成都莱茵阳光总经理徐鹏:地板业特立独行的黑马

成都莱茵阳光木业总经理徐鹏

公司简介：

百年柯诺，百年沧桑，21世纪初，百年柯诺牵手中国，共同推出莱茵阳光这一强势品牌，秉承柯诺百年永葆青春的秘籍—创新精神，以“创新拼接生活”为品牌理念，以“12MM地板先锋”为品牌定位，莱茵阳光旨在为13忆中国消费者打造出高品质的生活，打造12MM仿实木地板 品牌。为了让消费者能够即使、便捷的买到集团的各类产品，莱茵阳光在32省区，并在各地建立规模统一完善的产品专卖。

莱茵阳光地板的制造商德国柯诺(Krono)木业集团始创于1897年，至今已拥有111年的悠久历史，跨越三个世纪依然基业长青。

作为全球历史悠久，规模巨大的跨国木业集团，德国柯诺木业不但建立了覆盖全 的产业平台，而且还推动建设全球高效的产业价值链和顾客价值链，以提升顾客的让渡价值， 着行业不断进步。现在，柯诺Krono木业集团在全球18个国家拥有29个产业基地，产品覆盖全球百个国家，成为全球木地板行业当之无愧的领先者。

时间：2009年3月17日下午2：00

地点：搜房网直播间

嘉宾：成都莱茵阳光木业总经理徐鹏

主持人： 明楠

走近莱茵阳光 了解品牌故事

主持人：首先欢迎成都莱茵阳光木业总经理徐鹏作客搜房网的精英访谈，首先请给我们的网友打一声招呼。

徐鹏：各位网友大家好。

主持人：莱茵阳光地板有一个 清新， 阳光的名字，请您先为我们介绍一下莱茵阳光的品牌故事。

徐鹏：莱茵阳光是彭鸿斌总裁与柯诺 的一个品牌，原来德国公司不注意品牌，然后跟彭总一起合作，实现了柯诺的品牌之路，原来德国人不注重品牌，不注重营销，在彭鸿斌总裁的协助下，跟柯诺一起合作重新的打造一个全新的品牌。

主持人：现在市场地板品牌 多，当初莱茵阳光的哪些特点吸引了您的加入？ 终使得您选择了莱茵阳光这个品牌做代理？

徐鹏：一是柯诺集团是一个具有109年历史的国际性的跨国企业， 强大，它工厂的产品 ，质量 好，二也是彭总的个人魅力，彭总作为强化木地板之父， 有个性有实力，给我们的经营者带来信心，给我们消费者也带来信心。

主持人：我们都知道，莱茵阳光有着 强大的背景支撑，其制造商柯诺木业集团，产销量连续11年全球 ，是国际一流的专业强化地板制造商。俗话说，“背靠大树好乘凉。”莱茵阳光是怎样利用这个“木业巨头”的好背景来实现产品价值的 化？

徐鹏：这还是一个营销的问题，要创立一个全新的品牌，把你的品牌推广出去，在国内必须要有一个强大的销售网络来实现你的销售，要把你的产品通过你公司的努力，把好的产品展示在消费者的面前，展示的过程中你会树立一个好的品牌，也会给经营者和消费者带来好处。

主持人：正如其品牌名称一般的阳光，莱茵阳光一直打出自己的“个性地板”口号，以前也请了 跳水运动员田亮来做为形象代言人，请您谈谈莱茵阳光要传达的品牌理念是什么？

徐鹏：明星代言要跟内涵匹配，莱茵阳光是一个全新的系统，而不单单说是靠明星来做品牌和广告，田亮的形象与莱茵阳光的品牌形象和理念是一致的，很多公司也在仿造，但是大家都仿造了一些表面，从做彭总地板开始， 的人都在仿造彭总，但是从彭总再出山做莱茵阳光的时候，大家能仿的都比较困难了，都是仿一些局部。用田亮的形象和名字，跟我们莱茵阳光的名字也是匹配的，其他公司很难学到精髓的部分。

