靠“腿”就能卖房吗?刚需做快销先人一步抢盘口
锐理地产网2016/04/27 17:37
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褐发碧眼的日耳曼人操着一口流利的“中文”讲沙盘陪看房？是的，你没有看错，这正是成都一个楼盘全新上岗的德国籍置业顾问SALIN，1.95米的高颜值、远远望去全是“腿”。不同于以往楼盘营销活动上外籍模特仅有展示功能的“花瓶”，这位来自滨江和城售楼部里的德国帅哥是一位名副其实可以用中文跟客户交流的置业顾问。虽然其销售力目前还不可考，究竟是噱头大过产出？还是能为楼盘锦上添花？滨江和城的“迷”之营销思维再次沸腾了业界朋友圈。
房子怎么才能卖得“又快又好”？单凭营销人的“烂脑壳”就能想什么来什么吗？在那些热销盘火红的业绩背后，我们看到了这些快销楼盘的一些共性：不仅卖得快，还要想得快，更要做得快。
卖得快：锁定行情“抢”在人前“快销”对一个楼盘而言，无疑是好的赞誉。在房子不愁卖的那几年，一些楼盘搭上了快销列车，不仅单盘赚得盆满钵满，更是让自己的品牌在成都牢牢扎根。比如，2007年龙湖三千里创下了单日成交872套的纪录。2013年之后，成都楼市行情急转，“滞销”、“”等病征不断涌现，一些中小房企甚至选择了“退出”市场。然而熊市之下仍不乏楼盘能用“快销”致胜。
2013年的蓝光东方天地、保利紫薇花语，2015年的龙湖源著、世茂城、滨江和城，都是近年来成都市场上“卖燃了”之典型。据锐理数据统计，蓝光东方天地自2013年7月开盘以来，半年时间1200多套住宅完成清盘。而2015年5月开盘的龙湖源著，本月售楼部已拆除，近2000套货值仅剩少量尾货。而去年11月开售的滨江和城，卖了6个月不到已签约2200套。
“卖得快”我们能从上述数据中读出一二，而抢节点是“快销”楼盘惯常使用的技能。不同于往年的楼市节点，今年的成都市场在春节后迎来一大热销周期，而此时大多数楼盘还处在自然“放假”状态，或持观望态度隔岸观火。而以滨江和城为首的快销盘则牢牢抓住本轮行情，抢在2月、3月持续推货，锁定春节热销周期快速跑量，将一期产品推售殆尽。
至本月，包括朗诗、保利、龙湖、北大资源、中港、朗基在内的一大波新盘接连亮相、开盘，市场上百家争鸣目不暇给（点击查看成都上周开盘报告）。而滨江和城二期“栖棠”已全新登场，能抢在其他项目集中亮相前快速出货，又一次“抢”在人前。同样是五月房交会传统营销节点，滨江和城已抢在4月10号将房交会“优惠信息”及“优惠房源”释放，已确保能提前锁定目标客户，同时又在销售策略上与其他新盘做出了差异。
想得快：出奇制胜敢为人先在操盘人眼中，要做到真正的“快“，可不止销售端一维“快”，营销思维上的快速反应往往能为楼盘快销提供强大助力。
火爆的10大网游中 “惊”现楼盘广告，万元LOL 皮肤送全城秒杀朋友圈，成都 反重力样板间“空降”楼盘示范区……滨江和城的营销创新总能让人“虎躯一震”。或许也有业界专业人士并不在意这些所谓的小打小闹，但在楼市营销“烂”大街的当下，滨江和城大胆尝试“创新”，玩儿别人没有玩儿过的东西，给客户端留下了新鲜记忆点，增加了体验感，拉开与竞品间的同质化PK。
今年春节前夕，滨江和城派工作人员在软件园给回乡白领派送印有项目LOGO的行李箱，一时间行李箱受到疯抢，“连留在成都过年的人都在抢”，实用性极强的行李箱不仅符合滨江和城刚需盘高性价比的特点，又贴近首置人群生活，尤其是在春运前，这个即将大迁徙之前，着实为滨江和城网罗了大批准买家。
除了“敢想”，滨江还“敢抢”。“不管3721，爱你胜过你自己”——这是滨江和城在三八妇女节期间的营销活动。与他人不同的是，他们将活动落在了三月七日，通过派发女性“关爱”礼包，提前网络“人心”。同样是“放风筝”， 2月春节一过， 缕春天的阳光光临成都，滨江和城就让风筝挂满了整个售楼部的天空上，成为城南 放风筝的先行。到4月初成都各大小风筝节正式开演时，滨江已将放风筝升级为“荷兰风车”，布满整个示范区。滨江和城营销负责人告诉锐理观察员：“在营销活动上，我们做不到‘大’，就要做到‘快’。”他人没做的营销能敢为人先，他人相同的动作要快人一步，用策划上的快速进击配合销售口的快速推货，“想得快”才能在营销上出奇制胜，攻其不备。
德籍日耳曼族置业顾问中文讲楼盘
成都 反重力样板间
做得快：快速开发提前复工做得快，即超强的工作执行力，是任何一个热销楼盘必须具备的根本属性。直接的表现是“开盘”速度。据锐理对各大在蓉开发企业的开发进度调研，蓝光从拿地到开盘，COCO系创造的短时间记录是5个月，保利花语系短是4个月，绿地也能控制在5个月。其次可以从营销活动上窥探。在蓝光，一个大型的城市级项目发布会能在一周内从无到有，全部落定成型。另外，从 时间表上也能感受一二。万科365天不打烊开放售楼部。滨江和城的员工在春节提前休假、初四正式复工， 节假日连轴运转的情况早已是家常便饭。提高工作效率为的就是能占领春节档，在春节后快速“抢客”。
天下武功唯快不破，这是一位资深地产人对刚需项目的营销见解。在6个月2200套的亮眼数据背后，滨江和城的“以快制敌”、“敢想敢为”更为成都楼市营销上了一课，在市场转型期，除了在营销上使“巧劲”，在成本上，楼盘“快销”要如何算账？锐理将在下周继续解读。
