爱适易福睿哲：三年试水 从高端入主中国市场

1927年，爱适易发明食物垃圾处理器的时候，主要是为了提供厨房的便利。实际上最初发明者是因为看到妻子在厨房里面很忙碌，每天要处理很多的垃圾，他想要动脑筋去减轻他太太的负担，就发明了食物垃圾处理器。这个食物垃圾处理器是为了提升厨房的干净、整洁，提高厨房的工作效率减少家庭主妇的工作负担。

随着食物垃圾处理器慢慢的普及、使用和推广之后，人们发现了食物垃圾处理器能从环保的层面上实现垃圾源头减量。社会上一直在提倡源头减量分类垃圾，这个食物垃圾源头就是每家每户的厨房。装在厨房里的食物垃圾处理器非常好地起到了源头减量的功用，而且把干湿垃圾分离得很清楚，后来慢慢演变成了一个非常好的环保型垃圾解决方案。房天下采访了全球食物垃圾处理器的发明商和制造商爱适易，并请爱适易国际部副总裁福睿哲谈了谈爱适易食物垃圾处理器在中国的发展状况。

受访人：爱适易国际部副总裁 福睿哲先生

记者：姚艳芳

布局高端市场 架设零售渠道

【房天下】：福睿哲先生您好，现在爱适易在中国市场推广情况如何？

【福睿哲】：爱适易在中国发展的状况非常好，基本上每年以50%到60%的速度在增长。所以中国市场对于爱适易整个公司来说是一个非常重要的战略市场，在美国已经有超过50%的家庭在用爱适易的产品了。中国市场是非常巨大的，有着很大的发展空间。

【房天下】：爱适易的产品主要还是面向比较高端的市场？

【福睿哲】：是的。所以当产品的接受度还是在初期的时候，每个产品都是从高端市场做起的，也就是说从金字塔的尖端开始切入的，这时候高端人群是更加容易接受和采购的。随着食物垃圾处理器的普及率越来越广，知名度越来越广，整个市场的金字塔会慢慢地往下沉，会覆盖更多普通的消费者，甚至是所有消费者，这个价格也会慢慢地下来。这基本上是所有产品的趋势，比如说手机市场，手机市场刚刚进入到消费者的生活当中的时候也是非常贵的，很少有人拥有手机，如今每个人都拥有一部手机了。

【房天下】：现在中国有几个城市在使用爱适易食物垃圾处理器？他们实际的使用情况怎么样？

【福睿哲】：在中国，我们的经销商网络已经覆盖了大部分的一二线城市。大部分的消费者想购买食物垃圾处理器可以在大的一二线城市都可以买到。对消费者的满意度，实际上我们根据第三方的一些调研公司发现，消费者对爱适易食物垃圾处理器的满意度超过95%以上。当消费者买了这个产品安装在家里使用以后，就变成了离不开的厨房电器设备，你没有用它就没有感觉。当你习惯使用它的时候就离不开了，如果那时候没有用了或者是暂时不用这款产品会觉得有一点手足无措，在厨房平时的生活中。所以一旦你习惯了食物垃圾处理器就觉得它是必不可少的，对它的依赖性非常强。

零售合作双渠道铺展 积极助推环保动力

【房天下】：来到中国市场，经过一段时间的推广，有没有觉得在国内有一些困难？

【福睿哲】：实际上主要是面临两大挑战，是如何让更多的人知道食物垃圾处理器这个品类，第二，如何让更多的人选择爱适易食物垃圾处理器。我们希望通过不断地提升和发展经销商网络达成这样的目的。在任何城市和地方让消费者非常方便地接触到我们产品，可以采购到我们的产品，这也是我们面临的很大的挑战。所以我们也在这方面不断地加强，当未来消费者无论走到什么地方，不论是在哪些城市想个食物垃圾处理器都能够很方便地接触到我们的产品，这些渠道的覆盖就已经非常好了。

【房天下】：我们产品在一二线城市的推广策略主要是跟经销商渠道还是选择政府层面的一些合作？

【福睿哲】：我们基本上是两种状况，一种是很普遍的，也是我们平常用的商务模式，我们称之为平常做生意的商务模式。我们的渠道大概是有两类，一类是零售渠道，我们的经销商遍布一二线城市，他们有自己的门店放在了商用的建材超市，类似于百安居或者是百货商场，他们都有自己的门店网络，然后把我们的产品展示出来面向消费者，消费者去建材超市也好，去百货商场也好就可以看到我们的产品，如果他想要买食物垃圾处理器装到他的厨房里面，这是种。

