陶业风云人物丨孔繁湛

2006年，他因一次偶然的机会进入陶瓷行业，从此“一发不可收拾”。

人们常说，到达顶峰的方式有两种，一种是坐车，一种是从悬崖爬上去。有些人的职业生涯是教科书式的，道途平坦，循序渐进。而有些人需要经历坎途，从基层做起。对于孔繁湛而言，他走的路无疑是第二种。

他从销售做起，直到2009年，迎来了职业生涯中的个转折点——转型做经销商，这是他的次自我变革。三年销售、三年经销商，这种角色的转变让他看问题变得更加透彻。

直到2012年，他重新回归陶瓷行业，回到佛山，进行第二次自我变革，同时，亦遇上了通利的企业战略变革。应该说，这是一次与他与企业共同成长的过程。

在这过程中，他变得更加坚持，坚持通利精耕大理石瓷砖领域，坚持以用户思维为主导，以设计营销为核心的营销思路。2015年至今，通利大理石瓷砖坚持产品创新、注重营销推广，在短短几年时间内，成绩斐然。

他就是通利大理石瓷砖总经理——孔繁湛，一个敢于自我变革的人。

丨机会只垂青有准备的头脑

2006年，孔繁湛二十多岁，这一年，他迎来了新的人生拐点，更不曾想，往后十余年，自己会在这个行业扎根。

之前几年，他只身在卫浴行业打拼，对于同属于泛家居产业链上的陶瓷行业也甚为关注。彼时陶瓷行业发展欣欣向荣，佛山本土陶瓷企业开始走上技术创新、品牌战略创新的发展之路，产品品类逐渐丰富，在这一时期，亦出现了较多知名品牌。

“大多数陶瓷企业开始注重品牌的打造，瓷砖品类也日渐丰富，市场需求大。在那个年代，只要够勤奋，生意就很好做，甚至不费吹灰之力就能够开拓几个新客户。”

孔繁湛看到比卫浴行业更多的发展机会，自身也渴望得到新的挑战。“机遇只垂青有准备的头脑”，恰好此前他熟悉的一位陶瓷企业的高管介绍他去一家陶企做业务，从此，他便在这条路上勇往直前，不曾停歇。

在陶瓷行业的份工作，是从做业务开始。孔繁湛负责企业广东片区客户的开发与维护，在他的印象里，那时候做业务还很好做。他的后尾箱里经常塞得满满的全是瓷砖样板，一个人开着车穿梭于各个市、镇大大小小的建材市场，拿着名片挨家挨户向对方展示产品花色，介绍产品卖点，时候一天能走3-4个镇区。

人们诧异，“这个个子小小的年轻人，居然有这么强的爆发力。”在他自己看来，身边有很多从外地来佛山打拼的同事，这个群体希望通过自己的努力奋斗在这个城市站稳脚跟。作为本地人，如果再不努力，总有一天会在大浪淘沙般的竞争中被淘汰。

他辗转在三家陶瓷企业做销售，基本上每月、每年的业绩完成率都排在公司前列。“除了自己努力，公司给予的平台也相当广阔。”他总结道，做业务带给他的，除了付出之后的回报，还锻炼了与人沟通的能力，这个原本十分内敛的小伙子也逐渐变得善谈起来。

人们常说，到达顶峰的方式有两种，一种是坐车，一种是从悬崖爬上去。有些人的职业生涯是教科书式的，道途平坦，循序渐进。而有些人需要经历坎途，从基层做起。对于孔繁湛而言，他走的路无疑是第二种。但这几年在基层的经历，让他在日后成为管理层的时候，更能站在员工的角度想问题，为对方剖析，到底是市场困难，还是员工自身的心态问题，因为这些都是自己曾经历过的阶段。

丨自我变革

2009年底，孔繁湛做出了一个大胆的决定——转型做经销商。

四年做业务的经历，逐渐让他觉得失去挑战性，亦开始面临职业发展瓶颈，他迫切需要一个新的目标。基于此前做业务的经历，他在江西南昌积累了较为丰富的人脉资源，同时，当地的一个客户发展平台相当广阔，也一直引导孔繁湛前往当地两人强强联手，共同发展。

种种因素之下，他决定出去闯一下。一般而言，很少有广东人主动想去内地发展，更别提去一个经济等各方面不如广东的城市。那一年，孔繁湛正好30岁，中国人常说，30而立，简单而言，在此时，人应该能坦然面对一切困难。

