专访成都思源 锐:我不是个新官 但也有三把火
房天下2014/07/22 09:50
*本页涉及面积，如无特殊说明，均指建筑面积
导语：2014年年初，成都代理行业老大哥思源思源经纪集团副总裁、成都公司总经理廖建华因个人原因离职，来自深圳的南方大区负责人 锐空降至成都，将出任第三任成都公司总经理。作为成都代理行业的老大哥，思源换帅自然引起业内关注，在楼市低迷，他将如何接管成都思源做出成绩，管理成都思源是否有“水土不服”的困扰，他对思源会否进行一些新的举措？这一系列都是业界所关注的问题。房天下就此采访思源经纪副总裁、成都思源房地产经纪有限公司总经理 锐。
“这是我拍过 讲礼节的一位老总。”采访结束后，同行的摄影师发出这样的感叹，谈论的是思源经纪副总裁、成都思源房地产经纪有限公司总经理 锐。他从深圳沿海深入内陆成都仅仅几个月时间，便笑称自己已慢慢适应川菜的辣味儿。
思源经纪副总裁、成都思源房地产经纪有限公司总经理 锐 （来源：房天下）
虽然如今的房地产市场遇到严冬，楼市链条上的各个环节的日子都不好过，但 锐总是微笑示人，似乎是一种自信：尽管市场不好，但因为正确的判断，所以并不慌乱。这在随后的采访中也得到证实，思源在2013年下半年便对市场有了下行的预估判断，对于2014年，思源仍然认为将继续下行，这种趋势甚至将持续至明后年。也正因如此， 锐才敢大胆的提出：2014年成都思源的业绩目标将由2013年的140亿调整到100亿。
尽管有理有据，但降低业绩目标这一招依然足以引起业内的关注，难道这是“新官上任三把火”的 把？然而 锐并不认为自己是位“新官”，他坦言之前虽远在深圳，但在总公司代理事业部的核心管理层，一直都对成都有颇多看法及理解。
成都代理行业的竞争力正日益激烈，或许是他对成都的了解之一。“到了成都后发现很多媒体朋友也成了竞争对手，”不过 锐对代理行业依然自信，他信任专业度、信任实力。他认为选择合作方就像相亲，“得靠眼缘”，而在2014年，眼缘显得更重要，团队效率、市场敏感度、开发经验等都成为思源“选对象”的考虑因素。
这听起来似乎有点“势利眼”的意思，要选“条件好的”，其实 锐却很看重平等、尊重的品质。正如在文章开头所说，这是一位相当懂礼节、令人感到绅士风度的老总——在本次采访结束后，我们正稍显慌忙的收拾着脚架、摄影机等器材，而 锐始终面带笑容，双手放前站在一旁寒暄等候着。
于是，一位如此“温柔”的老总对市场的见解、对成都 代理公司的领导令记者更加好奇。
【以下为访谈实录】
选择合作方就像相亲
要靠缘分
2014年的房地产市场并不平静，许多业内人士都认为，经过这次波折后，市场将会回归理性，“阿猫阿狗”开发的房子都好卖到优胜劣汰的转变。 锐用实际行动证明了“理性”二字的含义，他曾在采访中提到，此时对合作方会有所筛选，而非盲目的接项目。那么所说的筛选究竟是什么标准？
【 锐】： 的代理行公司都有自己选择客户的标准，而思源大体上有两点。 ，是管理规范，比较市场化操作的公司，这样的公司是我们的优选也叫做战略合作伙伴，因为它长期以来比较稳定和我们合作，对整个市场运作比较熟悉，面临市场变化能及时做出调整措施来应对，这对我们来讲是强强联手。相反，我们对一些远郊旅游地产项目或者远郊商业 体，又或者之前没有地产操作经验，同时管理和人员比较复杂，工作效率慢，比如有些公司做决策会用很长时间，这样就会失去一些稍纵即逝的商机和市场变化机会，这样的开发商我们会比较慎重。
所以我们在选择一个客户的时候，客户会来我们公司考察，跟操作团队进行深度交流，我们也会去客户公司进行深度交流，判断甲方跟我们的契合程度，其次才会谈到商务条款，从商务角度上来讲合不合适做这个项目。
【房天下】：感觉有点像相亲，观察双方的综合面。
【 锐】：对，所以我们经常讲，跟每一个甲方合作还要讲点缘份。
【房天下】：有人说代理机构天生的乙方角色天生带来了行业弱势，夹在开发商与购房者之间挣扎。你认为代理行业是弱势吗？思源的强势又体现在什么地方？
【 锐】：其实也谈不上强势，我自己本人在开发商工作过，现在却到了所谓的乙方。我始终认为每个行业的存在都有它的道理，据我了解， 早的 品牌开发商就在与专业的代理公司合作，范围 项目都用代理公司去销售，销售结果也 好，这就说明并不是非要开发商自己卖才能有好成绩，代理机构是由这个实力的。
第二，从合作双方来讲，我认为无论是甲方还是乙方，双方都是在公平，互相尊重、认可情况下进行合作。虽然从合作角度上有甲方和乙方之分，代理机构是服务的提供商，但是从我们每个人付出的劳动以及合理的报酬来讲，大家是公平的。所以我们一直强调合作就是共赢，不要单纯为了迎和甲方去做无底线的让步，因为大家在商业上都有自己的盈利目标，合作也有一定商务的必要性。所以我觉得在这个过程中谈不上 强势弱势，我们只是接受自己的底线。
