破千亿后，旭辉2018年怎么干？

'2018年只有两类房企：整合者和"被整合者"行情好就不易整合，行情不好就会加速整合2018年是小年，更是房企收购“爆发年”旭辉千亿后，在合作王基础上，更希望自己成为行业整合者，或致力于成为行业整合者！文潘永堂旭辉，2017年破千亿，是大喜事；但一个被忽视的感叹号是，2012年旭辉业绩才95亿！也就是仅仅5年间隔，旭辉就实现业绩从百亿到千亿“大涨10倍”的神奇蜕变！回到常态，对企业发展而言，1年大涨有点难，年年大涨则是难上加难，而均好的年年大涨，则是基本不可能！反过来看这几年地产圈的黑马，业绩大涨的，的确不少，但相应的利润，负债等其他指标要么是下滑，要么是难看。或者更直接的说，少部分黑马房企的业绩增长，就是采取的以牺牲负债，牺牲丰厚利润为代价的增长策略！旭辉，是少数派。过去6年，旭辉100亿到1000亿，财务三好生，坚持规模，利润，负债平衡均好发展，在刚过去的2017年，旭辉又交出了漂亮的成绩单。Part1 旭辉2017的丰收年旭辉2017年成绩单，均好中，业绩指标“更为出众”！即2017年，旭辉迎来业绩的 “double式” 增长。因为无论是旭辉过去，还是二五计划，旭辉复合增长率基本保持在40%到50%左右。比如旭辉从2017年到2021年的二五计划，1000亿，只有连续保持复合增长率50%以上，才能突破3000亿规模。2017年，是旭辉大丰收年的一年！规模大涨96%2016年的530亿与2017年1040亿形成了效应。2017年，巨头很猛，有可能旭辉规模上是有意加速！此刻1040亿，也意味着旭辉从此进入“千亿俱乐部”2018年，众多投资机构，金融机构，地产合作伙伴、地产人才精英都会对“旭辉”以一种新的眼光和光环看待旭辉之变。但事实上，除了业绩大涨之外，旭辉2017年成绩单再次上演了“均好”的能力清单。限价之下12%的高净利率，高增长下的50%低净负债率去杠杆下的85%高回款率9.9%引入平安战投境内评级机构给出旭辉AAA评级2017年大陆民营房企获得“”雇主”产品力服务力飙升，旭辉产品设计获25项「地产设计大奖.中国」与「金盘奖」获得「机构投资者」亚洲管理团队奖项句句都是硬词，真功夫，旭辉2017年的365天，的确不容易！Part2 1400亿，是否保守？2017年史上严调控，旭辉却业绩double增长；2018年政策更加清晰，旭辉抛出35%增长，1400亿的目标。就在昨天业绩发布会，老潘询问总裁林峰，已有2500亿货值，1400亿的目标，是否保守了点？， 旭辉从2012年上市到现在，一贯的风格就是承诺保守一点。承诺保守的内涵是基于2018年市场各种不确定性变化，旭辉都会尽量尽力有信心完成这个目标，旭辉承诺的目标，会说到做到；第二， 对市场要有敬畏，目标讲高了，如果前面牛皮吹大了，后面又做不到，这不是旭辉的风格。换言之，旭辉定了1400亿目标后，随着2018年销售业绩的逐步达成，旭辉也可以在半年业绩会上，再次上调目标。第三， 相对业绩增长，旭辉更强调销售的质量，有质量的发展以及均好稳健的发展。比如拿销售质量讲，所有的销售都要确保有回款和利润的销售。目前旭辉2017年销售回款率达到85%，基本属于行业领先水平。保守推算，2018年旭辉有可供销售货值约2500亿，如果按照60%销售去化率计算，那就基本可以完成1500亿的销售业绩。事实上，过去几年，旭辉在产品力、服务力大下苦功夫，而且旭辉2018年货值资源分布比较均衡，受到个别城市调控政策的影响会相对较少，再加上旭辉新增土地高周转以及收并购机会……综合来看，旭辉2018年突破1500亿，甚至更高，投资者应该对旭辉有信心。当然，看客也别太咬着1400亿，类似突发收并购利好，当年新增拿地当年销售，局部城市政策市场的利好，超过1400亿目标，并非没有机会。1400亿，只是个数字而已，保不保守不重要，关键是承诺后，旭辉能说到做到！Part3 旭辉看市：2018年楼市如何？2018年怎么做？首先取决于2018年楼市，旭辉怎么看？都说2018年是楼市小年，但在旭辉看来，2018年将是调控到条件的一年。旭辉认为2018年的中国楼市会比较温和且平稳。