第二种，我们主要和房产开发商的合作。房产开发商一般我们会通过经销商和房产开发商合作一些非毛坯楼盘，在业主入住之前是一个全装修房的时候，房产开发商就采购了我们的产品进行他的差异化卖点。因为安装了我们的产品，他的楼盘看上去价值是不一样的，可能跟普通的楼盘有一些差异化。所以房产开发商也很愿意把我们的产品装进去。我分享一下上个月刚刚和仁恒置地的合作，上个月我们签署了战略合作长期的发展合作协议。也就是说未来仁恒房产公司在中国所有的高端的、全装修的楼盘，只要安装食物垃圾处理器的，都会使用爱适易的食物垃圾处理器。这也是我们在推进房产开发商这条渠道和零售渠道我们所做的工作。

同时，我们和政府共同合作来帮助政府找到减少垃圾围城困扰的挑战。从经济的效益成本和对环境的保护程度，以及资源再生利用的这几个方面来看，食物垃圾处理器是的解决方案。因为政府如果单独地再收运垃圾，然后去填埋或者是焚烧这些都会花很多钱的，差不多一吨垃圾是500块人民币。所以这个成本也会非常高，使用了食物垃圾处理器实际上我们也做过研究和比较，是成本的一种方法。

三年试水 奠定卓越成效

【房天下】：现在跟上海哪个区有比较合作的成功案例？

【福睿哲】：现在我们在跟浦东新区做的合作，实际上是跟同济大学浦东新区环卫环保局政府一起合作测试的项目。具体的研究项目在浦东新区找了( )，它一共大概1200户左右的居民家庭已经安装了食物垃圾处理器，目前里面的入住率还有使用率的情况都已经达到了70%以上。

【房天下】：我们选择这个小区是因为之前已经安装好了食物垃圾处理器，还是说有了调研项目给他们安装这个？

【福睿哲】：我介绍一下这个情况，瑞仕花园是在2010年的时候就安装了食物垃圾处理器，那时候我们还没有开展和政府的试点的项目，后来就考虑到测试是需要有一定的使用率和入住率。如果找太新的小区可能还有很多人不能入住进去，最后他们决定选用比较成熟的小区，三年或者是四年那是最能够看出产品质量对整个小区管道的影响的，所以就选择了这个小区。目的就是想做一个对比，因为对面的小区也是差不多的时候建的，没有用食物垃圾处理器，可以做对比的调研。

【房天下】：今后爱适易在中国市场的发展战略是怎样的呢？有没有打算推出一些比较低端一点的产品来让更多的中国消费者使用这个产品？

【福睿哲】：你说得很对，在未来我们也希望通过更多的经销商的网络、更多的产品的推广和宣传让越来越多的人了解食物垃圾处理器。目前来说食物垃圾处理器还不是一个主流的、大众的、人人皆知的市场，在初步阶段我们针对中高端以上的人群。未来我们也会有不同的型号、不同的价格针对不同的人群。举一个例子，像汽车市场一样不可能每个人都买得起劳斯莱斯的，肯定会有针对不同的消费者的价格的定位、特征的定位，我们也会推出不同的产品推向市场。初期我们做高端市场让越来越多的人对厨房家电这种方式更有信心，让他们感觉这种家电产品会给他们的生活带来便利的帮助。当这个观念被很多的大众接受的时候就会慢慢地普遍开来，这样会变成一个主流的市场。

【房天下】：感谢您接受我们的采访，您还有什么话想对我们的消费者说吗？

【福睿哲】：我也非常高兴能够接受采访。我觉得中国市场是非常有潜力的市场，因为对中国市场来说食物垃圾处理器是一个非常新的事物。它可以减少环境垃圾给消费者带来清洁厨房有这么多的好处，我对中国市场非常有信心。我觉得这是一个非常有意义的事业，在中国不断地发展，有很多有趣的事情，还有很多的乐趣。

【房天下】：谢谢您！