下调140亿销售业绩的背后：
更注重利润率
锐曾经在采访中提到，“调整期或成 购房期，成都取消限购或许只是时间问题”，但这也只是一种猜想，在目前形势低迷的情况下，不论是开发商、购房者都遇到难题，代理机构也是如此，并且因为奋战在销售 线， 的变化感受都被放大，“市场不好”这句话甚至有可能由某个销售代表 先说出。
【 锐】： 应该说房地产行业现在面临的 问题依然是市场问题，一个下行的趋势。我觉得房市跟股市一样有波峰、波谷的时候，而这一轮调整导致销售下滑的趋势还是 明显。在这个过程当中代理公司遇到 问题就是市场引发的一系列的情绪：一个是购房者的观望情绪，大家还期望再到谷底，另一个是开发商对销售不畅引发的担忧，从而增加销售压力，产生对代理行能力的质疑，越是市场不好的时候他们压力越大，所以他们越发希望通过我们的专业能力解决这个问题，所以对代理机构来说，开发商的压力也转嫁到我们身上。
【房天下】：面对这种困难，目前有什么措施来调整或者应对？
【 锐】：我们有一系列措施。 ，确实是需要正确面对市场压力，然后做出一些比较准确的判断，包括给开发商一些建议。例如在市场不好的情况下，多出一些有利于销售的政策，除了价格上还要做一些渠道的拓展，深挖客户群体，然后在产品方面可能要改变预售结构，要在市场面上可能要走得更远，更深入一些。
第二，帮助开发商正确判断，提供一些关于项目整体的、站在甲方角度上考虑的建议，而不仅仅单纯是为了销售额。举个例子，比如现在成都市有很多房地产项目在打价格战，但有的产品即便是 它也未必能卖得好，所以我们根据不同开发商的不同产品提出合理化的建议。实际上，我们确实给有的客户讲过现在不建议 ，这时候我们就建议客户尽量把产品做精致一些，不要急功近利考虑销售业绩，这时候需要慢下来，沉淀下来，把产品做得更精致，服务做得更到位，才能显示我们的产品跟 产品有什么不同之处，把差异化做大，然后找到真正的客户群，找精准的营销。
【房天下】：今年思源的营业额从去年140亿降到今年100亿，可能这个只是暂时的，因为市场环境不同，您估计多久之后你们的目标会继续往上调整？
【 锐】：说到这个问题，顺便提下我们对市场判断。其实在2013年下半年的时候，公司管理的会议上就提出了对市场有个下行预判，而对今年的判断是还会继续下行，到明年也不一定能迅速得到反弹。这种下行时间还需要一个深度调整，可能在明年下半年或者后年年初才会有反弹趋势。
这个过程对代理行来讲就是一个过冬的时期，我当时提出营业额减少是基于现状，一方面公司在慎重调整，第二方面是面临市场变化，所以我提出不要盲目追求高大上目标，因为大家都知道销售型的公司目标肯定是每年要递增的，我也跟总部做了一些说明和申请，我认为目前成都公司不处于有能力递增目标的过程，因为我们对市场判断是比较理智的，所以总部也 合理的调整了成都公司的目标，不再去盲目的追求业绩目标。
其实我们只是回归到了理性，一个是把销售额目标往下调，另外我们会更关注利润率，要求利润率比往年高一些，这才是一个真正值得期待的指标。
我不算是个新官
但也有三把火
一直以来都有“新官上任三把火”的说法。据了解，2014年成都思源的业绩目标将由2013年的140亿调整到100亿，这应该是在当前市场下的一个理性决定，这算是 锐走马上任的一个重要战略调整，这是否是“三把火”中的 把？从采访谈话中我们得知， 锐并非是一个行事风风火火的人，但再温和的领导也有“三把火”。
【 锐】：我在成都应该不算是个新官了，因为过去我在公司整个代理事业部的核心管理层，虽然不直接分管成都，但是在某一些领域我对成都还是有一些共同的看法和理解，过去我也经常和廖总交流。这个公司是思源在 代理机构的第二大代理公司，仅次于北京，它的员工数量和在售项目数量做得也 好，去年年底名列整个成都市 名，发展势头相当不错。
我过来之后有几点措施是坚持也是变革。 点是思源的文化必须长期维系，然后要沉淀。所以我们在这边做了一系列文化落地动作，包括今年是思源集团成立20周年，我们叫做思源文化落地年。首先要把思源文化深入下去，让它真正落地，让每一个思源人深入了解。
第二，我在业务操作方面做出了跟过去不一样的调整。过去我们的项目部做大以后就合并成立分公司，而现在由于我到成都，组织上有一些人员变化，，包括项目也根据市场情况变化做了一些筛选，我又将思源恢复到项目部管理制的结构。比如现在成都思源有6个项目部，我就直接面对6个项目部的负责人，，项目部下面还有项目经理负责制，从管理架构上增加扁平化，工作效率会更高一些。
