解读“一个本土企业走过的路程”之企业篇

据调查，截止2008年12月底，通辽市科尔沁区商品住宅成交量下降了六成多，上市住宅供应量18700多套中有近2/3成为“库存”；而“希望房产”的销售却独占鳌头，销售额和回款额同比分别增长了61%和53%，市场占有率同比提高了九个百分点，价格也同比提高了近7%多；不仅如此，他们控股的内蒙古希望阳光股份公司，在内蒙古首府呼和浩特市开发的“希望•阳光苑”1416户住宅，更是被100%定向销罄。全集团公司2008年，上缴税金6167万元，职工收入平均增长了29%，集团公司股东每股分红高达257%！全集团公司2005-2008年四年中，各项主要财务指标平均增长如下表:

为了解读“希望”现象，我们曾于2008年10月22日在本报发了法人篇《希望之路》。今天，我们再次走进“希望”，去共同透视她别具特色的品牌内涵，以期挖掘出“希望房产”品牌发展的动力之源。

专业化是希望房产品牌发展的航灯

1994年5月，依托通辽市教育局组建的希望（集团）公司，借了8名教师、10万元钱、一间小屋，白手起家。由于管理团队缺乏对市场和管理企业的基本经验，三年内“激情创办”了非相关多元化子、分公司八家：图书资料公司、国际贸易公司、学生服装公司、辽河养殖公司、房地产开发公司等。因人力、资金、管理等资源的不足与分散，不能使任何一个子、分公司在市场竞争中占有优势，整体效益低下，有几个项目还严重亏损。到1998年，投资立项损失已超过300万元，而支付信用、人力等资源损失，更使企业岌岌可危！

没能力走多元化时走了多元化，不但使他们交了高昂的学费，更使他们丧失了宝贵的发展时间，丧失了在一个行业、一个地区中迅速成长的机遇！受挫反思后，“集中一切资源走专业化之路，在专业化的前提下做强、做出规模、做出品牌，然后再走相关多元化”已成为公司上下的共识。从此，他们连续两年做“减法”，砍掉了除房产、物业服务、图书发行外的所有公司，确立了专注于为首先富裕的中国家庭、为成功人士建造生态乐居家园的发展战略。

市场定位明晰了，在哪干？谁来干？怎么干？他们在人才队伍建设、市场研发、产品打造、全程服务等方面做了一列“专业化”变革。

首先，对欧美发达国家及国内房地产业发展历程做了比较性研究；其次，分析了中国房地产业周期性变化规律；第三，详研了通辽市商、住房供求现状及发展趋势。他们有了这样的研判：（1）中国在未来30-50年的高速城市化进程中，房地产业在经济发展中的地位都将是支柱产业，其成长性持续、朝阳；（2）通辽市科尔沁区未来15年，年住宅平均需求在40-60万㎡之间，现有的60多家开发商中将有70%左右被市场淘汰，能确立起优质品牌的可能只有几家；（3）走专业化、科学化、规模化发展之路，靠质量、服务与诚信去逐步确立“希望房产”品牌，才能实现跨出通辽、走向的目标。第四，他们本着贤者居上、智者居中、工者居下的用人原则，整合组织构架、精选干部和专业技术人员，使运营体系瘦身为服务、研发、生产、营销环式结构，从而充分体现了以客户为中心，为创造客户满意、引领客户需求，大大缩短了反馈路径，减少了营运成本，提高了市场竞争力。第五，他们在规划设计上不惜成本，诚聘国内外一流专业大师进行规划、建筑、环境景观和智能化设计。第六，他们让利广招国内一流的专业化建安公司承担施工。第七，他们高价筛选国内外名优品牌专业供应商，提供设备、原材料、半成品、成品。第八，他们送出一批又一批专业人员，到万科等知名专业地产公司学习先进开发和物业服务经验……

