从3万开盘预期到1.3万促销 铂雅苑4步走 路

自3月8日 走上“快销之路”后，铂雅苑再度成为行业聚焦的 ，而在此时，雅居乐与星河湾的合作往事更值得玩味。梳理雅居乐与星河湾的合作过程，铂雅苑实际经历三个关键节点：2012年10月亮相引起轰动；2012年11月开盘销售欠佳；2014年3月8日铂雅苑大幅 销售。无论是 初的“风暴营销”，还是 近的 促销，都在业界引发话题，引来关注。被誉为中国 豪宅教父的星河湾与 的大盘运营者雅居乐的合作究竟经历了哪些故事？

阶段

2010年10月之前

高预期亮相

“品质打动 ”是星河湾的企业理念，从不高价拿地，擅长在非豪宅区域做豪宅，把大量成本花在建筑、装修、园林等方面，精装现楼现景开盘，是星河湾始终坚持的。2012年初，成都雅居乐花园传出该项目后续1000亩土地将联合星河湾进行开发的消息，引发业界震动。2012年10月，雅居乐与星河湾在成都合作开发的铂雅苑项目正式亮相，前期385亩880套全景观现房实景发售。

亮相后，铂雅苑曾邀请成都各个开发商、代理公司、媒体前往铂雅苑项目参观，面对385亩景观豪宅的全面呈现，在场的业内人士无一不连声赞叹，“在成都铂雅苑开创了产品先例，880套现房，在成都没有人会这样做。”成都业界当时谈论的话题都是铂雅苑，甚至有人认为以星河湾的惯例，铂雅苑的价格不会低于30000元／平米。

第2阶段

2012年12月开盘

首期开盘销售欠佳

2012年12月之前，铂雅苑的 产品设计以及营销管理均由星河湾的团队主导。作为一个规模性的企业，雅居乐追求的是量，因此对成本的管控 严格，而星河湾的产品注定要不惜成本，因此两家的合作从一开始就矛盾不断。

“一开始的合作 痛苦，两边的团队都吵个不停。”一位原铂雅苑的营销负责人说：“星河湾给我们开的单子上注明必须要安装25万一套的音响设备，这个成本太吓人了。”然而 让雅居乐团队痛苦的还不只是成本问题，“我们要 按照星河湾的图纸施工，但是图纸会经常调整，有时候修改一块半平米的石材都必须单独采购，而半平米石材的采购流程和1吨石材的采购流程是一样的。”

“星河湾团队很强势。”多位已经离开雅居乐的原策划部人士均对星河湾如此评价。一位人士告诉记者，雅居乐团队提出的建议星河湾很少采纳，包括原星河湾副总裁梁上燕本人，她的决定几乎不容反对。“在星河湾设计铂雅苑产品前期，曾经有雅居乐团队提出建议，希望能够更贴近成都市场，但是星河湾团队并没有采纳，固守一贯的设计理念。”

除了前期设计产品不准雅居乐团队插手外，在对铂雅苑定价时，曾有一位代理公司老总提出低开高走的建议：“良好的开局不仅可以削弱地段对项目的不利影响，也会为后期消化存货夯实基础。”但梁上燕并未采纳建议， 终铂雅苑的价格被定在18800元/平米。

据瑞理数据显示，从首期开盘到2013年7月，铂雅苑在房管局的备案数据仅46套，说明铂雅苑的实际销售欠佳。

第3阶段

2012年12月之后

“风暴营销”未达预期

对产品的苛刻并没有让铂雅苑再续星河湾的神话，对于铂雅苑首期的欠佳表现，业内人士认为一方面是地段的硬伤，另一方面是星河湾的营销体制问题。“星河湾太过强调梁上燕的个人色彩，营销上几乎是‘一言堂’，梁上燕的营销模式如果有团队去协助其实是没有问题的。”一位知情人士给记者透露，经历了鄂尔多斯事件后，梁上燕的营销团队实际已经解散，加之她本人又 自信强势，错误地高估了铂雅苑的价值。

据了解，铂雅苑在不到半年时间，营销花费超过6000万元，成都地产媒体全部覆盖，线下拓客活动超过50场。“风暴营销”带来了可观的蓄客量，开盘前夕，铂雅苑登记客户接近1万组。“的问题是没有团队执行和跟进，流失了很多客户。”原雅居乐一位营销负责人认为，梁上燕在鄂尔多斯一役中流失了很多得力助手，成都铂雅苑团队无法完整地执行梁上燕的想法。

据了解，铂雅苑引入了吉信行、易居中国两家代理机构，加之铂雅苑自己的销售团队，总共三个团队，数百位销售人员，提前数月布阵。但目前，仅有易居中国一家代理。

第4阶段

2013年8月之后

走上 之路

星河湾团队退出铂雅苑的日常销售后，雅居乐全面接管。2013年8月，雅居乐决定对铂雅苑进行价格调整，随后制定了清水房8800元/平米的价格，但这个价格仅维持了一周。“当时卖得不好，成交只有个位数。”由于调价效果没有达到预期，加之担心会对之前购买的客户造成伤害，一周后雅居乐便收回了该促销方式。

2014年3月8日，铂雅苑推出7000元/平米清水房和13000元/平米精装房，同时对老业主进行差价补偿，当天雅居乐对外宣传认购260套房源。在 之后快速走量，业内人士认为，目前来看铂雅苑此轮 策略还是很成功的。

铂雅苑背后的两个关键人物

梁上燕 原星河湾地产副总裁

对于梁上燕，业界对她的评价是：营销高手。毋庸置疑，星河湾能够有今天豪宅教父的地位，梁上燕功不可没。

2001年到2010年的近十年时间里，梁上燕成功操盘了广州星河湾、北京星河湾、上海星河湾、太原星河湾。广州星河湾和北京星河湾奠定了星河湾豪宅 的地位，上海星河湾、太原星河湾开盘销售均超过40亿。

2011年，鄂尔多斯星河湾开盘销售不足8亿，梁上燕的传奇色彩开始褪去。2012年，成都铂雅苑开盘销售未达到预期，随后梁上燕逐渐淡出星河湾，2013年曾有记者与其取得联系，得知已经在法国求学。

刘鹏飞 雅居乐集团副总裁

对于铂雅苑的 ，刘鹏飞用“打了一个大胜仗”来形容，他坦言，雅居乐集团有几十个项目需要运转，不可能把资金都押在这一个项目上，从企业运营的角度来说，迅 售无疑是 的选择。

刘鹏飞曾成功操盘广州雅居乐花园、三亚清水湾项目等，他为人低调，是个实干派。对于铂雅苑项目，刘鹏飞表示调价是基于公司角度的市场行为，但他同时表示，除了铂雅苑项目外，今年雅居乐集团还将启动成都雅居乐花园5期产品，对成都市场雅居乐很有信心。成都商报记者 宋皇