主持人：刚刚您也说了我们品牌理念和明星有一定的符合度，那么莱茵阳光的品牌理念是什么？

徐鹏：阳光、青春、环保、向上。

主持人：“莱茵阳光”在地板行业可以说是比较年轻的品牌，但是他的发展速度确实 快：用一周的时间建立起的销售网络，三个月的时间开设700家专卖店……有人说，莱茵阳光用一年做出了别的企业需要十年实现的业绩，您认为其成功的秘诀是什么？

徐鹏：有两个方面的因素， 是因为柯诺的产品确实 ， 好，第二个就是经营者都 的崇拜彭总，跟着彭总就会有一个很好的前景，对莱茵阳光的信心 的充足，理解彭总的思路 的迅速，因为有信心，所以在执行工作的时候，各个方面的工作就不打折扣，有很多人都想做总代，时间晚了还拿不到，彭总对总代的要求很高，如果你不能实现公司的目标，达不到要求就会被淘汰，所以彭总这一帮团队也是很有实力的，工作效率很高。

主持人：徐总反复提到彭鸿斌总裁的名字，看来您很欣赏彭总，在您眼中彭总是一个怎样的企业家或者说经营者？

徐鹏：彭总在强化地板的威望很高，他确实把强化木地板的经营带入了一种全新的方式，彭总所做的东西也是其他行业很少这样做的。我们中国人做什么品牌，就做国外产品的时候，很多人都喜欢用国外的品牌，比如说德国大众啊，日立啊，松下这些都是采用别人的商标，经历很多年以后，用自己的努力创造的价值还是为外国人打工的境地，所以从做紧握产品，独立创造自己的品牌开始这是一个全新的概念，在强化木地板中是没有一个真正的完全用国外品牌来做的一个产品，几乎没有完全用国外品牌来做的产品。

主持人：莱茵阳光是 家？

徐鹏：因为这些人都仿彭总，在强化木地板这个科技含量不是 高的产品的经营上，能够做出这么多创新，这是一般人想不到，一般人做不到的。

主持人：业内也有一种说法，把我们莱茵阳光比作一匹特立独行的黑马，你怎么看这个评价呢？

徐鹏： 人都认为在强化木地板行业，如果能有自己的一些地位，有自己一席之地的品牌已经做出了些成绩的。这个黑马的称呼是对莱茵阳光的褒义，别人做不到的莱茵阳光做到了，我 欣赏，一般人达不到，只有彭总可以达到。

主持人：彭总是怎么做到的呢？

徐鹏：他是圣象的创始人，在这个行业中是 的老大，按商业角度来说，在同一个行业中，一个品牌一枝独秀，其他品牌没有位置的可能性是不存在的，这是一种不正常的行为，按正常的理解，只要你努力，即使做不了 ，第二第三还是有你的位置，在彭总看来，我们的生存空间还是很大的。因为我们坚持的认为一定有我们的位置，既然有这么一个前提，我们就投入，因为有一种完全 的把握能取得成功。

2009市场回暖 “莱茵阳光”在路上

主持人：进入第二个话题，有人把2008年称为地板行业的死亡之年。事实上今年受到宏观经济形势的影响，包括房地产行业的低迷，包括原材料价格的上涨，对整个家居行业造成了很大的冲击，地板行业的情况怎么样呢？

徐鹏：对我们影响还是金融危机，这是全球性的，但是中国这几年的经济发展很稳定，中国是一个大国，中国受金融危机的影响相对来说是比较小的，我们对政府还是很有信心的。目前也可以看出，建材行业，房地产行业也在回升，消费者在房地产的刚性需求是不可改变的，所以即使有金融危机，有影响，但不会有很大的影响，有一些品牌比较小的，在经受打击的承受能力有限，可能很快就放弃掉了。但是对我们来说，没有丝毫的影响。

主持人：受金融危机影响，很多企业增长预期都降下来了，而实际销售额也与往年同期相比有下降的趋势，莱茵阳光在09年前3个月总体销售情况怎么样？

徐鹏：强化木地板的竞争还是越来越走向品牌集中这么一个方向，这些经营信心不是很强的企业，小品牌，实力不强的企业就很容易放弃，所以品牌集中对大品牌还是有好处的，在我们公司来看，对我们的销量影响不是很大，只是去年年底的时候地震后对我们的影响还是很大的，在春节过后我们的销售恢复正常了。

