导读：很多经纪人常感叹带看客户不少，但签单却很少。在这里，我只想说，不是客户不买，而是朋友们不知道怎么卖！一般来说，卖房子都是卖给想买房子的人。但对于一个顶级经纪人，却能够把房子卖给那些不想买房子的人，对那些可买可不买的客户、对房屋不满意的客户、对价格不满意的客户、对经纪人不满意的客户，或是尚未想清楚是否立即购买的客户等，都能用一套有效的成交策略说服客户成交。来看顶级经纪人的成交思路：一、对可买可不买的客户对来中介公司咨询的客户来说，既到门店来，就意味着客户已意识到对房子的切实需求。经纪人要做的就是找出客户的需求并加以引导。等到带看阶段结束后，客户可能会说“我只是来看看，买也行，不买也行，无所谓的。”——这就是典型的客户购买障碍。这表明前期说辞尚未激发他的购买欲，经纪人必须从接待时开始，一步步回顾问题出在哪儿。比如可以问客户：“为什么？”、“真的不买也无所谓？” 客户的回答有可能表露出麻烦在何处，得到的回答有助于经纪人重新验证前期准备获得的信息是否准确，还可以采用 “您到底对哪些方面不满意？”等等问话，都有助于经纪人发现障碍并予以排除。二、对房屋不满意的客户当客户表达这一异议时，可以断定他心目中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去应对，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客户认为周围环境太偏僻或太嘈杂，可以告诉客户偏僻的地方虽然区域配套稍弱但环境幽静，闹市必定嘈杂但生活设施完备，鱼与熊掌通常不可兼得，您喜欢哪一种？三、对价格不满的客户这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。1.解决方法之一----比喻法“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢？您可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，在看它的颜色。您看，单从表面您也很难判断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，房屋就更是这样了……2.解决方法之二----利益法突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价格变成相对次要的问题。如周围配套设施完善，生活便利，户型结构好，可以省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是可以用语言描述的。3.解决方法之三----比照法最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的。我们需要提出的是我们的房屋有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房屋给客户省了多少钱也可。总之，只要客户的价格差异感缩小了，更多关注房屋的性价比，才有可能成交。4.解决方法之四----提问法“您为什么认为这价格高了？” “您觉得应当是什么价格？” “我很想知道您说这房子价钱高时是怎么想的？跟谁做的比较？”通常客户都会把内心想法讲出来，你随时可针对性地予以解决。5.经纪人对于价格障碍的排除原则任何一笔二手房交易，如果不断降价求售，那它决不是个好房，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是希望以最低的价格买到最好的房子。因此，经纪人必须学会判断客户承受能力，永远不要给人感觉你是多么迫不及待地要出售这套房屋，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深——毕竟，降价不是经纪人能做主的事。四、对经纪人不满这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点。因此，经纪人不要自己私下猜测有无这种障碍，同时时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成的客户反感，并充分利用前期所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。作为个人要向客户展现自己的诚实和守诺，主动和诚恳。五、不想马上购买常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”等。应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或依形势的变化才能作出决定，此时对客户施加过大压力反而会失去这笔成交机会。无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户就可能变成进取心强的竞争对手的客户，你必须在对手之前做好全面对付拖延的准备，比如告诉客户，如果他想买，现在就是最好的时机。然后用例证法，举例自己的客户看房后，犹豫观望很久，直到房东把房屋出售给其他客户，从而错失良机。显示全部

沙盘和户型模型。看房车！去到公司的第一件事情——对销控表，看看同事销售了哪套房子！置业顾问必备的，激光笔和计算器。激光笔用来指示商品房的位置，计算器用来给客户计算商品房价钱，首付，贷款和月供等。计算机上面的数字的银行利率，用贷款（以万为单位）乘以那个数字就等于每个月月供的钱。比如贷款30万贷10年，月供就等于 30x113.80=3414元。这个十分简单，各位有兴趣可以自己算算哈。做合同等客户来签。最后以置业顾问的角度说一下买房的注意事项。1. 面对新起的楼盘的期房，必须查看这个楼盘的《商品房预售许可证》，有了这个证，才能够证明这栋商品房是能够销售的。2. 房子都是有公摊面积的，向置业顾问询问清楚您钟爱的商品房的公摊面积到底是多少。3. 要求置业顾问出示商品房的建筑平面图（而不是单纯的户型图）。只有从建筑平面图上面您才能够清楚地了解到您所看的商品房是否会被别的套房阻挡采光。4. 要求置业顾问把买房的所有费用都计算好，包括房屋契税（购房必交），预抵押登记费（贷款必交），是否需要煤气管道安装费等等。5. 签订合同的时候仔细查看合同条约，置业顾问是否把所有数据填写完毕，明确装修标准等，特别是如果商品房实测面积与合同登记面积不符的时候的条款。6. 签订合同对向必须是开发商，绝对不能以中介公司的名义去与客户签订合同。买房不易，而且也很看缘分。