十年走来，他们使希望房产“专注才能赢”的“品牌叠加”发展策略彰显了巨大效力。并又在2008-2009中国房地产年会上，获得了“中国内蒙古房地产功勋企业”的荣誉。

高品质是希望房产品牌发展的基础

在“希望•水岸春城”售楼大厅，记者随机采访了多名购房者，他们不约而同的感语为“在通辽未住进希望的房子 ，自己总感觉有一种深深的缺失，就好象被排斥在了富裕、成功、有身份之外”。是的，在进出通辽的列车上，在候机厅中，在商场的人群内，每当提到居住话题，对“买”希望房产“生态人文、心理感受、生活体验”的感言，也总是不绝于耳。是什么魔力使希望房产拥有了五万多商、住业主？是什么消费认知的引领，使希望房产出现了这种“卖文化”现象？希望人全方位打造宜居高品质，应该是这种现象的回答。

坚固耐用、节能环保、质量上乘、环境优美，是希望房产的物态品质表象之一。而构成这一表象的，却首先是希望人对房产品质的思维方式与内涵标准。“要做就做到，不做量的，只做质的。抓质量，位的应该先抓人的质量，人的质量决定了产品的质量。要在观念上、技能上、责任机制上，提高劳动者、管理者的质量，使他们的思想和行为，对质量的认知和操控，提高到‘零缺欠’境界。要把‘落实’常抓不懈。”“我们在造房子的时候，要把良心埋在地下，一百年之后挖出来时，它仍然是红的，仍然是闪光的！因为水、污、电、暖、基础、墙内钢筋、防水材料等地下和隐蔽材质，老百姓是看不到的”……正是在董事长单伟勋这种理念的训导下，希望房产才有了4000㎡塑钢窗，仅因玻璃厚度差0.3㎜就被全部从楼上拆下的“过份之举”；才有了因砂浆欠饱满多少次推墙砸瓦的返工场面；才有了希望房产“四级质检”体系的建立；才有了希望房产在国家规范外，100多项细部节点《质量控制办法》的产生;才有了希望房产开发公司与希望物业服务公司，内部预验交接房时“本是同根生，相煎何太急”的争判；才有了希望房产被内蒙古自治区多次授予品质奖“草原杯”的殊荣……

构成希望房产品质表象的第二方面，是其不断创新、精益求精的人性化设计。是他们，在通辽首先把山水园林景观引进了社区，使希望业主有了融入自然、生态和谐的感受；是他们，首先把立式采暖变成了低温地面辐射采暖，把节能、舒适送给了通辽的千家万户；是他们，个采用了落地飘窗，并把多层层高做到了2.98m，从而让居家阳光尽享、视野辽阔；是他们，个把户型中公与私、动与静、干与湿、男与女、老与少的空间分区设计的那么精道，使人们体验到了受尊重、享尊贵的惬意；是他们，统一安装了热管式太阳能热水器，使居者无论春夏秋冬，洗碗、洗澡有了环保与经济的热水……

（呼和浩特市希望阳光苑鸟瞰效果图）

（呼和浩特市希望阳光苑效果图）

希望房产对品质的思维与理念，对品质至善至美的设计，对精心打造品质的标准与管控方法，夯实了希望房产品牌的发展基础!

换位服务是希望房产品牌发展的播种机

继2004年，“希望•百花新城”项目被内蒙古自治区建设厅评为“全区物业管理项目”、被建设部授予“物业管理住宅小区”称号后，2008年，“希望•水岸春城”项目又被申报为“物业管理示范住宅小区”。这一“小城殊荣”的破土绽放，又有哪些需要解读的秘方呢？

（通辽希望水岸春城梧桐苑水景别墅实拍）

希望的服务理念认为：“服务是互逆的，服务是闭合的；有对他人的源源付出，才能换回自我的持续回报”。他们把企业为社会、公司职能部门为生产经营部门、领导为员工、员工为用户的高效服务，从运营机制上事事相连、环环相扣，并换位激励。从而孕育出了全体希望人“服务为天职、服务为荣光”的企业精神； 形成了“先外后内、先急后会”的办事风格；塑造了营销公司、物业公司全程服务的金字招牌。

