广东金欧雅总经理曾昭文： 定位 中档价格

公司简介：

创建于1998年的广东金欧雅陶瓷有限公司，是一家现代化的大型陶瓷企业，专业生产陶瓷抛光砖、瓷片、仿古砖等系列配套产品，设备、技术力量雄厚，是广东乃至陶瓷行业设备 完善的企业之一。欧雅企业属下的金欧雅陶瓷品牌，秉承锐意进取、开拓创新的精神，集欧雅企业之核心技术力量,正全力打造欧雅企业建陶联合航母级品牌。

个人简介：

曾昭文,现任广东欧雅陶瓷集团公司金欧雅品牌总经理

1987-1991,江西景德镇陶瓷学院企业管理系。

1994年，进入广州花都陶瓷有限公司，历任筹建，采购，车间管理，销售副总以及销售总经理。

2000年，因企业转制进入广州雅特（ART）陶瓷有限公司，历任销售总经理，公司总经理。

2004年，进入广东欧雅陶瓷集团公司金欧雅品牌，任金欧雅陶瓷总经理至今。

时间：2008年11月11日下午2：00

地点：搜房网成都家居网直播间

主持人： 明楠

嘉宾：曾昭文

定位 中档价格 精品 个性派对

主持人：首先欢迎曾总作客《精英访谈》栏目，给搜房网的网友问一声好。

曾昭文：广大的网友大家下午好，我是广东金欧雅陶瓷总经理曾昭文，很高兴来参加这次专访。希望能作为交流的平台跟大家一起交流一下看法和观点。目前面临陶瓷行业的转型比较快，希望各网友能通融了解下陶瓷行业的走向和金欧雅产品的特色。

主持人：我们也 荣幸能请到曾总，今天先请曾总给我们介绍一下金欧雅公司的概况。

曾昭文：我们总公司成立超过 10年了，现在产品一共抛光砖、瓷片、仿古砖三大系列的产品。 瓷片大概35%，仿古砖15%，这是大概的销售比例。我们抛光砖的规格也是 的齐全，有60×60，80×80 1000*1000,600*1200,800*1200等等都有生产。我们是面向的市场需求，但是各地的差异 的大，所以各地产品有不同的市场。我们抛光砖主要的特点就是硬度高、光度好，产品的花色是 新颖的花色。我们也会去意大利、西班牙去参展，参加广州房地产的活动，陶瓷展览会，我们都会参加，及时调整产品线。瓷片有300×*450,300*600,330*900等的规格，主要是做中大型的规格的瓷片。整个公司的定位是 的，中档的价格，所以整个系列的产品的竞争力 强。这就是我们公司的初步的简单的概况。

主持人：您刚才也说到了，每一个市场会针对它的特点而调整卖的产品，您觉得成都哪一款砖是卖的 的。

曾昭文：成都的消费习惯不一样，所以在成都瓷片的销量是相当好，因为我们没有做木地板，所以这一块市场让给木地板市场。但是很多场所，我们抛光砖的销量是比较大的。所谓公共场所，比如 楼、 楼、酒店的大堂，餐馆，人流量大的地方，这些地方公共场所的地方很适合用抛光砖作工程，因为现在石材的价格还是很贵的，而且石材的硬度和抛光砖比，抛光砖会比石材硬一倍以上不止，所以公共场所，人流量大，容易磨损，抛光砖更容易保养。所以我们在成都市市场产品会各有千秋。相对成都来说瓷片卖的比较好一点。

主持人：在同质化的信息时代，“概念”这个词也就被引入到泛古砖领域，这正是金欧雅所倡导的“卖产品不如卖概念”。一个成功的品牌往往都有一个成功的概念支持，请问金欧雅陶瓷推崇的概念是什么呢？这个概念的意义何在？