于是，孔繁湛在南昌和当地一个有实力的经销商合作，共同代理了一个广东的瓷砖品牌。做业务的经历让他能够对基层的工作人员感同身受，做经销商，同样让他对经销商运营的困难以及其所关注的重心有了更为深入的理解，如市场服务的具体内容、对用户需求的感知等，都是在这个阶段获得的心得及经验。“作为自身而言，我曾站在厂家的角度看问题，此时亦能站在经销商的角度看问题，甚至更透彻。”

虽然角色发生了变化，孔繁湛身上的某些特性仍不曾改变。他还是像以前一样，一个人开着一辆商务车，载着满车的样板，在江西的每一个地级市以及下面的县城、乡镇寻找分销商。“拼命哥”的称号也由此而来。

所有的努力都不会白费，高峰时期，孔繁湛一个季度就开发了百余位分销商。他时常研究，要以什么样的产品组合去说服分销商，产品是否符合当地市场的趋势。彼时，孔繁湛所代理的产品虽然种类较为单一，主推600×1200mm规格的抛光砖，凭借新颖的花色，也能快速的切入市场，峰的时候，在厂家的提货能够达到近千万。“经销商具有极其强烈的市场敏锐度，基本上一看到你的产品，就知道代理这个品牌在当地市场是否有优势。”

他通过走访发觉，除了关注产品，很多分销商都倾向于轻资产运营，除了盈利外，他们更关注低投入。这些因素，他都要考虑纳入到合作政策制定当中，设身处地站在用户角度思考问题。

就这样一做就是三年，2012年，一个偶然的机会，孔繁湛遇到了通利大理石瓷砖（佛山新盛企业）掌舵人林柱权，亦是六年前介绍他进入陶瓷行业的前辈。同行见面，聊天的话题永远离不开行业，前辈询问他有没有想法重新会行业发展。

这个问题孔繁湛也思考了很久。一方面，佛山是自己的家乡，亦是自己在陶瓷行业扎根的根据地，充满机遇和挑战；另一方面，人往高处走，如果有更好的发展平台，他也愿意接受和挑战。经过一番认真的考量，孔繁湛选择重新回到佛山，这个他陶瓷梦开始的地方。

丨变革中的通利

2012年年中，孔繁湛正式进入通利，也恰逢通利转型期。

2008年，高端装修的需求与日俱增，石材市场迎来了发展的蓬勃期，但因天然石材损耗量大，其生产属于手工作坊型，体量小，已无法满足市场需求。

为此，佛山新盛企业推出通利品牌，产品以精工环保复合石材为主，让石材板面得以延伸，提高了成材率，同时也弥补了天然石材吸水率高、生产成本高等缺陷。“复合石材曾一度占据了石材市场1/5的体量，仅通利一年的销量就逾四千万。”

2012年，正处于发展高峰期的通利却在此时做出了革命性的战略调整——彻底转型专注大理石瓷砖的生产、研发及销售，品牌全面升级为“通利大理石瓷砖”。

孔繁湛也成为了这场转型过程中的全程参与者。

“复合石材给用户带来可挑剔的瑕疵较多，尤其是在旺季，很难满足用户的需求。因此无论在服务还是生产方面，都有着无法避免的弊端。”孔繁湛说道，通利的转型，绝非“头脑一热”，此前做复合石材的经验，也为转型生产大理石瓷砖打下了一定的基础。纵观这么多品类的发展，只有大理石瓷砖才符合公司的发展方向，因为其自上而下都对大理石有一定的认知，要走，就要走得彻底，并且坚持始终如一。

前期，孔繁湛进行了长达一个季度的考察，研究品类发展的延续性。他明白，除了要掌握产品生产工艺，相应的在生产上进行调整改变外，还要进行整个系统的构建。转型，势必会带来阵痛，对当时的通利而言，意味着一切从零开始——重新研发产品、组建团队、启动招商。孔繁湛的加入，也顺理成章成为通利的位员工，由他负责企业转型初期的一系列工作。

首先面临的是对窑炉生产设备的改造及调试，并对后续一些设置不合理的环节进行技改。对于生产环节的中低层员工而言，因为大理石瓷砖的生产工艺较为繁杂，大多数员工因为辛苦内心有点抗拒。

孔繁湛完全能够理解，在产品研发初期，大家都很累，生产出来的产品也时常不稳定，他和产品研发部经理连续一个多月都泡在工厂里，陪着大家配合工厂的排产工作，通常凌晨才回家，更多时候是住在工厂。“好产品完全是大家一步步熬出来的”。

