应康：白领阶层将是思特莱斯不可或缺的目标群体

2007年9月，思特莱斯仅在上海拥有2家专卖店。2009年8月，思特莱斯在11个城市拥有14家专卖店，预计到2009年底，将完成18个城市22家专卖店的布局。也许，对于国内多数消费者来说，思特莱斯还是一个陌生的名字，但在挪威，她却是一个家喻户晓的品牌。

挪威Ekornes公司成立于1934年，是北欧地区规模的家具制造商，距今已有75年历史。思特莱斯沙发作为其旗下最重要的品牌距今也已有39年历史。而就在不久前，思特莱斯创造了一项吉尼斯世界纪录，那就是创造了能容纳1500人同时就座的世界长的沙发。应康说，这不单纯是一个纪录，这项纪录传递的是企业的自信，是Ekornes公司75年深厚积淀带来的强大自信。

思特莱斯中国区总代理、董事总经理周福强斟酒香槟塔

现场嘉宾举杯共庆Ekornes75

【房天下】：应董您好，感谢您接受房天下的采访。今年正值思特莱斯母公司Ekornes75，思特莱斯也在今年创造了一个纪录，那就是创造了世界上最长的沙发。我想，对Ekornes公司来说，应该并不是单纯地想创造一个记录，还想通过这样一件事来传达一些什么信息吧？

【应康】：无论是Ekornes公司的75还是创造了世界上最长的沙发，传达的信息都是自信。这个工厂有75年的历史，思特莱斯这个品牌有39年的历史。Ekornes工厂生产的产品是深受消费者需要的、喜爱的产品，这是非常自信的一件事。

思特莱斯中国区总代理应康接受房天下采访

【房天下】：那么Ekornes集团75在国内会有哪些相应的活动推出？

【应康】：我们和厂方联合拿出两款商品做特价的优惠活动。从厂方来讲，给我们的供货价就下浮，我们给供货商的代理价也下浮。在终端零售环节，比正常往年价大幅度下降，差不多是正常标价的六五折左右。其中一款产品卖1.48万，另外一个大号的产品卖1.58万，这在平时是没有的价格。我们推出这样的活动，主要是希望能有更多的消费者有机会分享世界上最舒适的沙发。这个活动，目前暂定是一个月的时间。

【房天下】：我们知道，每年您都会带着国内经销商去欧洲总部考察，我非常想了解经销商考察完总部之后的感触是什么？

【应康】：从每个经销商的脸上我们可以发现三种表情：惊喜、惊讶和幸福。我们每次带经销商去挪威，接触到的每一个Ekornes公司的人，无论是总裁还是员工，传递出的都是非常友好、真诚、热情的公司文化。所以每个代理商都感觉非常惊喜，尤其是看到整个生产工艺流水线、大量的机器人、非常有效的管理和先进的生产线。

之所以感到惊讶，是因为我们很多的代理商都是家居行业的资深人士，可谓见多识广，但是实地看到这样一个有实力的公司，这么大的占地面积，这么先进的生产企业，这么好的管理，还是让他们感到震惊。

第三是他们感到非常幸福，由此他们产生了非常强烈的自信，每个代理商都表示一定可以把这个品牌在当地做好，让所有有能力消费的人都能够有机会了解我们的产品。

【房天下】：对您本人来说，您每考察一次欧洲总部，我相信就会加深对这个企业、这个品牌的一些印象和理解。从您现有的认识来看，您如何理解这个品牌和企业？我相信和去年、前年是不一样的。

【应康】：我去这个厂一共三次，每次他们的总裁，他们几乎所有的高管我都可以和他们有所交流，几乎每次总裁都全程陪同我们参观工厂，去旅游圣地。在交流过程中，实际上我们是相互在加深了解。次我们去考察是被这种现代化的管理所征服。随着我们第二次、第三次的考察，我们更深刻的体会到这个厂的企业文化。我觉得，这个企业文化的精神就是如何让我们这条产业链上每个环节都有足够的利润，都能够心情愉快的工作，都能够高效率的开拓市场，都能够最后实现共赢，也让目标客户买到质量的、最有保证的产品。在整个从生产到消费的产业链当中，他们的理念是如何把每个环节都公平合理的安排，是出于帮助你的一种文化。可以说，每次去挪威访问都有更深刻的、进一步的理解。

【房天下】：中国的市场发展很快，思特莱斯有没有可能在中国设厂？

【应康】：在可预见的未来没有这种可能性。从历史上来看，Ekornes公司曾经在德国、丹麦、比利时设有六个分厂，但是差不多都是在90年代初，之后又全部卖掉，收归挪威，为的只是一件事，就是确保质量，控制所有的产品质量，因为他们把产品的质量当做他自己的生命。我们讲的质量，一个是看得到的有形的东西，正如他们所承诺的，所有的内部结构十年保质，这是很过硬的。除此之外，还有你看不见的东西，比如说里面的海棉，全部是阻燃棉，是阻燃材料。另外，我们能够认识到的涉及环保的材料都是世界上最一流的。按照我的理解，在我看得见、我能预见的时间中，它不会在中国设厂，也不会在世界其他的地方设厂，为的就是保证自己的质量。

