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南京楼市营销三十六计 雷人营销术"望季"变"旺季"

房天下2012/06/27 00:30

*本页涉及面积,如无特殊说明,均指建筑面积

房天下讯:三十六计、孙子兵法是历来兵家必读之书,战争的开始,大多是一些客观存在的事实,而孰胜孰败,往往取决于战术的趋时性。历来兵不厌诈,在房地产市场,同样的背景下,如何打好营销战,是每个有志之盘必做的事情。南京楼市的营销战术向来花哨,也一直很激烈,的开发商和代理商,深谙营销之重要性,在如今这个房产市场多元化的时代,各楼盘大侠只有锁定目标,进行实效的定向传播,才能既节约销售成本,又增强营销效果。【利好刺激下"淡季"变"旺季"43盘逾7800套房源7月上市

南京楼市营销三十六计

计计“时尚”步步入“胜”

形势永远比人强,当经济大势扑朔迷离之时,地产营销不在是一场艰难的说服,而是一个个缜密策划的计策。查阅一下近期各地的楼市新闻,楼市营销大比拼,是一、二线城市当前的普遍现象,怪招频现。在北京,开发商推出“房送户口”;沈阳,开发商推出“驴”,被购房人喻为“黔驴技穷”;深圳,一幅印有低胸女的巨幅楼市降价广告是这样写的——“不能再低了”……

近期,微博盛传某售楼处汗血宝马的消息,一时间引起南京市民的关注。微博声称:阳明山庄7月将加推二期8套大独栋别墅,面积550-680平米,预计均价38000元/平米。 亮点不在项目上,在送的礼物上,老带新认购送汗血宝马。市场上汗血宝马的价格一般一二百万元,纪录3亿多元,一匹汗血宝马一年草料、食物大概2万元。【买别墅送汗血宝马 一套房卖2000多万而一匹马要500万

传统的楼市营销走的路线已司空见惯,无非是一些面积、参加团购、加盟狂拍活动、特价房路线等,而现如今的南京楼市,开发商的营销术花样百出:从异国籍销售员、微博营销、各种大旅游、买别墅送宝马、买别墅送公寓、明星演唱会、游戏大赛、名人演讲到各种穿越剧上演南京街头等等,可谓是三十六计,各显神通,在这些五花八门的营销术下,南京楼市不断成为公众关注点。

仔细观察这些楼市营销术,我们可以以类为别,划分为如下几种属性:传统派、新生传统派、吃喝派、演绎派、微博派、知识营销派。所谓各派有新意、各派有心计,这些楼市营销术加速了南京楼市“望季”变“旺季”的势头。【特价房营销不单调 打折赠送花式多

传统派:直接折扣

这种传统的楼市营销,不外乎面积、参加团购、加盟狂拍活动、特价房等路线,是最原始、最直效的营销术,已经是现如今楼市营销的常规惯例。

新生传统派:以炒作销售员为噱头

近期楼市中出现众多销售神人,譬如: 4亿哥、3.8亿姐,5000万校花,一时间充斥于人们头脑中。有些房企更是一箭双雕,在炒作销售员的同时,以国籍特征为由头外加出国游,如荣盛前阵子大炒销售员意大利帅哥,一旦入戏,即送意大利游。除此之外,更有不少楼盘上演“白天不卖、晚上卖”等“反弹琵琶”的战术,热销现象赚足了眼球。

吃喝派:人生的乐趣就一个字“吃”

吃喝派营销术的重点在于,抓住“民以食为天”的生活定理,这种营销方式,此招一出,不说营销结果如何,但人气必足,人气一旦来了,生意也就来了。

6月16日,万科金域蓝湾在5000平米的橄榄广场举行了一场“千人龙虾盛宴”,上千名万科社区的业主分享了万科精心准备的百席饕餮龙虾宴。在业主“吃吃喝喝”的同时,万科物业还表演了力道十足的擒击拳,又一次演绎了万科物业的效应。

演艺派:用明星来聚集人气

房地产是一种大众化的消费品,所以一般采取大众传播的营销方式。但随着房地产行业的不断发展,产品出现了多元化,以高端客户为目标的高端豪宅并不适应大众传播,只有锁定目标,进行实效的“窄众传播”,才能既节约销售成本,又增强营销效果。一些大品牌开发商,最舍得在营销上下成本,明星效应自然是其“窄众传播”的一种最简单的途径。

