一只装得下大海的贝壳

一则典故常被引用，类似斯芬克斯之谜：一团巨大之乱麻，极乱，怎么都解不开。后来悬赏，赏格极大，是该国的王位。

于是，一位白衣剑士，分开众人，走上前来，手起剑落，解开了。这一剑，是颠覆性解法，或从《三体》语境说，是降维一击。

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在中国存量房交易领域，存在着一个令服务者和客户都极痛苦的“不可能三角”定律。

正常做成一笔二手房交易，达到三个条件：房源达到范围的曝光度；经纪人利益有保障，避免被“搭便车”；避免道德风险，消费者能找到值得信任的经纪人，起码别拿假房源蒙人。

但在中国，只要你敢把千辛万苦得到的真房源露出一点口风，同行（也就是对手）就敢无成本地拿走不谢，业主和买房者也有可能甩开你，直接交易，这叫“跳单”。

既然真房源不能做到完全曝光，那又怎么吸引购房者呢？只能在可以“广而告之”的地方放假房源，放少了还不行。

另外，中国经纪人的“居间”成分过重，不算是被委托方，需要兼顾买、卖双方的利益，有着以子之矛，攻子之盾的尴尬。难以取得双方的充分信任。

看见了吗？三个“角”，在中国只能实现半个：房源的有限曝光，而道德风险和搭便车无法克服。

问题的起因在于多家委托制：谁卖出去，好处就全归谁，没卖出去（即便是你找到的房源），毛儿都得不到。100%的零和游戏！

你所看到并熟悉的黑中介、占房款、吃差价、消费者跑单、经纪人私单、飞单等，都是上述问题的具体表现。

你所看到并惊讶的中介联合抵制信息渠道的端口收费、超级合伙人、折扣赛、高分佣挖经纪人等，都是想解决上述问题的粗糙尝试。但结果都是：按下旧问题，冒起更大的新问题。

有没有性解决方案？让我们看看美国的MLS+委托制。MLS（Multiple Listing Service）即多方挂牌服务平台。

全美90%经纪人是MLS会员，将各自房源集中并共享；签订代理合同，买卖两方经纪人平分；交易后，房源信息必须及时更新，以保证其“新鲜”和“真实”。

这个组合，至少可以做到“真房源”收集、内部分享、外部限度曝光和以及动态更新的难题，也就能够保障经纪人的利益。差不多解决了三个“角”中的两个半。

那半个是啥？

在代理制下，经纪人之间的利益一致了，但对消费者存在着道德风险。经纪人为了多挣钱，就有可能抬高报价，延迟成交时间，相反亦然。

当然，最需要吐糟的，还是美国高达6%的固定！全由卖房人出。真黑呀！我大天朝大帝都，也没到3%。

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虽然没有完美解决“不可能三角”，但MLS统一了标准，成为会员相互赋能的平台，并对产业链进行了重新构造。这给了我们解决中国“不可能三角”以重大启示，比如集中性真房源、公盘私客、加强监管、利益重构和搭建生态。

1? 中国没有MLS，但应该有功能类似的集中性真房源。一是为了更多房源与更多客源形成正反馈；二是为解决房源充分曝光；三是实施“公盘私客”（盘源是公开的，客户是自己的），进行有效有公平规则的交易；

2? 加强管控。在美国，MLS还有做市商的功能，是规则的制定者、实施者和惩处者。在这个系统下，每个经纪人事实上是一个小公司；

3? 利益重置。在中国，经纪人和经纪公司之间是雇员制，分佣只有20%—30%，远远低于美欧独立经纪人体系下的70%—90%。这使得经纪人流动率高，难以做到专业规范。

上面三点能够实现，再加上资本介入和互联网的应用，就可以进一步按照下面三步来搭建新的行业生态。

规则生态：如果真房源、公盘私客和有效管控能实现，并可以复制的话，公司就可以变为市场或平台。

数据生态：未来胜出者一定是一家数据公司。足够多的交易数据会成为公司价值的核心沉淀，有规模效应和累积效率，是高大上的门槛。

商业闭环：在一个生态系统中，变现模式是最不重要的，如果一个公司或平台，能重建规则、掌控交易、积累数据，那闭环呼之欲出。

3

两周前，从贝壳找房CEO彭永东给合作伙伴的一封信中，我看到了中国版MLS的影子。

首先引起注意的是彭永东的Title，它已从链家网CEO变为贝壳找房CEO。这个变化对应的是链家网升级为贝壳找房。而贝壳找房这个充满浪漫情调的新名字，却有着严谨理工男的技术内质，这是一个定位于技术驱动的品质居住服务平台。

这个平台要做两件事。

一、打造品质居住服务生态，为消费者提供包括二手房、新房、租赁等全方位的居住服务。

为此，贝壳找房将继承和升级链家网在产品技术、品质控制和数据挖掘等方面的优势能力，继承和持续迭代大数据产品“楼盘字典”，研发和应用VR看房等创新技术手段，为消费者提供更好的服务体验。通过线上交易流程的可视化、线下的闭环服务和平台承诺，为消费者提供安全保障。

二、开放资源和线上能力，即ACN（Agent CooperationNetwork）经纪人合作网络，聚合和赋能全行业的优质服务者，对他们进行营销、经营、供应链、技术数据、金融、交易的全角度赋能，让优质服务者和品牌在平台生态中发展。