判断1：行业中长期变清晰：平稳、健康增长

从政策来看，尤其是19大之后，包括近两会，整体来看，中国政府对房地产中长期的政策已经非常明确，就是房住不炒，住有所居，以及多渠道保障，租购并举的制度，以及陆陆续续会推出的长效机制，这些东西都让行业的中长期趋势非常明显。一句话总结就是，中国房地产这个行业在中长期来看，未来一定是呈现出平稳、健康的增长。同时，旭辉非常看好中国房地产市场中长期的发展，目前中国正在迎接美好生活，到2020年中国成为小康社会，2035年成为一个社会主义现代化国家，尤其是中国经济增长未来将保持持续稳定的增长，以及人民对美好生活的向往和改善品质的需求，所以在中国未来十年、二十年之内，旭辉根本不会担心整体市场的问题。对长期在这个行业耕耘的企业而言，对于非常看好行业中长期的房企而言，旭辉会站在“后天”看“明天”，也因此，旭辉对明天非常有信心，对2018年、2019年等会很有信心。

判断2：行业弱周期，城市强周期

答记者问中，林峰透露出对2018年中国楼市一个果断判断，即行业弱周期，城市强周期。旭辉认为，行业中长期走势愈发清晰，而短期市场波动不会幅度太大，2018、2019年的房地产市场风险基本可控，整个房地产进入弱周期。事实上，这一轮的政策调控，可谓打破了过去短周期的波动，过去十几年，每三年一次的起落和小周期波动，可能在未来不会再次出现，而且房价可能会相对平稳增长，并且会相对减少起、落，既不大起也不大落。整个房地产会呈现出显著的弱周期的特征。与行业弱周期相对应的是，旭辉更关注中国当下城市所呈现出的强周期特征。即中国各个城市楼市分化很显著，每个城市都不一样，旭辉现在更多看他城市周期的变化，研究每个城市发展的周期和波动，终指引旭辉2018年的轮动投资。

判断3：2018年融资成本上升

目前中国城市楼市发展会更加分化，有的局部城市会回落，也会有局部城市会走强，回落的城市调控会适当放松，而走势过强的城市也会受到调控，周期很短，但整体大的调控政策，应该是不放松、不动摇。所以基于2018年行政政策而言，是相对可预期，调控不会放松，目标不动摇，但是也不会大的加码，整体相对稳定和可预期的。从2018年市场展望来看，对楼市影响更显著、更关键还是货币政策。其一，是去杠杆政策，从国家整体战略来看，金融都在“去杠杆”，防止金融风险也将是未来两、三年内都会持续的动作，而去杠杆对房地产的影响，就是“加速行业整合。”其二，房企融资成本在2018年将会有一定幅度的上升，资金收紧以后融资成本会上升，但是融资成本对大型企业来说上升幅度可控。其三，一个值得预判的趋势是，在金融资源紧张的时候，有限的金融资源，大多会向大企业、房企倾斜，所以2018年、2019年这一两年，大型房企将通过资金获取优势，也同步获取巨大的整合优势。显然，有合作王基础的旭辉，要抓住这波战略性整合的机会！Part 4 2018年旭辉布局3大动作2018年，旭辉如何做城市布局？老潘总结下来，核心有三大动作：其一，旭辉要在2018年基本完成战略性布局；其二，2018年会加速加大华南板块，大湾区板块的投资布局；其三，随着旭辉规模扩大，过去高度聚焦核心一二线，在2018年也开始强调加大强三线的布局。

1，2018年基本完成旭辉战略性布局

冲击3000亿，更重要是冲击8的旭辉，在2017年破千亿后，在2018年就给自己下了一个新任务。即争取在2018年，基本完成旭辉面向未来战略性布局。即旭辉将在2018年基本完成在中国的一、二线以及战略性的支点型的二线城市全部布局，旭辉在19个到20个旭辉区域集团的中心城市布局全部布完，这将是旭辉未来的整体布局大骨架，主框架。旭辉计划，在2018年基本完成战略性布局之后，接下来就高度聚焦，把各大区域做扎实，深耕。比如长三角的区域做渗透，比如把旭辉相对薄弱的粤港澳的区域，把规模，项目量、数量做多，所以布局大的骨架，这个战略基本上在2018年都完成，剩下的就是怎么有更多的战略纵深以及主要的20个城市里深耕的问题。这二十个城市争取每一个旭辉都能进入到当地的10甚至5。去年旭辉有8个城市，未来旭辉希望每年都提升数量。

