露梦创开应钢星：专注阳台时尚 乐观看定制电商路

露梦创开无框阳台窗时尚美观的外形，以打造“室外中的室内，室内中的室外”为理念，深受渴望贴近自然的都市白领喜欢。露梦创开作为国内无框阳台窗的创始者，从设计、工艺、型材和技术全方位领跑无框阳台窗的发展，随着无框窗的普及，行业门槛低导致品牌鱼龙混杂，门窗行业缺乏“品牌化”“标准化”的问题日渐显露出来，质量也越来越受消费者的质疑。今天，露梦创开（上海）有限公司董事长应钢星走进房天下演播室，作为无框窗行业专家为大家解读露梦创开无框阳台窗的独到之处，积极筹备电商平台，给予消费者最直观的品质体验。

【受访嘉宾】：露梦创开（上海）门窗科技有限公司总经理 应钢星

【记者】：宋雪梅

【房天下】：房天下的网友大家好！今天露梦创开上海有限公司的董事长应钢星先生做客我们的演播室。应董，你好！

【应钢星】：你好！

【房天下】：跟我们房天下的网友打个招呼吧。

【应钢星】：各位网友，大家好！很高兴来到房天下。

【房天下】：今天应董来想讲一下露梦创开阳台窗的历史和发展过程，我们想问一下应董，露梦创开阳台窗在中国已经走过了15个年头，您对阳台窗的时尚是怎么理解的呢？

【应钢星】：时尚是一种时代生活的风尚，其实每一个时代的时尚概念和内涵不一样的，如果让我来谈阳台的时尚，那么阳台的时尚就是要符合现代人生活的居家要求。所谓现代人的生活居家要求，就是城市楼房的居家，必须要有阳台。因为阳台是接触自然的一个地方。如果在古代，那就不需要阳台，因为没有高楼大厦，一走出门就接触自然。但是在城市里面，高楼大厦，门一关，如果没有一个对外接触的空间，就很有问题。

我理解的时尚阳台是人在生活过程中感觉最舒适的、最方便的、最漂亮的东西，成为一种追求，大家都追求，就会流行，流行起来就成为一种时尚。所以，创开在中国走过了15个年头，露梦在欧洲走过了35个年头，露梦和创开一直在阳台封装领域，积极的想成为时尚的引领者，因此一直在探索和研发真正的时尚阳台窗。

要成为真正的阳台窗，首先一定不能破坏阳台原来的功能，阳台原来真正的功能是什么呢？就是透气，接受阳光，这两个最基本的东西不能破坏，一破坏就本末倒置了。所以我们理解时尚的阳台要符合现代人的生活需求，当然不要破坏阳台原来应该有的功能。

【房天下】：您作为行业的专家对于无框阳台窗的封装应该注意哪些事项呢？

【应钢星】：不同的时代也有不同的要求，早些年中国住房紧张就需要扩大空间，现在住房条件基本得到改善，阳台还是要发挥阳台本来的功能，我觉得有这么几点：封装阳台个要素千万不要破坏建筑立面。因为设计师在设计建筑的时候非常用心，而且他希望这栋楼，这个住宅能够留下一个作品供后人欣赏。

所以，作为每户个体家庭，首先要照顾住宅楼宇的统一风格和格局，不要我行我素，百花齐放，造成不同形式的封装，破坏建筑外立面，造成视觉污染。不要自私，照顾自己小小的空间，要照顾到整个建筑物的外立面，不去破坏它。第二封装的时候不要改变阳台原来的功能，即透气、透风、接受阳光。第三当然封装了以后要安全可靠，不管是什么样的窗要安全可靠。第四，从我们专家的角度来看不要破坏原来阳台的功能，你要让它打开的时候全部打开，像没有封过一样；你要让它全部关闭时，可以把它全部关起来，如遇刮风下雨、下雪时；另外，需要挡挡灰尘，阻隔噪音时，可以全部或暂时关起来。这样可以符合阳台封装的基本要求。