【房天下】：思特莱斯从07年4月份开始进入中国已经有两年多的时间，目前市场培育得究竟如何？

【应康】：在这两年多的时间中，一方面我们通过的销售网络布点。07年4月在上海开了家店，9月份在吉盛伟邦家具村开了第二家店。08年，我们在其他七个城市开了专卖店。到目前为止，我们已有13、14个专卖店。通过这些专卖店，可以让很多客人接触到这个产品，所以开店是一个的市场营销，每天都会有很多的客人来参观我们的产品，这帮助我们提高了产品的知名度。第二块，我们也在做一些广告活动，通过平媒、网媒等渠道做推广。我们自己有一个网站，每天访问量很大，很多客人看到我们的宣传广告，了解了我们的品牌，这也是一个很好的传播。挪威公司的官方网站也有很多的访问量。第三块，口碑传播，这是非常精准、有效的。我们各地的客户差不多有2000个，这2000个客户在不断给我们做宣传，所以口碑的传播又为我们带来很多新的客户。另外一块，我们也做了很多的活动，和其他品牌联合做活动，比如试驾、试坐活动，分享共同的目标客户。

思特莱斯中国区总代理应康现场致辞

【房天下】：目前思特莱斯在11个城市都开设了专卖店，那么预计到今年年底会完成怎样的目标？

【应康】：到今年年底，会扩张到17、18个城市，达到20到22家专卖店的规模。

【房天下】：香港名品店筹备情况如何？

【应康】：香港店会在10月中旬到下旬隆重开业，这家店位于香港的一个著名高端家居卖场。

【房天下】：不少企业都会遇到这样的问题，就是随着门店数的不断扩张，管理和营销往往跟不上，不知道您有没有意识到这个问题？

【应康】：我们非常注重这个环节，我们的理念是要把我们的代理商服务好，一定要帮助他们把销售工作做好。我的理念是让我所有的代理商只关注一件事，就是把销售工作做好，剩下的我来做。我把产品从国外进口过来，运输、报关、接货、在上海设仓库等等都是由我来做，代理商不用在当地设仓库，可以做到零库存。另外，所有的市场开拓也都是由我们来做，每年会定期举行销售培训。我们教代理商怎样做当地的市场开拓，帮助他做市场调研，建立一个新平台，我们把来自各地代理商好的经验让大家分享。我们来编培训教材，来编市场推广案例，目的就是教代理商怎样做好。对我的代理商来讲，他只要会做生意，他只要愿意按照我们的方法去尝试，他只要有人脉资源，他只要一门心思想着如何把从我们这学到的经验结合当地的情况，如何把店里的销售工作做好，把客户维护好，售后服务做好就可以了。这样的话，整个思特莱斯的分销系统是高效的、节约的。

【房天下】：思特莱斯作为世上的沙发，客户群肯定是有一定财富积累的人群，这是不是意味着普通白领消费者不是你们的目标客户群？

【应康】：这是一个误解。首先，我们的产品目标客户人群应该是从白领阶层或者说中等收入家庭，一直到高端的客户人群。因为我们的产品有单人休闲椅，单次消费的话一把椅子也就2、3万元。当然，我们也有客厅沙发、家庭影院沙发，一套组合的客厅沙发大概10多万、20多万，家庭影院沙发要4、5万，11、12万，当然买客厅沙发和家庭影院沙发需要的购买能力比较高，但对一个2、3万的单椅来说，很多人都有这样的能力购买，特别是白领阶层。问题是我们首先必须要让他了解我们的产品，知道这个产品的好，知道我们的产品和一般的沙发有什么不同？为什么要那么贵？

第二，我们要和白领消费者讲舒适的理念，优质生活的理念，或者说正确的消费观念。因为现在很多月收入4000、5000元以上的白领阶层，在时尚消费的很多地方也是舍得花钱的，比如包包、化妆品。他们的消费观念也喜欢追求时尚，但他们可能还没有想到为什么要花2万块去张沙发，因为他们还不了解。如果他们了解我们的产品，知道我们产品的功能、舒适感和内在质量可能就会改变观念。因为我们的沙发可以坐20年、30年，分解到每一天可能只有几块钱。所以问题不在于他们，而是在于我们，我们没有把我们的产品让他们了解，我们没有把我的产品特点让他们体会到，我没有把我的理念传播到这部分人群中。所以，我们会通过各种的形式，把这样的信息向他们进行传播。

【房天下】：我们知道Ekornes不仅仅拥有思特莱斯这一个品牌，还有床垫品牌，不知道您有没有计划将Ekornes的床垫引入中国？

【应康】：Ekornes公司有75年的历史，Ekornes先生75年前创立Ekornes公司的时候，是从做沙发床的弹簧开始的。因此，它的传统强项是做沙发床，也就是我们讲的席梦思床。因此，它的床垫实际上比思特莱斯历史更悠久，思特莱斯有39年历史，它的床垫有75年历史，它的床垫品牌swan在北欧地区是家喻户晓的。但是为什么没有立刻引进中国市场？这是我们经营策略的问题，是我们先迈左脚还是先迈右脚的问题。思特莱斯产品占到Ekornes公司80%的销售额，床垫只占20%。所以，对我们来讲，步的合作我们当然选择卖的产品。我们的计划是用这几年的时间集中精力把思特莱斯品牌在中国推广好，打下坚实的基础。我估计在不久的将来，也许2、3年以后我们会把它的床垫再引进来，引进来的时候可以借助思特莱斯在中国品牌的知名度来很快推广。因此，这是一个经营策略的问题。

【房天下】：好的，再次感谢应总接受我们的采访。