干货 | 招商引资如何见效？园区招商五步成诗法！

任何事情都是有规律可言的，园区招商也不例外。在传统的招商模式中，重视人脉、重视关系，这当然是招商必不可少的一环。但形成一套行使有效的园区招商方法论与实践论，才能从根本上解决招商难的问题。

步：战略研究，确定产业定位

在招商工作开始前，招商者必须对园区的产业有明晰的战略发展思路，对主导的发展优势有足够的认识和了解。

据调查，起码有过半的园区没有系统研究自身产业发展战略，也没有深入论证主导产业发展的资源和比较优势，这是很典型也很严重的现象。在与客商的交流中，不少招商人员没法说清楚产业发展的优势在哪里，缺乏数据，也缺乏依据，这样肯定是无法说服投资者的。

对产业定位进行战略研究是招商引资中很关键的一环，但有些领导却把这类研究看作“是来虚的”，是“花架子”，这种认识是极端片面的。产业定位并不是“拍脑袋”的结果，需要从自身的资源优势和区域的竞争优势，乃至、全球的比较优势进行客观研究，以及对其进行可持续发展的论证。

现阶段的企业投资，理性程度明显提高，尤其是跨国公司和国内大型企业，投资选址过程极其严谨科学，没有深入、客观的产业发展优势研究，招商人员是很难应付的。

第二步：市场细分，选择目标商家

市场细分来自于企业营销的概念，在招商引资工作中同样适用。在确定主导发展的优势产业后，下一步应围绕产业链的上下游商家的需求特征进行细分，从而选择对我们自身条件具有吸引力的客商群，成为我们主要的招商引资目标对象。

对产业链的商家进行细分，有不同的划分方式，比如企业规模、所在区域、投资方式、产业的关联度等。细分越明确，就越容易选择目标客商群，在招商过程中就越容易形成产业群。

在这里，不得不提的是，根据笔者的观察，几乎没有任何一个招商引资的人员不会说“目标招商”这个词，但具有市场细分意识和明确招商目标的人屈指可数，中国大部分的政府部门和产业园区招商人员几乎是跟着领导意图走，处于盲目或“半盲目”的状态，招商效率极其低下。

第三步：分析竞争，制定招商策略

竞争的状态决定招商的方式和手段，决定了我们采用何种招商策略才能脱颖而出。

在招商引资中，要确定我们的竞争目标，通过竞争态势的分析、找出比较优势，拟订可行的招商策略。招商策略主要包括招商目标、商户条件、优惠政策、招商渠道、招商诉求、招商步骤、招商保障、招商评估等，方案力求客观可行、针对性强、注重实效、做到有效的放矢，胸有成竹。

很多招商部门对“家门口的竞争”认识不足，以致丧失了不少的机会。一般来说，大型企业投资选址时，通常会把在同一个区域、条件相当的两三个园区作为候选的目标，由于基本硬件和基础资源都相差无几，园区的胜败最终取决于谁具有独特的招商策略，从而赢得客商的投资信心。

第四步：整合资源，确定推广方案

相对于产品市场，国内资本市场和项目市场的整合推广理念显得十分淡薄。

在过往的调研中发现，80%以上的园区和其他政府招商部门都没有设立专项的推广费用，或是推广费用不多，也没有用到实处。

一部分园区的推广方式极为传统、单调，大部分的人力、财力和时间都浪费在了东奔西跑的各类展会上。实际上国内大部分的展会都是“雷声大雨点小”，对招商引资工作的促进微乎其微。

招商引资是一项极富挑战的工作，面对甚至全球市场，单凭一个园区二三十个人的力量是有限的，整合资源借力打力成了高效招商的必然出路。

第五步：定点跟进，保持良性沟通

有一项策略对招商引资工作尤为重要，那就是“定点跟进”。这不是一般的日常联络，而是循序渐进的互动交流和良性沟通。

成功引进一个企业，往往需要半年、甚至一两年的时间，在这么长的时间里，会出现很多意想不到的因数影响到投资者的决策，我们的优势可能会逐渐淡化，别人的优势也可能凸现我们的劣势，这是经常出现的事情，使我们的工作前功尽弃。

为化解不利因素的转化，在招商引资中，我们实施“定点跟进”策略非常重要。通过“定点跟进”，保持信息的反馈，不断丰富园区的优势，化解投资者的顾虑，从而不断增强投资者的信心。

有部分招商人员常因为在与客商的前期接洽中不是很顺利，往往因此丧失了信心。这是一个误区。越是刁难的客商，往往代表他们对你园区的期望值越大，不要因此错过良机。