曾昭文：就是精品 ，个性派对，我们就是希望把产品做的 的精致。上班很累了，回到家有一个精致的家庭，很好的生活，一个很好的休息的港湾，让我们的客户，消费者觉得很温馨，很舒服。所以我们定位是一个精品极值。第二个是个性派对，现在年轻人也好，我们的消费者也好，他们都 的喜欢个性化的东西。因为每一个人有不同的 背景，家庭背景还有生活背景，这些不同的背景造成人是有千差万别的审美观和需求，所以我们会做一些个性化的产品，尽量在一个精致的基础上满足不同消费者个性化的需求，充分的准确的帮助他们的追求。

主持人：金欧雅陶瓷是广东的一个品牌，业内人士都知道广东陶瓷在业界的重要地位，那请问在您看来粤派陶瓷 的 在哪里，主要特点是什么？

曾昭文：整个广东省粤派的陶瓷性价比比较好，产品质量和花色在行业里面也是领先的。很多人都喜欢卖广东的产品，质量 好，价格比较适度，包括刚才说的我们金欧雅的定位是高档的产品，中档的价格。我们就是要用良好的性价比作为一个市场渗透的拉动力，然后引导我们将这些产品通过市场的拉动，到全中国二线、三线、四线的市场去，满足不同消费者的需要。所以我们粤派的产品 的特点就是性价比比较好，而且紧跟着行业的潮流。广东的产品跟上海的产品，在花色、质量各方面都是比较接近的，但是价格相对比要低一点， 一点。另外好像和夹江的产品比，我们的产品质量要高一点，价格也要贵一点。但是我们的定位是中 的产品，夹江这一边是区域性的消费多一点，这个也是跟当地的原材料还有行业的发展有关系的。所以不是一朝一夕形成的，都是经过10年20年的产品沉淀，形成了一个对比。

主持人：那您觉得四川的陶瓷有哪些特点呢？

曾昭文：四川的陶瓷我们比较的不多，但是四川缺乏“黑泥”这种土，这种土一烧他会变成白色。所以整个产品的抛光砖也好，仿古砖也好坯体会发暗一点，所以广东明显会比较白一些。

主持人：主要是原料方面？

曾昭文：主要是原料不同，四川做 的产品的甚至要去广东采购泥，就是我们所说的坯泥，作为一个添加剂到抛光砖里面去，而且夹江刚刚发展了几年的时间，但是广东这边已经培育了二三十年了。夹江是一个四川附近的区域性的，广东的陶瓷是面向全中国、全 的。我们在总部的展厅每天外国的客商都是川流不息的。所以这个就是广东和夹江的不同。一个是销售群体不同，就是区域不同，一个是产品的相对来说价格也不同。

主持人：四川处于中国的内陆，有独特的地理位置和人文关怀，您怎么看待成都市场的？

曾昭文：成都的市场是充满了生命力和活力的，我觉得是一个充满商机的市场，每一次来成都都发现有一个新的改变和提升。我觉得成都未来的发展会有 大的提高，也会往精品，也会往人文发展，因为成都有比较丰厚的文化底蕴，在西部地区有一个举足轻重的地位。做好成都市场，可以西部市场树立一个标杆性的作用，所以我们对成都市场充满的期待，我们有能力也有信心做好成都市场。

主持人：刚才您也提到，金欧雅也在做海外市场，因为 近一段市场方面好像并不是很乐观，国家也出台政策调高了出口退税来复兴市场。

曾昭文：我觉得是阳光来了，但是没有撒在我们身上，因为陶瓷行业并没有怎么提高，提高的是其它行业的，陶瓷行业还没有受益。

主持人：近一年来随着出口环境的恶化，不少企业都转战国内市场。原本饱和的市场竞争更加激烈，金欧雅在开拓国内市场的道路上 的困难是什么？有哪些可以应对的措施？？

曾昭文：在集团整个销量里面，国内市场还是占很大。外国那么多上面厂商，那么多资本进来，可以说中国市场是一个大蛋糕，是 有 的，在这里会倾注我们绝大部分的精力来抓好国内市场，国内市场我的理解是还没有达到饱和。表面上陶瓷行业的厂商都是 大，但是真正的陶瓷行业的消费也就是十多二十年才发生了很大的改变，以前都是用很 的砖。