端午小长假期间,还未开盘的江宁万达广场,就借机举办了一场明星盛宴, 、顺子、周传雄、迪克牛仔、林志炫、王筝、黑豹乐队、 等明星,其关注度已做到大相径庭之功效。据悉,江宁万达广场项目自4月15日现场销售中心公开以来,至今已有20多位明星助阵,创下了南京房地产营销的新纪录;高科荣域邀请了黄小琥、张镐哲、汪涵前来助阵;此外,碧桂园凤凰城也邀请了Pchy、 、黄菡等为项目造势。

微博派:抓住时尚的前沿

时下,微博营销的作用,已经成为了网络营销的首席功臣,楼市微博营销术,时效性极强,传播速度巨快、针对性强,已成为一些房企人士的最爱。

开发商微博卖房,声称买别墅送公寓;中海在微博上推出《地产三国》、《地产红楼》系列小说,把项目与这些经典小说中的人物活动、语言相融合,在微博营销中做起了文艺风。碧桂园凤凰城征集微小说,微博征奖,声称只要购房者按照要求发140字以内的微博就可获得奖金3万元,一字千金。更有房企人士不断创新,意以“微博炫富”拉动购房者需求,“

数钱数到手软,客户多到爆,财务总监亲自上阵点数。”16日,南京一家楼盘的营销负责人在微博中晒了晒自家的卖房成绩。在微博附的图中,可以看到不少百元大钞被扎成一捆一捆堆放在桌子上,从每一捆的厚度观察可能是1万元,粗略数了一下桌上堆了有20多捆……楼市战鼓紧密、房企营销术一直在创新,一直在超越。

知识营销派:营销术中的上上策

于无声处动人心弦,不战而屈人之兵,算得上营销的上上策。商业营销的利器,在于直逼人心,而商业营销的境界,在于用以“文化”为包装,在文化的外衣下,直逼人心,筛选出真正的实力客户。往往比传统的吃喝、明星效果震撼。

保利紫晶山邀请实力派昆旦名家孔爱萍上演《牡丹亭》;2012年6月16日,“恒基•九珑天誉夏日水晶嘉年华暨2012中法文化之春-《很久很久以前-拉•封丹寓言》艺术表演”由香港恒基兆业地产集团携领进入南京。这场由法国驻中国大使馆主办,享誉全球的一年一度文化艺术盛事给南京古城带来极具欧洲特色的人文气息。可谓是楼市营销中,文化与项目巧妙融合的典范。

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随机应变派:流行哪里 跟随哪里

从“甄嬛体”到“三国体”,再到“南京话体”,近期,一股创意营销的比拼正在南京楼市中上演。5月27日,南京地铁中惊现一幕清宫“穿越剧”,引起广泛的关注。而这场大戏的背后,竟是一家楼盘发起的一次营销活动。

5月27日一大早,新街口地铁站出现的3位“名人”引起了市民的围观。“快来看,地铁站上演穿越剧了。甄嬛、晴川、若曦,几部清宫剧的女主角全齐了,喊你穿越到清朝买房。”由于一位网友的微博爆料,地铁站的“古装真人秀”迅速蹿红网络。5月27日,南京地铁上演穿越剧!甄嬛、晴川、若曦3个美女穿越到新街口地铁站,邀请南京市民穿越到清朝买房……举个牌子说碧桂园凤凰城总价38-60万为主。

6月11日,南京地铁一号线又惊现一群靓丽的欧洲杯足球宝贝,引起乘客围观。足球宝贝现场打出了“到售楼处来看球”口号。据悉这些足球宝贝是江宁某大盘的置业顾问,有男乘客笑称“没理由不去”。 地铁成为地产营销的斗秀场!

