杭州湾建材城以专业市场缔造商业地产神话

这是一场多赢的博弈。只有让消费者和经营户各得所需，杭州湾建材城才能扬帆远航。

开业近一年，占地17.8公顷、总建筑面积达31万平方米的“杭州湾建材装饰城”(下简称‘杭州湾’)正按邱宗桥当初设定的方向行进。这个位于杭州余杭临平商贸城、总投资超过10亿元的建材装饰市场如今已有八成以上的商铺出售或出租，其中一层店铺更是炙手可热。“杭州湾”的影响力正逐步幅射浙江。

开发商浙江中德房地产开发有限公司(以下简称中德房产)董事长邱宗桥早年一直在上海、江苏等地打拼，2006年起筹划“杭州湾”的开发建设。作为舵手，邱宗桥对“杭州湾”的前景早有规划。在他看来，开办建材装饰市场要成功，就必须是一场多赢的博弈。只有让消费者和经营户各得所需，才能扬帆远航。要想达到多赢，秘诀有两条：吸引消费者，服务经营户。

专业市场+网上交易平台

从规划伊始，邱宗桥心目中的“杭州湾”就切准了余杭东部地区建材装饰行业缺乏上规模建材市场的空白点。在“杭州湾”建成之前，余杭东部地区的建材装饰市场上规模的少。而“杭州湾”商品定位以中、高档为主，以余杭为中心，辐射杭州主城区与嘉兴、湖州、绍兴等地。2006年，“杭州湾”已经是余杭区六大联动工程中“一区三走廊”产业集聚提升项目，被列为杭州市、余杭区重点项目。

在闻名遐迩的义乌小商品城，一间32平方米的店面年租金需要15万元。令人咋舌的是，一间十几平方米的小商铺转让费已经高达300万元。这是义乌小商品城成为世界小商品集散地之后缔造的商业地产神话。这个消息让邱宗桥再一次兴奋不已，他看到了打造专业型市场带来的商业地产巨大的增值空间。

“培育一个市场起码需要3年到5年时间。”邱宗桥操作市场的经验告诉他，现在要做的首先是保护好这个市场。2010年6月，“杭州湾”迎来了一周岁的生辰，80%以上的商铺或出售或出租。邱宗桥坦言，现在是最累的时候。

“租户的成长才能带来市场的成长。”租门面做贸易出身的邱宗桥很能理解租户在初期的困难，也做好了扶持租户的准备。他表示，市场气氛还不浓的时期，有些租户生意不好，连水电费都不愿意付。作为市场经营方，邱宗桥对租户只有一个要求，就是保证产品质量。他深知，信誉就是市场的生命。

“商业地产开发的优势在于可以享有长期增值带来的。”邱宗桥表示，此轮地产调控让商业地产的长期投资价值浮出水面，直接带来的是商业地产房价的飙升和租金的大幅度上涨。“杭州湾”商铺的售价上涨幅度超过30%，这是看得见的。

另外，土地价格和住宅产品的价格直接相关。尽管享受到高房价带来的高，也会在不久之后重新投入到高地价的怀抱，落袋为安的实际并不丰厚。商业地产就不一样了，如果作为持有型物业，借助租赁发展就能持续受益。商业地产的运营在税收和解决就业等问题上贡献不小，也因此受到政府的欢迎。

“杭州湾建材装饰城达到四星级市场水准，利润就可观得无法预计。”邱宗桥的目标很笃定，当然，他也为这个目标制定了周密的计划。站在模型沙盘前，他像个指挥若定的“将军”：“杭州湾建材装饰城将立足余杭，涵盖全市，辐射杭嘉湖绍平原乃至整个长三角地区，批发零售并举。引进先进成功理念和模式，配以完善的仓储物流和服务体系，实现资源与信息共享，客商携手，共同打造长三角地区建材装饰的“航空母舰”。”

建材装饰是个传统命题，但是在邱宗桥的设想中，网络将给“杭州湾”插上崭新的翅膀：“杭州湾”的网上交易平台正在筹建中。网站落成后，消费者可以根据商家的门牌号码，或者所需产品内容和品牌，实现“鼠标轻点，商品到家”。为了实现这一目标，除了建设网站之外，市场管理方目前正在策划物流配送解决方案，让网络便捷的可行性真正落到实处。

引进更丰富的业态

市场要红火，必须要让经营户真正把“杭州湾”当成创业家园。对此，经营市场多年的邱宗桥很有心得。

“杭州湾”的经营管理公司班底是邱宗桥多年在各地开发市场后委托经营的老班底。他认为，市场开发完成后，管理公司的水平和服务直接关系市场的存亡。启用老班底，一来少了合作磨合期，开发商与经营商彼此知根知底又熟悉行事作风，更容易推进工作；另一方面，他相信目前管理公司的经营水平，相信彼此的合作可以让“杭州湾”驶得更远更顺利。

作为经营商，杭州湾建材装饰城经营管理有限公司董事长李林水告诉《浙商》记者：“我们对‘杭州湾’建材装饰城拥有自主产权，经营上更有稳定性。而且，临平商贸城规划有10余个专业市场，更使得‘杭州湾’具有强大的联动性。另外，杭州市专业市场整合，外迁给了‘杭州湾’历史性机遇。”

邱宗桥对此解释，他们选择了一部分商铺出售产权，另一部分则只租不售。这样更利于市场长期持续发展，也让不同需求的经营户在“杭州湾”都能找到定位。

开办伊始，市场针对不同的经营户情况，确定不同的免租等优惠措施。李林水亦向《浙商》记者表示，他们接下去的任务是进一步完善各项软硬件设施建设，按照星级市场标准，为广大经营者搭建一流交易平台。

按照邱宗桥的规划，“杭州湾”的未来将引进更丰富的业态，而不局限于家居建材，只要与之配套的设施和商家都可以进驻。这样能让它真正成为一个生态圈，而不仅限于一个市场。

等到2012年，“杭州湾”将有2000间商铺，1500多家经营户，正常情况下年交易额达50亿-60亿元。

在与《浙商》记者的交谈中，邱宗桥对于“杭州湾”的前景充满信心。除了相信余杭等地的建筑市场将持续发展之外，选择这个节点入市，也是想抓住这个时代中的发展机遇，以规模化经营在市场中立稳脚跟，在别人退缩时出手一搏。

自认有些保守的邱宗桥笃信“有多少能力就干多少事”，在开办市场方面却颇大胆。早年他在上海创业，开办鞋业、农副食品市场，如今他选择回到浙江创业，“我相信现在是我回来的时机。”邱宗桥说。他亦将这两年定位为市场的培育期，稳扎稳打练基础是要务，因为，“培育好的市场需要时间。”

专家点评

中国市场研究院研究中心主任汪中

杭州建材家居市场近年呈现出新一轮的爆发式增长，总体经营面积已经由2007年的160万平方米增长至目前400余万平方米，竞争已经白热化，各大市场已开始逐渐摆脱价格战，通过各式差异化战略和创新营销积极“突围”。杭州湾建材装饰城地处杭州余杭临平，随着大杭州的发展，越来越多的人会选择在临平购房和居住，这一区域的建材家居市场需求将出现快速稳步上升；同时临平商贸城的市场集群会在这一区域形成杭州市另一个商业资源集聚区。因此，杭州湾建材装饰城正确选择自身的市场定位，立足临平和余杭，直接辐射桐乡、海宁、德清、嘉兴、湖州，与杭州城区的各大市场形成错位竞争，充分利用成本优势、交通优势以及精细化的运营优势，应当具有很大的发展空间。