个在二线、三线、四线的城市，我们会深根下去，就是发展三线、四线的城市作为一个新的增长点，这个也是相应国家的号召，就是农村城镇化，他会产生很大的市场 。第二个，我们会通过一些产业的转移和整合进行拓宽公司规模，我们已经在江西建集团的第四个工厂，今年年底就可以开工生产产品了。这个也是主动的去迎接区域化的市场的布局。然后确实把二线、三线的市场深根细作，也是为了做好，所以相信通过下一步的产品的工程整合，会达到进一步的提升。

主持人：那对于一个品牌而言，要占有很大一部分的市场份额来与之相匹配，在您看来厂家的致胜秘诀是什么呢？

曾昭文：厂家的致胜秘诀就是来源于我们的顾客，顾客多买我们的产品，我们就致胜，才能立足，所以我们会做比较好的产品，然后用比较 的服务，提供给广大的消费者，而且价格还是要实惠，只有这样我们的产量、销量才能上来，我相信我们每一片产品出去都是活的广告，我们的市场占有率大了，产品消费者用过满意了，就会产生源源不断的第二批第三批的客户群体。竞争很重要的就是做产品，把产品做好。第二个我们会利用广大的各地的经销商，作为我们给消费者提供一个售后的服务，这个服务不单是售后，还有售前、售中。通过广大的经销商一起为我们的消费者做好服务，我相信消费者肯定会比较满意我们的产品，我们就有了生存和发展的广阔的空间。

主持人： 马可波罗是目前陶瓷行业的老大，对于竞争对手您是怎么看的？

曾昭文：马可波罗毫无疑问是做的很好的，但是我们在行业也是 的，所以这方面我们的竞争力并不比他们弱，我们是很有信心在这方面有更强的竞争力，而且每一个消费者，都需要不同的厂家提供不同的产品，提供五花八门各式各样的选择，要不然我们的选择是很少的。也就谈不上个性了。

主持人：陶瓷行业普遍实行的是代理制度，厂家主要生产和品牌的打造，代理商负责销售。这就使得有时候代理商只为赚钱，往往会忽视品牌打造，您是怎么看待这个问题的？

曾昭文：我们考察一个代理商，就是考察对品牌认真操作，有没有认真提升服务，做好我们的广大消费者的服务。所以，有部分的代理商没有这个品牌意识的话，我们会对他有比较严格的要求去提升，确实不行的，会取消他的代理权，因为不是我们取消他，而是消费者，他不给消费者提供好的服务和品牌提升，我们消费者不满意，所以他就自然没有生存的空间和必要了。

主持人：您觉得代理商和厂家是怎样的关系呢？

曾昭文：代理商和厂家是互惠互利的，包括我们的消费者，这三个都是互惠互利的关系，为什么这么说？消费者用了我们的产品，他可以买到比较满意的花色和满意的质量，满意的价格。然后代理商通过代理我们的产品，为消费者解决了他的装饰需要，从中他也达到了赢得发展的利润。他要提供服务，所以代理商跟我们是一个互惠互利的关系。其实赚的钱是哪里，就是从市场，因为我给市场提供了比较好的有竞争力的产品，所以市场的利润就会流动到有管理能力，管理水平高的地方去。整个产品质量的高的，整个资源水平比较高的地方去，我们就是赚取这一块的利润。所以我们的代理商和我们的客户其实都是一个互惠互利的关系。我们公司已经再建第四个工厂了，为什么要不断的建工厂，就是为了不断的给我们的代理商和客户，提供更有竞争力和新颖的花色的产品，没有 ，只有更好。

主持人：金欧雅在选择代理商方面设定了哪些门槛，有哪些要求？必须有哪些资格才能成为金欧雅的代理商？

曾昭文： 个就是他对品牌的意识，珍惜我们的品牌，然后不断塑造和提升我们的品牌，有这个意识和这个能力。第二个有销售的能力，代理商很大程度是做好销售渠道的推广，他没有销售的能力，一切就无从谈起，第三个就是做好市场服务的能力。这个门槛软的是品牌的提升，硬的指标是市场的占有率和市场的销量。这两个就是我们主要的门槛。