主持人：因为徐总是成都这边的总代，您对成都市场来说很了解了，在您看来成都市场有什么特点呢？

徐鹏：成都竞争 激烈，大家各个商家都 努力，在价格这方面竞争 厉害，目前我们把强化木地板这个产品8毫米当成一个工程板一样在销售。

主持人：刚刚您提到的“品牌集中”就是我们说的“二元现象”，就是说 市场 的火爆，中低端市场受打击比较大，比较萎靡，你怎么看待这样的二元现象？

徐鹏：这是很难避免的，品牌集中如果是做的好的就会越来努力，越来越认真，越来越有能力提供好的产品，那些做的比较差的企业它的规模越来越缩小，店面越来越缩小，各方面都在缩小，那它给消费者的印象，品牌的树立也会大大折扣，会逐渐退出这个市场，我们理解一个品牌的死亡不是完全的没有了，就是说你在这个市场中处于明显的劣势，就表示你跟死亡是差不多了。

主持人：因为现在很流行“家具下乡”，“家电下乡”，因为金融危机对一线市场影响比较大，有没有考虑加大对二三级市场网络的发展呢？

徐鹏：我们二三级市场的销售一直都 的好。

主持人：以后会不会把重点放在二三级市场？

徐鹏：不是说重点，而是说渗透，把你的品牌渗透到消费者的心里面去，只要有城市的地方，有消费者的地方你的网络就要渗透到这儿去，这才可以表现你品牌扩张，不是说我哪方面重要，而是只要有人的地方，只要有城市的地方，就是我们不能放过的点。

主持人：莱茵阳光今后会不会把产品做成一个很 的形象呢？

徐鹏：莱茵阳光本来就是 品牌，柯诺的产品 的 ，柯诺这么多年的历史在技术上都是很明显的，比如说柯诺独闯的E0地板，这在目前同行业中能达到这个标准的很少，而柯诺的产品全系列，全E0这是没有一个公司能达到的，它的产品本来就属于 产品，我们以 产品所卖的价格并不是很高。

主持人：是大部分消费者都可以接受的？

徐鹏：对。

主持人：莱茵阳光主要销售来源是来源于一线城市还是二线？

徐鹏：销售是全面展开，每一个地方都有，不是哪一个地方好哪一个地方不好，是对整个来说，或者是整个四川省来说，都比较平均，如果一个市场好，一个市场不好，这是公司出现了问题，不会是一个做的 好一个做的 差，如果是差的 多是公司的工作没做到位，总的来说是比较平均。

主持人：刚刚徐总也提到了，我们今年的销售还不错，目前的状况比较好，但是也有一些商家说今年的情况不乐观，请问徐总是怎么样做到销售额节节攀升的？

徐鹏：只要你经营这个企业，进入这个行业您认为你的前景是 好的，不管你的市场好与不好就往前走，不放弃，你犹豫不决了就表示你信心不足了，有一个放弃的心理，虽然说我们受到地震的影响，受到金融危机的影响，但是我们强化地板的市场消费一定是一个长久的需求，所以我觉得就是遇到再大的困难，从来都没有想过放弃。

主持人：要坚持下去。

徐鹏：我们这种坚强信心，市场也给我们很好的 ，这也是正常的。从我们的销售来看，这个市场需求仍然是很旺的。

主持人：近年来原材料紧缺对中国的市场影响比较严重，莱茵阳光是怎么面对原材料紧缺的问题？

徐鹏：柯诺是一个大公司，它的产业链都 的完整，对中国这个销量，对他应该不会产生任何的影响，不会因为中国的销量导致成本增加，这对一个大企业来说没有什么影响，它的产业链 的完整，产品供应 的完整，即使成本增加，对柯诺来说影响都是很小的。