希望房产的营销从未外包给任何代理公司进行销售。主管营销的集团执行总经理王玉芳说：“房产的不可移动性，使业主的利益需求必然是长期的、增值的，而代理公司代销某个项目时，其利益需求却是独立的、短期的，很难形成对业主长期的换位服务。”所以，在希望房产营销公司，有自己按行业、按区域分类的客户信息库，并独创了由单一卖房，到“引领、管理、经营、服务于买房者”的营销新模式。从而使购买希望房产的用户不但彰显了身份，而且还尝到了购房后增值需求得到满足的快乐！希望房产的售楼员不仅要关注销售业绩，还要留心积累客户各种反馈意见。在带客户看房时，主动换位提醒欲购房者，应关注的房屋质量、材料、功能、科技等事项，让客户有了明明白白、放心消费的感受；售楼员还积极免费为投资者和经营者牵线搭桥，并由营销公司做出信用保证，实行购房→租房→招商→物管一条龙联动服务，使投资商业房者能早日收上租金，让租房经营者赚的盆满钵盈！希望房产营销公司还串起了开发与物业两个公司，把业主对户型功能变更、个贷、入住、维修等全程需求，用谁的客户谁负责的“一站式”方式，体现在售前、售中、售后服务中。

无论在通辽，还是在呼市，希望房产开发公司与希望物业公司都是同步独立注册设立的。这一“自建自服”的产业结构设置，使希望房产的“开发与服务”品牌，在互推共勉中深得用户信赖。而希望物业公司以业主的角色，提前参与到产品定位、规划设计、施工监管全过程，也保证了对业主服务的前置。这种服务前置，提高了设计与施工的适用性与人文性，降低了人力、物力和时间成本，提高了用户满意度。诸如：为杜绝渗漏，在卫生间用立式取暖替代地面辐射采暖；取消不必要的非承重墙，给用户留有更多的自由整合空间等。希望物业换位思考、前置服务的营运机制，也塑造了物业服务公司几百名员工对业主细致周到、呵护有加的品格，出现了一个又一个令人颂扬的服务故事：

在希望房产居住的业主很难看到保洁人员的身影，看到的只是整洁宜人的环境。这是因为保洁人员把工作时间与业主在家的时间精心岔开，以免打扰业主。希望保洁员的工具要比同行多出三样：两把刷子一把小铲。毛刷是用来刷梯间窗缝里尘土的，小铲是用来除掉难缠的油渍、口香糖的。而且她们在清拖楼梯时，楼梯踏步的立面与两端都是用抹布一下下擦出来的。所以，你进入希望物业服务的任何楼道，都会觉得格外干净、舒服，有一种家的温馨。2007年一个深秋的晚上，在“希望•百花新城”牡丹园保安人员巡护园区的过程中，发现一辆轿车的车窗玻璃没有关上，细观察发现车内有一手包，经到14号楼221室车主家两次敲门未有回声的情况下，为了不影响其他业主休息，他们整夜默默地轮班守候在车旁。直到第二天早上，酣睡后的业主冯先生想起手包内7万元现金、票据及证件，才由室内急匆匆找到楼下，当他目睹到保安人员为此守候一个整夜的场景时，感动至极！当即决定在“百花新城”紫金苑再购买一套房子给父母居住。他说：“在希望房产住着舒坦、安全、放心！”。是的，住在“希望•百花新城”Town House的孔庆友业主,2008年十一长假期间，忘锁家门，离家旅游半月有余，当回家拉门而入见室内寸草未失时，惊讶之余，他更是感慨万千！从此以后，他就变成了希望房产品牌的义务宣传员！

（希望物业工作人员正在工作）

其实，通辽希望（集团）公司把对客户的“服务”当成“产品”去精心打造的感人故事还很多很多。可在希望人看来，他们这样做是理应如此的。因为他们工作的标准就是把客户的每一件细小之事当成自己的大事，凡是业主的事情，他们都本能地换位去思、去言、去行，并在时间予以解决。假如我是业主的换位服务，早己变成了希望房产的信用名片，变成了业主们传颂希望房产品牌的播种机。

科学管理是希望房产品牌发展的助推器

1999年底，根据党的十五届四中全会精神，在通辽市和科尔沁区两级政府的积极鼓励与支持下，通辽希望（集团）公司管理团队，抓住历史机遇，顺势而为，彻底完成了“国退民进”的股权改造工程，从产权上为公司奠定了能自主按市场规律进行科学决策、规范管理的基石。在转制后的十年中，他们孜孜以求、不断创新，在人力资源、财务审计、整合营销、工程管理、成本控制、物业服务、股权激励等方面形成了一整套科学的管理制度与办法。今天，我们拣其二、三，以求解读。