主持人：金欧雅是欧雅企业05年推出的品牌，进成都市场才3年左右的时间，这边经销商也通过平面、网络媒体，还有专卖店等多元化的方法来增加销量，但是一直苦于没有找到一个利益的增长点，您觉得从哪些方面完善他们的工作呢？

曾昭文：提升一个品牌做好一个区域市场，不是立竿见影的市场，立竿见影，要把竿子立起来也是要一个过程的，所以我们三年以来培育市场，主要是做这个工作，我们的代理商自己也做了很多细节的工作，那我们对他们的服务各方面，还有对市场的推广是比较满意的。我们会不断的把一些新的的产品提供给他们，然后从行业的高度不断的去给他们进行培训，还有指引，包括往哪个方向走，销售渠道应该丰富哪些渠道，我们甚至会把各地的成功的案例提供给代理商，给他们作为一个参考，其实我们是厂家和商家一起联手做这个市场。这个市场不光靠厂家和代理商，必须大家携手一起做，有一句话讲的好，随风潜入夜，润物细无声。只要我们做的好，这个市场一定是我们新的增长点，我们对这个是充满的信心。

主持人：您主要讲了公司会给经销商提供哪些服务和条件，那从经销商来说应该怎么提高呢？

曾昭文：经销商要做的就是品牌的提升，市场的推广，市场渠道的渗透，还有一个是市场服务的到位，不断的去做好这几个工作的话，我相信这个市场一定能做起来，而且会做的很好。

面对金融危机 强练内功时刻准备

主持人：我们进入二话题，就是关于金融危机，作为企业和个人来说我们不可能避开外部环境不提，房地产市场持续低迷、原料价格上涨、劳动力成本上升，种种因素导致家居市场萎缩，企业成本上升、利润压缩，遭遇经济环境恶化，是否会加速产业调整的步伐？调整的方向和具体体现是什么？

曾昭文：金融危机来了， 个会积极主动的去应对这个金融危机，从态度上定位，第二个会进行精细化管理的工作。通过精细化管理，把我们的成本我们的产品，我们的质量这方面都通过这个金融危机做的更上一个台阶。也就是化被动为主动，化不利为有利。保障质量前提下的成本降低，成品率、优良品率要更高一点，花色开发会更到位一点。做好每一个细致的基础工作，整个精细化的管理，相信金融危机一过，我们看到的又是一个 好的，又有一个新的增长点。

主持人：危机危机，有危，也有机，对一个企业来说，挑战和机遇是体现在哪里？

曾昭文：挑战是市场需求会减少一些，在一场这样的金融海啸到来之前，不但是对我们企业，也对很多中小企业，也对弱小的企业，一些管理不善的企业都有较大的冲击。我对我们工厂的团队是比较有信心的，是站的住脚跟的，但是有一些并不一定能，所以这就给我们提供了一场切入市场的机会，我们就会去寻找这个机会。

主持人：您觉得这个金融危机会在中国持续多久的？

曾昭文：我们预计到明年上半年之前，可能还会比现在还差，但是相信明年下半年以后，大家适应了，调整过来了。国家拉动国家市场的内需的政策的措施也会在明年下半年打出一个大的效应，所以我觉得会有一个比较好的改善。

主持人：日前， 经济学家郎咸平在参加搜房网主办的08中国房产·家居新趋势高峰论坛中谈到，中国股市泡沫、楼市泡沫都是因为中国制造业危机导致的，也就是说这两年由于制造业所面临的 运营环境不断恶化的结果，使得大量的制造业资金进入了楼市、股市，造成了楼市和股市的泡沫。您是怎么看待郎教授的论断的？

