高峰论坛：地产形势下中小地产企业之破题对策

【单总】：应该这样说，做了一部分吧，因为刚才我们PPT讲了房天下的电商并不是对大家传统的线下包括售楼处这种传统手段的颠覆，而是2012年这样一个非同寻常的调控年之下一个有力的促进。比如说房天下的狂拍团的“拍”，它是通过一套房的特价优惠引来所有社会上准购房者的追踪，最后实现在线下的成交。应该说它是网上电子商务和线下的巧妙结合。而且我想在2012年，应该说房地产在营销商是一个不走寻常路的一年，可能大家的费用等各方面都会有一个比较大尺度的控制，在这样一种情况下，如何使你的渠道达到最精准？可能就不是大家以前习惯的营销模式，各种渠道都均匀开，洒上一点，就能够现场有售楼处有人，而是要求我们做到房地产企业，这个可能康总更有发言权，要求我们房企做到什么呢？小投入、大产出，一个高性价比这样一种整合营销。在这种状况下，房天下电子商务模式，尤其是狂拍团就会给大家很大的助力和支撑，我觉得是这样的。

【龙江】：谢谢。我们在上海有这样一种情况，一个楼盘卖得不是很好，那个企业很巧妙地把要优惠销售的房源放在了二手房，以个人销售优惠的形势低价抛了一批盘。如果按照这种策略放给我们电商，用狂拍的形式是不是也能够很好地规避到砸售楼处？我们想听听销售手段非常好的思源张总的意见。张总如果说卖万科生态城卖这么好的以外，其他假如说有这样的盘想打折，有没有想过用狂拍，把矛头转到房天下？房天下狂了我没狂，我还很淡定。掌声有请张总。

【张伟】：首先有两个前提，一个是我们在售的项目被砸的还没有，预计被砸的也没有，所以我明显的经验不足，问道于盲。第二个如果有这种情况，不砸我们砸了老单，这种损人利己的事我们肯定不干。

至于营销来讲的话，大家有各种各样的手段，比方说采取迂回的措施，比如说工程抵款，比如说团购，这种是见仁见智，看各家的情况，这不好说。今天在台上，老单今天给我打电话，本来想聊一聊中小开发商怎么应对市场调控，坦白讲这个话题我也没有准备，各家的情况确实不一样。我分享一下，刚才提到一个大的话题，明年有一些市场不好怎么应对的话题，这两天我们公司也在开一些会议，有各种专题会，有公司的例会，我们公司有一个传统每个月就是开一次民主生活会，大家谈一些未来的看法。前天我们搞了一个扩大会，把公司总监以上和老员工叫在一块，开到晚上10点多，大概有三点共识，一个是对市场的判断，作为一个服务商来讲的话，我们判断明年的市场继续不好的话是个大概率事件，我们反思公司内部存在的问题，虽然说今年不错，但是我们认为我们公司存在着很多的问题，从去年开始到今年的调控以来，其实很多人还有侥幸心理，一直在想这个市场会不会突然变好？其实这个时代已经很清楚了，这个时代不可能像原来一样了。所以从营销的角度来看，会展式的营销肯定不行了，以后未来就是一个零售时代，还像正常的情况一样，小步快跑，要求从体制架构上来讲，包括人员上来讲做一些相关的准备，这是我们自己做的判断，房地产要进入零售时代。

