第1季1年"楼市"始于春 包头购房者押宝下半年

一场致力于“使房价回归合理”的楼市大戏已经拉开大幕。

2012年，楼市调控前景未明，楼市温度不见好转，开发商如何多渠道的精准营销，以达成快速去化的目的，成为目前楼市的重中之重。

2012年，如何开局成为众多楼盘突出高压重围的重要一步。

2012年，季度，开发商们各自出招，为了购房者，也为了自己。

主动出击， 精准营销成法宝

进取型

随着消费者观望情绪与日俱增，楼市调控日益收紧，采用传统营销方式的开发商感受到了市场寒意，楼市库存压力加大，甚至个别楼盘陷入降价换不来量升的窘境。部分开发商拓宽营销渠道，着手一二手房联动，加以与各种网络媒体和平面媒体的合作方式，以便在重要的销售节点快速回笼资金。

开发商与中介合力奋斗

小张想在呼市买一套90平米左右的二手房，看了好几次房也去过几次中介，但是一直没有找到合适的。前些天小张接到以前去过的一家中介的电话，说在小张中意的地段有一套纯新房，如果确定要买的话，中介可以给9.3折优惠，相比在售房源9.8折优惠总价可以便宜四五万元。小张开始以为这套房源是急售房，是户主有急事要甩卖，但是中介却告之交易是和开发商之间开展的，购房合同也要和开发商签订，这让小张很疑惑。

有一位不愿透露姓名的业内人士接受记者采访时表示：“所谓一二手房联动即开发商与二手房中介公司达成战略协议，开发商借助二手房的渠道销售新房。一二手房联动是一个双赢的营销渠道。卖新房和卖二手房对于中介公司来说是一样的，如果一手房市场不好的情况下，二手房市场也不会太好。一二手房联动会让二手房市场有充足的房源，而且这些房源都是优质房源，这也会带动二手房市场。反过来，在市场低迷的情况下，拓宽销售渠道，可以为开发商在市场竞争中取得更大的交易量。”

业内人士认为，去年，网上卖房平台开始在淡市发力，成功为一些楼盘销售了大批小户型。如今，二手房中介也加入到这个平台，可见开发商对拓展卖房渠道的期待。而对购房者来说，更多的销售渠道意味着更好的服务和更多的选择机会。

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抓住营销“节”点

面对目前的市场境况，房产开发商并没有坐等，而是根据市场状况随机应变，改变直接销售的营销模式，在提升产品品质、扩大形象宣传方面也下足了功夫。

经过春节的淡季，开发商不再盲目集中推盘，季度推盘速度明显放缓，不少楼盘收住节奏静观其变。有的楼盘从集中打价格战中抽身，有的选择进行优惠活动吸引购房者。采访后获悉，在2012年开局，相当一部分开发商开始反思营销模式，他们抓住消费节点，适时推出相应优惠和活动。

随着2月份情人节的到来，各家楼盘纷纷利用情人节“使劲”造势卖房。“现在都不急着推盘，市场还没回暖，如果不是低价，购房者不会轻易出手的。不过情人节还是会有很多活动的。”某楼盘置业顾问这样说到。

记者采访得知，随着调控政策的进一步紧缩，自住客户群成为了目前楼市的重要支撑。而自住客户群中刚性需求特质的就是年轻人结婚购买婚房。于是龙年“情人节”便成了楼市营销不可错过的良机，为了促使市场回暖，众多房企集体为楼市奉献了一场浪漫大戏。像盛世名筑举办了“9999朵玫瑰青城大派送活动”、希望·加州华府举办了“玫瑰达人选秀活动”，不过更多的楼盘还是选择借助节日推出特价房，中海凯旋门就抓住市场契机主推中小户型婚房系列。

内蒙古社会科学院经济研究所所长于光军表示，面对无疑还要长期存在的调控政策，以及越来越理性的置业者，节日促销依然是提高销量的一个重要方式。但在这个过程中，努力提高企业的品牌影响，结合市场情况，迎合购房者的需求更是各房企能否取得成功的关键。

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伺机而动， 押宝下半年

保守型

在刚刚过去的2011年，多数房地产开发企业的业绩都不是很理想。2012年伊始，政府依然从不同角度调控房地产业，融资难，资金缺口大，是多数开发商新年面临的重大挑战。面对不冷不热的市场，开发商已放缓推货速度，调整销售策略，以便应对新的一年。那么购房者的态度是什么样的呢？本期记者就此事进行了采访。

开发商放缓推盘节奏

新政调控下，开发商挤牙膏式的降价让不少买家仍然选择观望，似乎楼市进入深度博弈期，博弈的双方都在等待某一方投降。种种现象都表明当前的楼市已经显现“量价齐跌”的苗头。而这一苗头的直接后果就是新房源上市量的锐减。

刚刚过去的1月仅有几个楼盘推出新房源，据搜房网显示，2012年1月16日到1月19日，仅有6家地产的2569套房源获得了预售房许可证。据统计，2012年共有27个楼盘开盘，其中有11盘为二期或三期加推，纯新盘的数量少之又少，并且开盘的时间和价格都不明朗。2012年各项目营销节点如何确定？是投石问路还是蓄势待发？这成为众多开发商当下思考的课题。

尽管市场成交低迷，但各大房地产公司纷纷“延迟开盘”，即使在降价和变相降价的楼盘中，以楼层朝向、地段和户型等不太好的为主。一位地产业资深人士对记者表示，许多地产商认为作为GDP的支柱之一的房地产业今年下半年可能迎来调控政策的“松绑”，届时成交价格有望出现报复性的反弹，因此调整推盘节奏就成了众多开发商的对策。

“作为本土知名的一家房地产企业，我们具有一定的口碑，我们现在也非常期待入市。但是根据当下市场以及项目开发的节奏，我们项目今年上半年不推，也会下半年进入市场。”某地产的总经理这样表示。“重头戏放在了下半年，上半年主要以‘试水’为主。”这也是众多开发商代表的想法。

“我们认为，首府的房价整体比较理性，房价不可能大跌，也不会出现大涨。面对当前的市场情况，开发商合理定价、调整好自己的推盘节奏显得非常重要。”一位地产从业人士如是说。

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购房者由观望转向伺机而动

随着春节的结束，无论是购房者还是开发商都从浓浓的节日氛围中走出来，再次迈入焦灼的对峙状态。各方对楼市的关注度再次攀升。业内人士认为：“春节过后，购房者可谓有钱有闲，他们对楼市的关注度再次回升。”关注度的增加直接反映在成交量上。

某网站日前发布的《2012购房者心态调查报告》显示，近7成刚需网友计划在半年内买房。另外随着房贷的松动，各售楼处购房者较年前看房有所增加。从这个数据可以看出来，刚性需求的迫切性比较强烈。

对于刚需盘的集中爆发，业内人士直言：“2012年房地产内部普遍不看好市场，根据经验2011年能够获得一定销量的楼盘都是主打刚需小户型。春节过后是传统的推盘时机，面对高额库存、资金压力，要谋求生存和销量，必须首先打出小户型优惠楼盘。”

“对于下半年走势如何，还很难说。形势看不清，楼盘出货的计划就不好定。如果怕与同行竞争，走快点，早卖不后悔。但万一房子卖了后，楼价上升，这就会损失不少利润。如果慢了，跟在其他楼盘后面走，但市场需求是一定的。晚走，就会少占市场份额。”针对目前形式一楼盘的销售总监说出了她的担忧。

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