2，城市布局大逻辑：加大华南板块投资

在中国做房地产，一直有个说法，投资布局聚焦三个圈，做好了必能大发展。个长三角经济圈，算是火的一个圈。2017年整个长三角板块销售高达26000亿，如果一家房企聚焦长三角，如果做到10%区域市占率，那么你在长三角就能做到2600亿；第二个是珠三角经济圈。用现在的流行说法是，不少房企改成粤港澳大湾区，2017年大湾区的楼市总规模大约在18000亿，同时占10%就是1800亿。第三个圈是环渤海区域，环渤海是15000亿，做到10%就是1500亿。三个大圈各占10%，这家巨头房企未来就是5900亿。总部到上海，规模还不是太大的旭辉，早期主要深耕长三角，拓展环渤海，很难全区域布局，而且每个区域投资容量也相对有限。但此刻突破旭辉冲击3000亿，迎战8二五规划下，旭辉在2017年在大湾区实现了0的突破，随着旭辉破千亿，旭辉开始加大、加速大湾区的布局。旭辉大湾区布局核心是围绕广深以及广深到香港的这条线，包括东莞、佛山、惠州、珠海、江门、肇庆、中山这类。考虑到大湾区拿地也很难，也因此旭辉拿地更多还是采取农村包围城市的策略，多集中在环广州、环深圳。截止目前，旭辉已经在大湾区拥有12个项目。所以大湾区在2018年乃至今后几年，将是旭辉整个战略布局里面是增长速度快的板块，也就是在2017年底，旭辉成立深圳事业部。

3，加大强三线的布局

三四线一直是大多开发商说诟病的区域。但不是所有三四线都好，或是不好，三四线，必须一分为二，辩证的看。在旭辉看来，强三线在2018年是值得加大布局的城市类型。从2017年旭辉拿地的金额来看，二线城市占比（76%），一线城市金额占比（17%）排第二，但是面积是小（不足10%）的，因为一线城市土地太贵了。但2018年，考虑到一二线城市限购不会取消是大概率事件，旭辉投资重点讲在地价回落的重点二三线城市。其次，2018年布局扩纵深，核心就是扩布局纵深以及市场纵深，所以旭辉在2018年会扩强的三四线城市。伴随如今一二线城市的五限政策，很多消费转移和扩大了三四线的消费。一个现象是，目前中海，万科，金地，招商，世茂等近期在三线拿地的速度也在的增长。Part 5 旭辉2018年拿地4个关键问题土地，是当下房企发展的重中之重。截止目前，旭辉的土地储备总量约5100万平米。2017年全年旭辉的平均拿地成本为人民币6750元/平方米（不包括香港项目），拿地区域主要集中在一线城市、二线城市以及优质的三线城市，这也将是未来旭辉土地投资的重点区域。

1，扩土储：土地市场低迷时我贪婪

土储在2018年是有机会的，所以旭辉希望增加土储，保持未来作为大企业跨越周期的能力。在旭辉看来，2018年是楼市的小年，将是个不错的净投资的时机。事实上，从刚过去的2017年，我们可以发现，2016年很多房企拿的高价地依旧迟迟开不出来，企业拖累不少。所以旭辉一直坚持逆周期投资策略。地太热的2015年、2016年，旭辉买地就相对较少，2016年不在一线城市和热点二线城市拿地，2017年旭辉又避开比较热的二线城市和三线城市拿高价地。而在2018年，在许多城市土地会相对变冷，那么旭辉就会多买一点，这将是旭辉2018年的投资策略。这也正应了巴菲特投资哲学的一个原则，即别人疯狂时我冷静，别人低迷时我贪婪。当然，旭辉拿地还有一个纪律，即坚持旭辉拿地的不拿错、不拿贵、不拿漏，地买错了对旭辉来说就是的灾难。旭辉宁愿不买，也不能买错。为此，2018年旭辉有2个参数是浮动的，其一是收款是浮动的，其二是买地支出。前者收款多了，买地之处也会相应增多。收款层面，2017年收款率的情况大概是85%。虽然境内银行等有现金收紧的情况，但是从旭辉的结构，包括客户的结构，旭辉2018年回款预计继续维持80-90%的收款水平。同时，在拿地的方式上，主要是公开市场为主，收并购渠道为辅，按金额计算，2017年公开市场拿地金额与收并购拿地金额的比例为58:42。这个比例在旭辉看来比较合理，一手公开市场获得的土地比较干净，周转效率比较高，二手收并购的项目的周期比较长，但是毛利润相对会比较高。预计2018年并购拿地规模会适当扩大。

