重庆房地产促销技法分析(图文)
重庆房天下2006/09/18 20:46
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
一、八月楼市促销活动汇编
序号 | 项目名称 | 促销信息 |
1 | 奥林匹克花园 | 113 m2-138 m2，一次性付款9.8折按揭9.9折；8.4-8.13举行PS2游戏比赛奖PSP游戏机一台 |
2 | 地博春天 | 幸福恋人活动 ：免首付，7成按揭可购4号楼1房1厅房屋一套+旅游套票 亚军：10000元代金券+旅游套票 季军：6000元代金券+旅游套票 “幸福恋人称号”：2000元代金券+旅游套票 |
3 | 鹭岛 | 8.8起看房凭有效身份证及高级职称证明送车载冰箱一台；同期推出车房一体活动，购房享受特惠价购车 |
4 | 广厦城·嶺都 | 一次性付款9.8折、按揭9.9折，购3房优惠5000、2房优惠3000、送价值5000元空调 |
5 | 春风城市心筑 | 8.1-8.31购2房优惠4000、3房优惠6000，免五通费 |
6 | 升伟新意境 | 8.1-8.30免契税；推低首付方式购两房首付3万、购三房首付4万、购四房首付5万 |
7 | 东海长洲 | 购A区送厨卫精装修、按揭9.9折、一次性付款9.8折；购B4、B6、B7、B11按揭9.9折、一次性9.8折 |
8 | 融侨半岛 | 8.1-8.31购B区免契税，老带新购房获2000分物管积分 |
9 | 俊峰龙风云洲 | 积分促销活动，次领卡送500分，持续关注再送1000-1500分，积分可抵消房款和物管费 |
10 | 金科廊桥水岸晶灵 | 60m2-70m2缴3000抵10000；来访赠海洋公园门票及饮料一件 |
11 | 申烨太阳城 | 每平米减50元；免契税、五通费、维修基金、保险按揭费 |
12 | 东和春天 | 87 m2-140 m2送两台空调 |
13 | 回龙湾 | 购80 m2以下中下户型，开发商承担二手房交易税 |
14 | 升伟新时空 | 购SOHO公寓，单间送2000元建材购物券、一室一厅送3000元建材购物券、购两室一厅送4000元建材购物券 |
15 | 嶺秀锦园 | 110 m2-125 m2建面均价2200起 |
16 | 龙湖弗莱明戈 | 凭贵宾卡购房9.9折 |
17 | 南方新城风林丽舍、西苑、北苑 | 免契税、两通费、一次性付款9.5折、按揭9.8折；推20套特价房2543起 |
18 | 华立北泉花园 | 8、9月签约可抽取1万元大礼；来访送游泳票一张 |
19 | 鲁能星城 | 110.55总110.55 总价363356 首付123438 月供1783.3 105.15 总价331554 首付 112595 月供1628.7 121.7 总价425305 首付143973 月供2085.4 |
20 | 朵力欣元 | 105.7 m2 2550元/平米 |
21 | 朵力名都 | 70 m2-103.9 m2一次性付款9折、按揭9.2折、免业主子女读谢家湾小学20000元赞助费 |
22 | 阳光九里 | 7.15后全套家电；一次性付款9.75、按揭9.9折 |
23 | 大川水岸 | 119.76 m2免五通费；凭教师资格证优惠2000元；套内2500起 |
24 | 茂源雅居 | 41 m2-102 m2缴5000购一房抵8000、购两房抵10000、购三房抵12000 |
25 | 松龙锦秀园 | 免五通费，9.9折 |
26 | 南源居 | 缴10000抵15000；公寓27 m2-45 m2观景住宅65 m2-90 m2 |
27 | 御景天成 | 70 m2-110 m2一次性付款9.6折、按揭9.7、分期付款9.8折；免五通费；认购期间2房优惠3000、3房优惠5000、4房优惠8000，所有购房者均可参加“香港迪撕尼欢乐游”抽奖活动 |
28 | 金口绿韵康城 | 五折赞助费入读巴蜀中学，买两房得三房、买三房得四房 |
29 | 巴蜀城北岸名珠 | 67.48 m2-105.48 m2一次性付款9.7折、按揭9.8折；送五通费；购100 m2以上3000元、契税7折 |
30 | 阳光汇江尚 | 购100 m2三房、80 m2以上两房送空调 |
31 | 斌鑫中央时代 | 折后免五通、按揭保险费、交易契税 |
32 | 同创奥运 | 购两房送15000教育基金、购三房送25000教育基金、购四房送27000教育基金 |
34 | 珠江华轩 | 看房送礼；免五通及契税；购100 m2以上送大修基金；9.5折；看房报销车费 |
35 | 融侨半岛云满庭 | 老带新赠2000分物管基金；免契税；参加旅游抽奖活动 |
36 | 鲁能星城 | 业主子女从幼儿园到高中节省5万元教育投入 |