特别在上海这种大城市，建筑物造的越来越高，有的30层、40层，玻璃窗扇的清洁也是问题，如果爬出去清洁很危险。在设计的时候也要考虑维护、清洁的方便。所以像我们露梦创开的无框窗，基本可以符合这些要求。由于窗扇全部是玻璃的，中间没有竖挡，视线好，同时窗扇可以全部关起来，又全部可以打开，可以照顾季节，一年四季风雨无阻，都可以使用。最后清洁窗扇时，人站在阳台里面就可以清洁窗扇，而且非常安全可靠。

【房天下】：我们聊完阳台窗封装的注意事项，我们现在再来聊一聊近期比较热点的事件——天猫双十一。现在双十一过完了以后很多人认识到电商是未来也是趋势。露梦创开也想做自己的电商平台，你能不能谈一下露梦创开未来的布局和规划呢？

【应钢星】：我觉得这是一个趋势，我们也注意到近几年特别近两年市场发展非常快，而且在电商这块我认为中国的电发展速度远远高于欧洲、美国等西方国家。我在欧洲生活这么多年，有几个方面的体会：，中国80、90、00后的后生登上历史舞台了，他们是在这个网络环境、信息社会里面成长起来的，从小对网络非常熟悉，这是一个优势。第二，中国其实还有一个优势，使用各方面的软件相对成本比较低。市场上都可以买到很便宜的软件，基本上没什么成本。但是，在国外买电脑要配置各种各样好的软件，很贵！有的小公司用不起，个人家庭更用不起，但是在中国基本上不存在这些问题，所以使用电脑和普及电脑及其网络基础比较好。因此，近几年电商这么凶猛的发展和我们市场的基础，在前十年、二十年铺垫是有关系的。

前几年我们一直在寻找新的销售模式，原因是近年来我们感觉做得有点累，真的有点累。我有一个感觉，凡是在销售或者商业模式上感觉很拧的，很累的，那一定出现了什么问题。那你一定要检讨自己了。你的模式上面是不是出了一点问题，与整个市场大潮是不是不符，等等。

电商，我们前几年就感受到了塔力量的前途和光明。所以我们从前几年已经在做准备了。在门窗定制产品这个领域，我们如完全依赖于线上，很难。一定要线上、线下结合。所以前几年我们在各地发展加盟商，发展到现在也有七八十家。我们觉得光有线上，线下地面没有服务我们这行就做不起来。所以我们花了大概三年多的时间在铺垫线下的渠道，到近两年，数量上面我们觉得有一定的量，可以上线了，所以，我们最近线上的商城要推出来，可以直接面对我们的客户，他们可以直接在我们网上商城订购，并可以在当地获得线下服务。

【房天下】：应董，有人会讲定制品的路走起来比较艰难的，你认同这个观点吗？

【应钢星】：我觉得对我们来说这恰恰是一种机会，因为现在特别在城市里面工作生活节奏很快，很大一部分人群需要服务。这种服务就是一种机会。特别是我们这种企业，我们露梦创开主要客户目标是针对零售，目前主要是零售。所谓零售客户是老百姓的各种需求。他们需要个性化，满足生活的需求。如果我们没有服务意识，小的环节就没法解决。我们是希望提供一站式的服务，包括你的需求，我们在设计时都给你考虑到。

我觉得定制产品在电商上所谓难的是因为需求不同，每家每户不同，但是在这个期间有一个巨大的商机需求是相同的，这个相同是什么？就是服务，提供解决方案的服务。其中，什么复杂的问题，我都可以帮你解决，没有麻烦就可以。

