黄欣伟：我们做乙方的

写这个标题的时候，纠结了几秒钟，关于【我们做什么的】这句话的口吻，今天已经分化成两种潜在的心态：

很多时候，乙方就在这种双重思考中摇摆或者不由自主被摇摆，DoubleThink的注解很多人回避但真实存在：一方面，我们敬畏甲方所以苦情是必须的；另一方面，当我们面对我们也有的下游，自己做了一次伪甲方时候，却也学着颐指气使小人得志的模样。

我们做乙方的，最冠冕堂皇的可能是“懂得甲方的苦”，但最应该自省的其实是“我们如何能维护乙方的利益和尊严，我们如何赢得甲方的尊重和竞争优势”，很多时候我们的抱怨不值得一提，因为你自己的SOSO，却执拗地想要成为The Special One，自私的理由不充分，尽管自私没有错。

“不平等、好项目、转型”这三个乙方口头禅，今天值得细细剖析：

关键词之1

不平等，是对“流程熟”的反围剿

不平等这个词，客观地讲我们的理解本身就不平等。

首先，一个服务之所以需要外包，无外乎介于两种背景之下：要么是自身不能做，要么是这部分费效比较低，不值得自己去做。

供应商的很多业务生成就是如此缘起，那么在这个过程中，甲方对乙方的即时立场也是出于这两个部分的动态评估：

， 当你懂的我也都懂，你的可替代性和我的脸色划等号；

第二， 当你的让我眼红，替代时机又成熟，甲的眼红会转为行动。

你不能用道德高度去要求别人，或者我们根本做不到用同等标准来对外和对内，所以乙方的自怜在某种情况下是自身心态设置的不对等，或者说用商业价值观给自己，用道德价值观来绑架甲方。

因为有上游和下游的产业链起跑点不同，所以甲方的先发优势是可以改变这种合作关系，但设问：谁具备了先发优势会不用来改变商业流程呢？（真心认同人之初性本善的读者，请关闭此页面抄经文去吧）。

所以今天这种触发型的流程改变是同性相斥——

一方面，乙方不思进取甲方未必是积极进取但得益于网络的共享属性，所谓的智力成果不能与时俱进，要么甲方也学会了要么有其他乙方用低价加入竞争，优胜劣汰既是业绩层面也是性价比层面；

另一方面，甲方采用了足球世界的运筹逻辑，即“打不过你把你买来”，又减少了被打击又丰满了防卫端，所以“挖一个乙方来做甲方”是甲方眼中管理、弱化乙方的方式，这当中上文所言的DoubleThink触及到人之初那根翻身做主的恶神经，才有了“这人乙方出身转作甲方之后变本加厉折磨乙方”的背景土壤。

乙方可以怪甲方“何必严苛”，也可以怪同行“何必竞争”，这两种口吻看起来都是无奈都是求饶，但背后都是对自己精进的自偷懒。

蒙太奇一个场景：或宽敞或逼仄的会议室，甲方乙方楚河汉界地分置左右，乙方怯怯的声音和不敢直视的眼神，究竟是因为“我们是供应商”，抑或是“我们没料所以怯”，不战而屈人之兵，兵又何有路不拾遗的修为（要求）呢？！

尊严这东西，很多时候发货单位是你自己——看起来的（上下游）不平等，如果加上业务领域（智能、品质、报价）的不平等，一种是实现了平等，一种是加剧了不平等。如果前一个列项是无法改变的起跑，那么后一个途中跑就是给乙方“用另一种不平等来营造等号之后的平等掣肘”，就怕中途弃赛的乙方比比皆是。

你想认命，命却不认得你。

关键词之2

好项目，是个伪命题

乙方眼中的好项目一说，就像我们意淫的好工作一样：事少、钱多、离家近，但天下甲乙丙丁方，这种好工作的基数和满意度大数据，有没有，有多少？

问一个销售团队，什么叫好项目？答案可以猜到：“房子好卖、自访客多、高、甲方人性化管理、结佣快”，我不禁加一句：“还要甲方甲方发放现金奖、经常搞团建、对接人都是基督教徒”？

对面反射过来的，是一个笑得比哭还要苦的笑。

今天还有没有或者还有多少吻合上述要求的所谓好项目？

逻辑上可以说几乎没有。

首先，如果这种好项目存在，甲方完全可以组建自销团队，把高给了自己同一沟壑，肥水不流外人田；

其次，如果有这种好项目存在，另一种是自有低价竞争的对手竞相降价接单，市场就是这样无关道德，所谓的同行联盟，有切实存在过的么？

第三，在关于好项目的意淫过程中，又一次暴露了我们对自身不作为的宽容甚至是纵容，这有点像如今对那个吴姓文化商人的诟病：他要求观众都用埋单行为来追捧他，他就可以一呼百应地实现商业的自然而然。

回到乙方缘起的背景说：供应商的出现是因为甲方自身不能，这不能包括能力、精力、费效比，既然如此却又要求“谁都能卖掉的，甲方就给我留着”的【经纪条约】？！

越来越多周边人说市场不好了，（这个或那个）项目不好，这话背后都是自我推诿——我们对市场好的要求，其实是超越“好”这个领域的“自来疯”，同理所谓的好项目，也是具备“等着兔子来撞树”的逻辑，眼拙的兔子不是完全没有，但概率进入了下降通道也是事实。

关键词之3

自我研发，才是转型的硬道理

这两年越来越多的房地产从业者离开了这个行业，这种转型有主动有被动的成因，但至少证明一点：转型不是一个个人诉求，是一群人的集体趋势，但问题是“转（往哪里去）有（你想要的）型”？

尽管我们在从业时候对房地产有诸多抱怨，干一行怨一行也是人之常情，但是相对多数工业、制造业、零售业而言，房地产因为资金密集型的属性，其投入、薪金水平还是有一定的行业竞争力。

于是，今天的转型对乙方而言，不仅涉及个人还包括公司，我们承认转型的真实触发G点是逃离，就好象不要去相信所有人离职都是“为了寻求更好的发展”，下一个怀抱的评估，一是行业钱景的判断、二是个人融入能力的自我判断。

行业没钱途，自己要发财，是逆水行舟；

行业有钱途，自己就发财，这个推理不合理。

予个人而言，自我转型更加要客观，房地产市场的自来疯，放大或者迷糊了很多从业者对自身能力的判断，觉得“房地产能做好还有什么做不好”，彼时曾被抱怨的房地产又成为了给自己壮胆的一个理论武器，但公正地讲，算了不讲了。

房地产给予我们的经验，在营销投入、资源整合方面的确非其他行业可比，但离开上下游、离开团队、离开大投入背景的个人虚幻英雄主义，可能在很大程度上误导了我们自己的判断力。

英雄主义没什么不好，不好的是狗熊一觉醒来，拍着胸脯逢人就讲：“某某销冠项目是我做的”，正应了【阿凡提】那句经典。

今天的乙方，留着不易离开更不易（以前说不甘），所以要留着的就把【昨日不再来】做你的手机铃声每天三省吾身，（离开的）离开之前也要把头泡在冷水里，清醒地给自己做一个SWOT分析。