36 | 龙湖观山水 | 凭VIP卡购房抽取8级大礼：SONY32寸夜晶电视、松下MINI家庭影院、JVC MINI台式音响、SONY TX笔记本电脑 |
37 | 长安华都上峰 | 推出特价房：2室三套 套内面积73.86 总价24.2-25.7万 3室两套 套内面积101.41 总价32.4-33.4万 |
二、八月促销活动技法分析
8月楼盘销售处于淡季，各楼盘都采用多种手段进行促销活动以提高销售，纵观整个市场主要的促销手段为价格促销、礼物促销和活动促销。最常用的促销策略是价格促销策略，占促销策略使用比例的50.77%，其次是活动促销，占促销策略使用比例的27.69%，再次是礼物促销，占促销策略使用比例的21.54%。
1、价格促销
价格促销策略中使用率高的免契税、物管费等，占价格促销策略的27.27%，其次是付款方式优惠策略，占价格促销策略的24.24%，少使用的是首付款优惠政策，仅占价格促销策略的3.03%。
付款方式优惠：
统观所有楼盘打折信息，一次性付款大部分在9.5-9.8折，其中以9.8折居多。而本月打折程度的为朵力名都，其70 m2-103.9 m2 一次性付款9折，本项目地处大渡口马王乡车站附近，由重庆钢铁集团房地产有限公司在2001年的时候开发，到目前为止其套内均价在3000元/平米，价在3300元/平米。从现状来看朵力名都推出较大的打折手段也是因为到了尾盘阶段，开发商需较快的消化剩余户性、楼层以及朝向较差的房子而达到资金的快速回笼将资金转移到其他项目上去。
按揭付款方式保持在9.7-9.9折的优惠，与以前无较大变化，其中也以朵力名都的打折程度。
房型优惠：
大致可分为购单房优惠2000元、购买一房优惠3000元、购买二房优惠3000元、购买三房优惠5000-6000元、购买四房优惠8000元等。
代金券、抵扣优惠：
升伟新时空是以发放建材购物券的形式。
抵扣优惠的特点一般是在开盘前为达到快速销售所采取的促销手段，茂源雅居的抵消方式为缴5000购一房抵8000、购两房抵10000、购三房抵12000，南源居的抵消方式为缴10000抵15000。
特价房优惠
以推出特价房方式促销的楼盘有鲁能星城、长安华都上峰等。鲁能星城推出的特价房主要是大户型其套内单价为3153-3494元/㎡，长安华都推出的特价房有两房和三房，其两房套内单价为3276-34794元/㎡，其三房套内单价为3195-32944元/㎡。
2、活动促销
活动促销策略中使用率的是表演促销和抽奖促销，均占活动促销策略的27.78%，其次是旅游促销及业主联谊促销，均占活动促销策略的16.67%，最后是比赛促销，占活动促销策略的11.11%。
抽奖促销：
本月做抽奖形式的促销楼盘有龙湖观山水、御景天成。龙湖观山水采取的分级抽奖的形式，其中奖率为100%这样可以大大提高购房者的积极性；御景天成采取的是“香港迪斯尼欢乐游”抽奖活动，购房者中奖率的机率相对较少。
比赛促销：
奥林匹克花园举行的是PS2游戏比赛，其主要针对的客户群体是业主以及潜在客户。地博春天举行的是名为幸福恋人的活动，其主要针对的客户群为潜在客户且奖品与购房是紧密联系在一起的，如果不购房则不能真正获得奖品。
3、礼物促销
礼物促销策略中使用率的是送礼品（空调、冰箱等），占礼物促销策略的42.86%，其次是送教育基金、大修基金等，占礼物促销策略的35.71%，使用率的是送装修，仅占礼物促销策略的7.14%。
教育基金促销：
对教育做促销手段的有鲁能星城、同创奥运、金科绿韵康城、鲁能星城的促销手段为业主子女从幼儿园到高中节省5万元教育投入，值得注意的是它会规定业主子女从幼儿园读到高中并且必须在一个学校就读，但是没有规定买房的大小，即只要买房就可以获得这个优惠。同创奥运的促销手段为购两房送15000教育基金、购三房送25000教育基金、购四房送27000教育基金，它将教育基金分不同的层次以教育基金的形式来发放，但是教育基金并未明确以什么方式来发放；金科绿韵康城针对教育所采取的促销手段较为简单即五折赞助费入读巴蜀中学。
税务促销：
值得一提的是本月回龙湾提出的“开发商承担二手房交易税”的促销手段，能够较大的提高投资客购房的积极性。纵观所有促销手段开发商无疑是想比较平缓的过度淡季。
三、八月十强促销楼盘的成交明细
统计对象为月度成交套数排前十位的项目：
成交套数排名 | 成交金额排名 | 成交均价排名 | ||||||
排名 | 项目名 | 套数 | 排名 | 项目名 | 金额 | 排名 | 项目名 | 均价 |
1 | 东海长洲 | 137 | 1 | 东和春天 | 10990.58 | 1 | 龙湖弗莱明戈 | 4512.023 |
2 | 东和春天 | 98 | 2 | 东海长洲 | 8113.06 | 2 | 鹭岛 | 4298.616 |