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第二零售时代怎么应对，很多的规章制度怎么改变，更重要的从营销手段来讲的话渠道为王，现在大家都会讲渠道，真正做得好的坦白来讲不是很多，做渠道是个双赢的事，你找的渠道，你能给别人带来什么好处？其实很多找渠道的都是我想买房子，你想买车，怎么和4S店结合起来？很多都是在做表面工夫。第三，整个营销手段怎么办？在务虚会上很多同事讲得比较直接，尤其我们很多项目，开发商因为顺应市场的压力可能会引入一些代理，大家可能心里很清楚，找两家代理公司或者换一家代理公司也不一定行，在联合代理的过程中就会出现一些问题，比如说谁谁谁怎么着，有些其它的小手段，大家一定要注意保管好自己的文件，还有一种是到街上去拦客户。我时间就把这个给否定了，我想做一个企业，想做好这个东西，就是守正出奇，你不能通过手段蒙骗客户，骗得了客户一时不能骗得了客户一世。我的有些具体的新鲜的营销手段需要去挖掘，比如说刚才单总介绍的电商，所以下一步有一些新鲜的手段，包括每一个小细节，怎么样通过一些新鲜的东西去嫁接，比如说我经常鼓励我们的同事看一些其他行业的营销手段怎么做，真的有很多值得我们借鉴的地方，这是我想说的。

【龙江】：谢谢张总。我们接着说电商，电商真的是一种很好的打折促销模式。是不是张总觉得不好意思那是开发商的事，不是咱们的事，我们正好有一个开发商恩马地产，我觉得恩马地产以前做高科园销售的时候不小心就卖完了，后悔卖早了卖便宜了，现在做了西海岸的项目，我觉得现在也挺后悔，怎么到那拿个楼盘？赶上这么个年景，有没有这种想法？这完全是我揣测，可能不准确。但是我觉得销售压力肯定有，现在西海岸很惨烈，中国有句话叫“见光死”，什么事没有出现之前它朦胧，大家可以猜想可以憧憬，但是一旦见光了市场就惨了。西海岸从桥隧贯通之日起就带来了惨烈的销售业绩，我们恩马地产是不是提前卧倒了，还是依然站立？我们请康总来聊聊。

【康凯】：应该说今天业界的人都很多，我也稍微看了一下今天提供的相关资料，有白皮书，从更加宏观的一些数据上可以看得出2011年所有的存量目前为止的情况，开发区以及黄岛现在是的，达到了1.6万多套。应该说开发区受到的影响是非常大的，主要还是跟那里的市场特定环境有关系。一个是投资性原先的预期比较大，还有桥隧一通车的话，大家原先感觉的这种预期会比较好，事实上并非如此，还是受制于本身开发区不能仅仅靠吸引市区的购房者过去或者投资的这些购房者，本身的产业方面的东西还是有一些限制，但是我们非常看好开发区以后的市场。包括这一次整体的环湾大战略，包括现在还有一些胶南、胶州这方面的趋势，所以我们还是有这方面的信心。

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我们这个项目在那一片市场上目前为止所面临的整体销售情况也不是很理想，但是公司并没有放慢我们目前开发的进程，加快了我们整体的开发速度。现在那里的市场状况和我们的产品更加多的还是针对于当地的一些刚需的市场情况，因为周边的大环境造成目前为止有一部分刚需的客户他们比较迷盲，或者按照现在来说的话，他们属于是观望的客户，但是他们是有这种需求的，只不过是现在整体的价格大家的预期到底是怎样的，我想有一些期望值，可能是当地的一些老百姓或者是我们的客户有这方面的期望值，但是从整体的区域情况来看的话，我认为那里的价值还是有点偏低的，就是以后的空间还是有。

【龙江】：还有一个问题，有没有可能做电商？

【康凯】：其实关于营销的模式，关于渠道这个问题的话，因为张总也是这方面的专家，包括我们和房天下也有相关的合作，我认为其实电商应该说是以后一个非常不错的广阔空间，它首先有一系列的优势，刚才单总也在前面的PPT里阐述过，我觉得这是以后的趋势，对我们公司包括我们对以后营销的判断来说的话，电商可能会是一个非常重要的平台，也是我们一些消费者直接面对相关的产品它之间的一个比较扁平化的渠道，所以我认为电商是在后期的发展来看的话，应该是一个非常不错的机会。当然我相信以后我们肯定会去尝试这方面的领域，谢谢。