主持人：会不会因为一些原材料的紧缺，而抬升我们的地板价格呢？

徐鹏：这个很小，即使 也是两三块，强化地板涨三块钱就是 大的涨幅。

主持人：任何一家资源型的企业都应该格外的重视企业的社会责任，关注资源及环境的可持续发展，在这一点上，我们莱茵阳光有什么样的举措？

徐鹏：从木地板来说，对资源消耗 大的是实木地板，实木地板的 的卖点，给消费者 的印象就是让消费者感觉有资源价值的享受，对强化地板的资源的消耗一定是很小的，这个产品不会对木材的要求 高，所以对资源的浪费、消耗就很小。

主持人：莱茵阳光进入四川市场主要采取什么样的营销模式？

徐鹏：一个品牌的建立不是靠营销，营销是一个方面，从品牌树立这方面来建立，就是你要建立好你的网络，把你的产品，把你的公司、产品，通过一个很好的网络来展现在消费者的面前，然后你再不同的做一些宣传，让你的消费者能接受的过程。营销不是单单的靠哪一次的营销方案来吸引消费者，而是无穷多次你的宣传的方式来刺激消费者的积累，积累给消费者的刺激，造成一个长久的四季的积累，就形成了你的品牌的印象和品牌的树立。

主持人：刚刚说品牌推广，宣传是很重要的一部分，网络已经不再是一个新兴的媒体，深入到大家生活的方方面民，在您看来，网络对于品牌推广的影响是什么？

徐鹏：网络我们以前用的比较少，现在网络越来越发达，是老百姓生活的一个方式，越来越网络化，我们以前注重的不多，但是现在发现在网络推广这一块也是很重要的，所以今后会加大这方面的力度。

主持人：随着网络媒体的兴盛，衍生出了新的营销模式——网络营销，怎么看待网络营销呢？

徐鹏：网络营销成本低，见效快，方式比较简单，我认为是目前新兴的媒体中这个媒体是今后会越来越重要，越来越成为主导的媒体。

主持人：现在有尝试过网络营销吗？

徐鹏：正在努力。我希望以后跟网络媒体多多的合作，推广我们的品牌，宣传我们的品牌。

主持人：据调查，很多装友在装房的时候都喜欢去团购一些建材，因为团购价格比较实惠。关于网络建材团购你是怎么看待的，对于团购你持什么样的态度？

徐鹏：团购这个在目前四川来讲，逐渐开始兴起，其实在网络团购这个方式在上海、北京 的发达，我们这边还属于新兴的方式，像有一些大城市， 是上海，网络团购销售是 大的，大家老百姓都很喜欢的一种方式，网络团购给消费者能带来很多的好处，价格也 ，对商家也很好，成本也 低，所以今后网络团购的方式一定会流行。

答搜房网友提问：

网友：作为一位业内人士，对于外行人比较迷惑的地板种类，您如何简单的教会消费者来辨别区分呢？

徐鹏：首先 个要买大公司的产品，大品牌的产品，他们的产品是按正常的国家标准来做的，而这种企业的产品信任度 高。今后12毫米的地板一定是一个流行的产品，因为12毫米的地板 的 就是地板的稳定性 的高，第三选择的时候看是否是E0，E0技术是科技给消费者带来的一个享受，这种科技发展对工程的成本增加是几乎不增加的地这种技术是很高的，一般的企业是达不到这个标准的，有一些企业技术达不到也说我是E0。

主持人：消费者不太理解E0和E1级，是什么样的一个标准？

徐鹏：我们国家发展有几个阶段，当时我们是连E1都达不到，当时分了A6标准B6标准，达到E1标准的叫进口企业，国外进口的产品能达到E1，是A类标准，后来国内很多企业都可以达到这种标准，国家就强制必须要大家一个E1的标准，这是一个环保的标准，E0原来是柯诺集团的内部标准，企业标准，公司不仅仅要达到E1标准，还要达到公司的内部标准E0，E0是公司内部提出的一个标准，后来公司在推广的时候就说我们公司可以达到更高的一个标准，逐渐E0就成为一个行业的标准，而不是强制标准，这种E0说明它的甲醛含量更低，更环保。他是从去年08年5月1日国家对强化地板的新标准分为两个，强制执行的是E1，E0也是一个国家标准，但不是强制执行的，已经成了一个国家标准。