曾昭文：其实主要的原因是因为这些行业在去年这个时候是充满了高的利润，充满了诱惑力的，资金的天生的本性就是趋利，所以他觉得制造业没有房地产和股票的利润高，没有他来的快，自然会有多余的资金，投入到这方面去，你看现在还有制造业抽出钱去 股票和房地产吗？少了很多了，这个主要是利益所在，我觉得这个是比较正常。第二个也说明我们中国现在一种 的渠道还是比较小，只有一个楼市，一个房地产，还没有其它更多的金融的产品。所以我觉得也要避免这种情况，金融产品应该会更多一点，更丰富一点，让这些资金有不同的出路，这样的话，这种情况就可以避免或者是减少。没有那么严重。

主持人：因为陶瓷行业也属于制造业，您怎么看待中国制造业的生存 环境呢？

曾昭文：今天陶瓷行业的环境， 的问题就是 的门槛越来越高，以前建一条生产线，一个抛光砖的生产线，以前只要2千万，3千万，现在不算流通资金都要6千万，这是 个门槛会高很多。第二个这种制造业的门槛还在产品的销售上面，你制造产品是为了销售出去，所以应该说在中国现在陶瓷行业制造业会产生一种区域化的趋势，好像我们的现在看到的夹江产区，包括山东的陶瓷产区，还有东北的陶瓷产区，江西的陶瓷产区，广东的陶瓷产区，也就是说这里已经形成了这种不同区域化的工厂区域。对于制造业陶瓷行业产生的一种变化，这种变化就形成了一个比较大的行业的格局的改变。也就是说可以预见的五年之后，当地生产当地消费会成为比较重要的一个模式，以后我们的广东工厂的定位就是做高、精、尖的产品，江西工厂的定位还有其它外省的工厂的定位我们就会满足当地的方圆500公里以内的消费者习惯，也就是讲，以后广东定位就是高附加值，产品研发 ，高精尖产品的 ，其它的就是价格就会稍微低一点。这是一个陶瓷行业制造业的改变。

主持人：现在面对外界不利的环境，一部分人可能说是现金为 ，还有一种观点说这是一次难得的机会，我一定要做强做大，可能会去抄底或者做更多的事情，您觉得金欧雅会做什么样的动作呢？

曾昭文：我们会把这两种情况结合起来。 个我们会寻找这个机会，第二个有机会来了，你还要有现金和准备。所以早就在今天上半年我们就做好这个准备了。我们已经准备专门用来在这方面拓展和 的基金，跟市场的机会进行一个分析，机会有真的有假的，都要甄别，会慎重 。明年一个很重要的 就是江西的工厂的完善配套服务，其它我们就在产品的研发方面进行 ，其它我们会根据市场的情况进行下一步的调整。我们其实也在做这个应对工作，已经提前在半年之前做了。

回答搜房网热心网友提问

主持人： 后进入我们的网友提问。因为提问的比较多，我们挑选几个。

网友：金欧雅的老大来成都了，是不是有什么优惠活动，提前透露一点。

曾昭文：有什么优惠活动，新产品推广，我们带来一些新产品。第二个当地的经销商也提供了一些几款特价的优惠产品，请大家去当地经销商那里看一下。

网友：提一个建议，什么时候考虑一下包贴瓷砖，产品加服务模式一条龙。

曾昭文：这是一个很好的建议。我一直强调的就是做服务，其实我理解，瓷砖只是一个半成品，他只有经过设计、铺贴、装饰之后，效果才能出来，所以这个客户的提议我很建议经销商都这样做，包贴却是一个好的建议，我们会引导当地经销商去做这个服务。

网友：现在听说广东陶瓷行业不算怎么好，金欧雅有出哪些新品拓展市场？

曾昭文：近期有一些新产品推出，800×800，600×1200的洞石（音）。我们的新产品会永不停止的去推出，希望网友继续关注我们。

网友：做品牌推广这块，曾总就什么打算，从设计入手、还是网络切入？

曾昭文：我们比较重视网络的作用，我们相信网络的增长是几何级数的增长，而且网络的推广还有一些好处，相对的费用低一点，而且命中率更高一点，因为网络一个互动的作用，我们很清楚客户的意向，需求，通过网络我们会大大的提升品牌的销量。

主持人：由于时间关系，我们访谈就到此结束，谢谢曾总作客我们的精英访谈！