【龙江】：谢谢康总，我们希望过了2011年进入2012年，在某一个时期我们恩马地产能够拿出一点西海岸的房子，别说给二折，给个五折六折，拿出一点房子来，进入我们房天下狂拍一下，先试试手，如果好的话弄个一等奖三名五名，二等奖弄个五名六名，有可能会收到意想不到的效果。我们也相信房天下强大的狂拍能力，这也是一个趋势。网络刚刚出现的时候，很多人都说“网络改变生活”，以前有人在质疑，现在我相信没有人在质疑，因为它真的改变生活。

网络要改变房地产的销售模式，这是一定的。说到西海岸，康总很有信心，我也很有信心。前两天我参加了一个港口论坛，国家开发银行对青岛港的扩建工程，整个扩建规模20平方公里，投资达100亿，包括就现有港口的开发以及董家口港的开发，还有在西海岸其它区域再开辟出将近20平方公里的保税区。我们相信西海岸未来会很好，但是目前会困难几年。所以说，在困难来临之前，我们先拿出个五折六折拍拍看，三套五套也行，让我们感受感受恩马狂拍的乐趣。这不是任务，是希望，谢谢。

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我们还是想请张总谈谈，因为他是我们圈里头最善于说实话的老朋友。联合代理我是坚决不看好，开发商的问题不能推到代理商身上，龙湖这边很稳，卖得好是因为集团政策好。你们公司有没有对明年的一些期望和打算？

【张伟】：关于联合代理的事今天就不多谈了，联合代理既然存在必定有理由，如果这个事情公平公正的话，我们认为没有问题，我们只是反对在联合代理过程中可能会产生的一些恶性的竞争和上不了台面的手法，对于这个事来讲还是得看具体情况。一定要具体分析，这是个。第二个是公司的切断，明年的市场不是很好，作为我们来讲的话，我借用万科的一句话，就是“有质量的增长”，增长是必须的，其实今年我们犯过一定的错误，我们上半年的目标是“规模效益年”，但是今年进入了很多的区域，也接了很多没有进行充分印证的单，所以到年底压力是非常大的，的几大经纪公司压力都非常大。所以我们要“有质量增长，苦练内功”，卖好房子，整个的架构要向一线倾斜，可能在很多细节方面没有办法展开讲，我们的管理可能总部管得更多的是经验，如果批发时代向零售时代转变的话肯定会改变，我想还是基于这个大前提来做一些调整，也是我们明年的一些期望。

这两天我去北京开会，我估计明年规模上不宜上得太快，稳定的一个大概的市场规模，做单、接单，包括市场的占有率，归根到底是要稳定的增长。

另外我想说一下电商的问题，我认为它是一个手段，刚才讲网络改变生活，这是对的，但是要看具体什么情况。大家都知道买东西，包括我自己买东西，大家上凡客或者是购物网站，大家看到很多有买奢侈品的，标准化的一些东西要好一点。房地产也是类似，一些标准化的东西或者有一些知名度的可能会搞得比较成功一些，这个要看具体情况，不能盲目。很多人会有一个误区，看到别人怎么样，会一窝蜂地上，没有考虑具体的情况。十年前卖房子，只有报纸一个渠道，后来我们做短信、广播、老代新等一系列的活动，我认为电商也是一种方式，而且从大家能判断的一个未来趋势来讲，网络时代肯定能发挥很重要的作用。刚开始前几年肯定是非常难的，转变人的观念、消费心理和消费习惯，由衷的希望单总把这个非常好的平台坚持住，未来会有一个非常好的前景。

【龙江】：在中国有句老话叫“适者生存”，天上已经有乌云了，接下来可能会有暴雨，怎么办？自己看，适者生存。明年怎么办？但是我们还是要做地产，青岛的数据显示今年的业绩还是不错的，如果没有限购的话，青岛15万套是可见的，但是青岛的存量房14万套，明年怎么办？我们不知道。但是无论是从开发商还是从代理商，还是从房天下这样的媒体，还是我们的房协俱乐部这样的服务机构，我们大家齐心协力共度难关，在2011圣诞和元旦来临之际，我们有一个好的心情，过我们的圣诞，过我们的新年，明年再说吧，谢谢大家。

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