国内房地产营销有欠缺

房地产市场没有所谓的熊市和牛市

对于楼市营销频现现象,上海实业发展股份有限公司胡文魄先生认为:“房地产在中国是一个没有面临全球化竞争的行业,每一轮严峻调控不但没有淘汰一批企业,反而是调控后房企数量越调越多,整体处于卖方市场,缺乏深度竞争,导致中国房地产没有一个“IBM”或是“可口可乐”,而在这种非完全竞争环境下,营销自然也缺乏精耕细作的动力。”

“就营销而言,从来就是没有卖不出去的产品,只有卖不出去的价格,但价格也不是关键,最为关键的是房地产营销人必须真正懂得客户的需求并有效激发和满足这种需求,这往往是房地产营销的内涵所在。房地产营销人要深入到客户最根本的需求,多换位思考,假象自己就是一名客户。真正的营销不是向客户销售一套居室,更多则是推荐一种新兴居住方式和品质生活理念。”

就房地产行业而言,根本就没有所谓的熊市和牛市,房企关键要做好前期投资分析,中期产品品质把控,后期回归市场、客户和产品,做好营销。具体而言,在前期营销人要做好项目定位,捕捉行业机会,深入分析行业蓝海和风险隐患;其次,策划前要真正筛选客户、了解客户,去洞察他们究竟藏在城市的哪个角落;最后营销人要在策划推广环节真正洞察产品细节、发现亮点优点,并最终将“优点”转化为“卖点”。

对于最近南京不少楼盘“傍上”明星的现象,南京房地产开发建设促进会秘书长张辉认为,在当前楼市受调控影响的情况下,开发商通过各种渠道进行营销,希望限度地夺人眼球,赢得人气以及销量。孟祥远认为:“在政策见底、楼市销量回升的情况下,整个楼市正朝着‘好’的方向发展,开发商为了抢占市场,营销方面也需要相应的投入,如果营销方式创新,并寻求变化,按照目前的市场态势,应当可以得到相应的回报。”


  

6月南京楼市倍好

营销术下“望季”变“旺季”

高库存量仍是南京楼市未来瓶颈

红五月铺路,火六月认购火热,短短20天不到的时间,连续刷新南京单周成交量,端午小长假南京楼市延续前两周的火爆场面,1016套的认购量,使南京楼市再次迎来新的认购高潮。据南京网上房地产数据显示,6月22日,全市新建商品房认购398套,成交132套;6月23日,认购262套,成交125套;昨天截至晚上7点半,认购365套,成交127套。小长假三天,全市新建商品房认购1025套,成交384套。与去年端午节全市新建商品房认购398套,成交58套相比,比去年翻了足足6倍有余。

随着降息利好货币政策以及国家支持刚需或者首次置业者的大好政策,稳字当头也许是南京楼市后续的主旋律。南京楼市库存量一直徘徊在5万多套,居高不下的库存量下,平稳发展依旧是未来房价的走势,可以说虽然目前南京多数楼盘在热销,但是销售依然存有压力。

市场热销的背后,一些楼盘的销售动作也开始步步为营,各楼盘营销动作火爆、营销术也足够吸引眼球,在这种大背景下,传统的“淡季”势头低头,而“望季”也开始变成“旺季”。

在当前市场背景下,楼盘价格有小幅度回升。对开发商而言,大多房企都会抓住这个热销的机会,趁热打铁,步步加推。先是碧桂园凤凰城,刚在6月10号盛大开盘,随即在6月23日便加推了景观楼王,且取得不错的成绩;紧接着,东郊小镇上周末刚刚开盘加推,据悉,其下周三和小周四将要连续两次加推,可见开发商“跑量心切”。

于此同时,不少楼盘价格也有所回升:上周开盘的武夷水岸家园由均价8700元/平米上升到均价9000元/平米;6月10日碧桂园热销,去化9成,23日,碧桂园再次加推,而均价也有5580元/平米上涨到折后均价6400元/平米,对碧桂园凤凰城出现热销的原因,市场人士分析,一方面开发商营销计划做得好,蓄客时间长,摸准推盘节奏;另一方面是句容不限购,紧邻南京,吸引了很多南京购房者去投资。

限购背景下,南京楼市量价齐升的现象,与近期央行降息信号被市场过度解读、部分银行放出首套房贷利率折扣继续下行信号等多个因素相关。但目前一直居高不下的库存量,也在从另一个侧面,显示了市场的客观性,这是目前制约房价上涨最现实、最有力的因素。

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