按彭永东在信中的说法，件事叫“对用户好”，第二件事叫“合作会共赢”，“这也是我们的价值观”。

在彭永东看来，这两大价值观的天地会很广阔，“几年之内，贝壳找房将覆盖全中国超过300个城市，服务超过2亿的社区家庭，连接100万职业经纪人和10万家门店，赋能超过100个品牌，推动行业正循环。”

贝壳找房是在冒险吗？许多人都会问到这个问题。因为：

一、投入巨大，彭永东在信中亦承认，“对用户好”不是一句口号，而是看究竟投入了多少资源去改善用户体验；二、中国制度有不匹配之处，如上文中所述的多家委托制；三、这不仅是一次商业模式的改变，而是基因的改变：变房屋中介为平台，如彭永东在信中所说的“作为基础设施”，变房地产公司改变成互联网公司。

还有一点别忘记：在这个资本涌入及互联网化的行业里，竞争多么激烈！西谚有云：你想去过的地方，都已经有人去过了。行业的平台之战已经开始，进入者远不止一家。

安居客的新式武器“全房源发布网”，易居周忻的用友，21世纪不动产卢航的老牌加盟法，都在打平台的主意。就像一把宝刀的刀把，被几位侠客同时握住。

最终刀落谁手？

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虽然链家启动“贝壳找房”只有三个月，但它并非凭空而生。其基础和支撑，早已运行于链家成长的路径之中，如做“真房源”已达7年，链家网成立为标志的互联网化也已4年。在7年中，链家进入了超过30个城市，真房源率超过95%，月活用户数超千万。

更重要的是，ACN（经纪人合作网络）在链家内部已践行多年。

知易行难，无实践者更难。笔者文中所述的MLS模式及网络合作的设想，在没有像样的管理指标、以及背后完备的逻辑和管理规则的情况下，仍会停留于谈资层面。

如果说已有靠近这个未来的的实践，那就是来自于链家的ACN（经纪人合作网络）。在链家内部，这个合作网络叫做“管理单边比”运作模式。

简单说，“管理单边比” 衡量的是一张成交单子上有几个经纪人参与了贡献并最终分到了业绩和报酬。这里的“边”，就是二手房买卖交易中的一个服务角色。单边比机制主要指：大幅增加提佣比例，高级别和低级别的经纪人必须合作开单。

相应公式是：单边比 = 二手业务总边数 / 二手总单量

行业“单边比”水平大概在2,而北京链家则是6左右。如果“2”是强单兵模式，那么“6”则是强合作模式。

事实证明，通过“边”的划分和对单边比的管理，链家达到了以下几个目的：①提高资源利用效率；②降低内部恶性竞争，推动良性竞合；③促进精细分工、人才沉淀；④提升服务品质，消费者受益。

更重要的是，几年下来，自发而质朴的“单边比”管理，在链家内部进化成了一个有效的合作网络ACN。在踩过无数坑之后，ACN合作网络已初具规模。现在，它被放在了贝壳找房的核心位置。

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如果说，链家对单边比的管理实现了ACN的内部“冷启动”，那么，贝壳找房的出台，则使ACN走到了外部的“网络效应”。

2018年1月起，已成为链家一部分的德佑品牌正式开展特许经营业务，目前已进驻南京、成都、天津等十个城市，加盟商超过450家。

在徐州，包括房屋、裕泰、徐房置换在内的商家加入贝壳平台，开始使用贝壳B端产品“天天橙蕉”去赋能经纪人，服务消费者；在长春，像铭家这样的当地知名经纪公司，也将在贝壳平台去二次创业；在成都，贝壳租赁已经开拓了500多家品牌公寓入驻，不断拉升优质供给。

4月27日，青岛市德佑一家门店内，孙女士签下房屋买卖合同，购买了一套青岛7080中心广场的公寓。

在这笔成交24之前，这家门店与青岛德佑其它17个门店的房源完成了与链家网的并网融合，正式开启A+系统。

这是德佑自开启授权加盟模式以来在的笔签约。从此刻起，德佑在布局“中国式加盟”模式开始收获成果。

3天之后，在距济南1500多公里以外的重庆，首单“德佑房链家售”达成，房源来自德佑门店，由链家门店售出，ACN合作网络效应初现。

虽然德佑的店东知道随着A+系统的上线，德佑和链家的合作会越来越多，但没想到一切来得这么快。

那套在自己店里挂了几个月无人问津的房源，变成了“德佑房链家卖“的首例，店东感慨很多：“以前觉得真房源不敢想，但这次录入A+系统时，我们将库存房源做了严格筛选，只录真房源。”

德佑品牌营销中心负责人徐东华进一步解释这样做的好处，“以前没有合作时，会出现小店面有好房源也不能快速去化的情况。现在有了A+系统和合作网络，可以看到更多的房，增加匹配成功率，更多的人参与销售，成交速度就会加快。

这几单成交，显现的正是彭永东对贝壳找房两大价值观的界定：“合作双赢”和“对用户好”。

从贝壳起步，彭永东企望的是整个大海。所有人都会在大海上找到属于自己的主航道和甜区。而在这种哥伦布式的探索中，链家是发起者，但与德佑及其它所有同行一样，同时又是入驻贝壳的品牌之一。

而贝壳是属于所有业者的，它的诉求是成为促成更多跨品牌合作的平台，并做一个行业里公平的裁判员。

未来已经出现在地平线上：不堪困扰的旧经纪行业就像即将消失的大陆，在慢慢沉没；而新经纪时代已经来临。新型经纪人和服务者们应该做的是：拥抱移动互联网时代的变化，顺应消费升级的趋势，登上大平台，释放潜能。

这是一次哥伦布的航行，虽遇风浪，必达彼岸。

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