产品研发几乎是和团队组建、展厅装修同步进行的，这一切，都由孔繁湛自己负责，其中的琐碎与压力，亦只有自己懂得。经过两个多月的努力，团队也算是成功组建，产品也在调试当中，之后围绕产品还要组建整个运营系统，为后续的招商铺路。

在他的印象里，2012-2015年这三年，通利的目标就是求生存，在三年内将销售网络铺开，只有达到1个亿的目标，下一步才能进行品牌的打造。“没有过多的资金，没有网络，我们只能走‘先生存，后发展’的道路。否则一切都是空谈。”

2013年，是通利开始招商的年，彼时全抛釉、微晶石开始兴起，能够看中大理石瓷砖并达成合作的客户只寥寥。真正的爆发期是在2014-2015年，很多人开始意识到大理石瓷砖所带来的市场红利，因为花色以仿天然石材为主，产品亦将经久不衰，两年时间内，通利的销售网络迅速遍布。

丨勤奋＋敏锐，是成功的不二法则

几年来，孔繁湛都保持着一个习惯，每年都会去博洛尼亚展以及国内石材基地学习，寻找新的花色，同时观察每一年不同的流行趋势。对于大理石瓷砖而言，其流行往往是从源头开始，只有紧紧把握住石材行业的流行趋势、卖点以及库存量，才能在激烈的市场竞争中扳回一局。

与此同时，他具有常人难以赶超的市场敏锐度，有同行经常和他开玩笑，说他像猴子一样敏锐，每年市场上流行什么，他都能够把握得住。在他自己看来，这其中要花费不少时间和精力去看、去摸索。

每次去石材基地，孔繁湛都需要2-3天的时间，每天步行数十公里，将整个基地都逛个遍，但很多时候，可能买回来的东西完全用不了，或者只能产生2-3个版面的花色。“漂亮的石头有很多，但并不是都能用在瓷砖研发上，因为石材是天然的，瓷砖并不是，更多的要结合自身的生产工艺，追求最为逼真的还原。”

随着企业产品系列越来越丰富，能带回来的素材就越少，最关键的，还是出去搜集市场信息，把握趋势。

经过近六年的高速发展，目前通利已有64款多规格、一石N面大理石瓷砖经典产品，涵盖白、灰、黑、米黄、棕、黄、红、蓝、绿九大色系。

大理石瓷砖品类经过近八年的发展，市场需求亦在不断发生改变，这也迫使企业仍然要不断创新，推陈出新。通利从2016年开始，坚定以柔光大理石瓷砖为产品研发方向，另辟蹊径，以差异化赢得市场。

丨“变”与“不变”

2015年，通利开始注重对品牌的推广及打造。对此，孔繁湛仍有一套适合通利品牌推广的组合拳——即以用户思维为主导，以设计营销为核心的营销思路。

围绕这一思路，2016年4月12日，通利在澳门举办大理石瓷砖“O2O统一价”暨表里如一的四代新品全球上市发布会，孔繁湛曾在会议上说道，线下实行统一价，仍是以“用户思维”为核心，让“O2O统一价”成为经销商的另一个销售渠道，让消费者回归产品本质，坚持用户思维。

与此同时，通利将设计看作企业的核心命脉，在孔繁湛看来，石材离不开设计，大理石也一样，只有通过赋予产品应用设计才能引导消费者，通利多年来亦围绕设计师渠道的开拓与深化做出了一系列努力。

典型如，“通利空间榜样”设计师渠道项目在中国近50个大中城市相继展开。2017年，通利“别墅大师营”、“大师私房课”、“居•风生水起”和“设计高级班”一一落地，未来两三年，除了设计师渠道，通利也将会在高端楼盘等工程渠道发力，助力渠道再升级，快速让品牌形象得到质的提升。

在孔繁湛看来，这一系列动作都是品牌持续发展的链条，具有连续性。真正的用户是指消费者、施工方、设计师。消费者要的是产品所表达出的空间效果，主导效果的人是设计师，其会根据业主的喜好，为其量身定制适合业主的空间，同时，通利的产品又能赋予设计师灵感，满足设计师的产品使用效果。而通利的产品又能够方便施工。因此，这一链条所表达的“用户思维”，是从设计、施工方、业主角度出发，反过来也在引导通利学会如何设计、如何服务。

从2015年到现在，通利在品牌建设的道路上稳步前行，市场需求在变，用户的体验在变……，不变的，是通利以用户思维为主导，以设计营销为核心的营销思路。“每个企业都有每个企业的路，通利的路就是坚持做大理石瓷砖。”孔繁湛说道。