(一) 用工的“高、优、精”

高。即为在同一地域、同一行业，希望员工的薪资、福利要处在上游；接受培训、得到关心、受到尊重要达到程度。在这样的制度安排下：才有了希望员工收入近5年平均增涨18%以上；才有了合同制员工全部享受“五险一金”的保障；才有了仅2008年，就有9名高管被一次性送入清华、北大深造一年的举措；才有了每名员工生日时董事长送上的亲笔贺卡与蛋糕……

优。即为核心的研发、工程技术、管理等岗位，一定要选用竞争力的人才。现在，仅希望房产系列就汇聚了在业内具良好声誉的项目研发、规划设计 、财务预算、市场营销、工程管理、物业服务等专业技术人员120多名。正是这些德才兼备人员的带动，才创造了希望房产一路领先的佳绩，才推动了“希望公司”品牌内涵的不断升华。他们对人才“四化”标准中的革命化，有着这样的特殊规定：当国家和民族出现危难时，要有首当其冲、牺牲自我的风骨；当企业遇到危难时，要有挺身而出牺牲个人利益的品格。正是这种“革命化”要求，才有了2008年“希望人”向汶川地震、通辽清真寺大殿建设、城区困难家庭子女就学、廉租房建设等，捐款1670万元的义举；才有了通辽希望物业公司副经理马治国在接到电话调令后，立即交接工作，家门不入、后捎行装，连夜奔赴呼市“希望•阳光苑”项目，进行现场管控的快速反应……

精。即为简化机构、压缩层级，优化流程、减少程序，责权明晰、行权，用资源，创效益。

(二) 财务管理的“四统一分”

有一种论断，叫企业管理的核心是财务，财务管理的核心是资金。在渡过十五年波涛历程的通辽希望（集团）公司，对此论断是感受多、探索深、受益大。到1998年，他们就创立了财务“四统一分”管理制度的雏形，并经十年完善，可谓独树一帜。

“四统”是：（1）全集团公司财务的根本制度是统一制定的，各子、分公司没有单独制定财务根本制度的权力；（2）各子、分公司财务机构是否设立，由集团公司决定，若设立，则为集团公司派出机构，隶属于集团公司财务部垂直管理；（3）根据各子、分公司的行业、规模、地域、发展阶段等要素，集团公司统一调配财务管理人员，实行派入制，并派入制人员由财务、审计两个部门联合考评、任免；（4）各子、分公司每天收入的每分钱，必须进入集团公司指定帐户，支出时按集团公司行权人批准的周、月计划支付。在此“四统”中，也同时规定了如下内容：赋予各子、分公司对派入的财务人员行使任免建议权；当各子、分公司超规模使用资金时，由集团公司财务部计付互相拆借的利息；对体外循环资金者，问责撤职。

“一分”是：用《全面预算管理》对各子、分公司、各部门进行分级核算，而且重要的经济、财务指标还要责任到人。每年年初，集团公司与各独立核算部门签订内容有别的“经济目标责任状”，以使各部门奋斗有目标，奖惩有尺度。

财务“四统一分”管理制度的推行，保证了公司对供方、对银行、对税务十分良好的支付信誉，创造了资金运转快、成本低、大的佳绩；保证了公司安全稳步、持续健康地发展。

(三) 利润共享的“智本期权”

公司董事长单伟勋认为：“员工是企业位的客户;人才是企业兴衰的根本，干部是撑起企业的梁柱”;“财富的本质永远是社会化的；资产回报高低，不在于所有者，而在于支配者”。在这种思想指导下，他们视人才智力贡献为资本，从2007年起，采取预提税前利润的办法进行智本激励。即以《全面预算管理》指标体系为依据，预提各独立核算子、分公司本年赢利额的3%-10%做为期权奖金，然后按比例对员工、初中级工程技术及管理干部、核心高管三个层面进行切块奖励，三块比率一般是2:5:3。在每块中又按工作岗位、考评结果等要素确定获奖权重系数。三个层面“奖金”的发放办法，分别采取按季、按半年、按一年保密制进行。当本年预提额超实际盈利额较大时，转下年用盈补亏。