网友：12毫米和8毫米的地板有什么区别？都有哪些功用？

徐鹏：12毫米的地板是产品稳定，稳定性好，不容易变形，一般正常的产品12毫米几乎不需要维修，8毫米的地板热胀冷缩的膨胀，受潮的膨胀系数就比较大，如果说你安装8毫米的地板维修 一些，我们公司12毫米的地板可以保证不会因为地板的膨胀问题成为维修问题，舒适感更好一些。

主持人：成都比较潮湿，是不是用厚的好一些？

徐鹏：对。

网友：莱茵阳光不错，价格也温柔，听说他们家 近有大动作？是什么样的到动作呢？

徐鹏：公司当时做强化木地板是认为公司在强化木地板品类中可以获得自己的一席之地，有自己生存空间。经过这么多年，莱茵阳光品牌的 度也 的高，在行业内消费者的印象也是 好，我们进入09年以后发现了今后多层实木地板一定会流行，多层实木的特点突破了传统实木地板的很多局限，比如说传统的实木，给消费者的 直接的感受就是对资源的享受，实木地板很多其他方面的价值是在传统实木方面体现的不够充分，多层实木地板除了让消费者能够享受实木地板的资源以外，还能够享受实木地板的工艺，实木地板的技术，还有实木地板的稳定性，不像传统实木的单层很容易变形，容易受很多的影响，可能每一片地板的参数都可能不一样，所以传统的实木地板变形啊，色差这方面都是 普遍的，受潮这方面都是 普遍的，多层实木的出现让实木地板的技术革新发生了一个质变，比如说它的表面处理，目前我们推出的莱茵春天实木地板系列，我们在技术方面，在工艺方面，在产品的个性方面都体现的 充分， 是我们的 系列，神雕春天系列，表面的处理，表面的技术含量是 领先的，因为我们表面的浮雕技术是完全按照地板的木纹来实现浮雕，同步浮雕技术，这种技术很难仿制，实木地板每一片都不重复，工匠根据地板的木纹一片一片的雕刻，有时候为了雕刻一块地板，一个工匠 只能做一片地板，所以它的技术含量，工艺更细，实木地板的真实性体现的 充分。

主持人：这个地板的价格大概价位是多少呢？

徐鹏：我们的 系列，神雕春天系列将会在690左右。

主持人：是一个 产品？

徐鹏：对。

网友：我家地板起泡了怎么处理，好象是前一段时间拖地没注意进水了。

徐鹏：起泡有两个方面，一个可能是你进水确实很多，第二个是基材不够好，才会导致的进水，因为毕竟是木地板，如果要用水泡是肯定不行的，所以在强化地板的维护上尽量少用水，打扫卫生的时候水不要太多。

网友：对莱茵阳光接触不是很多，像大自然的实木，圣象的强化，想问莱茵阳光的特点在哪里？

徐鹏：刚刚其实已经讲过了，首先是环保，工艺，因为是大集团，生产的设备，像柯诺做成半成品的时候，我们有一台设备是一千万欧元，这个机器在地板做成半成品的时候地板必须要上这个机器，除甲醛，柯诺为了让地板每一片达到E0标准可以专门购置这么一台机器来做这个产品，为每一项指标做得更好，一千万欧元在国内常州办这种小厂起码可以办10个，但是我们为降低甲醛就购置了这个设备，它工厂的技术和设备这一块为它的产品做了很好的保障，包括我们选用的基材， 的基材都是柯诺自己生产的，我们的装饰纸都是进口装饰纸，我们的防潮层都是很好的，国内的小厂都是塑胶板，它的基材不稳定，地板就很容易变形，塑胶板 的厚，密封上去基材不稳定表现的不明显，对地板的基材要求是很高，柯诺在每一个细节上对我们的品质做保障。

主持人：好的，谢谢！我们今天访谈到此结束，谢谢徐总！