2，土储释放：一二级和政府合作的旧城改造、棚户区改造

截止去年12月31日，旭辉公布土地储备是3100万平方米，2018年是5100万平方米，除了收购的250万平方米，未来2018年间陆续公开公布。比如旭辉主导的一些棚户区改造挂牌是有时间性的，不到时间挂不了。2017年，旭辉在太原拿了1000万平方米，在武汉还有3块地做旧城改造的……旭辉很多这些旧改棚改项目已经产生了实际投资，所以2018年旭辉会有陆陆续续完善土地手续，拿到指标挂牌，这一块综合算来共有1700至1800万平方米。

3，买地金额：只是一个动态的数据

很多人在关注2018年，旭辉会用多少资金来拿地？或者旭辉2018年的买地资金是多少？事实上，旭辉强调，这根本没有固定一个买地金额的说法和做法。2018年旭辉买地金额实质是一个动态的数据，旭辉不会在年初确定一个买地金额数据。首先，一个大致规律是，旭辉2018拿地，不会小于销售额的50%。核心因为旭辉提出冲8，挑战3000亿时，小于销售额50%的拿地金额，就很难维持旭辉后期想要的50%复合增长速度。其次，2018年买地买多少，取决于市场有没有好的机会，如果地价很便宜，就多买点；如果没有那么便宜，就不要买那么多，当然，也必须守住财务纪律，即使买多了也就守住负债率，现在旭辉净负债率是50.9%，旭辉有自己负债率红线和警戒线控制。但目前过去的5年经验来看，旭辉估计永远都不会用到红线和警戒线。其三，在内部，旭辉的确没有给投资下2018年的买地指标。因为逆向思维考虑，如果下买地指标太容易了，只要一直举着牌子不放下来，每块地买下就行。问题是他地买来干嘛？其四，旭辉内部考核投资部全都是土地的质量指标，奖金的多少跟土地的数量没有关系，但跟土地的质量有关系。比如在旭辉内部，拿地低于某个利润率，可能就没有奖金。

