客户有很多,各自需求也都不一样,有看吸水率,有看综合效果、有看核心花色、有看品牌,面对客户的不同需求,可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关心的利益。在阐述完利益之后,还要用些手段去强化客户的感受,即提供参照物或提供证明。 语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中,隐藏于语言的表述中进行,就是通过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深入沟通交流,让双方就某个问题上,思维在同一轨道进行。互动还要有动作,一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。 比如说,先向客户展示了瓷砖的耐磨,接下来客户要选择瓷砖,怎样选择,如何搭配,但是客户都没看到效果,耳听为虚眼见为实。这时,就该想想,有什么办法或者有什么瓷砖软件,能让客户看到所说的效果。为销售成功奠定基础。东西再好,客户看不到优点,也是枉然的。