所以，虽然需求不同，但是服务是共同的，就是提供解决方案。服务后面是有效的产品支持。我们看准了这个，这是一种机会。由于定制产品却是很难，正因为太难了，所以有的人就不去做，这就是留给我们的机会。我们因为已经做了十多年，做了15年，每天有这么多客户，每个月有几千家客户来。不同客户的需求，造就了我们这个团队已经适合于这种工作方式了，也积累了这方面的经验，所以我们觉得我们还是适合，还是可以发展。其中网上订购，可以更直接和更简便提供我们的直接的服务，这意味着我们解决问题的能力更系统化了，客户得到我们服务以后，可以没有麻烦或者更少麻烦了。当然，这里要强调，服务过程我们也会出错，不会100%都是好的，时常客户也有投诉我们，交货不准时或质量有问题。我们承认由于人的因素，有时会出现做的不好的，但这是少数，这是实事求是的。但是总体来说，十多年来客户对我们的评价，在门窗业口碑很好的！所以我们有信心，也非常看好在网上来做我们的服务。

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【房天下】：露梦创开未来你希望传统和线上、线下的渠道占比是多少呢？

【应钢星】：这个问题回答起来比较难，为什么呢？其实电商的做法各种各样，我们现在正是在转型实验阶段，我们也希望把我们的产品直接销售到我们的客户终端，省去很多中间的环节，省去很多中间成本，把优惠让利给我们的客户。

所以。我们希望和客户的沟通是直接的通道，可以面对面，提供服务，提供产品。电商这个渠道、频道是我们以后要重点发展的。但是目前线下渠道客户所需的体验效果、展示效果，客户要看看实际的东西还是需要的。如果谈比例，这么来说吧，比如一个情景体验店可以带动100个客户，还是1000个客户，还是1万个客户，这是一个问号。如果说我是带动100个客户，我的投比1：10。如果一个店可以带动1000个客户，就是千分之一，1万个就是万分之一，这个还是摸着石头过河，不断看比例。

但是目前这个比例我希望还是调整到大概60%到40%的比例。比如线上60%，线下40%。但是以后发展，线下会相对少。比如上海一个大城市我建一个浦东、浦西二个很大的旗舰情景体验店可能就够了，其它都在在线上了。线上也可以用3D形式展示体验店店。

其实，做线上我个人认为还有几个要素：客户对你的品牌有足够的了解。如果有足够的了解，他不去实体店也敢在网店定购；第二对你产品的品质也有足够的信赖；第三口碑好，对你的服务觉得可靠，可以信赖。如果是这样的话，这个电商发展的前途一定很广阔的。我们现在要求我们的员工做好每一个单子，提供好每一个服务，把我刚才所说的三点能够做到，电商就有前途。如果这三点做不到的话可能会有影响。

【房天下】：我们露梦创开属于无框阳台窗的创始者，我们也得到一定的口碑，得到市场的认可，同时肯定伴随着跟风的现象，露梦创开怎么样在同质化竞争愈演愈烈中立于不败之地呢？

【应钢星】：这是一个很有趣的话题，特别在中国这个话题特别有趣，也很好玩。为什么呢？我从三方面来讲：
，创开在中国是把无框窗做出来的，在门窗行业里面也成为很小的细分市场上的领头羊。这个细分市场从我们开创到现在已经形成一个产业链，有专门做型材，有做零部件的，有深加工玻璃的，很多部件配套的等等。围绕这个产业链很多企业、很多工人、员工给社会提供服务。从这个意义上来说跟风不是什么坏事，也是对社会做出一种贡献，跟风反过来要求你自己走得更快一点。一家企业做推广的力度是有限的，不像有很多人参与，可以这么快，知名度也不会这么高，正因为这些跟风一起来了以后，一起做市场，因此容易把市场做大。 

 第二，跟风不坏，但拷贝对我们不利。毕竟你花了很多心思，投入很多，研发出来的产品，没多久就被人家拷贝了，人家又来分你的蛋糕，又用低价和你竞争，你也很郁闷，很沮丧！从这个意义上来说我们要求知识产权保护，保护我们，让我们多赢得时间，多挣点钱等等。 