3 | 回龙湾 | 60 | 3 | 金科廊桥水岸 | 5504.2 | 3 | 金科廊桥水岸 | 4118.684 |
4 | 金科廊桥水岸 | 44 | 4 | 鲁能星城 | 4325.06 | 4 | 斌鑫中央时代 | 4056.432 |
5 | 鲁能星城 | 37 | 5 | 回龙湾 | 3950.5 | 5 | 奥林匹克花园 | 3879.998 |
6 | 巴蜀城北岸明珠 | 30 | 6 | 长安华都上峰 | 2714.93 | 6 | 龙湖观山水 | 3790.587 |
7 | 长安华都上峰 | 28 | 7 | 阳光汇江尚 | 2645.06 | 7 | 长安华都上峰 | 3747.232 |
8 | 阳光汇江尚 | 27 | 8 | 春风城市心筑 | 2271.3 | 8 | 御景天成 | 3672.378 |
9 | 春风城市心筑 | 25 | 9 | 巴蜀城北岸明珠 | 2137.2 | 9 | 升伟新时空 | 3649.996 |
10 | 升伟新意境 | 23 | 10 | 升伟新意境 | 1722.33 | 10 | 鲁能星城 | 3626.764 |
四、八月促销策略与成交实效关联分析
根据本月成交中成交套数的十个项目，分析其促销策略的特点及销售实效：
项目 | 成交套数 | 促销内容 | 促销策略总结 |
东海长洲 | 137 | 购A区送厨卫精装修、按揭9.9折、一次性付款9.8折；购B4、B6、B7、B11按揭9.9折、一次性9.8折 8月夏季夜市（一个月） | 付款优惠 送装修 表演活动
|
东和春天 | 98 | 87 m2-140 m2送两台空调 | 送礼物 |
回龙湾 | 60 | 购80 m2以下中下户型，开发商承担二手房交易税 | 送交易税 |
金科廊桥水岸 | 44 | 60m2-70m2缴3000抵10000；来访赠海洋公园门票及饮料一件 | 代金券、价格抵扣 送礼物 |
鲁能星城 | 37 | 业主子女从幼儿园到高中节省5万元教育投入 | 送教育基金 |
巴蜀城北岸明珠 | 30 | 送五通费；购100 m2以上3000元、契税7折 | 免五通费 房型优惠 |
长安华都上峰 | 28 | 推出特价房：2室三套 套内面积73.86 总价24.2-25.7万 3室两套 套内面积101.41 总价32.4-33.4万 | 特价房 |
阳光汇江尚 | 27 | 购100 m2三房、80 m2以上两房送空调 | 送礼物 |
春风城市心筑 | 25 | 8.1-8.31购2房优惠4000、3房优惠6000，免五通费，组织业主参观万科城项目和金域蓝湾项目 | 房型优惠 免五通费 旅游促销 |
升伟新意境 | 23 | 8.1-8.30免契税；推低首付方式购两房首付3万、购三房首付4万、购四房首付5万 | 免契税 首付优惠 |
总体分析：
从统计来看，8月成交前十位楼盘最常采用的促销策略是价格策略，占了促销策略使用次数的53%，其次是礼物促销，占了促销策略使用次数的35%，再次是活动促销，占了促销策略使用次数的12%。
由上表对比分析知，成交前十强也同样以价格促销为主要促销方式，而礼物促销对项目成交效果实效最快的促销活动主要是价格促销，而礼物促销的近期实效强于活动促销。
十强促销细分：
促销策略 | 促销细分 | 使用次数 | 所占比例 |
价格促销 | 付款方式优惠 | 1 | 5.88% |
| 代金券、低扣优惠 | 1 | 5.88% |
| 特价房、价格折扣 | 1 | 5.88% |
| 房型优惠 | 2 | 11.76% |
| 首付优惠 | 1 | 5.88% |
| 免契税、物管费等 | 3 | 17.65% |
活动促销 | 表演促销 | 1 | 5.88% |
| 旅游促销 | 1 | 5.88% |
礼物促销 | 送礼品 | 3 | 17.65% |
| 送教育基金、大修基金等 | 2 | 11.76% |
| 送装修 | 1 | 5.88% |
分析：
从各细节促销策略来看，使用率的是免契税、物管费等（包括五通费）促销策略、送礼品（空调、小礼品等）促销策略，各占促销使用次数的17.65%，其次是房型优惠、送教育基金、大修基金等（包括交易税）促销策略，各占促销使用次数的11.75%。
活动促销在所有促销策略中起辅助作用，对购房者最直接的吸引点还是在价格促销策略上。
价格策略中付款优惠促销策略已属于普遍性策略，已无太大的吸引点，而在房型优惠、特价房价格优惠等促销策略对三房成交效果较好，而首付优惠促销策略对中小户型的成交有促进作用。
礼物促销策略中送礼品策略的使用频率较高，而送教育基金、大修基金等策略则对购房者的吸引力更大，对于送装修策略，消费者多会选择将装修费用折算为折扣算入购房总款中。
由此可以看出，促销策略的模式：以活动策略来吸引购房者，以礼物策略打动购房者，以价格策略促使其产生购买行为。
