模式，东部湾项目是否也将为行业创造一个模式。

肖芳：东部湾可以称之为“私密精致度假”模式。

产品线“兵分三路”

搜房网：我记得2006年合正提出了要“深耕深圳、布局”，开始向往寻求突破，包括进驻山东烟台、东莞等地，在这些地方开花结果。包括刚才您提到的汇一城，均取得了不错的销售业绩，成功的秘籍是什么？

肖芳：就汇一城项目来讲，应该是“天时地利人和”。“天时”就是整个汇一城属于大前海地区，前海已经受到国家的高规格待遇了，也写入国家“十二五”规划。

前海的规划起点高，政府也很看重，包括前两天出的广东省“十二五”规划里面也都提到，政策的利好对于项目发展来讲很重要。

第二是“地利”，它除了在前海以外，它也是一个的综合体物业，的开通是一号线的开通，对于这个项目重要，大家都知道一号线是深圳的一个交通主动脉，贯通东西，就带来了更多的人流以及大家对这个项目的信心。

第三是“人和”，成功的是在于有众多务实、诚信的人在打造这个综合体物业，我们做的产品基本上都得到了客户的认可，不管是现场环境还是商业氛围，大家都很认可，它未来会成为像万象城一样的高档商业综合体，这种综合体带来的居住、价值，都是高的。

所以一个项目综合了“天时地利人和”以后，我想这个项目不成功也挺难的。

搜房网：看来成功是水到渠成的。那么未来三五年之内，合正的发展战略和规划会是怎么样的？

肖芳：在三五年内，合正还会秉承2006年提出的战略，立足深圳，打造南中国的一线品牌地产。

第二个发展规划就是刚刚讲到关于产品线的思考，我们未来将会开发符合城市更新、旧改为主要准则的综合体物业类型，这是个产品线；第二个产品线是去做一些城市的改善型物业类型，为城市里面有换房需求的客户去提供更高品质的改善型居住物业。

第三个产品线是旅游地产，以及与养老地产结合的复合度假型物业，这应该是我们未来在更长远的一个时期，可以说10年或更长远时期内的一个重点的战略规划。

搜房网：这三条产品线是齐头并进的。

肖芳：对，就像“三架马车”。

项目都是靠人做出来的

搜房网：接下来，我们想聊聊您个人。您2003年大学毕业后就进入到合正地产，并一直做到今天，这其中有怎样一种机缘？这么多年下来，您感触深的是什么？

肖芳：进合正到现在差不多有8年了，我是一毕业就进了合正，跟着公司一起成长。

这8年里面，我感受比较深刻的是企业文化对于整个团队以及对于团队做出的项目的影响，我认为这是重要的。

合正的企业文化是稳健的，2006年前，合正地产的项目均逐年开发，每年开发的规模并不大。但是经历了大概前面10年的稳健经营以及在这10年间打下的基础，从2007年开始，合正开始每年同时在多地开始做多项目运营。到2010年，公司在深圳市场有了一个爆发，同时推出了汇一城和原著，包括合正在今年上半年拿了单项目销售，合正集团上半年的销售额在深圳也名列前茅。

公司在2010年有这样一个突破，实际上是来源于前面这么多年的稳扎稳打，形成了稳健的经营风格，从而得以厚积薄发，这是个感受比较深的。

第二比，合正的企业文化也是比较诚信和务实的，很多人去看了原著，包括很多业内的同行去看了，都觉得做得不错，品质很好，材料也用得挺实在的。实际上，项目是由人去做的，这群人都秉承着诚信以及务实的作风和理念，才会扎扎实实地去做产品，去选材用料，去打造项目。罗马不是建成的，项目的成功也取决于多年的积累和历练。

第三，作为民营企业来讲，我们也有灵活的一面，而在灵活的同时我们会比较注重风险控制。所以我们的营销策略等各方面都是跟随市场的变化而变化的，做得更为灵活。但是在灵活之中我们也会看中对客户的承诺，对市场以及政策规则的一些遵循，很好地按游戏规则去办事。