第三，众人跟我们，使我们成为领头羊。在各地，创开培养出去的徒子徒孙太多了，但是他们在推广的时候会说这样的话，创开是，我们是第二，他们老是把自己放在第二、第三，无形之中也在帮我们做广告，这点我们也感谢他们。所以，跟风有沮丧的，也有喜悦。喜在被跟风时，你一有新产品出来，很快被得到宣传和推广，这反而促进我们产业链更好的发展。这个市场就是这样很现实，你不能去怪别人，你只能要求自己。

【房天下】：因为别人所以自己变得更强，更厉害？

【应钢星】：对，只能这么理解，特别是在中国，中国人太聪明了，跟起来太快了。

【房天下】：门窗行业有外资背景的其实不是很多。露梦创开又是属于为数不多里面具有芬兰独资企业，那么外资背景给创开带来哪些利和弊？

【应钢星】：我先说总的，总的来说“合”还是好的，上海为什么这么好，上海好是因为这是一个移民城市，开放，各地的人都可以来。其实两方结合在一起总比一方要强，双方有不同好的地方，当然也会有不好的地方，但是很容易发现。外资背景概括起来六个字，有资金、技术、管理的优势。资金上的优势，露梦在同行业中是欧洲的，是我们同行，他们经营的年数比我们还长，他们30多年，我们15年，他们将近35年，我们两家加起来将近50年。他们也是从小做到大，一路发展过来有很多的经验和教训，所以有很多丰富的经验带给我们，不管产品的经验、技术开发上面的经验、发展的经验、用人的经验等等。这个我觉得都是好的，因为发展大了，当然也有一定的实力，所以有资金的优势，这是一个。第二技术的优势，因为他们处于发达国家，特别是对于新材料研究开发和运用特别明显。比如我们现在有一个技术问题，原来一直没有解决的是无框窗玻璃和玻璃之间的密封条，这个密封条我们用过医用的硅橡胶，用过PC材料，但是它经不住太阳的暴晒，长期暴晒以后如硅橡胶颜色发黄，颜色不好看。如果是PC时间一长会发脆、会崩掉、会断、会裂等等。最近他们来了以后，发现芬兰有一家小公司，不是大公司，研制出来一种新的材料，保证在十年里面，太阳晒了，可以防红外线、紫外线，材料不会变色变质，认可以保证完全透明。这种新的材料的研发能够受益于我们的产品，我们用到市场上给客户，我们也放心，虽然价格稍微比我们的材料稍微贵一点，但是值，十年不变。我们原来的材料两三年、三四年，长的五年变黄了，变脆了，必须得换。

但借这个机会我还得宣传一种封装阳台的理念。那就是，阳台还是阳台，不要把它当作室内空间来考虑。其实，有没有封条无所谓。封装好我们无框阳台窗，如不用玻璃与玻璃间的封条，虽然看上去好像透风，其实不然，实际感觉很闷的。所以不用也没关系。我们在芬兰都不用封条。老外他们过来后技术上的优势很显现，新材料的使用也可以互补。最后老外的管理方面细，比我们细的多，而且他认定的理一条路走到底，不拐弯，比较扎实，这是他们好的方面。

当然也有不好的方面，什么事情不可能全是好的。不好的方面就是不灵活、死板，非常死板。中国市场为什么这么火，因为中国人太灵活，做市场是一把好手。如果我们用这么死板的方法可能适应不了，这是国情的不一样，他们那里可能是这样的，到了这里不是这样的。第二还有环境的不同，文化的不同，价值观的不同，可能对事物的判断也会不同，结合在一起文化上的不同、价值观、生活习惯都会有一些差异，初期会有一些磨合，也会吵架，但应该是正常的。吵架不伤感情就可以，到最后还是好的，大概是这样。

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【房天下】：我们整体来说门窗行业发展的时间还是比较短的，跟其它很多的品牌相比，我们露梦创开的优势和区别在哪里呢？