第三，明确竞争机制。大家都知道成都现在很多项目的竞争比较激烈，基本上是连代项目，甚至一段时间还出现了“三代”、“四代”的情况。其实在4月份成都经济协会就明确提出，代理行不要去接“三代”项目，也是在维护代理行业的利益。
实际上，我们在连代项目上的竞争比较少，对此我就提出每个月对连代项目或者案场独代项目，要求进行案场的PK，对每一个月完成任务并且PK胜出的团队给予额外奖励，没完成则有相应惩罚。这个机制运行到现在为止有两个月时间，效果 明显，我们案场销售情况提升了50%！过去我们很多项目经理对案场，客户目标不是那么敏感，尤其对案场输赢不太在意，通过这次调整他们现在有 强烈的动力，从而对目标的敏感度也提高。
代理行的价值无可替代
房产电商还需发展
百家争鸣的盛况往往在市场环境不平稳的阶段出现，2014年，房天下推出了网络直销店，目前已和龙湖金楠时光、时代睿城有合作。在这种销售方式上，将是购房者在网络上直接买房享受优惠，大大减少置业顾问在其中的作用。这或许是对代理机构的一大冲击，回想淘宝京东等电商对实体店的打击，内伤依然存在，代理机构的明天会否伤痕累累？
面对记者颇显尖锐的提问， 锐对思源表示了强烈的自信，同时也给宣传房产电商的媒体提出了要求——“电商是网上成交，网上支付，甚至节约了去商店的时间，而目前房地产无法实现这种交易过程”。
【 锐】：其实传统的代理行面对的挑战和竞争 多，也不仅仅是来房天下，还有很多电商公司，尤其到了成都后发现很多媒体朋友也成了竞争对手，去年有的媒体买了上百辆的看房车做行销，电商等等。但是我始终觉得案场内的代理公司具有不可替代的作用， 个是因为房地产是一笔大宗的交易，就目前单笔商品来讲，房地产应该是单价 的一种商品，中国人买房置业的习惯也促使购房者一定要现场看房。
第二，房地产的任何一个产品没有同一性，它并不是统一标准，即便是同样的户型，同样的带装修约，也有不同朝向，不同楼层等因素的区别，带来的居住感觉也不一样。在这个层面讲，它没有 标准的统一规定，人们就必须去现场去看，所以我们在现场的价值是一直存在的。
第三，无论是客户在网上看到的那些噱头，包括特价房、电商给的一千抵多少万的优惠等等，实际上任何一个客户都不会盲目的追求价格上的东西，他可能会到现场感受，实地考察，听一听销售代表对物业的理解，判断跟自己的期望是否一致，包括对物业未来的发展 ， 空间等再做决定。其实我们说房地产是一个 保值很重要的手段，但目前 手段又比较少。所以消费者水平真正成交的既定能力是远远大于电商或者类似于在网上营销这种措施。
所以对我们来讲，包括开发商上也 认同这一点：现场销售是不可或缺的！实际上房地产业所谓的电商跟其他行业电商不是一个概念，电商是网上成交，网上支付，甚至节约了去商店的时间。房地产是无法实现这种过程的，没有一个是在网上就可以完成整个认购流程，包括签约，都得去现场，而且这个过程当中客户会根据现场感受会发生很多变化，所以这跟现场人员的销售能力，包括对客户的接待服务能力都体现了代理行的一个专业。
我认为电商目前的作用就是带一些上门客，吸引客源，扩大整个项目的客流量及上门来访量，但并不能完全实现网上销售过程。所以我不认为这对我们是个竞争，相反，我倒觉得它是对案场营销手段的一种有效补充。是各方共同把项目的蛋糕做大，电商发挥作用是我搞活动和开盘的时候，它会给我带来大量上访量，让场面 火爆和热烈，把人气烘托得 好，这样我们才能找准我目标客户，进行现场的销售、成交。
【房天下】：房地产业内的人事变动在各行业中都算活跃，高压高强度的工作内容，让不少从业人员希望从乙方跳到甲方，或者直接转业进入其他领域。您在房地产行业内打拼了多年，是什么让你一直活跃在行业内，对那些摇摆不定的从业人员有没有什么建议或心得？
【 锐】：因为一些年轻人对自己的职业发展态度还没有成型，经常受一些外界很小因素的干扰，所以我给 的职场人士一个建议，对自己的职业有一个简单的规划，并不是说 专业复杂的规划，只需要对自己树立一个简单的职业目标，比如在相对比较成熟的公司里，它的职业发展会更稳定。
另外，要对自己的职业有一个一个成熟的考虑，要从长远角度制订职业发展方向和目标，不要因为简单的波峰波谷的调整，而对这个行业产生质疑。这时可以去咨询一些比较有经验的人，然后想清楚职业问题，树立一个比较清晰的职业发展观，做一些成熟的判断。因为跳来跳去， 终反反复复总是在起点上，就白折腾了。