搜房网：作为一名营销负责人，您这么年在地产圈摸爬滚打，形成的营销理念是怎么样的？

肖芳：其实做营销要学习的东西有很多，从我这么多年来的亲身感受来讲，首先对于物业价值的挖掘和打造，这是位的，要做到这一点要下很多工夫，要对项目、区域、国家政策以及市场等各种情况很了解，这样通过综合的分析，才能真正挖掘出项目的价值和亮点，并且把它很好地呈现给市场，让大家知道这个项目哪里好。

第二，还有一些是需要后天去做的，要打造价值，比如东部湾项目，资源是首要的，这是我们挖掘出的项目价值，但是我们还需要去打造私密、精致的感受和格调，这都是通过团队的努力去做。所以我的营销理念，一个是项目价值挖掘，二是项目价值再创造，从而在打造项目时实现价值的化。

第三，我认为是对于品质的控制，这也是合正一贯的要求，不管是在工程、设计还是营销，大家对于品质的要求都很高。我们不允许有低于行业水准的作品出来，如果拿出的产品在行业里看起来没有竞争力，我要重新去做。比如园林哪里不好，我宁愿把这棵树拔了再去种，这就对于品质有一定的要求。

第四，对于市场、政策的反应需要的灵敏。从2008年到现在，政策的变化、市场客户的心态变化，都是瞬息万变的，做营销就一定要去紧跟政策，同时也要牢牢地把握客户心态的变化，这一点也重要。很多时候时机一旦错过，做得再好可能都无济于事。

让价值跃升

搜房网：你刚才提到政策，那么近期深圳一系列相关楼市调控政策出台，包括限购、限价等，对物业影响冲击较为明显，您对未来深圳物业发展前景怎么看？

肖芳：政策一方面利好了写字楼等商业物业，同时也抑制了物业的需求，这是相辅相成的，需求减少，供应也会减少。所以从长远来看，豪宅的供应在相对稀缺的情况下，我认为豪宅的价值还是可以得到坚守。

价格永远是由供求来决定的，是在限购、限价的政策出来以后，很多项目都会严格的去遵照“90/70政策”，提供更多的中小户型给市场。这样一来，大户型的供应会减少。

这个时候不管怎样，换房也是有刚性需求的。比如生小孩了，或者要接父母过来同住，或者是家庭实力的提高，他需要一个更好的房子来犒劳自己或者犒劳家人，这个时候还是会有一定的需求产生。

这样就会要求发展商把产品做得更好，把园林环境做得更好，把楼盘的品质打造得更好，提供更好的生活方式给这些客户，去满足他们更为迫切的换房需求。

搜房网：像东部湾、汇一城、原著项目是否受到到这方面的影响？

肖芳：东部湾项目应该说多多少少都会有一定的限制，但是人们度假的需求还是热烈的。

汇一城卖的销售率达90%以上，只剩下一些尾盘在售，影响不大。原著会受到一定的影响，但像我刚刚所说的，高品质的大宅在未来的供应只会减少，在这样的情况下它的价值会得到凸显。

所以我认为我们推盘并不是显得急迫。我们会把价值、品质做的更好，景观视野等更方面都会比原来的产品更好，让客户来看到产品更高的性价比，这就是我们的理念，比如我们要推的北区，我们会在其他的一些方面让它比南区或以前销售的房屋让别人更好地接受，当价值更高的时候，价格可能就不是那么重要了。

搜房网：现在国家在保障房方面的力度也大，未来几年有一千万套的保障房要出来，但从另一方面讲，保障房更多冲击的是中低端市场，物业价值在不断增长，因此对其而言反而会是一种利好。近有一个传闻，说深圳更严厉的限价会出台，您的判断是怎样的，发展商该如何应对？

肖芳：调控政策在下半年继续从紧，这是大家已经普遍达成的一个共识。

从市场来讲，目前这种状态还是会持续，但一些受到限价的项目还是会受到市场的认可，销售情况应该都还不错。

非限价的楼盘，我相信每一个企业会根据自己不同的发展、经营需要去灵活做出不同的策略调整。

搜房网：在这种市场状况之下，老百姓该如何选择出手时机？

肖芳：每一个人都有自己不同的情况，何时出手要根据自己手上的资金状况以及居住或度假的需求来决定，深圳今年第三季度的供应会得到一个比较大的放量。在这样的市场环境里面，我相信第三季度是一个值得关注的时间点。

搜房网：好的，感谢您今天百忙之中接受我们的专访！