4，关注城市轮动，抓住城市周期

关注城市轮动，关注城市强周期波动，是2018年旭辉拿地一个关键思路。一旦这个城市机会没有，旭辉就会坚定的转移到下一个战略性城市。比如说2017年旭辉买地的城市主要在中西部和弱的二线城市，包括去拿太原的地，武汉旧改的地，郑州旧改的地。不会去上海、南京、厦门拍地王，不会去这种城市。中国城市分化太厉害了。每个城市出现的窗口期，比如在行业低价、比较便宜的时候就是行业周期，钱比较多能拿到的时候就是金融周期，城市政策相对开始放松的时候，所以那几个点的交汇期，每个城市都不会很长的。所以旭辉必须抓住买地的窗口期，这个城市怎么踩准，大幅建仓，你怎么在低点买地，高点卖楼？关于城市轮动，旭辉在内部做了一个分析，即把中国目前乃至未来一、二线几十个城市做了一个排序，分为8个不同的城市发展阶段。即北上深处于阶段，而后面的城市与阶段差了5年、10年、甚至15年，而城市上涨窗口期，往往的机会就在那些城市化率低，但未来国家战略政策要倾斜的城市，而这些城市就会有一波行情。旭辉2018年会重点关注这些未来将加仓的目标城市。目前旭辉旧改、棚改等拿地还是比较便宜，类似一些省会二线城市，楼板价可能仅仅2000元平米多一点，而考虑到售价，未来1万平米的省会城市，未来楼市不会有风险。比如类似贵州的省会贵阳，也就两三千块，未来这些中西部省会城市未来也有很大发展机会。Part 6 加大并购： 2018年并购爆发年未来房企的分类有两类相对时髦的分法。类分法是房企要么是千亿之上，要么是千亿之下，千亿就是房企规模的分水岭，当然也是房企在未来是否能够留在地产圈有一定知名度和话语权的门槛。
第二类分化是房企，要么是整合者，要么就是被整合者。在旭辉看来，2018年间是并购整合的加速年，爆发年。其一，2018年融资成本会升高，整体融资环境相对紧张，大多房企日子会不好过。但是从整合收购而言，只要是融资紧张的时候都是整合比较频繁的时候。日子都好过就不容易整合，日子不好过整合就频繁。有些企业活不下去了就整合了，有些企业对前景悲观了就整合了。其二，到底如何整合，或者整合的依旧是什么？旭辉认为核心还是两类，即快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼。2018年，旭辉，希望自己能成为整合者或致力于成为整合者。一个重要信号是——央行副行长潘功胜不久前提醒，个别房企可能财务方面比较激进,会有一些风险，这意味央行后期可能会对房地产行业更多的去杠杆、收缩信贷，去表外，进一步收缩整个房地产的信贷规模。目前，从微观行业来看，房地产行业很多融资品种都被停掉，无论是信托、基金，还是原来银行的一些通过理财的表外业务流入到房地产都被喊停。所以这会直接带来2018年融资成本的持续上升，以及大监管下有很多房企被迫去杠杆……在这样一种背景下，一个趋势是——2018年有限的金融的资源会往大企业，企业转移，这个转移会带来的一个间接变化就是房地产行业的整合会加速。旭辉相信，信用好，负债率低，成长性好的房企，将会在2018年相对更容易从金融机构借到相对更便宜的钱。比如目前旭辉的信用平台，金融机构的评价就很不错。其次，这几年旭辉的现金会占到总资产15%到20%左右，比如目前2018年年初，旭辉就有298亿的现金，作为旭辉2018年一般运营资金以及作为投资的储备资金。有了这个流动资金和良好信用平台，旭辉就非常从容，随时账上有钱，这样旭辉就能随时抓住行业的投资机会，随时抓住好的并购和土地机会，快速出手。Part 7 财务之变：加大境外融资占比2018年国内融资成本增大，而且金融环境在去杠杆化，因此旭辉，财务怎么变？2017年在土储增加的情况下旭辉并没有让负债率过高，2017年旭辉的净负债率为50.9%，这个负债率水平在中国民营房企中属于比较保守稳健的水平。同时，债务结构方面，截止2017年末旭辉境内债务总量占比57%，境外债务占比43%。相对比较平衡。2017年旭辉的加权平均融资成本为5.2%，较2016年下降0.3个百分点，在民营房企中处于低位。在国际和境内分别获得「BB」、「AAA」级的信贷评级，中期来看，旭辉这个融资成本处于低位。这也是旭辉财务视角优异的成绩单。同时，旭辉境外的融资还将有一些优势，旭辉在境外还有一些存量的债券，2018年仍将进行再融资，境外的融资水平还有继续下降的空间，这将会部分抵消境内融资成本上涨的影响。2018年或者说2018年上半年融资重点方向将由境内转向境外。具体而言，从2017年平均债务成本细分来看，融资成本有下降空间的是境外债券部分，虽然镜外债券的融资成本也在上涨，但是旭辉在镜外有一些往年的债券可以做再融资。受益于信贷评级的提升，银行的信任度提升，因此境外贷款的利率是比较低的，而且比例不高，而境内的融资，旭辉会更侧重于直接融资。Part 8 强产品：2018年是旭辉产品品质年地产的下半场，产品是每个企业的核心竞争力。旭辉强调，在规模不断增长的时候，内部考核指标重要的还是产品的品质。首先，旭辉在强化产品基础的品质，在旭辉2017年突破千亿之后，明确提出2018年是产品品质年。其次，2018年旭辉将提升产品溢价的能力。尤其是旭辉判断，未来中国楼市将进入平稳增长的时候，产品力以及产品议价能力非常重要。也因此，无论是北京CSC试验宅对未来的探索，还是旭辉高端铂??产品线高品质和高颜值亮相，旭辉产品的研发和提升，这几年进步明显。同时，2018年旭辉在企业内部设计了大区交付奖和产品溢价奖。Part 9 强化人才链，强调人才内生型增长突破千亿之后，尤其伴随新城市的扩张，旭辉更加关注旭辉人才链。旭辉年会上，林中强调，我们不仅关注规模，我们更关注旭辉小伙伴！也是在业绩发布会，林峰表示，旭辉2017年骄傲的事情之一就是旭辉拿到中国雇主奖，据说，这是大陆房地产一个获奖的民营房企。面向未来冲刺8，以及旭辉继续进入新城市对人才的需求，比如2018年旭辉就要进入10个新城市，因此，旭辉2018年加速完善旭辉人才供应链。旭辉希望未来越来越多高管都是旭辉自身培养和提拔的，以此满足旭辉城市扩张和战略纵深下沉的人才需求。未来旭辉希望75%的旭辉中层干部都是从自身造血系统产生，而且就在2017年，旭辉所有外派的总经理都是旭辉集团内部提拔起来的。比如旭辉2017年新进入的南宁、西安、郑州事业部老总都是自己培养。强调人才的内生型增长，是旭辉2018年更加强调的人才主张。小结2018年，很难像2017年再创高点；2018年，将是中国房地产的小年；2018年，更是房企并购的爆发年；这一年，注定更多的收购，并购，整合案例将接二连三，花开中国。你是整合者？还是被整合者？你是不进则退，还是弯道超车？2018年，注定房企彼此分化，到年末，必将又是一番风景与格局！',

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