久盛张志宏：家年华良机不可失 久盛地板稳中求胜

背景：近日，红星美凯龙将要举办“欢乐家年华”大型户外活动，场次至少达500场，覆盖的消费者数量达到600—800万。面对这样大规模的活动，许多商家都想抓住这次家门口销售的机会，久盛地板便是本次活动的代表之一。为此，房天下记者采访了久盛地板天津地区的总经理——张志宏，对久盛地板的活动创意和宣传理念进行了了解，并针对家居卖场的发展趋势向业内人士征求了专业的意见。

图为久盛地板天津地区的总经理——张志宏。

“家年华”游戏亮点突出 久盛地板把握良机

【记者】：本次红星美凯龙的家年华活动涉及的范围非常广，那么久盛参加这次活动的初衷是什么？

【张志宏】：主要还是为品牌做推广。虽然久盛地板在江苏、上海、浙江一些南方地区的知名度比较高，但像天津这样的北方城市就对这个品牌比较陌生了。因此，我们想借助红星美凯龙的这个平台来加大久盛的宣传力度，让更多的消费者能够了解我们的品牌。

【记者】：那么久盛地板的特色是什么？

【张志宏】：应该是我们的资源优势。久盛在许多国家都有自己的原料基地，也就是林场，其中涉及的树种包括圆盘豆、榆木等等。圆盘豆是上等实木地板材料，适应性和稳定性都比较好。而榆木则是当下比较流行的地板材料，纹理大气，比较时尚。久盛前几年主推美式原味风格，今年三月份开始推出“红橡”品种。所以说久盛地板一直都是推陈出新、与时俱进的品牌。

【记者】：本次家年华活动当中，久盛地板是的地板代表品牌，我们将如何利用这样的良机来突出产品本身的特色，为我们品牌做宣传？

【张志宏】：红星美凯龙和商家是相互依托的关系，红星借助本次活动来提高客流量，而商家又通过红星这个渠道来做宣传，因此双方是相辅相成的。这次活动的影响范围非常大，我们可以利用这个平台来让更多的消费者认识久盛、选择久盛。而且我们在这次活动中会为顾客提供很多优惠，新的销售模式和组合优惠的价格能够吸引到大批的顾客，这样更多的人就会了解到久盛这个品牌。

【记者】：的确如此。本次家年华活动的特点是将产品和游戏巧妙地结合在一起，久盛在这方面有哪些创意？如何让顾客在享受娱乐的同时又可以加深对产品的印象？

【张志宏】：主要还是通过体验式购物来加深顾客对久盛地板的印象。可以通过参与游戏让顾客对久盛地板的产品品质进行全面了解。

【记者】：主要是什么形式的游戏？

【张志宏】：我们会用地板来铺设保龄球球道的方式来展示久盛的地板。保龄球会不断摩擦球道，同时，红外线计数器会随着球一次次的滚动，显示着地板被摩擦的次数。保龄球的这种撞击可以直接反映出地板的品质。

【记者】：听起来很有意思，顾客既可以娱乐，又可以了解产品，一举两得。

【张志宏】：对。游戏本身就可以引起消费者的兴趣，吸引他们来了解我们的产品。就像我刚才所说的那样，我们先要对品牌进行推广，然后向顾客介绍我们地板的优势，也就是对顾客进行引导，而我们最终想达到的目的就是要让广大的消费者认识我们久盛，认知我们久盛，从而选择久盛的产品。

【记者】：那这些参与活动的业主会享有哪些特殊的服务，是不是还有一些奖励？

【张志宏】：是的。我们的礼品包括“欢乐大礼包”，里面有各个商家的折扣券、会员卡等等。此外还会有像T恤或帽子这样的小礼物。总之能够让消费者以最实惠的价格购买到优质的产品。

【记者】：这样的确可以拉近商家和顾客之间的距离。那么面对家门口销售的这种营销模式，久盛想怎样提高顾客对产品的信心，从而提高顾客的购买速度？

【张志宏】：对于天津的消费者来说，久盛地板还是一个比较陌生的品牌。虽然我们很想让顾客迅速地接受久盛，但品牌的认知需要一个比较漫长的过程，我们不能拔苗助长，那样的话只会适得其反。我们先要让消费者了解这个品牌，然后让他们能够对我们的产品有足够的信心，这样他们才会选择久盛地板。当然，我们的最终环节并不是停留在顾客“购买”的身上，我们会为消费者提供高品质的服务。比如说，我们会无条件为消费者进行退货，会保障顾客的利益。其实，我们不仅有售后服务，售前服务也是久盛的一大特色。我们从地板的售前测量，到与业主进行样式、材质的沟通，再到根据业主的特定要求对地板进行“量体裁衣”。这一系列的服务都是为了让消费者满意，从而提高久盛的口碑。