两年的“智本期权”奖励办法，进一步凝聚了人心，鼓舞了斗志，使全体员工形成了比、学、赶、帮、超的争上内力！

科学管理带来的激情、创新、责任、凝聚、高效，使希望房产品牌的提升获得了持续动力，助推了希望房产品牌的知名度与美誉度的传播。

企业文化是希望房产品牌发展的动力之源

通辽希望（集团）公司的企业文化，有着生动而深刻的内涵。“服务用户、奉献社会”是他们组建公司天时确立的企业宗旨。遵从这一宗旨，服务，已内化成了希望人自觉的言行。奉献，更捧起了一串串闪光的数字：15年间，希望房产公司完成了160多万平方米高品质的商、住房开发，使商者有了喜迎车水 、日进斗金的红火场景，使居者有了尽享安逸恬静、瓜果满目的田园生活；15年间，他们已向教育等社会公益事业捐款捐物达3000多万元，救助失学和帮助困难生1000多名；已安置失业人员300余名……服务与奉献已成了希望公司企业文化的奠基石。

（通辽希望水岸春城情景洋房实拍）

通辽希望 （集团）公司是伴随着我国部《公司法》而同年诞生的，公司组建的个月，八个创始人先不开展任何业务，而是闭门反复认真学研还未生效的《公司法》。“儒者”为商，制度至上的故事从此开始演绎：东北希望国际学校以建造成本价整体移交等主客观原因，投资性直接损失大，董事长单伟勋因此而在股东大会和年度工作报告中做深刻检讨，同时，个人主动连续两年不提薪、不分奖；集团公司分管营销的常务副总，因830元超价格令行权，而受审计通报；一公司创始人因主管拆迁时,私改封户资料为被拆迁户超标补偿，而被立即解聘；另一公司创始人、集团副总，因违规赊煤未能如期回款，当因此而被降职和扣薪补赊后,辞职离开公司；十五年来，在采购、物业收费、维修、工程管理与变更等事项中，对用各种手段谋私的人员，进行追赔并予解聘、开除的有十数人……

在希望公司，从董事长到普通员工，十五年一视同仁、违制必究的严格管理，使全员形成了遵章守法、制度至上的文化。

记者团在希望公司采访时，有三个惊讶的发现：一是所见员工都言简、行快，爱岗敬业，主动义务加班；二是一些干部、员工都是把信纸用完正面再用反面，文件也未见单面印刷的；三是他们虽然盖起了一片片楼盘广厦，公司总部却在一幢仅为730㎡的普通二层小楼内办公，公司干部们开会时，仍在创业时院内一排平房中进行！

“财大气粗”的他们，团结高效、勤劳朴素、不摆谱儿、不浪费、不忘本，克勤克俭中给人一种值得敬仰的文化传承。

无论在国内还是国外，无论在国企还是民企，不同程度上的腐败成了企业运营中的顽症。如何在阴云密布的大气候中，塑造一方清正为公的文化净土？通辽希望（集团）公司的两点做法值得借鉴：一是扛旗领路人要以身作则。单伟勋董事长，他清正廉洁，在行使“人权、财权、物权、事权”时，坚守为公原则，不谋任何私利。面对不正之风，他更是深恶痛绝。社会上很多有地位的人，找他安排人、安排“供方”，找他要“优惠”，找他推销原材料、成品、设备等，都被他交到人资部、营销公司、招标办等部门“公事公办”了。久而久之，在社会上广传他太抠、不懂世事、太落伍。但十几年咬牙坚持下来，实现了更大范围的公平后，社会也就逐渐理解了他的行事规则，并结交了一个又一个“久违”的朋友，吸引了一批又一批的企业合同伙伴。二是“廉正协议”签进供需双方合同，并对双方个体“腐败”行为，进行个人和公司双重惩罚。多年的实践，也在双方扼制“腐败”中收到了很好效果。

