购物 真正的高坪效 是如何做到死角也赚钱
商业地产人2016/02/16 10:04
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
商场内的每寸空间对零售商来讲都是稀缺资源。不论对于何种零售业态，合理利用空间可以使更多商品得到陈列，从而拉动销售，提高坪效。
近几年来，空间管理和品类管理引起了越来越多的零售商的重视，通过合理利用卖场空间、优化品类结构，并根据所在商圈顾客的购物特点，将商品按品类、品牌、数量、陈列位等进行佳组合，以达到吸引客流、提高销售、提升利润的目的。同时，空间管理和品类管理还有其他方面的重要意义，比如减少库存、大程度减少商品在仓库和顶仓的数量等。
但是每一个卖场，都会存在着一些顾客几乎看不见的死角，比如传统的冷冻柜，顾客视线容易集中在俯瞰落眼点佳的下一层位置，反而和视线平视的层面则往往成为购物的死角。当然还有一些位于卖场的各个区域，这些死角的空间往往很难让消费者到达，消费者每当至此便掉头而去，许多商品一旦进入这些区域，就似乎被打入冷宫!
空间管理和品类管理解决商场内死角的一个好方法。然而，系统的空间管理和品类管理是一项复杂而繁琐的工程，需要信息、技术、管理等方面的相互配合才能达到比较好的效果，实施起来需要一定的人力和费用投入，这对于解决多个卖场的统一性和普遍性问题有明显的作用，但并不能解决某个商场个性化的需求来解决存在的死角问题。
合理设计
每个商场所在的建筑物在结构上或多或少存在差别，而且再方正的建筑结构都难免存在死角。所以，在卖场设计阶段就应充分考虑如何减少商场的死角，这可以减少商场在未来因为死角问题而进行再次调改。对于卖场来讲，每次的调改都是一次痛苦的经历，除去繁杂的工作之外，更会造成客流的减少和销售的下降。
根据品类优先的原则进行卖场结构和陈列设计，而非设计完成后再确定商品品类，这是个不错的主意。这样可以大程度站在顾客的角度考虑商品的陈列。
再比如， 尽可能将墙角设计成弧形，货架也做同样的设计，使卖场货架和品类之间的过渡更自然。合理处理柱子也有相当的技巧，因为柱子是卖场死角形成的重要原因之一。将柱子埋入货架或进行包柱处理，或围绕柱子陈列量身定做的商品或货架，在视觉上淡化柱子造成的空间隔断。
营运参与设计规划
对于多数零售企业来讲，设计部门和营运部门在职责上是完全分开的。设计部门通常从建筑物的结构特点和节省费用的特点出发进行设计，这无疑是对的。而营运部门是站在顾客的角度来考虑问题，顾客才是商场存在的基础。所以在设计图的初稿完成之后，设计部门应该征求营运部门的意见，从营运的角度看看是否整体的动线设计、陈列布局等方面能否大限度地减少死角的存在。这可以减少卖场开业之后，因设计不合理而再次大兴土木。
增加死角处的通透性
顾客在卖场购物，约20%的所购商品属于冲动性购买。所以增加顾客对商品的可视性，对提高销售有直接的帮助。所以让顾客更容易地看到死角处陈列的商品是一项重要工作。
增加通透性的方法，可以是在货架的选择上采取前低后高或全部采用矮货架的方法，提高通透性，让顾客从较远的地方就看到角落深处的商品。
也可以在死角的前方采用地堆、堆头或陈列网篮的方式，这种陈列工具高度较低，增加了视觉上和空间上的通透性，而且这种陈列工具易于移动，可以留出足够宽的通道，让顾客死角。
陈列顾客必选商品
可以将每个品类中顾客的必选商品陈列在死角处，比如米面油等民生用品，宠物用品或家居清洁用品等。这些目的性很强的商品是顾客必先商品，即使处于偏僻角落，也不会影响顾客对此类商品的选择。
陈列大件等特殊商品
将大件商品陈列在死角以增加直观性。大件商品不需 的标识或说明就可以让顾客直观地看到，比如自行车、大件家居用品，或者家电类的电视机等具有声光功能的商品吸引顾客。
作为促销区或出租区
促销区常会举行一些促销活动，不论是路演、试吃、特价促销还是顾客参与的活动，都可以带动死角的人气。
将较偏的位置用于出租区，可以充分利用租户的资源带动死角，达到店中店的效果。因为租户相对来讲更擅长于特殊商品或服务的经营，更专业，更专注。
吆喝一下也无妨
死角，不仅是在卖场偏的地方，其实，一进场的先位置也有可能是死角存在的地方。这个位置常常是揽不住人流的，因为人们一到这里，注意力就会被卖场内众 多的商品而吸引，造成了进口位置火爆也是销售冷清的地方。好产品也要会吆喝，例如家乐福的工作人员就曾在在卖场门口拿着麦克风大声叫喊：上广电，超薄镜面时尚双解码，只卖799元!能在人群中大喊叫出来，证明我 ，你能有这一份勇气，根本就不必愁在卖场死角里的货不卖火爆，甚至可以占尽卖场 风光!
布置形象专柜
越来越多的供应商希望在商场陈列自己的形象专柜，带品牌标识的货架以提升品牌的曝光率，而这些专柜、货架一般制作精美，很是吸引眼球，替换死角的原有货架也是吸引顾客的不错方法。
强制动线
在顾客动线的设计上，让顾客的行走线路通过死角。或者考虑减少长货架的使用，长货架在视觉上有深的感觉，顾客不愿进入，如改用短货架会有较好的效果。
特殊布置
在死角处设计一些 的装饰、醒目的标识、明亮或彩色的灯光，可以吸引顾客注意。或者在死角的附近采用地标标识、吊牌等指引工具引导到死角处。
作为餐饮区或儿童游乐区
餐饮会带动较大客流，将偏僻的位置设置为餐饮区可以充分利用死角。而餐饮业的厨房、后厨等加工间对位置并无特殊要求。
将死角处设置为儿童游乐区，无论是收费还是免费的，对于人气的提升都是有益的。
作为休息区
将较偏的位置设置为休息区或者卖书籍的区域，放几张凳子，方便顾客休息，同时也增加了死角处的人气。
总之，解决死角的方法有很多种，重要的是需要站在顾客的角度，让顾客真正感到去卖场的任何一个角落都能买到喜欢的商品。这样才可以提升顾客的购物体验，提升顾客满意度。
