成都保利得“开门红”有背时老板没有背时生意
成都商报2012/02/23 08:47
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
保利·解读
进入2012年，保利取得“开门红”。上周，成都商报记者走近保利各方采访，为读者解读个中原因。采访发现，保利取得“开门红”并不具备传奇色彩，也没有外界想像的那么神秘。事实上，在营销这道方程式中，谁控制了等号左边的变量，就决定了等号右边的结果。保利的成绩再次验证了一句老话：只有背时的老板，没有背时的生意。
成都保利
13大年度活动
保利(成都)80后房交会
保利国际音乐节
198国际风筝节
石象湖郁金香旅游节
石象湖向日葵旅游节
石象湖百合花旅游节
首届美食节
拉斐财经论坛
走进二级市场
高尔夫巡回赛
保利光雕节
保利明星会客厅
热波音乐节
在保利许多项目的售楼部，这种人气都持续着。2月19日，在距离保利香雪半个 的保利花园，置业顾问正在给客户打电话：“魏先生，我们下午2点要拍卖样板间的床和柜子……”此时，已是中午12点45分，飘着小雨，售楼部仍是熙来攘往。
不但要快，还要深要广
上周二，保利城 某项目的营销总监郑昕见到成都商报记者的 句话是：“保利都开始进城北的社区布展了，动作好快。”他所不知道的是，其实保利在北改启动的第二天就做了大量工作。调整销售说辞、沙盘模型，搜集北改带来的利好，进社区宣讲……
针对“北改”可能产生的客户需求，万科地产在 时间做出了反应———给客户发短信。在大家都快的情况下，就看谁做得深做得广。保利地产合作商思源地产成都公司总经理廖建华认为，“（成都保利）强调快速，不犹豫，不拖泥带水。”
在营销系统上，渠道、案场、销售、客服、后勤等各个环节的员工都清楚地知道每天需要做什么。“其实，保利地产没有什么奇招，只不过比别人快，比别人实。”保利（成都）实业有限公司副总经理颜亮表示。
引导市场而不是单纯迎合
除了抓执行力外，成都保利在区域和产品布局上可谓运筹帷幄。“项目布局广，产品形态丰富，高性价比，决策时间短……”业界人士方晴认为，这促成了成都保利在淡市和旺市的成功。
2011年上半，住宅销售受限，众多开发商将重点瞄准商业，保利地产举办商业地产月活动，整合旗下多个楼盘将150万的商业打包上市，产品形态涵盖商务 、临街商铺、写字楼、城市综合体……2012年开局，保利地产地产将重点瞄准被抑制的刚需和首改客户，将旗下6个刚需楼盘的“千套房源，千万优惠”和盘托出，一个半月销售10.8亿元（截至2月22日），成功开局。
几乎每一种市场，成都保利都能做到“未雨绸缪”。一位熟悉保利地产的媒体人士分析道，等到市场回归正常、 项目走量时，“保利康桥”、“贝森公馆”以及即将上市销售的“保利石象湖国际乡村俱乐部”，同样能够占位。他说，保利地产不会像某些开发商，踩“急刹车”———市场不好的时候，把 做成刚需；反之，却把刚需做成 。实效机构总经理吴昊说，“成都保利，是在引导市场而不是单纯去迎合(市场)。”
事实上，保利地产在项目定位、产品设计、工程速度、入市时间、货源数量、定价策略、渠道建设上，已经甩开对手一大截，这决定了保利地产能够跑赢竞争对手。而且，保利地产的快速反应机制，保证了保利地产跑赢大市。
与保利人面
商报记者VS置业顾问
“抓住每一个到访的客户”
市场不好的时候，开发商如何卖房子？保利成都公司董事长吴章焰的观点是，怎么有效怎么打。对“有效”在房地产销售端的含义，广州保利地产代理有限公司成都分公司总经理邹小乔有独特的理解。
这都是需要人来完成的。因此，保利代理在人才招募上有独特的标准———有生存压力、希望通过自己的拼搏实现个人价值的年轻人。“新人来的 件事，就是每天打200组电话，完不成的话根本不考虑。”
在这种高压下成长起来的置业顾问黄竹，用两年时间从一名渠道销售员晋升为项目储备经理。接受采访时，他显得有些拘谨，“压力大，但每天都很充实。”他说的压力，除了收入主要来自销售提成外，还包括业绩考核。在客户分析会上，置业顾问得到的指令是：抓住每一个到访的客户，哪怕是“水客”（指无购房意向的客户）。
商报记者VS购房者
“大企业，有面子，放心”
“我接触过那么多城南的项目，保利香雪我 满意。一是户型设计得好，二是价格合适，三是大源组团的发展 很大。”走出保利香雪时，成都某设计院的中层领导戴朗向成都商报记者借火，一支烟的功夫，他就表达了中国式父母的心声———房子是给在上大学的儿子买的，手印都是他按的。
靠自己打拼赚钱的眉山小伙子任强，显然没有戴叔叔的儿子幸福。“来成都工作两年了，买个小房子打算找个女朋友，现在的女孩子好现实嘛。”他说，“前前后后看了十多个项目，但上周 次来就看中了，今天是过来交钱的。”言语不多，朴实憨厚的他，说起购买理由时 简短，“保利，大企业，有面子，放心。”
在武侯大道的保利花园，以及北新干道的保利城，“面子效应”表现得尤为突出。据保利花园项目负责人解释，“保利花园的客户构成从地缘性客户为主逐渐辐射到大城西和城南。”
商报记者VS保利业主
“保利是成都 的活动公司”
从售楼部出来，汽车收音机正在预告 力宏来成都开演唱会，地点是保利公园198。“这是保利的另一面。即便是不买房子的人，也能看到保利对城市的影响。”颜亮透露，“我们有1/2的时间不是在做地产销售，而是在做活动。国宝展、风筝节、植树节、热波音乐节、演唱会……可以说，保利是成都 的活动公司。”
保利公园198的业主苏睿， 得意的表达方式是：“今年的热波音乐节，就在我家旁边。”或许，当保利香雪引入大型活动时，任强和戴先生的儿子会感受到 的自豪。当开发商退出后，还有那么多人知道你住的小区，你不觉得这很有面子吗？而这，正是保利地产的大战略———做地产商而不是房产商。今年，在保利地产规划的13场年度大型活动中，既有 力宏等 的个人演唱会，还有石象湖郁金香旅游节、保利光雕节、热波音乐节等大型城市活动。记者获悉，保利已和新都区和成都演艺集团达成战略合作协议，共同将保利公园198打造成为“亚洲青年歌场”。
在成都商报记者驱车驶出保利花园时，一置业顾问接到了他的客户魏先生。穿红格裙子、扎着小辫的小姑娘下车后一脸迷茫地问：“爸爸，你为什么和我们班主任方老师一样，买的都是保利的房子呢？”爸爸说：“等你长大一点，你会明白的。”
或许，小姑娘会发现，当房地产行业逐渐退出光芒后，保利在这座城市的成长 ，留下了属于它的LOGO。成都商报记者 陈柏喜