【记者】：这点确实能够吸引消费者。

【张志宏】：不仅如此，我们久盛的每件产品都有自己的产品身份证，上面会注明所使用的树种，生产时间等等。我们可以根据这些信息向消费者提供一系列的跟踪服务。只要顾客选择我们久盛，我们就绝不会让顾客失望。

图为久盛地板在红星美凯龙的店面。

行业内优胜劣汰 竞争力是关键

【记者】：住房调控政策让楼市严重受挫，您认为这会对家居行业造成怎样的影响？

【张志宏】：暂时来看会有一定程度的影响，但长远来看还是有利的因素占主导。就拿久盛来说，我们每天都在进步，无论是技术、工艺还是规模。对于那些规模较小的商家来说，他们就会面临困难，因为市场竞争越来越大，如果企业没有创新，而且资源优势比较局限，那么他们就会受到很大的冲击。但如果商家始终保持推陈出新，提高服务和品质的水平，并且不断完善营销理念，那么自然就会吸引到顾客。从这个角度来看，家居行业不会因为某个具体政策而受到大的影响，因为他的刚性需求一直有，尤其在天津这个飞速发展的市场，市场不会小，只是要看各自的竞争力了。

【记者】：有人认为此次政策调控重点是要打压投机性购房，您对此有何看法？您认为这种政策会对购房的刚性需要和家居装修市场带来怎样的影响？

【张志宏】：政策的初衷主要是针对投机性购房，对刚性需求目前还没有太明确的影响。政策对市场的影响更多体现在投机性购房的身上，对于装修材料这块并没有太大的影响。据我所知，天津今年的形势要比去年好，主要体现在一些新的模式里面，例如：非毛坯和还迁小区。虽然这两种模式的侧重点不一样，但本质上都是一个意思，也就是都会用到这些材料。天津这两年一直在发展，尤其在滨海新区的带动下，我相信天津市场在接下来五年内会越来越好，蛋糕也会越做越大。

家居卖场百家争鸣 消费者将最终获益

【记者】：早期天津的家居卖场主要集中在环渤海装饰城一带，汇集了红星美凯龙、环渤海建材城、登发装饰城、珠江装饰城等几个卖场。今年武汉的欧亚达家居、红星美凯龙河东店、居然之家、集美家居又进驻到天津，拉开了天津家居卖场“共舞”的序幕。各大家居卖场相继进驻天津市场，呈现出一种“井喷”式的扩张。这种“井喷”式的极度扩张，会给天津家居市场格局带来怎样的影响？

【张志宏】：近几年来，家居卖场在天津的扩张速度不断在提高。这一点对于商户来说还是非常有利的，因为可选择的余地增加了。各大卖场之间也在相互竞争，大家都在比服务、比环境，谁家的综合竞争力强，谁家就会吸引到更多的商户。这样的“井喷”式扩张会对各大卖场进行小规模的洗牌。虽然洗牌的结果还不知道，但肯定会带来一些变化。各大家居卖场肯定会在现有基础上逐步完善，因为过去没的选，而现在的选择很多，商户要对各家的服务、价格和影响进行对比。这样一来，一些卖场就会优胜劣汰。

【记者】：但这种极度的扩张也会造成一些资源上的重叠。

【张志宏】：没错，对于商家来说，主要是成本增加，管理难度变大，以及一定区域内资源的重叠。但消费者始终都是这种竞争的最终获益者，因为有竞争才会有进步。这种进步更多的体现在让消费者享受到更完善的服务、更优美的环境以及更加便利的交通。

【记者】：这的确是广大消费者所乐见的。那么您认为家居卖场在未来的发展格局会呈现怎样的趋势？

【张志宏】：我觉得家居卖场目前主要呈现三种模式：一种是建材超市的模式，比如说家得宝。这种模式的优势在于综合优势，比如便利、营业的时间比较长，消费者在下班后也可以去采购。这种模式虽然在国外做的比较成功，但在中国的发展目前受到一些限制。主要还是在于管理层的营销理念，或者说是中西方文化的一些差异。如果可以解决水土不服的问题的话，那么这种模式会发展的很好。第二种是传统模式，这种模式的优势在于供应的品种齐全，本土化服务的优势，但在管理和顾客保障等细节方面又存在一些问题。第三种就是类似于“体验馆”的这种新兴模式，通常由一个品类发起，联合一些志同道合的商家组成联盟，这种模式的优势在于各联盟商家组合让利，可以让消费者获得更多的实惠，同时联盟在店面选址、加入方式等方面更有机动性。

【记者】：非常感谢您配合我们的采访，我们也希望久盛能够借助“家年华”这个平台来让更多的顾客了解这个优质的品牌。