如今的希望公司，办事透明，办事公道，办事遵守合同等廉洁奉公的行为已形成了传统，更在希望公司的“权力人”中，形成了一种公正无私的执业文化。

1998年的科尔沁草原雨水倾盆，三江泛滥。建设中的《希望小区》6#、8#商、住综合楼，也因此晚交工40多天。在合同中未注明延期交工需向购房者赔款约定的前提下，希望房产公司在用户入住后，以同期贷款利率按天计息，并主动登门，赔付因晚交工给用户带来的损失，共计支付赔偿金30多万元。此举令用户们即意外，又感动。从此，希望房产“勇于承担责任、遵守诺言”的名声在通辽市民、在供方中传播开来。2007年1月23日，东北希望国际学校整体被通辽市政府正式收购。按理，从此时起，通辽希望（集团）公司可完全不再承担教师工资、学生衣食等费用了，但为了他们事先对3000多名学生、400多名教职员工一句“移交后师生待遇不变”的承诺，竟通过向公司职工、社会借债的“傻举”，竭力筹资1700多万元，坚持支付各种费用到学年末！不仅如此，他们还千方百计倾情力促政府有关部门，协助兑现了教职工们民办转公办身份的“命运”之旅！从而使东北希望国际学校在移交前后形成了社会稳定，创造了多方和谐，也铭刻了“希望人”一诺千金的诚信品格！

在通辽希望（集团）公司信用档案中，记录着单伟勋董事长这样两句话：“诚信就像人的手足，诚信,永远是希望公司文化的核中之核”；“诚信是用希望公司中每一件事，每一个人，每一时，每一刻、一点一滴积淀而成的”。

“房地产开发作为朝阳产业，集设计创意﹑文化艺术，新科技、新工艺、新材料于一体，走不远，看不遍，站不高，研不深，就做不出领先这个时代的产品”。基于这样的认知，不断学习，勇于创新在通辽希望（集团）公司早已蔚然成风。而单伟勋董事长手不离书、诚拜百家的习惯，则是希望人这一学习创新文化的起源。1998年6月，当他听说，《中外管理》杂志社总编、资深管理专家杨沛庭，应山东省长邀请，要到山东大中型企业高级管理人员培训班上讲课时，就立即带总经济师蔡万山飞赴山东。这种千里求知的精神，深深打动了山东省府办公厅马处长和杨教授，他们破例为这两位不请自到的塞外来客安排座位，并开设专宴亲切交流。2002年，希望公司开展的轰轰烈烈夏季读书运动，更是厚积了全体希望人学习创新的文化。一本厚厚的《海尔中国造》被他们看薄了，从中悟到了：质量是生命，市场为中心，品质诚可贵、服务价更高的真谛；一本薄薄的《谁动了我的奶酪》被他们看厚了，懂得了：“变”是“不变”的真谛，信念决定命运，默守成规者亡、自我超越者生的道理。他们有一年几十期自办的《希望之光》、《希望房产时讯》、《希望家园》报刊。他们有中高级工程技术及管理人员踏遍神州、荟萃百家的考察，他们有科学编排的内外培训……

（通辽希望百花新城实拍）

这一切，在不断提升着员工们的综合素质与创新灵感。正是这种学习创新文化，“希望人”才创造出了“希望•金街”、“希望•商城”、“希望•百花新城”、“希望•水岸春城”、“希望•阳光苑”等一个个商贸繁荣、居住安逸、和谐共生的商、住名盘！

在希望公司，一个围绕“人”为中心，且不断丰富和升华的精神财富体系—企业文化，正在全员认知和实践中持续厚积，她提供了希望房产品牌发展无穷尽的动力之源！

做百年企业，建百年房产，创造生态乐居的家园，这是通辽希望（集团）公司永远追求的目标。“希望”在改革开放的长风中翱翔，没有改革开放就没有通辽希望（集团）公司的今天。“希望现象”是改革开放三十年房产行业发展的靓丽缩影，她是经济现象、她是社会现象、她更是文化现象！

（通辽希望红星新城鸟瞰图）

今天的通辽希望（集团）公司正迎着太阳的光辉，以海纳百川的胸襟和气魄，在内蒙古的版图上矗立起来，成为由内蒙驰向的骏马！她专注的精神，高贵的品质，贴心的服务，科学的管理，深厚的文化，掀起了逆市春潮！唱响了“希望之歌”！