【应钢星】：我觉得其实做一个企业、一个产品、一个品牌要有长久的观念，其中时间很重要，时间是一把非常有利的尺子来衡量这个品牌、这个企业、这个产品好与坏。我刚去国外留学的时候，我在芬兰，我记得我可以用10个马克到超市里买中国的螺丝刀，1号到12号，从小到大，10个马克2个螺丝解刀很便宜的，（那时候1块马克相当于人民币2块不到一点），但那时10个马克或者12个马克只能买到德国的一把螺丝刀。他们的价格是我们的10倍多。使用时间一长，才发现两三年以后中国的螺丝刀拧了、断了等等很多问题出现。德国的东西我用了十年还是好好的。

回到我们创开的产品来说也是，我们一建立公司的时候就想，要么不搞，要搞把自己的产品做好，服务做好。如果要做好一个牌子，它的品牌效应要积累，要有时间沉淀的。但是刚才你所说的中国门窗的品牌或者我们现在看不到大的品牌，我觉得有很多方面的原因。

我觉得整个市场环境不太有利于建设品牌，中国目前特别是在门窗行业里面，做工程的基本上把品牌不是放到很重要的位置，拿到定单谈好价钱、拿到工程是最重要的。

第二从零售市场上来看，门窗的零售市场是在改革开放之后慢慢建立起来的，历史很短，而且都是小户在做，很多因为是个体户，加上税收制度方面的不同或不健全，使企业和不同的参与者的缴税成在不公平现象。有的甚至可以少交或者不交。一定规模的企业来，要有社保，要有赋税等等，都是正规做的，因此竞争不在一个起跑线上。但是在市场上售价必须要有竞争的，因为客户看材料、看产品、看材质、看服务，要有性价比。价格太高不行。在这种状况下，企业大多数在谋求生存。如果要追求质量、追求服务、追求材质等等，都追上去，再做品牌你活都活不了。从目前情况来说我感觉公平竞争的条件不充分，造成有的企业要很注重品牌就会很累。像我们创开在无框行业一直是领头的，我们价格相对高一点的。第二、第三、第四的人往往比我们好做，你挂600，他挂500。你挂700，他挂600，永远贴近你，性价比利润很厚，很多运作方面比我们灵活。主要的方面我觉得还是税收，正常企业必须履行的缴税义务，到了个体或游击队那里就免了，他们这方面可能比较灵活一点。这个造成不公平竞争的环境，使人浮躁，都想快点挣钱，短期行为较多。在中国，我发现比较普遍。这个普遍性，造成企业状况有点问题，企业如果要做品牌，就需要特别的毅力、支撑力，要坚持长久。

我相信中国现在不断在发展，这方面已经得到很好的改善。这个改善我觉得比改革开放初期已经好很多，大致这样一个状况。

【房天下】：如果国家出台门窗行业的一些标准规范，会迎来门窗行业“品牌化“的时代吗？

【应钢星】：我觉得品牌化的时代一定会到来的，因为在竞争过程中每个企业的价值观也不一样，对赋予社会的责任也不一样，我相信大部分企业的业主或创业者对我们国家、对这个社会还是有一份责任的，即使他在最原始积累阶段或许为了满足生存，没有照顾到有些方面的责任，当他到一定程度的时候我相信是中国人这些企业家会挑起这副担子来的！从这个意义上面来说，门窗的品牌化在中国也很快会起来，现在已经有不少大牌的企业，我发现品质做的很好，在我们同行业里面也是看到同行业非常注重质量、非常注重社会责任，对客户负责，虽然直接、间接的有一点竞争关系，但是我们觉得还是值得受到尊敬的。做企业为了挣钱，开始的时候是，但是真正做起来的时候你觉得你有一份责任对员工，一份责任对你的上司，有一份责任对你的客户，很多方面的因素组合成让你觉得不能随随便便。

【房天下】：我们祝愿未来的门窗行业可以发展的越来越好，也祝愿露梦创开发展的越来越好。

【应钢星】：谢谢！

【房天下】：谢谢应董！

（结束） 

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